商業銀行發展財富管理業務的路徑選擇

萬冀

【摘要】當前社會財富結構的現實變化要求中資銀行必須要從簡單的資金供給者向綜合供應商轉變，而發展財富管理業務是實現這一轉變的重要手段。本文通過探討在中國建立領先的財富管理業務的關鍵因素，旨在提出中國商業銀行發展財富管理業務的路徑選擇。

【關鍵詞】商業銀行財富管理關鍵因素路徑選擇

財富管理業務對商業銀行而言是一種新的商業運營模式，具體是指在評估高端客戶各方面需求的基礎上，提供有關資產保值增值、人生財務規劃、投資咨詢等綜合金融服務的長期性過程。由于其被看作未來中國金融業發展過程中最重要的增長領域，有實力的商業銀行紛紛開展財富管理業務以把握未來戰略制高點。但令人遺憾的是，目前中國商業銀行財富管理業務的發展還處在探索階段，工作中以追逐客戶，產品銷售為重心，只涉及提供銀行理財產品、股票、基金、保險等傳統金融服務，不太注重核心競爭力的培養。因此，探討出在中國建立領先的財富管理業務的關鍵因素并提出相應的發展路徑，是擺在商業銀行面前迫切而又現實的課題。

一 影響財富管理業務發展的關鍵因素

1．深刻理解客戶群是財富管理業務發展的基礎

細分目標市場并理解客戶群是開拓新客戶的首要途徑。理解客戶群的根本在于分析客戶的需求，要以表面的需求為基礎，發掘客戶未來有可能需要的潛在需求。通常可采用以下因素來進行客戶細分：財富段、人口概況、財富來源、工作經歷、理財偏好及行為特性等。根據實踐經驗，我們將目標市場大致可以分為：女性客戶、企業家、年齡較大的客戶、高級管理人員、消極財富繼承人等。細分市場后，商業銀行針對消費需求的多樣性特性進行差異化營銷管理，提供獨特的專業服務。這樣可以使財富經理在營銷上能有所側重，提高資源的使用效率。同時要重視那些具有未來成長性的中端客戶，因為相對于忠誠度不高的高端客戶，中產階級更容易被一對一的個性化服務所打動，更有可能創造更高的利潤。

2．服務質量是財富管理業務的核心競爭力

根據有關問卷調查數據，服務質量是高端客戶選擇金融機構考慮的首要因素。優質服務通常是指業務辦理速度和準確性、服務環境、員工的綜合素質等等。服務質量的好壞影響著客戶的忠誠度。而客戶忠誠度高能降低銀行財富管理業務的運營成本。統計表明,忠誠客戶的數目每增加5%，就從每個客戶身上得到平均收益會增長25～100%，獲取新客戶的成本是維護現有客戶的5倍。客戶每一次感覺不好的體驗可能縮短甚至結束與銀行的合作時間，相反持續的、良好的經驗可以建立長期而深遠的客戶關系。服務質量的高低關鍵在于商業銀行對人員的管理和對現代技術的運用上，因此，打造相互協作的服務團隊和高效的信息管理系統是針對業務的快捷性、創新性等特征的必要選擇。相互協作的服務團隊需要服務品質管理考核制度來維系，即要建立一套精密計算的內部定價辦法，鼓勵不同崗位人員的協作。高效的信息管理系統包括金融產品信息反饋和客戶信息資源開發兩部分，這些有助于分析金融產品和特定客戶對銀行利潤的貢獻度，進而對不同客戶提供差異化服務。

3．機密性和安全性是發展財富管理業務的必要條件

高端客戶對財富管理業務的首要需求是實現財富的保值，即戰勝通脹，讓資產的長期購買力不縮水。花旗中國在安全性上做了大量工作。首先，注重與客戶及時溝通，致力于向客戶提供更多的產品表現信息。如客戶可通過花旗網絡、24小時熱線以及直接聯絡經理每月知道理財產品的最新凈值、到期收益率，并及時知道自己資產配置情況；其次，注重銷售合適的產品給合適的客戶，從源頭上保障高端客戶資產的安全性。花旗中國在向客戶提供服務之前會運用一套風險投資評估制度評估客戶的風險承載能力，記錄在案并要求每年重評，并規定銷售人員不能給客戶推薦高于其投資風險等級的產品。同時，考慮到中國富人具有藏富情節，保持個人信息的機密性就顯得很重要。由于財富管理屬于專家理財，專家只有擁有更多的客戶信息才能提供卓越的服務，這就在管理專家與客戶之間產生信息不對稱，倘若處理不好，會影響銀行財富管理業務的開展。

4．組織架構和業務模式是財富管理業務發展的制度保障

科學、高效的組織架構可縮短財富管理鏈條，避免不必要的內部消耗，提高管理效率。構建組織架構的關鍵問題在于研究如何協調各個業務部門和分行的利益分配。同時，業務模式的經濟效益需要謹慎管理。目前國內大部分商業銀行業務模式帶來的經濟效益不高。因此，對于無利可圖的業務模式必須要進行調整，通常要考慮以下關鍵要素：確保客戶細分，注重價值定位；保持規范的客戶服務方式，包括規定賬戶余額必須達到的下限并對價格變動保持警惕；嚴格控制成本，要擁有低廉的制造和營業成本，然后再將節約下來的成本投資到銷售和市場宣傳上；嚴格管理客戶經理，定期評估它們的業績表現，根據實際收益產出支付薪酬。

二 商業銀行發展財富管理業務的路徑選擇

通過以上對影響因素的分析，商業銀行要想實現財富管理可持續增長，可以圍繞四個方面開展工作：圍繞客戶抓市場，圍繞品牌抓服務，圍繞風險抓管理，圍繞成本抓制度。

1．以細分市場為基礎，推動服務方式轉變

商業銀行要想在財富管理業務領域占領市場，必須將“客戶至上、細分市場”的營銷理念體現在具體的服務方式、管理方式和產品經營上。商業銀行要根據客戶需求性質細分市場，找到每一細分市場的優質客戶，推動差別化服務更加系統化和規范化，實現以優質客戶為主的多渠道服務再造。

2．以品牌戰略為先導，提升業務服務質量

商業銀行應當實施品牌戰略，塑造良好而獨特的企業形象。當然，銀行塑造品牌不僅要靠單純的市場宣傳，更要將品牌承諾落實到銀行日常運營和客戶服務的方方面面，包括產品研發、渠道建設、服務溝通、業務流程、績效考核、技術支撐等在內的所有環節，使客戶在每一個可能接觸的點、一個產品、一次服務、一次問題的解決，真切地感知銀行的卓越服務。所有這些都需要高端人才的支持。因此，商業銀行應通過內部培養和外部引進的方法來提高員工的素質，可大力吸納各領域的精英人士，包括證券專家、黃金專家、外匯專家、房地產專家、藝術品專家、會計師、律師、稅務師等專業人才，打造專家團隊。

3．以資產安全性為基本，加強金融風險管理

風險管理是銀行經營管理的核心，也是順利開展財富管理業務的保證。我國商業銀行在提供先進服務時，應加強風

險管理和控制。一是建立比較完善的風險管理制度和防范措施，尤其要注重建立一套風險投資評估制度來評估客戶風險容忍度；二是對財富管理業務的資產質量運行情況、業務部門的風險管理規章的執行情況等進行定期的檢查；三是倡導業務部門擁有學術性氛圍，創辦內部期刊，加強對各類金融風險的研究。

4．以降低運營成本為目標，改造組織架構

適時地將涉及財富管理業務的相關部門進行整合，成立一個獨立核算以業務流程為出發點設計的事業部門。該事業部門是從客戶端發起的，按照有效服務客戶的原則來設置流程。當然，組織架構再造的過程，某種程度上也是對原有利益格局重新劃分的過程，這必然會對一些利益相關方造成損失，因此商業銀行應建立配套的利益補償機制來減緩改革可能帶來的負面影響。

參考文獻

［1］王蘇民、高歌、田彬.財富管理：中國商業銀行轉型的戰略選擇［J］.金融縱橫，2010（1）

［2］俞炯玲.以財富管理為著力點 服務浙江經濟轉型升級［J］.浙江金融，2011（5）

［3］葉央.現代化財富管理中心競爭策略研究［J］.商業研究，2009（9）

二 貨幣資金內部控制的目標

貨幣資金內部控制的目標是單位建立和完善內部控制的根本點和出發點，是單位內部控制的重要環節。

1．保證貨幣資金業務的合法性與合理性

通過建立健全貨幣資金內部控制制度，可以加強對涉及貨幣資金業務的原始憑證進行有效的審核。會計人員對于取得的原始憑證，應審查是否符合國家的方針政策與財經紀律，相關單位與人員的蓋章和簽字手續是否完備。會計人員對于不合法、不真實的原始憑證有權拒絕辦理，并向單位負責人匯報；對于不完整、不正確的原始憑證，由經辦人員退回原單位重開或更正。這樣就能夠有效地避免虛開、偽造、變造發票的現象，保證會計核算資料真實可靠，保證貨幣資金業務的合法合理。

2．保證貨幣資金的安全性與完整性

建立健全有效的貨幣資金內部控制制度，可以防止貪污、挪用庫存現金的現象發生，也可以預防私設“小金庫”，切實保障貨幣資金的安全完整。

3．保證貨幣資金的有效性與及時性

通過設計貨幣資金收入控制程序，嚴格控制貨幣資金收款日期與收款金額，保證應得的收入及時入賬；通過設計貨幣資金支出控制程序，嚴格授權審批制度與票據印章管理制度，確保貨幣資金支付的安全；通過合理調度與使用資金，可以節約資金成本，提高貨幣資金的使用效率。

三 建立與完善貨幣資金內部控制制度的措施

單位在建立與完善貨幣資金內部控制時，主要是加強對貨幣資金關鍵點的控制，具體應做好六方面的工作。

1．建立不相容職務與崗位分離制度

貨幣資金不相容崗位主要包括：貨幣資金支付的審批與執行相分離；貨幣資金的保管、記錄與盤點清查相分離；貨幣資金的會計記錄與審計監督相分離。單位應當建立貨幣資金業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限。要建立錢賬分管制度，出納人員不能從事收入、支出、費用、債權債務賬目的登記工作，不得兼任稽核工作，不得保管會計檔案。

單位應當配備合格的人員辦理貨幣資金業務，同時還應當對辦理貨幣資金業務的人員定期進行崗位輪換。對關鍵的會計崗位，還可以實行強制的休假制度。單位還應當按照會計法規的要求建立會計崗位回避制度。

2．堅持授權審批制度

單位應當對貨幣資金業務建立嚴格的授權批準制度，明確審批人對貨幣資金業務的授權批準方式、權限、程序、責任和相關控制措施，規定經辦人員辦理貨幣資金業務的職責范圍和工作要求，按照規定的權限和程序辦理資金支付業務。嚴禁未經授權的部門或人員辦理貨幣資金業務或直接接觸貨幣資金，對于超越審批權限的，會計人員有權拒絕辦理。

3．加強庫存現金的控制與管理

單位應當根據《現金管理暫行條例》的規定，結合本單位的實際情況，確定本單位的現金開支范圍和現金支付限額，加強現金庫存限額管理。對于單位的現金收入應及時入賬，嚴禁擅自挪用現金和坐支現金，嚴禁收款不入賬和賬外設賬。單位還應當定期或不定期地進行現金盤點，確保現金賬面金額與現金庫存實有數相符，發現現金賬實不符時要及時查明原因，作出處理，以便保證庫存現金的安全完整。

4．加強銀行存款的控制與管理

單位應當嚴格按照《支付結算辦法》的有關規定，加強對銀行賬戶的管理，嚴格按照規定開立賬戶辦理存取款業務。單位不得隨意開立多個賬戶，嚴禁單位內設管理部門自行開立銀行賬戶。單位應當嚴格遵守銀行結算紀律，不得簽發空頭支票與遠期支票，不得簽發、取得和轉讓沒有真實交易和債權債務的票據，不得套取銀行信用，也不得無禮拒絕付款和任意占用他人的資金。

單位應當指定專人定期對銀行存款進行清查，及時編制銀行存款余額調節表，并指派對賬人員以外的其他人員進行審核，確定銀行存款賬面余額與銀行對賬單余額是否調節相符，以保證銀行存款的安全完整。

5．嚴格票據與印章的控制與管理

單位應當加強與貨幣資金相關的票據管理, 明確各種購買﹑保管﹑領用﹑背書轉讓、注銷等環節的職責權限和程序，并專設登記簿進行記錄，防止空白票據的遺失和被盜用。支票保管職務與印章保管職務要相分離，對結算憑證以及原始憑證要加蓋“收訖”和“付訖”戳記, 并簽字蓋章以示結算，應設置支票登記簿，對已使用和作廢的支票要在登記簿上作詳細記錄。對收取的重要票據，應留有復印件并妥善保管。

單位應當加強銀行預留印鑒的管理，財務專用章應當有專人保管，個人名章應當由本人或其授權人員保管，嚴禁一人保管支付款項所需的全部印章。需要簽字或蓋章才能辦理的經濟業務與事項，必須嚴格履行簽字或蓋章手續。

6．加強貨幣資金內部控制的監督與檢查

單位應當建立對貨幣資金業務的監督檢查制度，對貨幣資金內部控制進行定期與不定期的檢查。應明確監督檢查機構和人員的職責權限，重點檢查是否存在不相容職務的混崗現象、授權審批手續是否健全、票據與印章管理是否存在漏洞等問題。對在監督與檢查中發現的薄弱環節，應當及時采取措施加以糾正與完善，以確保貨幣資金內部控制制度的貫徹執行，保護貨幣資金的安全完整。

總之，貨幣資金內部控制制度是企業內控制度最重要的環節，建立與完善貨幣資金內部控制制度對于防止貪污舞弊行為、保護企業貨幣資金的安全完整、提高貨幣資金的使用效率都有著及其重要的意義。