二手車市場,為何沒有大贏家?

快速發(fā)展的中國二手車市場成長空間巨大，卻是典型的檸檬市場，機會誘人但充滿挑戰(zhàn)。中國二手車市場有哪些特征和制約因素？二手車運營商如何取得競爭優(yōu)勢？

中國汽車市場快速發(fā)展，大多數汽車公司已將中國作為最重要的市場來開拓。而作為成熟汽車市場的標志之一，中國的二手車市場讓人又愛又恨。據中國汽車流通協(xié)會2月27日在上海發(fā)布的2011年全國二手車市場交易數據顯示，全國二手車累計交易量達433萬輛，同比增長12.47%；全國二手車累計交易額達到2108.8億元，同比增長18.56%。

中國二手車市場還處在飛速發(fā)展階段，目前我國的新車與二手車交易量比例為1∶0.34，而美國的這一比例為1∶2.8，在有些國家比如波蘭甚至達到了1∶3.6。2012年，中國二手車交易市場的規(guī)模預計能達到500萬輛，而大市場卻沒有一個大贏家：以2010年為例，廣州交易量較大的寶利捷全年二手車交易量僅為38735輛，前7名的二手車交易商市場集中度不超過5%。龐大的蛋糕看著誘人，卻不好吃。

典型的“檸檬市場”

目前，中國二手車市場是個典型的信息不對稱市場。二手車出售方的愿望是公平的報價，最好的價格，最小的風險，最可靠的法律保障。二手車購買方的愿望是無缺陷，盡可能低的價格，質量承諾，最小的風險。由于二手車市場天生的特性，導致大量的“黃牛”存在。黃牛們充分利用市場特性，在中間盡可能地獲取差價和利益，使得二手車市場缺乏誠信。目前，中國二手車市場的經營主體主要分成以下幾類：

第一類是二手車交易市場。這是國內最常見的二手車交易形式，包括二手車經營公司、置換公司、經紀公司和經紀人等，這種形式占據了中國二手車市場70%的份額。

第二類是獨立品牌二手車運營商。這種形式在國外市場已經非常成熟，而在中國卻面臨著很多問題：一是規(guī)模效益很難實現。新車的交易手續(xù)費只有二手車的40%，流程越復雜涉及的人員、成本、風險就越大，規(guī)模效應的整體投入和回報難以形成理想的正比效應。二是獨立二手車運營商的凈利潤很低，它們一方面要面臨無處不在的黃牛競爭，另一方面，新車價格的波動往往使它們有苦難言。

第三類是廠家或者廠家經銷商的二手車獨立業(yè)務。越來越多的廠家開始重視二手車業(yè)務，比如上海大眾的真容二手車、通用的誠新二手車，一些高端品牌如奧迪也推出了二手車業(yè)務（品薦）。但它們要么售車品牌單一，要么定位為新車銷售的附屬。很多汽車4S店開展的二手車業(yè)務基本是用于置換，是提升新車銷售的工具，業(yè)務本身并不賺錢。

第四類是二手車網站。汽車網站目前尚處于起步階段，受購買習慣等因素影響，主要起到信息提供、比價等功能，真正的成交數量很少。雖然目前二手車網站還做不到網上交易的程度，但不能忽視的是，隨著網絡購物的普及，二手車網上交易是必然的趨勢。

隨著中國二手車市場的成熟，傳統(tǒng)二手車交易市場必然會沒落，獨立品牌二手車市場將逐漸興起。

制約市場發(fā)展的因素

是什么制約了中國二手車市場的發(fā)展？

政策制約：為了提早布局并爭搶即將做大的二手車市場，越來越多的整車企業(yè)、二手車經紀公司乃至其他行業(yè)企業(yè)紛紛投身其中。但是，在市場更加活躍的同時，二手車交易卻因為政策監(jiān)管不到位及行業(yè)標準缺失而亂象叢生。

我國的車籍是以省、市、自治區(qū)劃塊管理的，二手車交易以當地創(chuàng)辦的二手車交易市場為基礎，到公安車輛管理轄區(qū)內辦理本地車輛的過戶、轉籍手續(xù)，還不能在全國其他地域的二手車市場進行大流通。在實際操作中，一些部門之間缺乏相互協(xié)調配合，很難形成統(tǒng)一管理。

稅務與評估價格真實性問題：二手車交易缺乏權威、專業(yè)的第三方認證機構，缺乏官方的具有品牌效應的測試，車況評估領域非常混亂。特別是二手車價格的評估一直困擾著二手車市場的繁榮，憑經驗評估的隨意和不確定性進一步降低了消費者對二手車的信任程度。

另外，不同形式的二手車流通存在較大的稅收差異，二手車交易市場、經營企業(yè)和拍賣企業(yè)的增值稅各不相同，這也是制約二手車市場發(fā)展的重要因素。

法律監(jiān)管與質量保證問題：在美國，二手車市場有非常嚴格、規(guī)范的管理，既要確保舊車來源合法，又要向購車者如實告知車況。我國二手車市場還處于發(fā)展階段，行業(yè)法規(guī)、標準仍不完善，行業(yè)結構還不完整，規(guī)模經營、品牌經營的大型企業(yè)尚未成熟。也就是說，我國二手車經營企業(yè)仍然是“小作坊”居多，市場準入條件缺失嚴重干擾了二手車市場正常的經營秩序。

此外，與購買新車相比，二手車的法律保障與售后服務等還有很大的距離，這也是阻礙消費者消費二手車的一個重要因素。

信息不對稱導致行業(yè)潛規(guī)則：在二手車交易中存在嚴重的信息不對稱問題。一是交易信息不對稱，二是價格信息不對稱，還有就是車況信息不對稱，這是各種渠道形式遇到的普遍問題。一些商家為了讓收購過來的二手車賣個好價錢，不惜通過修改公里數、隱瞞發(fā)動機狀況、隱瞞車齡等方式對車況進行美化和粉飾。消費者在這方面專業(yè)知識少、辨別能力弱，從而產生了強烈的不信任感。

由于當前二手車市場競爭激烈，車源成為二手車經銷商爭奪的命脈。另外，由于二手車市場還不成熟，大部分消費者沒有購買二手車的經驗，這給二手車黃牛黨提供了空間。黃牛黨的存在增加了買賣雙方的交易成本，他們也會對雙方進行“游說”，給市場和二手車經營帶來不利影響，也影響了整個二手車市場的良性發(fā)展。

破局要素

面對巨大的市場機會和眾多制約因素，二手車經營企業(yè)應在哪些方面破局？

建立起有效的車源：當下，汽車消費中存在這樣的情況：部分購車者對用車成本估計不足，或者其他原因進行了“非理性”消費；也有一些年輕車主為了追求新鮮感，在購車時選擇一些10萬元左右的經濟車型，使用一段時間后就換掉。這使得大量準新車涌入二手車市場。如果能建立一套有效的“二手車流動鏈”，規(guī)范二手車的來源、準入標準，或許能夠有效消除消費者的顧慮。

此外，中國汽車市場折舊更換速度慢是一個客觀事實。就國內目前狀況來看，平均一輛新車的換新時間為5～10年。二手車市場的繁榮，一定程度上依賴于汽車一次購買和二次購買的重疊階段，即首次購車的消費者和希望淘汰當前用車、進行二次購買的消費者進行重疊。如何通過創(chuàng)新模式進行二手車收購業(yè)務，是二手車經營者必須考慮的問題。

專業(yè)人才的培養(yǎng)：近一半的消費者認為，目前二手車市場令人最不滿意的地方是“估價不準”，這在一定程度上反映出了專業(yè)人員的缺失。以上海為例，作為全國最大的二手車交易市場之一，也僅擁有200余位持證二手車評估師。突破二手車市場發(fā)展“瓶頸”，需要彌補二手車交易人才的“大面積缺失”。

在二手車估價方面，我國沒有全國統(tǒng)一的標準，專業(yè)人才的缺失又間接導致交易中存在定價不合理、隨意性較大的問題。此外，由于專業(yè)人才缺失導致的售后服務缺失，必將在很大程度上制約二手車市場的發(fā)展。此外，我國二手車交易的外延涉及二手車的納稅、保險、抵押、典當、司法鑒定等非產權交易內容。隨著二手車經銷商多元化競爭局面的拉開，人才問題也逐漸凸顯。二手車運營商未來需要三類專業(yè)人才：評估師、店鋪管理者和銷售人員。強化對專業(yè)人才的培養(yǎng)，也是成功的重要要素。

市場細分與客戶價值：中國目前的二手車市場存在以下幾類細分市場：第一類是商務二手車市場，購買者大多是成長型企業(yè)，希望用不多的資金購買體面的商務用車，它們往往對售后服務、外觀質量有更高的要求，價格上可以有略微的溢價空間。第二類是過渡型二手車市場，購買者很多是駕駛新手，希望有一輛便宜的車來先練練手，等條件成熟的時候換更好的車。第三類是理性購車市場，消費人群更注重性價比，不貪圖虛榮，希望以更少的預算來購買更高級別的車。還有一類人群是玩車族，他們追求時尚、經常更換汽車，是二手車市場最好的客戶。

如何滿足客戶差異化的價值需求？如何根據客戶的價值樹立誠信品牌，從規(guī)范的品牌建設開始，逐步建立自己的品牌核心價值？這是二手車品牌運營商必須解決的問題。

設計多元贏利模式：如果說過去的二手車銷售以走量為主，那么現在則更加傾向“少而精”，更加注重產品的附加值，國內的二手車運營商開始探索多元化的贏利模式。在國外，常見的二手車商業(yè)模式包括二手車金融服務，或者說是增值服務，為車主提供二手車信貸業(yè)務、金融咨詢、理財計劃等，這些模式值得國內二手車商借鑒。

此外，二手車市場可以探索由收購模式向寄賣模式轉變。傳統(tǒng)的二手車買賣，通常是車主賣給二手車商，車商再轉賣給下一個車主，從中賺取差價。但二手車寄賣可以使車主得到最大的利益，買家也可以免除后顧之憂，更受買賣雙方青睞。2月份，百優(yōu)卡二手車超市就舉辦了一場“二手車相親會”，邀請賣主和買主面對面溝通，滿足買賣雙方需求，也改變了自己以往低收高賣賺取差價的收銷模式，開創(chuàng)了只收取服務費或傭金的寄賣模式。

此外，二手車市場可以看成是汽車后服務市場，汽車后服務市場包括了配件供應、維修、汽車用品、金融保險、出租租賃、檢測認證、俱樂部等多種形式。二手車運營商需要解決的戰(zhàn)略問題是：如何根據企業(yè)的實際情況，結合市場與客戶需求，配置合理的價值鏈延伸，以實現服務客戶的目的。

有機的擴張路徑：統(tǒng)計數據顯示，全國二手車交易總量最多的省區(qū)市是：北京、廣東、上海、浙江、山東、云南、福建等。目前主流廠商的品牌二手車網點主要分布在江浙、廣東、北京區(qū)域，因為這些地區(qū)的汽車保有量較高，市場發(fā)展較成熟。

市場雖大，但目前的二手車市場沒有老大，誰先占領市場，誰就有可能在未來巨大的市場中獲得先發(fā)優(yōu)勢。如何進行網點布局，店面建設前期投入與流動資金能否運用有效的模式來進行資本運作，是二手車運營商有機擴張必須解決的問題。

透明、公開、公平的交易：缺乏誠信是二手車行業(yè)公認的首要問題，很難在短時期內根本解決。目前，中國二手車市場交易不夠透明，消費者相對處于弱勢地位，很難了解產品的詳細資料，對二手車安全因素顧慮較多。因此，拋棄賺取差價的想法，構筑透明公平的交易平臺，比如公開交易價格、收取手續(xù)費或傭金、建立數據庫并將信息共享等，都將是有效的品牌突破途徑。

2月份，國務院法制辦公布了《缺陷汽車產品召回管理條例（征求意見稿）》，在路上危害公共安全的缺陷汽車，今后將在法規(guī)的規(guī)范下有序召回。該政策將從車輛的源頭進行把關，這對二手車交易的信息透明化是個很好的機遇。隨著消費者購車的日益理性化，車況不佳、手續(xù)不全的二手車會慢慢失去購買市場，透明、公開、公平的二手車交易將順勢而生。

隨著中國二手車市場的不斷成熟，很多二手車經營者開始對市場進行不斷探索：第一汽車網與淘寶網站合作，通過淘寶平臺售賣二手車；乾瑞二手車定位高端細分市場；浙江百優(yōu)卡二手車經營有限公司通過品牌化運作，建立二手車4S店模式，已經在區(qū)域市場取得了成功。在不久的將來，一定會出現中國二手車經營的大鱷。

（編輯：王文正 wwz83@163.com）

隨著中國二手車市場從信息不對稱走向成熟，傳統(tǒng)二手車交易市場必然會沒落，獨立品牌二手車市場將逐漸興起，二手車網上交易也將起步。

對二手車市場而言，車源、專業(yè)人才、滿足客戶差異化的價值需求、多元贏利模式、合適的擴張路徑、構筑透明公平的交易平臺是未來競爭的關鍵。