顛覆傳統(tǒng)管理理論的領(lǐng)航模式

管益忻

海爾“人單合一雙贏”模式是一次變革，是迎接第三次工業(yè)革命時代的。具有劃時代意義的大變革。我認為，海爾的變革在以下幾個方面值得我們思考。

撬動“企客雙贏”

多少年來，管理學界、企業(yè)家們講的“雙贏”大半是指兩個互相競爭企業(yè)的雙贏，而事實上，企業(yè)和客戶之間的雙贏是最重要的。“人單合一”首次撬動了“企客雙贏”的大門。

談到競爭，人們通常認為是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭。但事實上，還存在另一種競爭，即企業(yè)與客戶之間的競爭。企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底都是在爭奪客戶，贏得客戶才是終極目標。市場經(jīng)濟成熟的標志，就是看是否有成熟的客戶。因此，可以說，在中國這樣的國家，沒有刁難的客戶就沒有成熟的企業(yè)。

“人單合一”就是第二種競爭——以客戶為中心進行博弈，是企業(yè)和顧客的競爭，其核心點在于，使員工在為用戶創(chuàng)造價值的同時，體現(xiàn)出了自身的價值。

將“微笑曲線”具體化

“微笑曲線”用一條兩段向上呈“微笑型”的曲線告訴我們，在產(chǎn)業(yè)鏈中更多的價值體現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)和銷售兩個環(huán)節(jié)上，中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。自主經(jīng)營體是“人單合一”的基本單元，海爾將其分為三類——研發(fā)類、制造類和市場類，自主經(jīng)營群落排成一條線，將“微笑曲線”具體化了，并賦予其新形態(tài)和新內(nèi)涵。

“產(chǎn)”、“需”相融

讓企業(yè)變小，這只是“人單合一”讓海爾發(fā)生變化的外在描述，其內(nèi)在、深層次內(nèi)涵則是第一次將用戶之“需”同企業(yè)之“產(chǎn)”真正熔為一爐，實現(xiàn)“產(chǎn)”、“需”相融。

馬克思把企業(yè)生產(chǎn)的商品能否賣出去稱之為“驚險的一跳”。馬克思警告世人，如果“跳躍”不成功，那么摔壞的將不是商品，而是商品所有者。“驚險的一跳”揭示了銷售對企業(yè)的重要性，更揭示了一切經(jīng)濟危機的根源——“（生）產(chǎn)”與“消（費）”的脫節(jié)。

企業(yè)面臨的所有的問題，歸根結(jié)底都是產(chǎn)、消脫節(jié)的問題，“人單合一”解決了或者至少有可能最終解決這一問題。因為自主經(jīng)營體以用戶消費為中心，用戶需要什么就必須滿足什么。從本質(zhì)上講，自主經(jīng)營體正在打造著一個企業(yè)和用戶的契約，成為企業(yè)經(jīng)營和用戶消費無縫對接的單元。

搭建雙面平臺

從企業(yè)內(nèi)部來講，“人單合一”是一個開放的實現(xiàn)自我價值的平臺；從企業(yè)外部來講，“人單合一”是一個每個消費者生活方式所需之特定產(chǎn)品和服務(wù)的平臺。

一方面，“人單合一”使員工有了更大的自主空間。他們不再以完成上級下達任務(wù)的多少和好壞拿錢，而以能在多大程度上滿足消費者的需求來體現(xiàn)自身價值。另一方面，消費者的個性化需求能在這個平臺上得到最有效的滿足，消費者的需求和價值變成了指導企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的晴雨表。

企客互動——創(chuàng)造最徹底的U2U

我認為，企業(yè)最重要的就是U2U——客戶中來，回到客戶中去。企業(yè)的目的就是要搞清楚客戶是誰，客戶需要什么，又如何去滿足。但實際上，我們經(jīng)常搞反了，變成了E2E——企業(yè)中來到企業(yè)中去。

U2U非常重要，海爾的很多產(chǎn)品都是在企業(yè)與客戶的互動中創(chuàng)新出來的。我認為，一些產(chǎn)品在技術(shù)上可能不見得有多領(lǐng)先，但要把消費者的需求和產(chǎn)品結(jié)合好，卻需要一定的功夫。這也正是“人單合一”的本質(zhì)。可以說，“人單合一”創(chuàng)造了U2U的第一個模板。

共同、共融目標：共同構(gòu)建關(guān)鍵

大企業(yè)最頭疼的問題就是各個事業(yè)部、各個部門，甚至個人之間老有矛盾。這個問題的關(guān)鍵就在于沒有樹立共同目標。例如，銷售部門要保證銷售要及時供貨就要求庫存越大越好；供應(yīng)部門有庫存指標，要求庫存越低越好。越是爭執(zhí)，越講部門利益和個人利益，矛盾就越突出。只有講共同利益、共同目標才能解決問題。

因此，共同去構(gòu)造目標，實現(xiàn)目標共融是關(guān)鍵。“人單合一”模式下，客戶是唯一效益中心，這個共同的目標把各個經(jīng)營體統(tǒng)一起來，實現(xiàn)了共同、共融目標。

事前簽約：“將責求利”的機制保障

俗話說，要把丑話說在前面。這是最重要的經(jīng)驗教訓——U2U機制核心之一。很多企業(yè)都習慣于“將本求利”，即根據(jù)成本來定利潤，來追求利潤。而事實一再表明，我們必須從“將本求利”向“將責求利”過渡。只有如此，才能保證公正公平，激發(fā)每個人的責任心和能動性。

經(jīng)營體是實施U2U的基本單元和核心單元，因為經(jīng)營體享有支配權(quán)，因此，只有經(jīng)營體才能夠U2U。

PK要保障內(nèi)部性

“人單合一”模式下，自主經(jīng)營體實施PK大行其道，但這種PK必須在共同對用戶負責的前提下進行，不能僅僅是為了爭奪個人利益而PK。

如果不能保證內(nèi)部性，就會外部化——不管負的外部化，還是正的外部化——這種PK都是很可怕的。因此，PK必須有一個原則，即不能影響大局，不能破壞責權(quán)利的統(tǒng)一。一定要在保障內(nèi)部性的基礎(chǔ)上，進行PK。

作為損益導向的只能是活生生的“人”

損益導向一定是活生生的人，有實際的主體，不能是抽象的數(shù)字。如果損益僅僅拿數(shù)字說話，就像唐吉訶德和風車搏斗，找不到根源，解決不了問題。

“人單合一”下的戰(zhàn)略以用戶價值為導向，用戶價值一定是實際的用戶，實際的價值，而非抽象的數(shù)字。

打造足以讓每粒沙子向著用戶（利益）中心聚合的機制平臺

企業(yè)的員工就像沙子，“人單合一”模式打造了一個足以讓每粒沙子向著用戶（利益）中心聚合的平臺。

早在1989年，我接觸張瑞敏時，他就提起過，要用用戶利益把員工黏在一起。過去的管理讓很多人叫苦，張瑞敏說：“不是我管得苦，而是市場逼著我們不得不這樣做。”而現(xiàn)在，張瑞敏把傳統(tǒng)的管理交給了市場，讓市場去考核員工，決定員工的價值。

德魯克曾表示，企業(yè)的效益不在內(nèi)部，而在外部，真正的效益中心就是顧客。“人單合一”做到了，把每個員工從組織中釋放出來，讓他們自己去和用戶對話。

實現(xiàn)了客體后自我激勵

一般認為，存在三種激勵機制：第一種，是用客體物質(zhì)激勵實現(xiàn)個人價值。第二種，是主體片面自我激勵，通過某種機制激發(fā)人們內(nèi)心自我實現(xiàn)、自主管理的本能價值，從而產(chǎn)生積極追求的激勵。第三種，是客體后自我激勵。即實現(xiàn)自我價值同客體主體（用戶）融為一體，在為他人創(chuàng)造價值中實現(xiàn)自我價值的主客體整合激勵機制。

讓員工在客戶獲得價值后，才獲得自己的價值，這才是最科學的。因此，我們要強調(diào)第三種激勵，即客體實現(xiàn)價值后的自我激勵。而在“人單合一”模式下，被激勵者通過創(chuàng)造客戶價值實現(xiàn)自我價值，正是第三種激勵機制——整合主客體的激勵機制。

責任編輯：江濤