縣城服裝連鎖店,年營業額達千萬

王雪飛

創業簡歷

從2009年至今，奧豹連鎖店的數量劇增至15家之多，在不斷增多的過程中，擴大了消費人群的種類以及不同的服裝風格。如今每一家店都有自己不同的風格，最大程度上滿足了消費者的需求。“只要是想買衣服，確定買哪類風格的衣服，到奧豹都能買走。”孫總講道。就這樣，她的生意像滾雪球一樣越做越大，“但是，做中高端女裝，尤其是像我這樣有十幾家店，還是存在風險的，女裝款式多，不好操控，需要的運轉資金是很大的，但這又是可控的，當我覺得我有實力操作下一個連鎖店時我才會開始運作，而不是頭腦一熱就又開一家。這么多年，有許多品牌服裝找我合作，都被我拒絕了，因為我已經很清楚的掌握了薊縣女裝的消費情況，都是我在挑品牌，有些廠家直接把二三十萬元的貨打過來，讓我在薊縣給他們打品牌。”

最初，孫總把服裝定位在中高端的消費人群，在一個并不富裕的小縣城，她卻將“奧豹”做成了薊縣女裝的龍頭老大。她說：貴貨要守，最初你可能會很辛苦，賺不到錢。但一年后就不累了，會越做越旺，很多人沒有堅持，做了便宜貨，開頭容易，但注定勞勞碌碌了。大家都知道猶太人是最會做生意的，他們就全賣貴東西。

幾年時間下來，孫總逐漸有了“品牌”意識，根據她近十年對服裝行業的研究以及對薊縣縣城消費水平的分析，她陸續增加以品牌組合形式出現的連鎖店，專門經營女裝。至于選貨，她最初只選擇與固定的兩家服裝企業合作：找貨不如找伴。我跑遍了所有的市場，經過再三挑選，選定兩家批發商。熟了后別人看不到的新版，我能拿，再熟了開始退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風格相對統一。

在天津薊縣，有個眾人皆知的品牌服裝連鎖機構——奧豹連鎖服飾，旗下品牌包括淺秋、三彩、秋水伊人、謎底、逸陽、金羽杰等15個品牌服飾的連鎖店，主要經營中高檔品牌女裝。每一家奧豹連鎖店都有不同的風格，針對不同的消費人群。統計結果顯示，2011年全年在奧豹消費累計2000元以上的會員人數高達3萬人，其中消費5000元以上的會員也已近萬人。孫總從事服裝行業近二十年，但是迅速擴張連鎖店的時間只有5年左右，平均每年增加3家左右，并且每增開一家都能取得很好的營業成績。用她自己的話來說是：奧豹是引領時尚的前沿！

對話生意人

當筆者問到在不斷擴張連鎖店的同時有沒有遇到什么問題時，孫總笑著說：要說沒有困難是不可能的，但是對于服裝終端零售商來說，最難的是對銷售人員的管理以及同行的競爭。

銷售細節

至關重要

我認為一個合格的銷售人員能直接影響一個店面的銷售成績，經過我對服裝的精細劃分，只要進店的人都是有消費的可能，作為我們奧豹的營業員，就該將顧客視為上帝，充分當好形象導購，引領她找到適合自己的服裝。但是，賣貨不是辯論，這點是我對一百多名營業員的統一要求：“好”、“對”是營業員的法寶，我給你們看一個典型的銷售案例：

“這面料不好。”

“是啊，您是內行。好洗好曬，容易打理。不需要干洗。”

“穿起來會不會舒服。”

“對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？”

“我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。”

“是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。”

結果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子(她還告訴我們應該配條什么褲子。為了顯示她的正確，又買了條褲子) 。客人有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。

賣便宜貨和

賣貴貨截然不同

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。據我多年觀察，在最頂級的專賣店，我感覺到那客氣后面的一點冷漠。我規定我的營業員2000元左右的衣服，不要報價，拿個計算機打給消費者看，記住，看著她的眼睛，自己足夠禮貌就夠了。如果她是這個消費層次的，她感覺她要證明給你看。太熱情了，她覺得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣再客氣。經過長時間的實踐證明，這樣的細節銷售為我的精品服飾帶來了不錯的效果，同時受到新老顧客的喜歡。

選對貨，

讓競爭者無法超越

說到同行競爭，主要是同類店鋪對奧豹服飾的精品服裝的模仿以及價格戰。但是孫總卻覺得這是一件并不壞的事兒，她笑著說：這充分說明了是“奧豹”在引領薊縣女裝的潮流！但是對于同款產品的競爭來講，我主要就是從售后入手，只要是在我奧豹消費的顧客，衣服出現任何問題，我們都會解決好，而其他店，他們是做不到這一點的。最重要的是，對于同一款式的服裝，我已經賣斷版，別人家的貨剛到，那些愛美、愛買服裝的人們是不會因為便宜百八十塊錢去等沒有保障的服裝的。

其次，精品裝的品種要控制好，每一個女人，穿衣服都有自己的一套，經過我近二十年的經驗：她們100％擅長挑外套，50％擅長挑褲子，30％擅長挑裙子(連衣裙除外)。好生意的老板，絕對注重“下路”，即褲子、裙子。“下路”做好了，外套、小衫什么都賣得好。

1.褲子：關鍵詞：穩，顯瘦。褲子類型要全：小褲腳，直統、休閑寬褲腳、西褲、七八九分褲。夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個褲子不能有太多類似款，拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？客人不愿意參加考試，你10個款她通常只挑1條，淘汰其余的9條。你提供5個款，她也是選1條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求并不多。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。

2.裙子：關鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感。要想褲子裙子賣得好，店里配三寶：高跟鞋、中跟、平跟，冬天準備三種靴子。我的經驗是：38、39碼好，方便客人穿脫。順便給客人感覺一下，因為如果女人穿運動鞋試裙子，我擔保你賣不成。每個月的營業記錄，你要保留，褲子裙子的銷售額要占40％，才是正常的。

每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。夏天有空調，冬天有暖氣，夏天賣好褲子，冬天賣好裙子。這也是我多年來總結的經驗。

不同年齡段的服裝，

進貨數量不同

通過長時間經營服裝，孫總還發現一個重要的問題，四十歲以上的消費者特別喜歡跟風，看見一個人穿著好看的衣服自己也要買同一款，甚至顏色都要同樣的，經常會出現這樣一個情況，一桌打麻將的女人穿著同樣的上衣和褲子，而且都是在奧豹買的，一問才知道，一個人穿出去其他人就開始跟風，所以對于這部分消費者喜歡的服裝在上貨時會多進幾套，多數情況會再補一到兩次貨。

而三十五歲以下的消費者，她們不喜歡撞衫，所以這個消費階段的服裝我們只做一次，不會再次補貨。

會員制，讓利消費者的

同時刺激消費

每個行業現在都有會員制，奧豹的會員可享受旗下所有品牌服裝的8.5折的優惠，而個別品牌廠家是有明確規定不參與任何折扣的，但是奧豹卻能掌控品牌，讓所有的會員一律享受會員折扣，這也是孫總與各個品牌達成的固定協議。

與此同時，會員每消費滿2000元就會得到118元返現，這筆錢可以繼續消費，但不能取現。筆者問為什么是2000元返118元，孫總說這是經過反復推敲之后得到的數據，將利潤保持在消費者認可的范圍，既能讓利于消費者，又能刺激消費者二次消費。孫總自信地說，這15家店沒有一家進行過宣傳，現在只要有奧豹連鎖這四個字，眾人皆知，當然指的是在薊縣范圍內的中高端消費者。有些品牌服裝廠家統一有宣傳計劃時，我才會統一進行一次短信群發通知會員，其他的宣傳一律沒有，但是“品牌”已經形成了，已經被我的消費者認可了。