光大突圍汽車金融

郝蕓

光大銀行是想通過對于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的滲透努力打造自己在汽車金融領(lǐng)域獨一無二別人不能輕易超越的、以資金鏈信息鏈維系的產(chǎn)業(yè)之城。深度服務(wù)就是這座城的城墻和壁壘

“各地方分行必須考慮，我們該如何為長城汽車以及其他的汽車經(jīng)銷商更好地提供服務(wù)？”

2012年10月24日，在長城汽車所在地河北保定，來自光大銀行各地方分行負責汽車金融的業(yè)務(wù)代表、光大總行公司部汽車中心以及長城汽車公司召開專網(wǎng)工作會議。會上，光大總行負責長城項目的王萍這樣追問在座的來自各個省市的地方分行的業(yè)務(wù)經(jīng)理們。

從2003年開始，光大銀行與長城汽車已經(jīng)合作了將近十年。在九年多的時間里，長城汽車逐步發(fā)展壯大，經(jīng)銷商從之前的十幾家擴展到了今天400余家，經(jīng)銷商和廠家之間涉及到的資金量也達到了幾百億規(guī)模。然而，隨著長城汽車的壯大、涉足汽車金融的銀行越來越多，光大銀行面臨的競爭也越來越激烈。

在會議間歇以及光大同事小聚的聊天里，也不時能夠聽到其競爭對手“平安銀行”、“中信銀行”的字眼。言談之間，硝煙彌漫。

顯然，關(guān)于汽車金融業(yè)務(wù)的競爭，光大銀行面臨的已經(jīng)不是一城一地的搶奪，而是四處開花的圍攻。

隨著中國汽車市場的不斷擴大，作為第一批開展汽車金融業(yè)務(wù)的銀行之一，也是目前占據(jù)汽車金融市場份額最大的銀行之一，光大感受到了前所未有的壓力。

而這只是汽車金融領(lǐng)域的一個縮影。

十年造城

搜索百度新聞，一條十一年前刊登在《北京青年報》上的新聞或許可以追蹤光大銀行的汽車情結(jié)。

新聞顯示，2001年12月15日，光大銀行金融超市在京城開張。當時所謂汽車金融超市，就是銀行把汽車按揭、保險等相關(guān)機構(gòu)請到銀行里來，買車的市民不用再一趟趟地往銀行和各類評估機構(gòu)跑。而可以通過銀行為紐帶一次辦理完畢。根據(jù)這條舊聞顯示，這一方式與普通銀行最明顯的區(qū)別就是增加了四五張咨詢臺。

2000年，一直與光大銀行有業(yè)務(wù)來往的神龍汽車遇到了發(fā)展困惑。

其時，神龍汽車正面臨發(fā)展之際，有諸多資金實力不強的經(jīng)銷商加盟，這成了制約神龍汽車發(fā)展的瓶頸。如何幫助神龍實力比較弱的經(jīng)銷商能夠得到銀行的授信支持？而且在這個全國范圍內(nèi)能夠執(zhí)行一個統(tǒng)一標準的，服務(wù)流程一致的授信支持，從而幫助神龍汽車實現(xiàn)銷售目標？針對這個問題，光大銀行開始深入分析經(jīng)銷商和核心企業(yè)之間的物流、信息流以及資金流的關(guān)系。

經(jīng)銷商庫存車的融資是這三流中的一個核心點。抓住這個抓手，光大銀行于當年簽署了與神龍汽車的合作協(xié)議。

然而，并未就此止步，光大銀行通過對神龍需求的研究找到了當時汽車行業(yè)發(fā)展的共性，2 0 0 2年，在與神龍汽車合作模式的基礎(chǔ)上，給這一模式起名為“全程通”，作為光大銀行一款行業(yè)產(chǎn)品向汽車全行業(yè)復制和推廣。

很快，多家汽車廠商和經(jīng)銷商公司和光大銀行簽署合作協(xié)議。但是，在與每家企業(yè)接觸的過程中，光大銀行工作人員發(fā)現(xiàn)，每家企業(yè)都有自己不同的特點，如何更加深入的融入企業(yè)的資金鏈流轉(zhuǎn)？

2002年8月，繼奇瑞、長安、東南等幾大車企成為光大“全程通”業(yè)務(wù)的客戶之后，東風柳汽與光大簽約。經(jīng)過對東風柳汽的研究發(fā)現(xiàn)，東風柳汽的發(fā)動機一直由玉柴供應，而玉柴也是光大的客戶之一，過去柳汽采用賒銷的方式，一般貨到后，二、三個月才付款。對此，光大銀行為柳汽定制了一個國內(nèi)保理業(yè)務(wù)，也就是說玉柴的發(fā)動機到貨后，光大銀行立即付錢給玉柴，而三個月后，柳汽才付錢給光大。

從銷售環(huán)節(jié)來看，柳汽的銷售環(huán)節(jié)遍布全國各地，各個經(jīng)銷商實力不一樣，經(jīng)銷商都是中小企業(yè)，而全國中小企業(yè)都面臨著一個難題，就是融資難。光大銀行與柳汽簽訂合作協(xié)議后，就可以在一定程度上解決經(jīng)銷商的融資難題。

具體操作流程是：柳汽將車運到經(jīng)銷商手中，將產(chǎn)品合格證交給光大銀行羈押，由光大銀行開匯票去購買，經(jīng)銷商賣一臺車后，把錢打進光大銀行的賬戶，光大銀行將合格證退回給經(jīng)銷商。如果車賣不出去，由柳汽回購。這樣的做法有望大大減少經(jīng)銷商的資金壓力，提高資金營運效率，增強其經(jīng)營規(guī)模和銷售能力，從而進一步提高柳汽的市場份額。

2009年，經(jīng)過9年耕耘，“全程通”業(yè)務(wù)伴隨汽車市場的井噴，也迎來了自己的豐收年。

合作企業(yè)從一開始的神龍，擴展到了中國汽車市場上一線到二線汽車品牌的60多家汽車制造商，合作范圍延伸到了包括供貨商、經(jīng)銷商、終端買車客戶在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)，合作經(jīng)銷商的數(shù)量達到了2000多家。這一年，“全程通”年信貸額度達到了1300億。而當時中國汽車金融整體信貸規(guī)模也不過三千多億。

未來還能怎么做？還可以做怎樣的延伸？9年埋頭做事，還能以怎樣的視角跳出來看這個產(chǎn)品？乃至汽車產(chǎn)業(yè)？

從哪里來還是要從哪里去。“全程通”誕生之初就是來自于客戶的需求，那么如果想要脫胎換骨，仍然要回到客戶需求上。

回到起點，站在9年行業(yè)積累的基礎(chǔ)上、站在整個汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向上，重新尋找突破點。跟蹤客戶新變化的需求，并對每個廠商的新要求進行分析和回應。

“過去前9年，基本上都是汽車經(jīng)銷商的庫存融資。從2 0 0 9年開始，通過不斷去研究跟蹤客戶的需求，并不斷回應廠商的新要求，包括觀察供應鏈的發(fā)展越來越快等等趨勢，原來只是做終端，2 0 0 9 年開始， 我們開始往供應商、廠商、經(jīng)銷商到終端用戶推廣‘全程通

業(yè)務(wù)。”光大總行公司部汽車中心周蘭主任這樣評價當時的情形。

經(jīng)過一年的梳理，2010年，站在新的起點上，關(guān)于為整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈提供整體金融服務(wù)方案的“大汽車”理念被提出。

這一理念下的新“全程通”囊括了銀行的各個業(yè)務(wù)節(jié)點，為汽車產(chǎn)業(yè)提供所能提供的所有業(yè)務(wù)。而在光大銀行內(nèi)部，也跨越了部門銀行的理念，成立汽車中心，專門就汽車產(chǎn)業(yè)的整體需求進行服務(wù)和跟蹤。

“通過細化服務(wù)，讓企業(yè)在業(yè)務(wù)流程上形成對銀行的依賴，從而形成自己的壁壘。”這是當年一位光大地方分行老總接受當?shù)孛襟w采訪時說的話。也是光大對于“全程通”這一產(chǎn)品思路的體現(xiàn)。

在復制不斷抄襲無罪的金融業(yè)，如何形成自己的壁壘一直是各家銀行尋找的秘密武器。

十年造城，光大銀行正是想通過這十年的時間里對于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的滲透努力打造自己在汽車金融領(lǐng)域獨一無二別人不能輕易超越的、以資金鏈維系的產(chǎn)業(yè)之城。

深度服務(wù)就是這座城的城墻和壁壘。

然后就在此時，整個金融業(yè)對汽車金融的關(guān)注的目光已經(jīng)越來越灼熱。除了傳統(tǒng)的老對手中信銀行、平安銀行等，已經(jīng)有包括浦發(fā)銀行、交通銀行等諸多銀行開始了汽車金融領(lǐng)域的攻城略地。

同期，從2 0 0 4年獲得政策批準成立的多家以汽車制造商為背景的汽車金融公司，經(jīng)過幾年市場和客戶的積淀，也開始向這個市場發(fā)力。

硝煙彌漫

回到文章最前面的那個場景。

就在長城汽車與光大銀行的專網(wǎng)工作會議之前，長城汽車在青島的四家經(jīng)銷商集體跳行，從光大銀行跳到了光大的對手銀行。

光大石家莊分行負責長城項目的張衛(wèi)兵總經(jīng)理這樣告訴《汽車觀察》記者：

“某一對手銀行從內(nèi)蒙市場開始撬動，直到現(xiàn)在開始對包括河北市場在內(nèi)的諸多光大銀行的優(yōu)勢區(qū)域進行分解。”

溝通和交流勢在必行。包括光大銀行將于年底前正式推出的針對“全程通”業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)上線，這促成了這次專網(wǎng)會議的召開。但是除了介紹新的網(wǎng)上融資系統(tǒng)，會議更多的時間都在就以往的合作中產(chǎn)生的問題進行溝通。

每天都要和光大銀行的不同業(yè)務(wù)部門打交道的長城汽車信貸部經(jīng)理劉新年這樣評價目前長城汽車所合作的幾家銀行：

“我們目前主要合作的就是光大、平安、中信銀行。光大銀行的業(yè)務(wù)是我們合作銀行當中最好的銀行之一。”

光大銀行在業(yè)務(wù)受理上采取的是主協(xié)辦模式，也就是1+1模式。一家主要的受理行與汽車廠商簽訂協(xié)議，然后由各地分行針對各地經(jīng)銷商進行協(xié)助服務(wù)。而對手銀行采取的是N+1模式，也就是一家受理行面對全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商進行服務(wù)，可以異地授信。兩種模式進行對比，對手采取的模式，是以一家銀行面對所有的經(jīng)銷商進行授信，經(jīng)銷商可以異地授信，并且所有的問題都集中在一個行辦理，減少了溝通環(huán)節(jié)。與此相比，光大模式則增加了溝通成本，在汽車廠家和總行的協(xié)議之外，每個符合授信資格的經(jīng)銷商必須與當?shù)氐墓獯筱y行再簽署相關(guān)的授信協(xié)議，并且不能異地授信。

于是類似青島事件，在長城汽車經(jīng)銷商體系中幾度發(fā)生。

“其實就所能提供的服務(wù)而言，每家銀行都差不多。無非是在利息以及保證金期限以及合格證發(fā)放的審查上進行競爭，誰能幫企業(yè)和經(jīng)銷商減少承擔的責任，并且根據(jù)不同利率的產(chǎn)品獲利，誰就能贏得競爭。”光大一位分行工作人員這樣總結(jié)。

一位商業(yè)銀行的工作人員這樣告訴《汽車觀察》：“關(guān)于商業(yè)銀行之間對客戶的競爭，已經(jīng)達到了白熱化。在汽車金融這個產(chǎn)品上，有的銀行工作人員可以就每家企業(yè)符合授信資格的經(jīng)銷商做到如數(shù)家珍，包括對競爭對手的客戶名單做到逐一分析逐個擊破。”

就在各個商業(yè)銀行就汽車產(chǎn)業(yè)上游資源爭搶的同時，依托汽車制造企業(yè)為背景的汽車金融公司也紛紛成立。

國內(nèi)大型汽車集團一汽、東風、兵器集團均成立了自己的財務(wù)公司，涉足汽車金融業(yè)務(wù)。一汽金融業(yè)務(wù)主要集中在商用車的批發(fā)領(lǐng)域；東風在汽車金融方面主要在零售業(yè)務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)主要是與銀行的貸款業(yè)務(wù)合作；兵器集團也開始了自己的汽車金融業(yè)務(wù)。除此之外，奇瑞汽車與徽商銀行成立了自己的汽車金融公司，長城汽車與天津銀行合資成立的汽車金融公司也已在審批中。

其中，作為國內(nèi)最早成立汽車金融公司，上汽通用汽車金融公司分別由上汽財務(wù)有限公司、美國通用汽車金融公司以及上海通用汽車有限公司三方出資成立。自2004年掛牌至今，在為包括上汽以及通用旗下的諸多品牌服務(wù)的同時，將業(yè)務(wù)伸展到了其他的80多個汽車企業(yè)，目前為3000家汽車經(jīng)銷商提供“車貸通”業(yè)務(wù)，終端服務(wù)客戶量達到了80萬人。截止2011年，該公司的資產(chǎn)規(guī)模突破348億元。

一邊是同行，一邊是汽車企業(yè)自生的汽車金融公司。江湖暗戰(zhàn)，光大該如何破局？

光大破局

多種汽車金融體系共生的情況下，汽車金融的市場格局將會走向何方？

借鑒發(fā)達國家經(jīng)驗，歐美等汽車集團50%以上的利潤來源于汽車金融。美國三大汽車制造商在2008年遭遇金融危機時，集團全部利潤或主要利潤依靠汽車金融業(yè)務(wù)。就目前發(fā)展迅猛的大眾汽車，三分之一的收入來源也是汽車金融。

作為汽車產(chǎn)業(yè)四大價值鏈條之一，汽車金融在中國市場還遠遠沒有迎來春天。

正因為如此，也正有越來越多的汽車制造企業(yè)關(guān)注這個領(lǐng)域。

相比較商業(yè)銀行，汽車金融公司在滲透汽車產(chǎn)業(yè)鏈上顯然有著天生優(yōu)勢，同時與汽車經(jīng)銷商的咬合也更加緊密。作為外生力量的商業(yè)銀行在這些方面，顯然稍遜一籌。

對于此，光大銀行總行公司部汽車中心周蘭主任給了這樣一些詞：競合、創(chuàng)新、互補。

周蘭認為：“雖然從產(chǎn)業(yè)價值鏈來看，汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈各個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)專業(yè)化程度更強，服務(wù)更便捷，體現(xiàn)出了更強產(chǎn)業(yè)價值鏈整合優(yōu)勢。但是從另外一個角度來看，商業(yè)銀行有吸收公眾存款的優(yōu)勢；從信息角度而言，商業(yè)銀行對于事前貸款審查上的優(yōu)勢；同時，商業(yè)銀行的營銷是多渠道的，還可以將汽車金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合。依托上述優(yōu)勢，加上具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和先進的支付結(jié)算手段、眾多網(wǎng)點、大量的金融服務(wù)專業(yè)人才，商業(yè)銀行可以同時經(jīng)營多種金融業(yè)務(wù)。因此，從汽車產(chǎn)業(yè)來講，商業(yè)銀行與汽車金融公司都是汽車制造企業(yè)重要的合作力量和業(yè)務(wù)伙伴。”

2012年9月25日，北京現(xiàn)代汽車金融公司成立。自此國內(nèi)第14家汽車金融公司成立。