商務英語談判中的非語言行為淺析

桑鵬

摘要： 非語言行為在日常跨文化交際中地位極其重要，甚至在商務英語談判中也有重要的一席之地。非語言行為隱含著豐富、復雜、微妙的各項信息，值得我們深入研究。本文簡要討論了非語言交際的概念及其分類，并重點分析了在中國文化和英語國家文化巨大差異背景下，商務英語談判中非語言行為表露信息的諸種差異。對其進行對比分析，有利于更好地進行跨文化交際，更有助于商務英語談判綜合能力的提高。

關(guān)鍵詞： 商務英語談判非語言行為跨文化交際

隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國的對外貿(mào)易額在世界經(jīng)濟中的比重越來越大。商務談判是對外貿(mào)易的一個重要環(huán)節(jié)，直接影響貿(mào)易的成敗和企業(yè)的利潤增長。商務談判是一個復雜的程序過程，牽扯到眾多學科，要求談判人員有堅實的語言功底及完善的貿(mào)易知識。談判人員作為公司或企業(yè)的代表，其語言和行為都會被談判對手理解為整個公司或企業(yè)的真實意圖表現(xiàn)。除了語言能力和貿(mào)易知識外，談判人員還應具備較高的跨文化交際素質(zhì)。非語言行為是跨文化交際中一個不可忽視的重要因素，在很大程度上決定了談判的走向，因此研究非語言行為在商務英語談判中的作用顯得尤為重要。

一、非語言交際的概念及其分類

人與人之間的交流主要通過兩種方式進行，一種是語言行為，另一種是非語言行為，而非語言行為是其中極其重要的形式。非語言行為包括語言行為之外的、一切由人類和環(huán)境發(fā)出產(chǎn)生的刺激，這些刺激對于信息發(fā)出者和接受者都具有潛在的信息價值或意義。非語言交際是一種非文字語言交際手段，是交際者運用自身的自然特征和體態(tài)本能向?qū)Ψ絺鬟f信息、表達思想的語言交際之外的一切表現(xiàn)形式。

非語言交際行為的種類繁多，胡文仲從跨文化角度出發(fā)將其分為四大類：體態(tài)語（Body Language）、副語（Paralanguage）、客體語（Object Language）及環(huán)境語（Environmental Language）。本文以此為依據(jù)，逐個分析不同種類非語言交際行為對商務英語談判的影響。

二、商務英語談判中的體態(tài)語

體態(tài)語主要包含了交際者的基本姿態(tài)，基本動作，以及身體各個部分的肢體動作，如目光、手勢、面部表情等。

（一）姿勢

不同文化背景的談判者在談判時的姿勢表現(xiàn)不盡相同，如果不了解談判對手的文化，就會對對方的行為產(chǎn)生誤解，導致在商務英語談判時產(chǎn)生文化沖突。中國文化受幾千年歷史的影響，對社會成員的言行有較為嚴格刻板的要求。在談判這種正式的場合，無論是站姿、坐姿還是走路的姿勢都應保持一種正式的、嚴謹?shù)膽B(tài)度。而英語國家的文化強調(diào)人的個體性，處于這種文化背景下的談判者在談判過程中則顯得較為隨意，如在談判中有時他們會蹺起二郎腿或者整個人靠在椅背上，這樣的姿勢讓他們在緊張的談判過程中覺得舒服、放松。但這種姿勢在中國人眼中則是不禮貌的，是一種輕視甚者是蔑視的體現(xiàn)。

（二）手勢

手是身體最靈活的器官，手勢是語言最有效的補充，手勢的種類也非常多。總體而言中國文化崇尚謙和、內(nèi)斂，談判者的手勢并不多。而英語國家的文化推崇個性解放，談判者的手勢也相對較多，中國的談判者會認為談判對手不夠禮貌，過于囂張。

在大多數(shù)情況下，中國文化和英語國家文化中的手勢表達的意思是不一樣的，這種差異經(jīng)常會影響談判的順利進行。如美國人用一根向上的食指向內(nèi)勾動表示召喚。在美國文化中，這一手勢只要不是用于長者或上級，就沒有歧視的意思。但如果對中國人做了這種手勢就常會被認為是一種極大的侮辱，談判關(guān)系很可能就此破裂。

（三）目光交流

在中外文學作品中經(jīng)常會出現(xiàn)諸如“會說話的眼睛”之類的詞語，可見眼睛在交際時的重要性。人們可以通過眼睛傳遞信息、表達情感和交流思想。在談判時眼神的交流尤為重要，談判者可以從對方的眼神中判斷其語言的真實性，從而調(diào)整談判策略、做出談判決定。在中國文化中用眼睛直視對方是一種頗具侵略性的行為，是一種不尊重交流對象的表現(xiàn)。為了表示謙遜，中國人通常會避免眼神的直接接觸。特別是交流對象為女性時，更不能直視對方，因為直視女性在中國文化中被認為是極其無禮的行為。英語國家文化正好與中國文化相反，極其強調(diào)目光接觸。來自英語國家的談判者通常希望談判對手在協(xié)商過程中與他們眼光進行對視交流。因為他們認為只有真誠的人才敢于正視對方的眼睛，如若不然則會被認為是不真誠、怯懦甚至是虛偽。可以假設(shè)，如果中方的談判者在許諾時沒有正視美國的談判者，他的許諾在對方眼里就不是讓步與妥協(xié)，不是為達成一致而付出的努力，而很可能被理解為詭計或者謊言。

（四）面部表情

中國文化受儒家思想的影響，教導社會成員不要隨意表現(xiàn)自己的情感，能夠控制情感通常被認為個體成熟的標志，也就是“喜怒不形于色”。而在英語國家，社會成員的情感表達一般比較直接，面部動作也要豐富得多。在商務談判時中方談判者一般面部平靜定，基本沒有什么面部表情變化。這在英語國家的談判者看來是沒有誠意的體現(xiàn)，對己方努力做出的讓步與妥協(xié)毫不在意。英語國家的談判者在談判過程中表情豐富，感情外露，這就讓以中國文化為背景進行談判的人員產(chǎn)生負面的感受。他們會認為對方?jīng)]有認真、嚴肅地對待這次談判，感覺自己被輕視了。這些對于文化差異而產(chǎn)生的誤解往往使談判陷入僵局。

三、商務英語談判中的副語言

副語言一般是指伴隨話語而發(fā)出的無固定語義的聲音，是伴隨、打斷或臨時代替言語的有聲行為。它通過音調(diào)、音量、語速、音質(zhì)、清晰度和語調(diào)起到言語的伴隨作用。

（一）沉默

根據(jù)美國著名人類學家Hall的語境劃分，中國屬于高語境文化，英語國家都屬于低語境文化。在高語境文化中，人們的交際行為對語境有較大的依賴性。而在低語境文化中，人們的交際行為顯得更加獨立，并不依賴語境。不同的語境依賴性，即不同的語境文化賦予了沉默不同的意義。中國文化與英語國家文化對于沉默的態(tài)度及其表達的意義有著其大的差別。在中國文化中社會成員對沉默持肯定態(tài)度，沉默并不是一個貶義詞，因為中國人認為根據(jù)不同的語境沉默可以理解為許可、深思、謹慎、禮讓，或給對方留面子的拒絕方式和否定態(tài)度。比如中國的成語“三思而后行”“沉默是金”都表現(xiàn)出一種對沉默的推崇。而英語國家的談判者則認為，沉默代表直接的拒絕，表示談判已陷入尷尬境地。因此在談判時對沉默的運用要把握好尺度，有時可以當做一種談判手段，取得意想不到的效果。

（二）語音語調(diào)

同樣的語言配以不同的語音語調(diào)，意思會產(chǎn)生巨大的差別，甚至完全相反。中國文化強調(diào)謙和、禮讓，避免正面爭斗。因此在談判時中國文化的談判者總是語調(diào)平穩(wěn)，音調(diào)不高，盡量避免和談判對手進行正面沖突，并且覺得爭論是失禮的表現(xiàn)。而英語國家的談判者在談判時經(jīng)常會因為雙方的差異與對方大聲爭辯，甚至爭得面紅耳赤。他們并不覺得自己有任何失禮之處，反而認為音調(diào)高是因為真理在自己一方。

四、商務英語談判中的客體語

客體語包括交際者的外貌、衣著、打扮、身體氣味的掩飾、隨身物品、交際用品、交通工具、家具擺放等交際信息。商務談判過程并不僅僅局限于談判桌上，而是從談判雙方第一次見面開始一直到簽訂合同，雙方分手為止的復雜過程。如果忽略了客體語在商務英語談判中的交際功能，就會使談判過程變得復雜多變。以女性成員衣著打扮為例，談判雙方均以得體為原則。中國文化相對保守，故而對女性成員的得體標準也相對較高，女性談判人員的衣著打扮也就更加正式，與男性的差異化較小。英語國家文化，尤其是美國文化對女性的衣著打扮相對開放，因而男女談判人員的衣著差異相對較大。

五、商務英語談判中的環(huán)境語

環(huán)境語主要包括空間信息和時間信息。中國文化對于私人空間概念比較弱，社會成員在交談時會比英語國家的社會成員之間距離更近。而英語國家的文化非常強調(diào)私人空間，甚至根據(jù)交際雙方關(guān)系的遠近，交談距離都會發(fā)生相應的變化。所以在談判時一定要注意說話距離，不能過近，使談判對手覺得侵犯了他的私人領(lǐng)地，進而影響談判結(jié)果。應注意，中國文化和英語國家文化的時間取向也存在差異。英語國家的談判人員極為看重時間觀念，認為“時間就是生命”、“時間就是金錢”，浪費時間就是浪費生命和金錢。

六、結(jié)語

非語言交際行為、手段作為文化的一種載體，往往負擔著一定的信息訊號，蘊含著極其豐富的潛在內(nèi)容。商務英語談判是一個復雜的過程，在利益得失的過程中，談判雙方的心態(tài)都會通過非語言行為充分地表現(xiàn)出來。因此有效利用非語言交際可以在商務英語談判中占據(jù)主動，避免誤解，為企業(yè)和國家爭取更多的利益。

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