廣交會：逆勢出招保收成

王沛

第112屆廣交會二期閉幕，據(jù)采購商報到處統(tǒng)計，截至10月26日，本屆累計進館采購商人數(shù)達162528人。部分行業(yè)、展館反映，目前歐洲及美洲仍是主要市場，但較2012年春交會及2011年秋交會成交有下降。多數(shù)表示訂單增加的企業(yè)均認為，由于世界經(jīng)濟面臨巨大的下行壓力，轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式已經(jīng)進入攻堅期，只有研發(fā)創(chuàng)新，才能為企業(yè)增加動力。

以“智造”搶先機

在當前復(fù)雜多變的國際環(huán)境下，調(diào)結(jié)構(gòu)促升級成為各產(chǎn)業(yè)謀求新發(fā)展的重要途徑。來自各省市的眾多企業(yè)在本屆廣交會上紛紛以“智造”產(chǎn)品搶占先機。

湖北金山輕工家電有限公司在廣交會首日即簽下多個訂單。其總經(jīng)理尹金山向記者表示，企業(yè)的轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品的升級換代對于促成交功不可沒。三四年前，受香港外貿(mào)模式啟發(fā)，金山公司意識到“外接單、內(nèi)找廠家”的傳統(tǒng)貿(mào)易模式已經(jīng)落后，要獲得更長遠的發(fā)展，必須走自主研發(fā)之路，同時研究市場做好銷售。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新升級是企業(yè)的必經(jīng)之路，不少企業(yè)由以前的貼牌生產(chǎn)，轉(zhuǎn)型為配備專業(yè)設(shè)計人才的研發(fā)型。尹金山表示，敏銳捕捉市場需求對于企業(yè)轉(zhuǎn)型相當重要。如阿拉伯、非洲、以色列等不同的市場，在產(chǎn)品性能、外觀上的需求并不一樣。在業(yè)務(wù)員和客戶溝通的過程中獲取需求信息，是產(chǎn)品升級換代的動力。

已連續(xù)參與十屆廣交會的中國重汽集團湖北華威專用汽車有限公司，是專用車領(lǐng)域中的“老廣交”，從2008年起從供貨出口轉(zhuǎn)為自營出口，成立了有30多名專員的產(chǎn)品研發(fā)部門，每年投入300萬元的資金用于研發(fā)，研發(fā)出配備高級的消防車和設(shè)備先進的壓縮垃圾車等。

腳踏實地做品牌

“受到經(jīng)濟危機沖擊的時候，品牌的力量就出現(xiàn)了。”德州振華裝飾玻璃有限公司銷售部副部長李勇說，經(jīng)濟危機也是大浪淘沙，預(yù)先實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的企業(yè)已經(jīng)在競爭中脫穎而出，成為廣交會上的一抹亮色。“轉(zhuǎn)型升級，不是喊喊馬上就能出效果的。它需要常年持續(xù)不斷的堅持。”李勇笑著說，我們從來不喊轉(zhuǎn)型升級，可實際上我們從很多年前就埋頭研發(fā)，并拿到諸多專利，甚至參與國家行業(yè)標準制定，引領(lǐng)整個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

德州振華裝飾玻璃有限公司是山東金華集團的一個分公司，現(xiàn)在已是玻璃磚行業(yè)的龍頭老大，生產(chǎn)量世界第一，品牌產(chǎn)品占98%。在大多數(shù)企業(yè)都不景氣的情況下，該公司逆勢增長，產(chǎn)品供不應(yīng)求，僅上半年就已完成全年銷售指標，利潤超過200%，比去年翻了兩倍。

“為什么產(chǎn)品利潤這樣高？因為我們掌握了核心技術(shù)，定價權(quán)掌握在手中。”李勇說。

振華裝飾玻璃公司看重利潤，將質(zhì)量、品牌和價格放到首位，從不搞虛假繁榮，也不急功近利。李勇認為，無論質(zhì)量、技術(shù)、品牌，還是渠道，都不是一時半會兒利用幾個小技巧能夠弄出來的。歐洲不行還有其他新興市場，但前提條件是要進行國內(nèi)外市場細分，把市場做細以后再從中尋找利潤增長點，尋找到轉(zhuǎn)型升級的突破口。

綠色環(huán)保引領(lǐng)轉(zhuǎn)型升級

記者走訪廣交會各展廳發(fā)現(xiàn)，各省市眾多企業(yè)展出“綠色產(chǎn)品”，抓住綠色環(huán)保這一核心，助力調(diào)結(jié)構(gòu)促升級，謀求新的發(fā)展。

在10月16日舉行的“全球首創(chuàng)NPP表面處理技術(shù)推薦會”上，來自寧波交易團的寧波艾尚表面科技股份公司的綠色產(chǎn)品吸引了人們的目光。據(jù)介紹，NPP表面鍍履技術(shù)（即No-pollution Plating）是該公司和日本大阪大學歷盡十年潛心研究的成果，通過無污染、無“三廢”、低能耗生產(chǎn)技術(shù)，取得表面工程技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。

提起調(diào)結(jié)構(gòu)，該公司董事長林挺深有感觸，“我們在13年的創(chuàng)業(yè)歷程中，經(jīng)歷了從技術(shù)到管理，甚至于文化的創(chuàng)新和調(diào)整。我們致力于環(huán)保，強調(diào)對國家和社會的使命感和責任感，希望能以NPP技術(shù)為核心整合全產(chǎn)業(yè)鏈，成為全球表面處理技術(shù)與整體解決方案領(lǐng)跑者，倡導(dǎo)‘綠色經(jīng)濟。”

用核心競爭力鞏固傳統(tǒng)市場

上海宏進工貿(mào)有限公司長期和歐美市場打交道，發(fā)現(xiàn)歐洲市場特別是德國對彩印餐巾紙的需求特別大，但國內(nèi)的機器設(shè)備還無法生產(chǎn)滿足德國市場標準的彩印餐巾紙。通過廣泛深入的市場調(diào)研，最終決定花巨資引進德國全自動生產(chǎn)流水線。“這種流水線，全世界大約只有20多家企業(yè)有。”企業(yè)負責人說，“我們生產(chǎn)的彩印餐巾紙，圖案能達到照片的效果，遇酸、遇堿、遇水都不脫色，在歐洲市場特別受歡迎。”

在越來越激烈的外貿(mào)競爭中，只有具有核心競爭力的企業(yè)才能脫穎而出，取得更大的生存空間。宏進工貿(mào)的成功轉(zhuǎn)型也證明了這一點。無論是彩印餐巾紙，還是帶有各種授權(quán)形象的產(chǎn)品，都具有很強的排他性，從而鞏固并拓展了企業(yè)在國際市場上的生存空間。道理并不深奧，但做起來卻不容易，特別是要擁有只屬于自己的獨門利器，需要企業(yè)做出更大的努力。“一是加強市場的研究，有時候市場比品牌更重要，外貿(mào)企業(yè)必須站在客戶的角度了解他的需求、喜好，再去調(diào)整自己的產(chǎn)品。第二是每個企業(yè)都要有自己的獨特性，比如品牌、設(shè)計、專利等。”宏進工貿(mào)負責人說。

新興市場成出口增長動力源

“廣交會第一天人氣不錯。”佛山歐神諾陶瓷公司國際營銷中心綜合部經(jīng)理蘇俊杰表示，前來咨詢的采購商中，來自中東、南亞、東亞的居多。

國內(nèi)市場占據(jù)總銷售額80%的歐神諾瓷磚有限公司，也著力向外發(fā)展，積極開拓國際市場。歐洲市場原本是其主要的海外市場，由于近幾年歐洲市場環(huán)境每況愈下，因此公司調(diào)整策略，向南非、北非、中東這些新興市場發(fā)力。蘇俊杰分析，非洲的一些國家GDP增長速度很快，正處于高速建設(shè)的階段，對于瓷磚的需求很大，特別是南非市場的消費實力遠遠超出大家的預(yù)計。

非洲市場龐大，除了南非和北非，西非市場也受到企業(yè)的追捧。專營鋁材、瓷磚的佛山天麗建龍裝飾材料有限公司，近年來也將主要的出口市場從歐洲、北美轉(zhuǎn)移到西非這樣的新興國家。該公司負責人表示，西非是中國在非洲的重要貿(mào)易伙伴，由于其快速發(fā)展，對于建材的需求量很大。他希望能在廣交會上接觸到更多來自新興市場的采購商。