布局汽車境外融資

李前

中國自主品牌汽車“走出去”實屬不易，不僅要應對各國復雜的準入制度、檢測標準及國內車企的海外競爭，還要憂心這樣一個事實：國際老牌汽車在全球市場的霸主地位短時間內難以撼動。“放眼全球老牌汽車企業，他們都有非常完善的融資平臺，其實我們要做的已經不是競爭，而是追趕。”金龍聯合汽車工業有限公司融資部部長張大維在接受本刊記者專訪時說，“產品研發、售后、品牌等方面的追趕，需要一個漫長的過程，而融資最易追趕，融資手段和思路的突破是一個彎道超車的好方法。”

汽車境外融資的喜憂

汽車境外融資包括兩個部分，一個是政治項目，即國家主權項目。從國內客車行業來看，2012年第一大單是宇通客車出口到委內瑞拉，涉及金額15億元人民幣。“這個大訂單委內瑞拉動用了中委石油基金，是非常典型的政府主權項目。”張大維說。

在政府采購項下，主要由國家主權信用作為融資擔保，融資方式相對來說比較簡單。除了非建交國，融資成功率在90%以上。“汽車企業只要拿到了訂單，就能很方便地進行融資。”張大維解釋說，這主要有三種融資方式，一是直接通過國開行、中國進出口銀行等政策性銀行進行融資，做出口買方信貸或賣方信貸；二是通過中國信用保險公司，投保之后，到商業銀行或國開行、中國進出口銀行融資；三是申報機電商會421項目，即財政部有專項資金解決出口融資問題。

事實上，中國汽車行業融資的真正難點是境外商業項目下的融資。根據中國出口信用保險公司相對應的三個險種，將商業項下的融資模式分為360天以內的短期融資、360～720天的中期融資（對應中信保的特定合同保險）、720天以上的長期融資。而全球全面提供這種服務的保險機構大概有20多家，中信保只是其中一家。

針對此，張大維告訴記者，現在的難點主要是特定合同險融資和中長期險融資方面。我們知道，目前短期融資經過幾年的發展已經比較成熟，只要貿易背景是真實的，并由中信保承保，不光是汽車行業，各行業企業都能在銀行較容易得到出口授信。

而對于中長期融資，大部分銀行，包括外資銀行，都很認同中信保短期項下的保單。但由于國內外金融機構操作習慣和文化習慣的不同，外資金融機構不太認可中信保保單上的一些條款，同時中資金融機構對國外市場不太熟悉，出于實踐的考慮，在中長期融資方面也比較謹慎。只有一些大型企業，能夠獲得諸如國家開發銀行、中國進出口銀行等中長期出口貿易融資尚不算困難，中小企業很難。外資銀行雖然也操作中長期貿易融資，但是流程結構復雜，中外文化理念不同，而且對企業的金融業務平臺也有特殊要求，不是初接觸中長期項目融資的企業可以自如運用的。

張大維舉例說，國開行、中國進出口銀行對于單筆5000萬美元以下的中長期融資，都不太愿意做，因為做1000萬美元的融資和做1億美元的融資所花費的時間成本、人力成本是一樣的，從費效比來看金額太小不合算，這就在無形中人為提高了中長期貿易融資的門檻。“實際上，境內自主知識產權高端制造業企業對中長期融資的需求很旺盛，但目前金融市場服務還很不成熟。盡管如此，境外貿易融資的重要性是我們汽車企業都必須要正視的一點。”

融資成為銷售和競爭手段

在目前銀根緊縮的情況下，汽車企業需要做貿易融資，來彌補生產經營資金缺口，這是融資最傳統的作用。除此之外，還有兩個作用，一個是控制風險，另一個是有效的銷售和競爭手段。

作為在貿易融資領域有多年經驗的資深人士，張大維認為，我們的民族高端制造業現在處于深刻的市場變革當中，早就不是低價賣肯定有人要的時代了。特別是汽車行業和機電設備行業，很多還是國有性質，在國有企業的治理架構和考核理念中，風險是最重要的考量因素，而合理巧妙的貿易融資手段恰恰正是一個控制貿易風險的重要方法。

對此，張大維作了進一步解釋。貿易融資可分為兩種：有追索權和無追索權。有追索權，即若境外客戶不付款，銀行可向出口商要錢。無追索權，即假如對方客戶不付款，銀行沒有權力或有限權力向出口商追款。遠期信用證項下的福費廷，是典型的無追索權貿易融資方式。企業如果是信用證結算方式，出口以后，只要操作了福費廷，銀行即100%買斷了企業的應收賬款，出口企業就不再承擔因境外客戶自身破產或經營不善造成的壞賬風險。另外一種是保理，不管是出口雙保理還是出口單保理，有一個共同點是無追索權或有條件無追索權。

因此，操作無追索權的貿易融資，是目前很多企業控制貿易風險的一個重要方法。比如目前中國工程機械行業面臨的一個很大的問題是高額的海外應收賬款，在其急速擴張過程中，沒有及時對應收賬款做妥善處理設計合理的風險結構，給自身經營帶來隱患。

除此之外，貿易融資作為銷售和競爭手段也越來越被汽車企業注意到。“在一些欠發達國家或市場，可能因為外匯資金缺乏而無法進口我們的汽車。作為出口方，我們如果為其提供了合適的融資手段，很可能就拿到了訂單。事實上，現在很多雙邊貿易是以融資能否解決作為先決條件的。這便是融資促進銷售的作用。”張大偉說。

走出去的浪潮也帶來了國內汽車企業在海外市場的競爭和廝殺，在同質化嚴重的汽車行業尤為明顯。海外買家可能需要兩家競爭企業都提供獨立的融資方案，在產品同質化比較嚴重、價格差距不大的情況下，融資方案的優劣成為能否拿到訂單的決定因素。

眾所周知，中國的融資成本與其他新興市場國家相比處于相對較低的水平。國內品牌汽車出口到國外時，同一筆一年期的美元貸款在境外客戶所在國年利率可能達10%左右，而在中國可能只有4%～5%，這樣就產生了一個利差。現在國內很多企業在港澳、新加坡等有離岸公司，還可利用離岸平臺為境外客戶提供更為低廉的美元資金，這樣客戶就可以得到可觀的利差收益，與此同時更大概率促成交易。這個剪刀差其實是出口企業的一種盈利模式，也是一種促進銷售的手段。

“中國自主品牌汽車企業要走出去，競爭對手全是國內企業嗎？顯然不是。放眼全球市場，在融資、售后、研發等諸多平臺上努力趕超，有一天才能與國際老牌汽車企業平起平坐。而在這些平臺的發展中，融資恰恰是最容易實現的一環。”張大維由衷地說。

借融資拓展海外市場

那么，如何通過汽車融資拓展海外市場呢？張大維為我們指出了三點。第一個是可接受遠期信用證的長短。以前外貿企業都比較喜歡即期信用證，但現在遠期信用證越來越多，時間越來越長，包括汽車在內的成套機電產品一年以上的遠期信用證已經很常見，最長的可達5～7年。信用證期限很長，會成為企業極大的負擔。這就要求有與之相配套的遠期信用證融資手段。

不僅如此，還要解決開證行大小的問題。很多時候汽車企業希望從大銀行開立信用證，比如匯豐、花旗、渣打等世界一流的銀行。但在實際貿易中，絕大部分信用證不是從這些跨國銀行開立的。中國汽車企業現在出口的國家中包括很多小國家和落后國家，信用證可能是從當地中小銀行開立的。這種情況下，中國汽車企業如何完善產品線？如何對銀行進行充分的詢價？實際上，并不是小銀行不能做，大銀行一定能做。

“如何解決這些問題？關鍵的一點是要充分把握金融市場的信息。目前國內企業合作銀行的范圍比較狹窄，金融市場信息不對稱嚴重。實際上，在國內金融市場上都有相應的配套產品。企業要努力搜集金融市場信息，問題自然會迎刃而解。”憑借多年的行業經驗，張大維對記者說。

此外，海外市場出現越來越多的賒銷，比如汽車行業一般會做到3～5年賒銷融資。這種情況下該如何拓展海外市場呢？張大維對此有自己的看法：“實際上，在一些成熟的市場，汽車企業不要害怕對方賒銷時間長，因為在金融市場上都有相對應的金融產品幫企業解決融資風險乃至銷售的問題。很多企業在出口初期，對于對方不全額付款，一涉及賒銷和放賬，就談虎色變，這個態度是不對的。因為市場在發展，如果放棄了這種結算方式，也就意味著你失去了這個市場。”

中國汽車企業現在的口號是“走出去”，既然走出去，面對的就是全球化的競爭，那么，企業就必須用全球化的思維去看待海外財務的策略，不能用國內業務的手段去做國際業務。也就是說，不僅企業要走出去，企業合作的金融平臺、金融體系、合作銀行網絡也要走出去。

最后，張大維對汽車企業走出去前景表示樂觀，“我們有巨大的外匯儲備，這是汽車企業出口的最大優勢。中國汽車企業要充分利用這一優勢，盡量通過中國內地，或離岸的港澳、新加坡融資平臺，去開拓汽車行業的海外銷售市場。做法上，建議汽車企業設立專門的融資部門，打造專門的海外金融事務團隊。這是華為、中興等一系列走在前面的標桿企業所走的共同的一條路。”