雞西地區律師事務所發展戰略研究

劉宗梅

【摘要】雞西地區律師事務所均為小所，競爭主要停留在低端市場的客戶爭奪中，普遍管理缺位，沒有明確的使命和愿景，整體戰略意識缺失，不具有獨特競爭力。因此，本文在對雞西地區律師事務所進行五力模型分析的基礎上，提出戰略定位，并對該戰略的實施進行簡要論述。

【關鍵詞】律師事務所五力模型發展戰略

截至2010年底，我國律師事務所已經發展到1.69萬多家，執業律師人數達到20.4萬人；黑龍江省有律師事務所600多家，執業律師近4000人，超過50人的律師事務所3家，20人以上的律師事務所9家；雞西地區現有律師事務所15家，多為20人以下的小所。本文以雞西地區律師事務所作為研究對象，從戰略管理的角度對其發展戰略進行研究。

一 雞西地區律師事務所現狀

1．規模及專業化程度

我國律師事務所普遍規模較小，雞西地區亦如此。事務所的規模決定了其采用“作坊式”的運作模式，雖然很多事務所的組織形式為合伙制，但是，并未形成有效的合伙事務執行機制，造成事務所管理松散的局面，未能建立有效的商業運作模式。專業化程度不高，是我國大多數律師事務所面臨的瓶頸，雞西地區律師事務所亦然。目前，事務所的業務構成集中在低端市場，由于沒有形成專業分工和業務分工，律師單打獨斗為主要業務模式，具有“萬金油”特征。

2．組織形式與組織結構

雞西地區律師事務所的組織形式多為普通合伙形式。根據《律師事務所管理辦法》并參考《合伙企業法》的規定，合伙人會議在律師事務所的經營決策中應該發揮重要作用，但實踐中，其形式意義似乎更大。基于組織形式的特征，體現在組織結構上，比較典型的是直線制，即事務所主任直接領導律師，每個律師即具體的業務單元。

3．業務模式

律師事務所屬于服務行業，其運作方式為專業勞動密集服務，具有與顧客接觸程度高和勞動密集兩大特點。大多數服務企業很難將營銷與生產運作分離，從事營銷的人與從事生產的人往往不可分離。雞西地區律師事務所沒有形成專業分工和業務分工，律師自身要完成營銷、服務、售后一條龍服務，加之法律服務的顧客化程度高和復雜程度高，使得律師服務具有訂單式生產的特征。

4．業務構成

受經濟發展水平的制約，雞西地區律師事務所的業務集中在低端市場的綜合業務，包括訴訟業務和仲裁、法律顧問、法律咨詢、代寫法律文書等非訴訟業務。低端市場對律師沒有特殊的專業技術要求，只要是執業律師都可以承擔業務，因此競爭更為激烈，壓價競爭等現象頗為嚴重，形成無序競爭局面。

5．人力資源狀況

雞西地區律師事務所的人員構成除執業律師外，一般還配有內勤和會計，個別事務所配有律師助理。由于地區經濟發展不平衡，導致律師資源在地區間的分配不平衡，雞西地區律師在學歷背景和專業復合上頗顯不足。這不僅制約律師團隊的整體發展，也影響到事務所業務的拓展和向高端市場邁進。

6．事務所整體發展戰略缺失

由于雞西地區律師事務所實行“作坊式”運作模式，管理松散，未能建立有效的商業運作模式，因此，很多律師事務所僅注重業務開拓和營銷，沒有形成統一的愿景和使命，事務所發展目標不明確，沒有長遠發展戰略。在此背景下，律師以個人名義進行營銷和業務拓展，更看重自身的知名度和品牌形象，產生“大個體小團隊”的現象，事務所面臨整體發展瓶頸。

二 雞西地區律師事務所五力模型分析

行業環境對處于同一行業的所有組織都會產生影響，對行業環境分析比較有代表性的是波特的五力模型。筆者以此角度進行分析。

1．行業內競爭者

雞西區域內的律師事務所，互為最主要的競爭主體，在客戶資源上進行爭奪。業務競爭集中在低端市場，金融證券、知識產權、涉外案件等高端市場上競爭虛位，競爭形式具有低層次、無序等特點。目前的競爭集中在客戶爭奪上，形式以律師充分調動自身資源的個體營銷為主，而各事務所則普遍缺乏整套的、有針對性的、適合自身發展的、有效的競爭戰略。同時，律師各自為戰、缺乏協作的競爭特點較為明顯。

2．潛在競爭對手進入的風險

律師行業潛在進入者的威脅，主要在于律師行業市場準入門檻較低，不存在技術和政策壁壘。《律師法》和《律師事務所管理辦法》就律師事務所的設立條件進行了規定，按合伙所和個人所的不同，分別要有三年以上和五年以上執業經歷并能夠專職執業的律師，30萬元和10萬元以上的資產；合伙所還要有書面合伙協議和三名以上合伙人。對于新進入者而言，只要符合上述條件，就可以成為律師市場的競爭主體。

3．購買者議價能力

律師事務所屬于服務行業，以提供勞務服務為主，作為購買者的客戶，其議價能力對于律師行業的發展具有影響。盡管現階段社會對律師總量的需求還不飽和，但就社會對律師的選擇而言，仍屬買方市場。一方面，由于可供選擇的律師及律師事務所數量較多，客戶在很多法律服務項目中轉換成本低，選擇空間較大；另一方面，客戶通常會利用多個事務所之間的競爭壓低服務價格，或者要求更多的服務項目。因此，購買者的討價還價能力較強。

4．供應商議價能力

律師事務所在經營所需的生產要素和資源中，最具價值和最重要的就是律師，事務所的競爭實際上就是律師的競爭。從律師事務所的資源提供者角度分析，供應商實際上就是律師本身。就不同來源的律師而言，其議價能力不同。相對而言，沒有執業經歷的新加入者，其業務水平和客戶資源都有待開發，議價能力較弱；有執業經歷并在案源獲得上和案件處理上有一定積累的人員，議價能力較強。

5．替代品威脅

雞西地區法律服務市場中，律師事務所的主要替代品威脅來自法律服務所。法律服務所是依據司法部《基層法律服務所管理辦法》在鄉鎮和城市街道設立的法律服務組織，是基層法律服務工作者的執業機構，除不能辦理刑事案件外，幾乎可以

涉足律師事務所的全部業務范圍。目前，全市共有36家法律服務所。雖然法律服務所受到業務權限等因素的制約，無法完全替代律師事務所，但是，由于雞西地區律師業務集中在低端市場，因此，來自法律服務所的替代品威脅還是很大。

三 雞西地區律師事務所發展戰略的選擇和實施

1．戰略選擇

通過上述分析，可以得出這樣的結論：表現形式上，雞西地區律師事務所的競爭主要停留在低端市場的客戶爭奪中，不具有獨特競爭力，發展規模和發展程度基本相當；實質內核上，事務所普遍管理缺位，沒有明確的使命和愿景，整體戰略意識缺失。就優勢而言，事務所都具有低端市場的技能優勢，而不具有獨特競爭力，劣勢卻是比較明顯的。同樣，雞西地區律師事務所的機遇也是所有律師事務所的機遇，來自替代品和復合型人才的威脅也是不可回避的。在正視外部機會與威脅的條件下，必須以戰略的眼光并結合自身具體情況量身定制發展藍圖。雞西地區的經濟發展水平決定了律師事務所的業務在相當長的時期內仍集中在低端市場，因此，可以考慮走差異化戰略，即在相對集中的低端市場上實行差異化。

2．戰略實施

第一，改進組織結構。律師及律師事務所的專業化或業務分工是大勢所趨，當前普遍采用的簡單直線制必然不能適應未來的發展，直線職能制組織結構或許更適合未來一段時間內律師事務所的發展。直線職能制把律師事務所管理機構和人員分為兩類。一類是直線領導機構和人員，按命令統一原則行使指揮權；另一類是職能機構和人員，按專業化分工，從事專項業務工作。但是，直線職能制有一個顯著的缺點，即職能部門之間的協作和配合性較差，因此，可以通過建立各種會議制度等來協調部門的工作。

第二，逐步實施專業化分工或者業務分工。雖然雞西地區律師事務所的業務在相當長的時期內仍集中在低端市場，現在的業務模式仍可采用。但是，面對大所的擴張和替代品的威脅，必須向專業化過渡和發展，以形成律師事務所的品牌和核心競爭力。專業化分工側重橫向業務整合，業務分工側重縱向業務整合，按業務流程進行部門設置，最理想則是縱橫雙向業務整合，即在縱向整合的基礎上，將服務部門進行橫向整合。

第三，實施營銷策略，進行律師事務所整體營銷。目前，雞西地區律師行業的營銷以律師個體營銷為主體，事務所營銷意識和營銷程度均較弱。事務所之間的競爭日趨激烈，要想在競爭中立足必須轉變觀念，由產品觀念向市場營銷觀念轉變。事務所需要通過營銷來穩定老客戶，吸引新客戶，塑造事務所的品牌形象。但是，松散管理的現狀不利于營銷策略的定位和實施，因此，需要在差異化戰略的指導下，在自身專業化分工或者業務分工程度的基礎上，進行營銷的自身定位和市場定位。自身定位，即對事務所自身的專業水平、人力資源、服務特色和文化等進行重新總結和重點策劃，確定自己的特長，明確發展方向；市場定位，即事務所要有針對性的確定自己的主導服務方向。

第四，加強律師繼續教育和律師事務所的團隊建設。律師事務所的競爭實際上就是律師的競爭，律師是律師事務所持續發展的驅動力。提高律師素質和業務能力、建設律師團隊是實施差異化戰略的人力資源基礎。前已述及，雞西地區律師學歷背景和專業復合都顯不足，面對新興行業和高端業務壓力較大，因此，加強律師繼續教育尤為重要。基于差異化戰略，實施專業化分工和業務分工，必然要以律師團隊建設為根本，律師行業長期以來的業務模式使得律師團隊建設不可能一蹴而就，但卻勢在必行。