信托能否走上私人銀行之路?

王韶輝

隨著經濟發(fā)展，高凈值客戶群體迅速增加，成為各型金融公司爭奪的重要資源。信托作為擁有最靈活的混業(yè)經營模式的金融機構，2011年在股市、房市等各路金融產品均表現(xiàn)欠佳的情況下，以穩(wěn)定的高額回報，一枝獨秀跑贏通脹，受到了越來越多投資者的關注。

目前，銀信合作模式被叫停，信托公司靠牌照吃飯，從銀行穩(wěn)定分得一杯羹的日子已經難以為繼。如何發(fā)展？什么才是信托的核心競爭力？成為各家信托公司的重要議題。

信托之惑

在信托業(yè)內，對于以何種方向發(fā)展為核心一直有兩種意見。一種意見認為信托應該以產品開發(fā)為核心，利用信托靈活的混業(yè)模式，開發(fā)出符合客戶多種不同需求的信托產品，從而在市場中占據(jù)一席之地；另一種意見認為，信托應該以客戶為核心，以為高凈值客戶提供全方位的資金管理服務，來占據(jù)市場這部分重要的資金資源。體現(xiàn)信托“受人之托，代人理財”的最根本定位。

信托業(yè)內人士認為，作為一家信托公司很難說把兩方面都發(fā)展成自己的優(yōu)勢，以產品為核心，或以客戶為核心體現(xiàn)了不同的公司氣質，需要員工的專業(yè)方向也有所不同。但信托在發(fā)展過程中，又無法回避任何一個方面，只發(fā)展客戶，或者只開發(fā)產品。因為客戶與產品本身又有著緊密的關系，只有好的、多樣性的產品，才能滿足客戶的不同需求，同時也只有深入了解客戶需求，才能開發(fā)出適合市場的信托產品。所以，信托公司往往也是兩條腿走路，仍然在摸索中發(fā)展自己的核心競爭力。

信托雖然有產品上的靈活性，但與銀行的私人理財部門相比，信托因為不具有結算、轉賬等功能，在為客戶提供服務方面缺少切實可憑的工具。當前的信托公司，基本上停留在賣產品的階段，一個好的產品被客戶接受，并不等于客戶就能夠忠誠于自己。當更好的產品出現(xiàn)之后，客戶就會轉投其他公司的產品。

“三年前賣信托（產品），客戶會看是哪家公司的，如一些國資背景的信托公司，客戶覺得更加信賴，產品就會受到青睞?，F(xiàn)在，經過幾年市場的發(fā)展，客戶對信托產品已經比較信任，基本上就是誰家的回報高就會選擇誰家的產品?！币晃欢嗄陱氖滦磐袠I(yè)的人士說。

作為重要的資金來源渠道，現(xiàn)在各家信托公司都很注重對高凈值客戶的服務，設立了大客戶部門。“但是我們還不能提供深度的服務，基本上停留在給客戶慶祝生日、為客戶辦party這樣表層的一些服務項目上，很難形成客戶粘性?！币晃恍磐袠I(yè)內人士說。

信托之困

在國外，遺產信托是富豪規(guī)避遺產稅，規(guī)避遺產風險很重要的一種形式。但是我國目前還沒有遺產稅，不存在這方面的問題，而且做遺產信托國家在政策上也沒有放開。

在美國，遺產稅是47%，所以就會有做遺產信托的需求。可以設立一個遺產信托，把所有人與受益人分離開來，收益的一部分用作公益事業(yè)，如捐助教育、做社會少數(shù)群體的救助等等，剩下的受益人是自己的孩子家人，從而使遺產對家庭成員形成保障。

目前國內信托的長期產品還沒有，比如15年、20年的產品。而在國外，一個企業(yè)家或公司的股東，他可以設立一個長期的信托項目，受益人是他的妻子和孩子。那么，當他經營的企業(yè)倒閉了，追訴他的財產的時候，這個信托項目受到信托法的保護，不在追訴范圍之內。因為信托項目的時間很長，基本上信托到期之后，追訴期已過，家人的利益就受到了保護。一個企業(yè)家不能保證自己永遠賺錢，他可以通過信托的形式，把自己的一部分財產固化給他關心的人，這在國外也是信托很重要的作用。

這些非盈利性的信托項目，目前在國內還沒有開展起來?！斑@些項目只收服務性的費用，并不是信托主要的利潤來源，但是因為信托為客戶辦了這些事，他們就會把一些盈利性的項目也帶來，這是很重要的客戶維系渠道。因為要有足夠的事情，才能和客戶保持緊密的聯(lián)系，當前國內的信托沒有這一塊業(yè)務，是他們的局限。” 北大經濟學院教授馮科說。

當前，國內信托公司在產品創(chuàng)新方面受到銀監(jiān)會的嚴厲監(jiān)管，有一定的限制。所以信托還是金融體系的一個補充，在銀行信貸受限的情況下，成為企業(yè)的一個融資渠道。2011年信托取得的成績，很大程度上是貨幣政策收緊，地產融資困難的情況下信托獲得的一點發(fā)展空間。

“信托的發(fā)展很困難，他們沒有網(wǎng)點，很難積累優(yōu)質的客戶，相比之下，證券公司、保險公司優(yōu)勢都比他們要強。可以通過幫助客戶IPO，做保險規(guī)劃等，把客戶資源拿到。目前，發(fā)行不是自己的，客戶也不是自己的，所以信托的核心優(yōu)勢、影響力還是欠缺。能夠主導的產品也很受限制，無法像國外的信托那樣，做成金融產品的百貨公司，國外的金融創(chuàng)新很少受限。”馮科分析說。

客戶之需

截至2010年底，內地千萬級別富豪人數(shù)已達96萬人，其中6萬個億萬富豪，截至2010年底，各家銀行非官方公布的私人銀行客戶數(shù)粗略統(tǒng)計，僅有約10萬人，億萬富豪更是屈指可數(shù)。雖然招商銀行宣布2011年私人銀行業(yè)務實現(xiàn)了盈利，但就總體來看，為高凈值客戶理財雖然是眾多金融公司爭奪的一塊資源，市場現(xiàn)實卻是并非真正的獲利時機，這塊業(yè)務更多停留在對未來的美好憧憬中。

這里面重要的原因與高凈值客戶的需求相關。在當前，我國高凈值客戶往往注重短期收益，不愿意做長期投資的規(guī)劃。這與我國經濟快速發(fā)展，整個社會和經濟狀況變化快，未來不確定性高有關，而且我國高凈值客戶產生時間短，他們大多數(shù)人還處在事業(yè)的黃金期，自我積累財富的能力很強，作為第一代的成功人士，他們更多相信自己的能力，并不迫切需要專業(yè)理財規(guī)劃。

“一年期的信托產品最受歡迎，二年期的也可以，到三年期就已經不好賣了?！毙磐袠I(yè)內人士說?，F(xiàn)在市場上的信托產品基本都在三年以內，不能說信托公司不愿開發(fā)長期的產品，而是這方面的市場需求還太少。

但是隨著富豪產生方式的多樣化，不同的客戶財富管理需求也開始出現(xiàn)。如大批上市公司造就的、以公司高管為代表的富豪，他們專注于自己的工作領域，個人財富以公司股票為主，這部分人群的理財規(guī)劃就涉及到更加專業(yè)的知識。

尤其在亞洲企業(yè)財富與個人財富聯(lián)系非常緊密，高管占據(jù)了高達20%?25%的企業(yè)股份，針對高層股權的回購、出售等問題，在不同市場就涉及到不同法律規(guī)定，而且高層的股權變動會在市場中產生不同的反響，需要專業(yè)的服務機構為客戶量身定制方案。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始注重對現(xiàn)金的管理，如一些家族企業(yè)，他們在日常經營中會有數(shù)目可觀的現(xiàn)金沉淀下來，對于這部分錢，如果就放在銀行里等待周轉，活期存款年利率是0.5%，算上通脹的實際利率則為負數(shù)。這部分錢如何進行短期的投資操作，可以獲得合理的回報都開始成為客戶關注的問題，也是值得信托在金融產品開發(fā)上研究的課題。

“高凈值人士應重視信托的服務。應該根據(jù)自己的財務目標，設計一個長期的計劃，滿足自己和家庭的需求。管理自己的投資就像照顧孩子，需要不斷關注和調整?！眲P萬亞洲投資有限公司專業(yè)投資者業(yè)務董事總經理Kyle M.Wool在一次培訓上這樣向高凈值人士建議。

穩(wěn)健的、長期的投資理念形成還需要一定時間，也需要經濟發(fā)展到相應的階段才會成為主流需求，但是這塊市場蛋糕已經可以看到和期待了。信托業(yè)發(fā)展到如今，對于高端客戶的財富管理服務是否是自己的優(yōu)勢所在，是否是未來發(fā)展的主要方向雖然還有分歧，但是已經有人開始邁出產品創(chuàng)新，以重客戶服務為核心業(yè)務方向的步伐。當市場進一步明晰，監(jiān)管進一步明確的時候，或許這些探索在前面的信托公司就會占據(jù)先機。

信托之變

三年前，西安信托就提出了“從融資平臺向信托理財產品供應商轉變”的發(fā)展方針，但這只是西安信托轉型工作的一部分，他們幾年來一直在引導公司向財富管理和資產管理方向轉型。

根據(jù)這個定位，西安信托需要不斷豐富產品種類。他們盡量遠離監(jiān)管部門經常限制和提示的業(yè)務，比如貸款類以及其他融資類業(yè)務，逐步向投資管理型產品轉化。在西安信托總經理崔進才看來，信托公司最有條件做成私人銀行。他一直堅信，信托公司的核心競爭力就是資產管理和配置能力。能夠為高端客戶有效配置資產，在債券市場、融資市場、資本市場、貨幣市場等幾個市場將委托人的資金配置進去，形成有效的收益組合，保值增值。

雖然對于西安信托的定位，業(yè)內人士看法有所不同，但是他們在這條路上的探索也取得了一定成績。與2007年轉型前相比，西安信托的資產規(guī)模已經翻了33 倍，營業(yè)收入翻了9倍，信托業(yè)務收入翻了11倍，凈利潤翻了5倍，集合資金信托計劃發(fā)行規(guī)模翻了51倍。

在探索核心競爭力的路上，平安信托提出了“開放式平臺”的概念。董事長兼CEO童愷有長期在海外大型金融機構的工作經歷。他根據(jù)國外的經驗，認為信托公司應該成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶尋找最好的產品、提供最好的服務。

“穩(wěn)定有效的渠道、優(yōu)質豐富的產品和完善高效的平臺是平安信托一直致力于構建的業(yè)務模式，也是我們實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的三大基石?！蓖瘣鹣蛎襟w表示。

與西安信托的提法雖然不同，其實質也是從產品多樣化的角度為高凈值客戶服務的理念。

為了提高自身的直銷和服務能力，平安信托著力打造了自己的營銷團隊，目前已有幾百人規(guī)模。產品也從單個的信托計劃，到信托產品資產包，并發(fā)展出跨市場現(xiàn)金管理類產品。

為了進一步提高服務能力，去年以來，平安信托還建立了一套IT運營服務系統(tǒng)，將客戶、渠道、投資等價值鏈環(huán)節(jié)整合在統(tǒng)一平臺中，實現(xiàn)更全面、高效的管理支持功能，控制風險、進一步提升了客戶體驗。

現(xiàn)在，平安信托更是提出了私人財富管理業(yè)務為“唯一主業(yè)”的口號，著力建設私人財富管理團隊。

信托業(yè)發(fā)展多年，經歷了幾次治理整頓，走到現(xiàn)在仍是在夾縫中求生存，與保險、證券、銀行這些金融機構明晰的業(yè)務模式，成熟的核心競爭力相比，信托一直像是未發(fā)育的孩子，還看不清潛力所在。但是信托的從業(yè)人員已經開始了新的探索，經濟在發(fā)展，市場在成熟，監(jiān)管也會越來越明確，總有那么一種需求是信托善長的業(yè)務。