外貿人生（十）

周日鋒

第十四章初闖廣交會

這個本命年的夏天，我成為了一名真正的外貿業務員。只要朝著自己的目標前進，我們就會過得很實在，很坦然。

夏天行將結束，又是一個傳統佳節——中秋節。在農村，大人們可能不知道國慶節和元旦，但中秋節肯定是很重視的，它的意義僅次于春節，與端午節相提并論，都是相當重要的。家家戶戶燒了滿滿一桌菜，熱熱鬧鬧地吃個團圓飯，月餅在親朋好友之間相互傳遞，大伙坐著卡車一起去看潮水，潮起潮落，把酒賞月品中秋，年年如此。

“八月十五月兒圓，爺爺為我打月餅，月餅圓圓甜又香，獻給爺爺一片心呀……”又聽見了電視里傳出這熟悉的旋律，你們還記得嗎？這是70后、80后對中秋節的一種情結，也是我最深刻的記憶之一，希望天堂的爺爺也能夠吃到美味的月餅。

國慶期間，一個印度的客戶發郵件通知我要來工廠參觀，這個客戶是我獨立開發的，他們公司是印度當地較大的線束生產廠家，線束與連接器相匹配，這是優質客戶，訂單量肯定大。他是來參加廣交會的，順便來我們工廠參觀，顯然，他并不知道溫州和廣州的距離。

這是我第一次接待外商客戶，雖然沈經理在旁邊壓陣，但是他盡量讓我與這兩個客戶溝通，好在印度人的英語并不好，我基本上能應付，半年左右的學習和業務操作，我已經對自己工廠的產品相當了解。

剛開始，我有點緊張，但慢慢地，我進入了角色，不僅能夠完成工作上的職責，也充當了一名合格的導游。和老外交流真的不難，他們都挺風趣的，對我們國家的風情文化也感興趣，表現得很友善，接觸下來才領悟到，我可是這個國家的主人，在自己的地盤上有啥好拘謹的，該緊張的是他們。

我和沈經理陪著這兩個印度客人參觀了工廠，一起吃了晚飯，然后，我和另外一個業務員阿郎陪著這兩個客人去市區酒吧喝酒跳舞，談不上賄賂，只是一種業務上的招待，張弛有度。這是我第一次去酒吧，這個城市的午夜原來也有這么多奢侈與誘惑，人們的狀態迥然不同，印度人的到來更增加了酒吧的活力，眾人愈加放松，氣氛異常熱烈，而我平時的生活圈子實在過于狹隘，我需要偶爾的放縱，放縱之后，我還是我，繼續努力工作。

客戶對我們的工廠和產品是滿意的，符合他們對產品性價比的定位，在送他們去機場的路上，客戶草擬了一張22000美金的訂單，讓我回去做形式發票給他。

這是我至今為止收獲的最大訂單金額，辛苦的付出總算得到了一些回報，我的外貿業績在快速提高，在業務交往中也愈發穩重，在整個外貿形式處于低迷期的時候，我以穩定的表現走在了外貿行業的前頭。我知道這是過去打下的良好基礎讓我獲得了一點收獲，感謝以前考過的那些證書，感謝做貨代那段時間的鍛煉，感謝杭州老頭讓我有了做外貿的機會，感謝報關行那勢利的老板。

更加幸運的是，在天銳電子做了半年后，我有幸能夠參加秋季的廣交會，要知道小工廠參加廣交會是不容易的，而且這個工廠也不是每次廣交會都會參加，我恰巧在對的時間碰到了。

廣交會門檻高、收費貴，并不是一般小企業所能承受的，可沈經理還是通過廣泛的人脈關系以非常規方式參加了當年的廣交會，類似于“攤位調劑”、“聯合參展”之類的，反正是私底下買賣攤位。雖然是非常規方式，但也體現了沈經理豐富的外貿經驗和社交能力，這是我目前還遠不足以具備的經驗和能力，多多學習吧。

對于很多沿海地區的鄉鎮企業及民營外貿公司來說，買攤位參加廣交會已經成了多年的例行工作，小鄉鎮企業也能夠憑兩三萬至七八萬的費用成本，以半個攤位，甚至1/4個攤位的方式下搏一場。不過要指出的是，以這種方式參展很容易違規受騙，小企業一定要通過可靠的渠道，不要輕信電話推銷或者網上宣傳，避免上當受騙。

不管怎么樣，能有機會去廣交會當然是最好不過了，做外貿的人都知道廣交會，廣交會名氣響，客戶下單機會大，而且能收到很多優質客戶的詢盤，所以，我在各方面鼓足勁，一定要做好前期準備，充分利用這次廣交會機會多開發幾個客戶，也能加強自己的口語應用和與外商洽談的能力。

我們公司辦了四個證，沈經理肯定會去的，加上我和業務員阿郎，還有沈妮。沈經理開車載著我們過去，他是老板，帶上自己的女兒一起去見識下，也沒人會說什么。臨行前，沈經理囑咐我們一定要帶上這些東西：產品目錄、宣傳冊、報價表、名片、計算器、筆記本、訂書機、形式發票模板及印章（最好帶上，有備無患）等，樣品是由他自己負責。

在去廣交會前，我給一些老客戶發了邀請，告訴他們自己工廠在廣交會的具體位置和展出時間，也聯系了一些比較有意向的客戶，希望能在廣交會上和他們碰面。廣交會是一個很好的契機，不管他們去不去，讓他們知道自己的工廠能夠參加廣交會是有實力的，如果雙方能夠見面洽談，更為以后的合作增加了一層情感信任保障。

晚上九點，經過13個多小時的路程顛簸，我們順利來到了廣州。你好，廣州！你好，北上廣！去過了上海和廣州，不知道以后有沒有機會去北京，又將以一個怎樣的契機去北京。

世界制造看中國，中國制造看廣東，廣州是個美麗動感的一線城市，氣候宜人，四季常春，獨特的地理位置和對外開放歷史，使中外文化在這里碰撞和交融，形成了獨特而絢麗的嶺南文化。

經過兩天的布展，我參加了生平第一次廣交會，這也是我多年為外貿打拼的結果。廣交會現場十分擁擠、人山人海，我們足足排了一個多小時的隊才通過層層檢驗，順利到達攤位。從踏入場館的那一刻開始，就已經填補了我外貿生涯的一項重要空白，毋庸置疑，沒有參加過展會的外貿從業者是不完整的。

廣交會第一天，我襯衫筆挺，整裝待發，站在攤位前面，看著這么多外國人，黃頭發、藍眼睛、高鼻梁、長體毛、黝黑皮膚、各式發型、身材魁梧、打扮時尚、靚麗性感，能用無數詞語形容他們的面貌，超興奮。

我按照沈經理的指示，沒事不坐著，不隨意吃東西，不與不相關的人聊天，凡是有客戶站在我們產品前逗留五秒以上一律打招呼，盡量讓客戶坐下來細談，打開產品冊給他們看，并在適當的時候提問并解釋。

“Hello！”我在向一個黑人朋友打招呼。

“你好！”他笑著用中文回應了我，盡管腔調并不正統。

“Hello！What can I do for you？”一個歐美客戶站在我的產品前面看了幾秒。

我把他引了進來，試圖讓自己平和地接待他。我簡單地介紹了下自己的產品，然后委婉地打探他的底細和采購需求。

“Do you make this style connector？”客戶拿出一款連接器問我。

……

接待了幾個外商后，我發現原來根本不用擔心自己口語不好，即使是歐美客戶，我也會用專用術語介紹自己的產品，加上一些手勢和筆記，基本上能夠洽談完整，如果遇上中東和非洲的客戶，在英語交流方面就更簡單了。

在與外商的面談過程中，自信非常重要，如果講話吞吞吐吐，顯得很緊張或者很嚴肅，外商已經對你的印象和產品大打折扣了，你自信，外商才能感覺到你專業，這是雙方合作的必要條件。當然，談吐專業的前提是我們必須非常熟悉自己的產品，這一點，我事先做好了準備，我用英語熟記和背誦了自己產品的介紹術語，就連接器材質、應用配套、包裝、價格、交貨期等各方面作重點描述，并預見客戶會提的一些問題做好事先應答，還有，客戶可能會拿著他們的樣品讓我們報價，我也事先大致了解了同類產品的報價尺度。

在廣交會的這幾天展會中，我發了兩盒多名片，多發名片，是為了讓更多的潛在客戶能有途徑再聯系我。在客戶的接待中，我一視同仁，可謂人不可貌相，很多外國人穿著都是很隨意的，所以我以滿腔熱血接待每位客戶，并注重禮儀細節，比如用雙手遞名片、記住并正確稱呼客戶的名字、佩戴好參展牌，有時候需要團隊配合，我便和阿郎一起公關客戶，一人接待送水、一人交談并解說產品。每個洽談過的客戶，我都認真做好客戶的需求和要點記錄，盡量要到他們的名片和他們公司的介紹手冊，以便于展會后能夠作進一步溝通。

展會的第三天，我接待了一個之前下過訂單的越南老客戶，他告訴我下個月他們公司會采購一大批連接器，到時候會發產品規格和圖片讓我報價，希望我能提供有競爭力的價格，我們也就以后的產品包裝和運輸作了進一步溝通和確認。第四天，我與之前一位聯系了很久的阿聯酋迪拜客戶碰面了，雖然我們還未就產品材質和價格達成一致，但是雙方的談話很愉快，后期的合作是很有可能的。對了，中東人是不是都穿白色長袍的？

五天內，我沒有直接訂單，只收到了90幾張外商名片，有效洽談外商客戶26次左右，比較有意向的客戶只有7個，和之前聯絡過的兩個客戶碰了面，另外，還有幾個客戶帶走了我的樣品。阿郎收到了100多張名片和一張4000美元的訂單；沈經理收到了兩張訂單，合計13000美金。

廣交會給我的直接效益并不顯著，但是我相信其后期帶來的連鎖效應不可估量，更為重要的是，我已經有了參加展會的經驗，特別是與外商的直接接觸和洽談，使我的外貿職場發展又上了一個臺階。

這次廣交會經歷也讓我發現自己各方面仍存在很大欠缺，比如在與外商的交談過程中缺乏氣場，雖然也能平和地解說，但總感覺在背書一樣，沒有輕松的氛圍；對不是自己工廠生產的同類產品報價不熟悉，很明顯，我對連接器產品的了解度還很不夠，其制造工藝、材質、模具花費，我都缺乏經驗，后期還需要花很多功夫努力。

明天，我們就要起程回溫州了，晚上，我們一起去逛了北京路，這是廣州市中心非常有名的一條商業步行街。豪華的北京路上，琳瑯滿目的各式服裝百貨，高貴奢侈的珠寶首飾，全國各地風味小吃，讓我們領略了這個時尚之都的無窮魅力。這里很多人都講粵語，難懂但挺好聽的，如果能學會就好了，可以直接看原版的TVB電視劇。

夜深了，晚安，廣州！