備戰賒銷

案例：賒銷對經銷商意味著什么

文白經營部是某百貨批發市場里的“非常小戶”，老板老吳和老婆一起從機械廠下崗，街道辦事處為了照顧這對下崗夫妻，特地在轄區里的批發市場以租金優惠方式給老吳安排了一間門面。老吳向朋友借了三萬塊錢，開了這家批發經營部，老婆給他打下手。老吳以“不著分文，白手起家”取字作為店名，以資紀念。

老吳的貨基本都是從市場上其他人家拿的，出售時稍微加點利。盡管夫妻倆做買賣很厚道，但由于經商時間短，熟客少，加上貨拿的都是二手，半年下來生意一直做不上去。

有一回，老吳參加高中同學二十年聚會。席間一位已是本市百貨大樓財務經理的同學給他建議，供貨給百貨大樓。盡管百貨大樓交易條件比較高，貨款要每月底實銷實結，但老吳認為毛利比批發生意高出許多，且百貨大樓信譽好，銷售量大，比自己干守著門店守株待兔合算多了。

經老同學介紹，老吳和百貨大樓百貨部的孫經理搭上關系。孫經理正為一些小百貨進貨麻煩犯愁。因為小百貨量小，牌子多，采購人手少，每回不是采購不著，就是摻了假貨。當地的經銷商都是批發大戶，對百貨大樓的結款條件不感冒，孫經理親自談過幾回，都沒談成。

孫經理跟老吳講，只要貨源正宗，退換貨服務到位，法律法規手續齊備，就可以簽合同正式供貨。

老吳讓孫經理開列了要貨清單，然后照著產品品牌在市場里找到各自的代理商或經銷商，并挨個談好合作協議。這些經銷商與老吳做過生意的不多，但知道老吳做生意有口皆碑，反正老吳現金進貨，所有給老吳的貨都是正品，價格也實在。

老吳自從給百貨大樓供上貨后，銷售開始走量。為了解決資金壓力，老吳把在批發市場仍不贏利的門市給退了，又以自己的住房作抵押，從銀行貸到五萬元。

沒過半年老吳的本錢壯大了三倍，之后又向其他終端發展。因為有與當地商業老大合作關系的影響，老吳幾乎沒遇到什么阻力。

2004年底，老吳把經營部變更為貿易公司，手下已有五個業務員，兩輛專門送貨的金杯車。盡管手里還沒有特別硬氣的大品牌，但因為能賒銷，信譽好，有實力，服務到位，老吳成為當地零售商眼中最佳的供應商。

老吳的經驗就是：準備賒銷經營吧，除非不做經銷商這行!

不能不賒

賒銷實質是一種對客戶賦予信用的交易方式。目前隨著現代零售終端的強勢持續擴張，支付賬期愈拖愈長，由當初的一個月演變到南方部分地區半年以上。貨都回轉了幾回，賬款還沒支付。

因此有人說，寧愿生意做不成，都不能做賒銷。這些年吃它的苦頭還少啊?

但問題是隨著進入者巨量增加，市場競爭愈演愈烈，那種擁有企業影響力、品牌美譽度高、技術含量大的產品代理經銷資源十分稀少，經銷商借力生財的機會日漸消亡。經銷商不得不拼資金實力、拼經營能力。寶潔那么強勢，可口可樂如此牛氣，可他們又在沃爾瑪、家樂福那里拿回多少話語權?更何況是我們這些區域性經銷商呢?別到時候連人家的門都進不了!不客氣地講，未來的經銷商如果不做賒銷，較量的機會都沒有；如果做不好賒銷，生不如死。

賒銷的原則

為了保證賒銷經營的有序有效，我們簡單地列出一些原則，與經銷商共勉。

1．推動資金良性循環。

做賒銷沒有相當的本錢是行不通的，因為你必須向下游客戶以信用放賬的形式給予部分或全部賒欠貨物，而這些貨物可能是你從上游供應商那里現款購回的。如果你的資金只能支付一批周轉貨物，那就不夠。最佳的資本金應該是本期應收賬款的2倍，至少也要1．5倍。只有這樣，才可避免因無法及時回收應收賬款而發不出回轉訂單的情況發生。那將既影響銷售，又影響客情關系，盡管不是你的錯，但實際上你將為此承擔所有不利結果。

2．贏得上游供應商賒銷支持。

上游供應商同樣會面對做不做賒銷的難題，賒銷最怕不講信用的客戶，如果你能夠通過自身努力建立起商業信用，那么上游供應商會權衡放賬不放賬之間的銷量利弊。

在這方面，商業信用就是競爭資本。建立專屬自己的商業信用鏈，賒銷會變得異常容易。

3．財務監控業務。

賒銷不是靠膽大或者碰運氣的，是理就占理，是利就得利，任何模糊的因素都不能摻和進來。就銷售業務而言，往往是風險越大成功機會越多。為了保證業績，業務人員對風險的代價往往考慮不周全。一旦失去對業務的監控，就極有可能給公司帶來不可預知的危險。任何一個有賒銷業務的企業，沒有一套財務監控機制都是非?？膳碌?。

我們所認識的經銷商幾乎都將財務視同擺設，只不過是為了記賬或應付稅務。沒有否決權的財務，就不能為經銷商老板把握決策提供具備參考價值的數據和財務安全思維。財務不僅要對銷售結果進行稽查，還要對銷售過程中的財務進行追蹤和監督。

4．定期評估風險。

對經銷商來講，并不是每個客戶都要做，也不是每筆生意都必須成交。幾乎所有的客戶都習慣于試探供應商的耐性，盡管他們的賬戶里有的是錢，但能拖就拖。有經驗的銷售人員都知道，如果不主動去追收欠款，他們通常是不會主動回款的。

因此，應由老板、財務、業務三方定期召開風險評估會議或財務安全分析會議，對每個有賒銷來往的客戶進行評估。通過評估的客戶可以繼續合作甚至擴大賒銷力度，有風險的客戶就得立即安排人員催款，并降低信用等級，直到取消合作。

提示：賒銷本身并沒有好壞之分，只不過是一種與當今商業環境發展相適應的銷售方式，但關鍵在于是否對賒銷過程做出了努力。我們不能等到結果出現才去努力，應在結果出現之前作出判斷，提出應對策略。

(文章編號：1211，歡迎對文章評分并獲得中獎機會，具體方式詳見P5啟事)

編輯：高冬梅gdongmOO7＠vip．sohu．net