隱形人Luminex

劉燕

一年前，“毒黃瓜”事件讓歐洲一時陷入從未有過的恐慌。未知的污染源、無法迅速識別的病原體，一度阻擋了疫情的及時治療和控制。

一周內，德國科隆醫院，科隆市最大的市級聯網醫院集團，成功發現xTAG GPP能夠準確地在患者樣本中檢測到該爆發的病原體后，共同迅速實施了該新的診斷試劑。

由于xTAG的GPP可同時迅速識別95%的急性腸胃炎的病原體，受感染患者的可被快速查明并進行對應的適當地管理，使緊急事件下的醫療資源配置更加高效和合理。

“在上個月，xTAG GPP被批準上市前，還沒有任何一種方法，使我們能夠全面、快速地檢測一系列病原體感染導致的胃腸炎。”科隆城市醫院暨衛生和病理學研究院的Frauke Mattner博士說，“xTAG GPP不僅能檢測幾種不同類型的大腸桿菌，而且也能檢測STX-2基因的存在，該基因是引起更嚴重癥狀的產志賀毒素大腸埃希菌（STEC）的一個關鍵標志物。GPP可以快速查明感染此次爆發性菌株的患者。這項創新技術是一個重要的進步，也是此次危機管理中一個非常寶貴的工具。”

在這場破壞性事件中，xTAG平臺及其GPP試劑盒研發公司Luminex是第一次受到大規模關注。然而，這家公司利用開放式研發模式，隱匿在全球大大小小的生命科學公司背后，已經為臨床科研、藥物研發、臨床診斷等領域的創新提供了17年技術支持。

姚見兒的故事

2001年某天，姚見兒在飛往西雅圖的航班上溫習著自己的演講要點，略微緊張又有些興奮。短短2年時間，他拿著上海市政府生物芯片技術專項資金劃撥給他的經費，在生物芯片領域把骨髓分析（白細胞共同抗原分析）的課題研究做的小有聲色。在受邀參加的全球行業大會上，姚見兒要講講他們的技術研究內容。

真正值得姚見兒興奮的，不是有機會站在全球同行面前高談闊論，而是會后討論時得到的重要信息，這個信息正是姚見兒和Luminex結緣的開始。演講結束后，很多同行上前和他討論技術問題。有人問他：“你有沒有見過一種微球作為編碼，可以把不同顏色的微球同時做上百個指標的技術？”盡管沒人把公司名、技術原理講清楚，但他依照自己的行業知識積累，已經明顯感覺到，這個技術比他正在做的固態芯片先進。

查文獻、托朋友打聽，姚見兒得知擁有這項技術的是美國上市公司Luminex。隱匿在大公司背后的Luminex，規模、知名度都不大，起碼美國的那些同行們并沒能清楚的說出它的名字。

Luminex的創始人，一群研究流式細胞儀的科學家，在一次檢測中創造性的改良了傳統技術，實現了一次檢測能分辨多個不同熒光標記微球的功能，形成了Luminex最早的核心技術xMAP（multi-analyte profiling），并于1995年在美國德克薩斯州的奧斯汀成立了Luminex公司。簡單說，就是把許多不同濃度編碼的微球顆粒，以及微量標本（血、或其它體液、組織）放在懸液里雜交，可以同時檢測上百個生理病理指標，并且反應時間從過去的幾個小時縮短到十幾分鐘。

為了把這項技術推廣到更多的領域，公司的科學家們決定建立一個這樣的世界：在xMAP技術基礎上構建開放式結構平臺，把開發新應用的機會交給合作伙伴，而不是靠自己一個個領域去開拓。在他們看來，他們只是專注在生物、物理領域，還有更多并不擅長的事情應該讓專業的人來做。而這項技術的偉大之處還在于，幾乎可應用于任何具有約束力的反應珠的表面，因此潛在應用是無限的，也正是這樣的特性才能支撐Luminex發展模式。

很快，這個決策得到Bio-Rad等大企業的響應，使Luminex的推廣進展非常順利。開放式結構平臺、全球化合作伙伴，姚見兒才有機會在2002年，為公司添置到Luminex設備，并開始研究這項新技術。

通過深入研究，姚見兒更加堅定地放棄固態芯片的技術開發，在2003年創立自己的新公司——上海透景生命科技有限公司，圍繞Luminex技術平臺開發診斷試劑。

生物產業一般采用直銷的經營模式，由提供儀器的公司開發和銷售自己的硬件及與其配套的軟件、試劑。但這種經營模式會限制用戶尋找最佳的解決方案，并使促進產品改進的競爭受到抑制。Luminex采用合作的商業模式，與戰略合作伙伴公開分享技術資源，使他們能夠開發自己的市場，促進xMAP技術的推廣應用。這種開放式結構平臺與經營模式的結合，為Luminex、合作伙伴及直接用戶創造了更多的機會。

這在很大程度上滿足了下游企業對新技術的排他需求，并在投入了專利費、設備耗材費用、接受有限開發權之后，與Luminex形成緊密聯系，在此之前，還沒有哪一個企業僅靠一項創新技術，就能維持住這么多大大小小的公司。這種經營模式的設定，也使這項技術拓展到更多領域的時間大大縮短。

但對于透景這樣的小公司來說，伴隨著巨大發展機會的，也還有很多顧慮。

2005年，Luminex在美國召開了全球技術大會，姚見兒代表透景去參會。這是他第一次見到Luminex的高層，而Luminex也是第一次知道，在中國還有一家公司的業務模式是完全圍繞他們所展開的。

回國之后，姚見兒收到了對方發來的合作許可協議的文本。拿到文本，姚見兒呆住了。“我請律師分析過Luminex的知識產權結構，當時它在中國沒有任何產品，按中國市場的狀況，感覺它應該是一種公共技術。以為購買設備耗材就可以了，沒想到首先還得交一次技術許可費。還有一個很怪的要求，每許可你做一件事情，都要先交錢，大約都是要價150萬美金上下，當時公司總和也就1000萬人民幣不到。這種要求是談十年都談不下來的。”

合作談判斷斷續續進行了4年，直到2009年6月，Luminex高層來了上海，持續進行了3天閉門會議，雙方才簽訂了長達50多頁的合同。“第一天12小時，第二天18小時，第三天才簽，第一次做拉鋸式談判，也是第一次簽這么厚的合同。不過，最終絕大多數還是Luminex妥協同意了透景的意見，比如在技術專利保護、開發專利使用權等方面，我也做了讓步，相信這對透景更長遠的發展是有益的。”

Luminex和上海透景的合作協議簽了五年，專注腫瘤標記物、HPV兩個領域的研發。在此之前，透景的其他業務多數屬于科研任務，與Luminex相關的業務都停滯不前。而到現在，透景Luminex的業務已經翻了很多翻，儀器、試劑比公司剛起步時年增加一倍左右，占到公司業務的50%。

“僅僅3年，包括日本在內整個亞洲和中東地區，透景所完成的銷售量應該是最大的，今年在設備銷售上達到60～70臺，就單獨合作公司來說，是成長最快的伙伴。”Luminex的開放模式，無疑為姚見兒和他的透景打開了一條尋求更快發展的捷徑，同時，也為Luminex正式進入中國打下基礎。

積聚軟實力

2006年之前的Luminex，發展路線一直是：自己不生產產品，只賣技術，把市場開發交給合作伙伴。全球眾多知名廠商加盟了Luminex 液芯技術聯盟，擁有60多個來自生命科學研究、臨床診斷，以及藥物研發等領域的市場合作伙伴，如Bio-Rad的Bio-plex儀器，Qiagen的Liquichip儀器，Millipore的Milliplex儀器等。全球已有包括跨醫院、政府科研機構和血液中心在內的6500余家客戶，2008年的年收益達到10.44億美元。

但面對自身發展的軌跡，依賴在如此多的大公司，以及看不見的終端客戶上，Luminex也開始有了危機感。

2006年對加拿大公司TM Bioscience的收購，使局面開始發生轉變。花了四千美金買來這家公司，目的在于它擁有FDA批準的CF（可導致壽命縮短的遺傳性疾病）診斷試劑。2008年前后，又得到了呼吸道感染診斷的FDA批文。

這預示著Luminex在經營模式上的一個轉變，不僅賣技術還要賣產品，它再也不是一家很單純的技術提供商。“從那一年開始，公司圍繞進入診斷市場做出了很多調整。以前一直說我們是儀器和平臺技術提供商，以后要加上我們還是一家診斷服務提供商，這樣才能保證公司平衡穩定的增長，每年才能有更多研發投入在創新技術更新上。”Luminex上海有限公司事業經理謝智說。

為了提升競爭力，Luminex開始尋求更多的技術升級和創新，但由于無法接觸到最終用戶市場，很難真正認識到他們對設備和技術的新需求。“他們都是通過我們的合作伙伴接觸到產品和技術，但合作伙伴所進入的領域也是單一和有限的，所以這些終端用戶并不了解其實還有很多空白領域可以嘗試。我們真正接觸到他們，才讓他們了解到其實Luminex是一個平臺型技術，可以做A也可以做B更可以試著做C。這樣也有利于提高產品的使用率。” 謝智在這兩年拜訪客戶的過程中，深刻體會到如果不知道最終用戶的需求，永遠不知道研發的重點是什么。

也正是在2006年之后，Luminex逐漸進入了幾個領域，開始了解到客戶對于自動化設備的需求非常強烈。于是，繼2011年6月以3400萬美元收購分子試劑和檢測公司EraGen Biosciences之后，2012年7月9日，Luminex正式宣布以5000萬美元現金收購分子診斷公司GenturaDx，并打算將EraGen Biosciences的MultiCode-RTx試劑與GenturaDx的儀器進行整合，以實現高度自動化的實時熒光定量PCR系統。

這個系統的優勢在于：它的專利盒式（cartridge）設計實現了自動的樣品提取、擴增和檢測，同時減少手動操作時間及樣品處理步驟。易于操作，提供隨機存取、批處理兩種選擇形式，滿足客戶最多同時檢測12個患者樣品。Luminex預計2014年初推出在該平臺上運行的多種商業化試劑。

“通過擴展儀器種類，將我們的MultiCode-RTx試劑與GenturaDx的儀器進行整合，加快了我們的技術與樣品處理一體化的開發，最終實現了解決方案的再一次創新。”Luminex的總裁兼CEO Patrick Balthrop表示。

以前的Luminex非常歡迎所有人在技術平臺上開發產品，現在他們為了保護自己的試劑市場，選擇性給出開發領域。這讓Luminex的合作伙伴感到有壓力，“不能進入Luminex自己的試劑市場，還擔心自己已進入的領域將來被收回。”姚見兒補充說：“一直會覺得受到限制，現在只有兩個類型試劑，腫瘤標志物和HPV DNA分型。但不可否認，Luminex在全球有它的號召力，我們在中國做推廣，開發中國市場合適的領域，也形成了很大的競爭優勢。在中國，跨國公司戰線很長、物流不便、團隊成本高，國內公司反而有一定優勢。”

為了維護公司更加穩定的增長曲線，Luminex希望在傳染病領域診斷、新生兒疾病篩選、生物反恐幾大領域有自己的產品，不再開放給合作伙伴。但謝智認為，Luminex技術可以應用的范圍太廣泛了，仍然有很大空間可以給合作伙伴去發揮，而公司賴以生存的開放模式并沒有走到盡頭，它還會持續下去。比如在個體化醫療領域，今年廣州益善公司就成為Luminex新的合作伙伴。

除了擁有自己的產品線，保持增長規模必然也要依賴更廣闊的新興市場。與歐美成熟市場相比，中國對新技術的需求更加旺盛，不僅是亞洲第二大臨床實驗室產品市場，也是全球增長最快的市場之一，臨床實驗室設備及試劑的年銷售增長率達15%～20%。為了更貼近市場，2009年6月，Luminex在上海成立分公司，是其全球包括美國、加拿大、澳大利亞在內的第四個分支，并成為Luminex公司在大中華地區經營的核心，對公司在大中華地區的客戶及合作伙伴提供服務和支持。

“目前，總部對中國地區的支持政策和其他分支機構一樣。美國和歐洲得到的支持相對來說是比較多的，但去年開始，中國投入是大幅增加的。市場前景和機會很看好。剛成立的時候只有6個人，到2011年到現在增加到12人，明年還要增長到15個人。目前在SFDA還沒有批文，2014年可能會拿到，到時我們對中國市場的開發與投入也會進入新階段。”謝智說。