最佳營銷模式@互動社區

掌握模式 就能復制成功

《銷售與市場·管理版》是迄今為止國內唯一的，以戰略營銷管理為內容定位，以企業贏利模式為研究視角的專業期刊。我們的目標是打造一本國內專業的戰略營銷模式期刊，并建立一套營銷模式的評價體系，以此切入市場，為企業提供極具競爭思想與實戰方法的營銷管理工具——營銷模式。

營銷模式就是企業創造客戶價值、實現贏利的競爭規則及方法體系，我們認為它包括四大要素，即客戶價值主張、組織資源、戰略定位、策略組合（如圖1）。這四個要素相互依存、相互作用而形成特定的營銷模式，企業正是依靠這一模式來創造和傳遞客戶價值并實現贏利。

這一模型的力量蘊藏于各部分之間的動態作用，四個變量中的任何一個發生重要變化，都會對其他部分和整體產生影響，并最終影響到企業的贏利。所以，從本質上說，企業的營銷模式就是贏利模式。當今，模式的發現和創新已經成為企業競爭制勝的關鍵，掌握模式就能復制成功。

為了更好地總結中國市場中的成功模式，為廣大企業提供極具競爭價值及實戰方法的營銷管理工具，經過廣泛的市場調研及科學論證，本刊決定從2012年4期起正式拉開“最佳營銷模式獎”及“營銷模式創新人物獎”的調研與評比工作，并于年底舉辦頒獎典禮。

凡在營銷模式上確有創新，在市場實踐中卓有成效的企業，均可通過本刊設置的“最佳營銷模式@互動社區”參與此項評比活動，為我們提供采訪及調研線索，最終參與最佳營銷模式獎、營銷模式創新人物獎的評選及頒獎盛典。

本刊擬邀國內外營銷學界、管理咨詢界權威專家組成團隊，參與本獎項有關定性、定量指標的研討及評價體系的制定，最終評比出以營銷模式創新驅動而獲得較高顧客信任度、產品占有率及贏利能力的最佳營銷模式企業、營銷模式創新人物。

歡迎參與社區互動和垂詢！

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廣東格蘭仕生活電器商業有限公司副總經理 張紅梅 從2009年格蘭仕電子商務部的組建，到2011年線上銷售額1.24億元的順利完成，格蘭仕在品牌電商化的道路上已經邁出了堅實的一步。結合自身銷售網絡、產品體系、市場資源和品牌美譽度等優勢，格蘭仕提出了“O2O”電子商務模式。格蘭仕的“O2O模式”首先通過對線上服務代理的整合，實現銷售能力的專業化和最大化，再借助對線下物流代理的整合，確保銷售質量和顧客體驗效果。線下物流代理的整合主要依靠格蘭仕現有的實體銷售網絡，在不同區域篩選代理層級高、代理品類齊全、具備電商基礎和認知高度的代理商，將其整合為格蘭仕電子商務的線下物流商，完成所代理區域的訂單配送。

阿波羅（中國）營銷總經理 徐建中 2012年阿波羅的營銷策略是“四輪驅動，聚力破局”，簡言之為“四個四”。“四輪”指阿波羅品牌總部、經銷商、終端店面、品牌消費者，阿波羅依靠服務、產品、政策、品牌“四軸”轉動“四輪”，以專業化、系統化、公司化、團隊化“四化”拉動“四軸”，此外，堅持“四個相信”即相信品牌總部的力量、相信自己的力量、相信員工的力量、相信創新的力量來引導“四化”。創新是“四個四”的靈魂，創新營銷模式就是系統的尋找機會，將創意轉化為實際客戶的價值，必將為阿波羅創造未來爭取更大的自由空間。

趙強冠軍贏銷顧問機構創始人#8195;趙強 良好的營銷模式是中小企業在競爭激烈的市場上立足的根本。中小企業選擇營銷模式要注意三點：一要系統，二要尖刀，三要適合企業發展的需要。營銷模式不夠系統，就容易混亂，不利于企業消化吸收；不夠尖刀，就容易落入同質化市場，縮小企業盈利空間；最重要的一點是營銷模式要貼合企業自身情況，能夠學習借鑒，為我所用。中小企業在選擇營銷模式的過程中要不斷依據市場情況進行調整，最終才能走出一條自我強大之道。

家有購物集團有限公司董事長 孔炯 電視購物產業整體的發展需要參與企業的規模經濟和成本分擔：合則雙贏，分則兩輸。電視購物模式成功的關鍵在于搭建起一個供應商、各地電視臺和網絡傳輸機構、物流商、消費者的共贏平臺。“智聯天下，融合共生”是我們的發展思路：為供應商提供低成本、最了解消費者的銷售和推廣平臺，為各地電視臺和網絡傳輸機構提供一個大家共同擁有、能夠共贏的商業平臺，為物流商提供強大的貨物配送量保證、協助其快速成長，并最終為消費者提供更好的商品和消費體驗。

廣州上書廣告策劃有限公司總經理 陳德武 中國未來市場的競爭是品牌的競爭，品牌時代的來臨意味著我們需要一種更新的思維來迎接性新的市場挑戰。但品牌并不是有的人說的那樣高深莫測，故意運用文字奇特的組合方式，進行生澀的表達，冒似專業而深邃的哲理。品牌更多的是消費心理的洞察，生活形態的預見和感知，創建性的呈現未來消費需求和前瞻性的思維，來提升品牌的引導力。品牌與消費者之間不存在誰誘惑誰，而是平等自然的溝通和觸摸，暢快均勻的吐納，所謂的技巧在真誠面前都變得蒼白無力。真正的品牌在消費者心目中有不可替代的性和唯一性，玩技巧的品牌設計最多是花拳秀腿、中看不中用的花架子，其實是對品牌的褻瀆。人類社會發展就是文明的不斷進步、向上發展的過程，只要是積極、進步、向上的，人們都不會拒絕，至少是認同。誠如上書品牌設計的保持的理念一樣：向上的精神。品牌也要保持向上的精神，你就會一直奔跑，向前。

買多網企劃總監 鄭小剛 買多網依托于中華生活網超過上百萬的龐大用戶群以及全國各地幾千家地面店的優勢資源，旨在打造一個綠色、便捷、低價的網上購物平臺，不僅為供應商提供高速銷售渠道，還為消費者提供誠信、安全、實惠的在線網購新體驗。而買多網聯動天下更是集合商家、廠家、買多網三者為一體，消費者只要拿著積分卡到合作的商家消費，買多網平臺就送積分，然后憑借積分可以在買多網購物積分商城或者買多網地面體驗中心兌換同等價值的產品。這種方式意在打通線上與線下，實現無縫鏈接銷售。

浙江百優卡二手車經營有限公司董事長 汪久康 二手車市場可以由收購模式向寄賣模式轉變。傳統的二手車買賣，通常是車主將車賣給二手車商，車商轉而再將車轉賣給下一個車主，從中賺取差價。而二手車寄賣可以使賣方得到最大的利益，買家也可以免除后顧之憂，更受買賣雙方青睞。2月份，百優卡二手車超市舉辦了一場“二手車相親會”，邀請賣主和買主面對面溝通，滿足買賣雙方需求，也改變了自己以往低收高賣賺取差價的收銷模式，開創了只收取服務費或傭金的寄賣模式。

廣州中澤品略企業管理咨詢有限公司合伙人 劉革 營銷的核心本質是為企業找到優質客戶及不斷創新新的營銷模式，前者是目的，后者是手段。我們在幫助客戶進行營銷模式設計時，特別注重企業的資源和能力，從目標開始，結合實際情況，找到突破口。營銷模式的創新最好從客戶價值主張的挖掘開始，客戶價值可以從4C著手，以4P落地。從某種意義上說，客戶價值是品牌價值的具體表現之一，在功能價值、情感價值和社會價值之間選定最佳的訴求，是營銷模式建立的關鍵。

齊昊爐業董事長 劉美蘭 齊昊爐業以采暖爐散煤型為突破口，以山東市場為根據地，在二十多年的市場營銷中實行單品牌品類戰略，產品銷量及品牌影響力位居行業領先地位。在實行品牌化運營、產品生產鏈條延展的同時開拓了數據鍋爐和生物智能鍋爐系列產品的研發，實行兩條腿走路的營銷戰略，一方面植根廣大的民用采暖爐市場，另一方面深挖中小企業、機關、院校的工程類市場。針對民用和工業類市場分別提出“讓生活不再寒冷”、“建設節能中國”的理念，以企業社會責任感和品牌精神為統領引導行業發展。

深圳華空間設計機構 熊華陽 感謝《銷售與市場》管理版提供的平臺，因為室內設計一直是高參與度低關注度的行業，室內設計公司的品牌營銷更是鮮見，在行業外難得有知名度。人們的消費習慣，是以需求作為消費動機，以品牌作為動機表達，人們希望藉用高檔消費來提高身份地位，因此品牌需要聚焦和定位。其實室內設計公司并不僅僅是要創造出新的、不同的東西，而是要把那些早己存在于消費者心智中的點與企業的品牌關聯起來，促進雙方交流，引起共鳴。華空間設計機構，不僅擅長運用現代中式手法設計全國各地的酒店及會所，更注重如何幫助投資方宣傳其項目。

薈萃樓珠寶營銷副總經理 馬超 2006～2012年，這是珠寶業井噴式的6年，也是品牌競爭與互相整合開始的6年。這6年中，上至卡地亞等國際頂尖品牌，次到香港四大品牌，繼而到國內強勢品牌，都開始了大肆跑馬圈地。但是，珠寶業整體繁榮的同時，珠寶品牌間的競爭卻越發激烈了，品牌之間的整合甚至已經上升到了上市公司之間。在這種形勢下，HICANO|薈萃樓珠寶逐漸升級了市場拓展模式，從放養式的“加盟模式”，上升到入股托管式的“合作模式”。從開業前期選址到店面裝修，從開業指導到各地品牌推廣，從員工招聘到派駐店長長期管理，從貨品與物料標準供應到各節日促銷方案指導HICANO|薈萃樓都實現了全程跟蹤與執行。相比于國內普遍采用的大撒網式的松散管理，薈萃樓珠寶的“合作模式”不僅實現了各分店100%的成活率，還奇跡般的保證了各店的超高盈利率。

河南省盛田農業有限公司總經理 孫繼洲 目前，我國的土特產銷售規模呈逐年上升趨勢，具有各地文化特色的土特產品種資源十分豐富，品種繁多，頗受城鄉群眾喜愛。但農民手中的土特產品因受多種條件(如交通、保鮮、數量、時間等)的制約，無法及時出售，另外消費者急需的土特產品又無處可買，河南盛田農業充分利用當地獨特的農業資源，通過企業+合作社+連鎖店模式保證了其產品的“原質、原味、原生態”的養生土特產精品。在營銷模式方面進行了創新，通過“田間到餐桌”體驗式營銷模式，結合電子商務模式、禮品模式、旅游品模式、日常食品模式，迅速打開了市場，實現合作社、企業、員工、顧客的共贏模式。

江蘇蘇龍紡織科技集團冧品事業部總經理 孫菊劍 伴隨著三五年后國內人口紅利大潮的即將退卻，誰在裸泳將逐漸浮現。對于曾經、正在、將要轉型升級的國內勞動密集型的傳統產業來說，賺血汗錢的時代將漸行漸遠。不管你轉還是不轉，趨勢就在這里。行業平均薪資水平偏低決定了一線工人和專業人才越來越難招，不景氣的國際國內市場決定了企業利潤越來越薄。投資、地產、轉行……對于國內紡織服裝行業來說八仙過海，各有各的應對招數，與這些“偏門左道”相比也有更多的國內紡織服裝企業立足于本行業在尋求破局之道。成功沒有捷徑，研發和營銷依然是必由之路。作為以亞麻紡織為主業的蘇龍集團來說，今年與東華大學合作完成的亞麻紗線技改項目取得成功，獲得了國內外客戶的一致好評，為提升成品附加值提供了強有力的注腳。與蘇州大學合作成立的企業研究生工作站，拉開了品牌營銷的序幕。冧品作為國內首家亞麻生活方式店開始嶄露頭角。

山東上水農業發展股份有限公司營銷副總經理 高健 隨著中產階層的消費崛起以及食品安全問題層出不窮，有機保健養生產品的需求急速增長。由于高端有機保健養生產品價格高，只有10%-20%的人群消費得起，不適合在傳統大眾渠道銷售，專業渠道開發成為供需對接的一個大難題。我們公司獨創了“1+N”營銷模式。即一類產品：上水銀花茶；多個專業渠道：有機食品渠道、旗艦專賣店、加盟店、高端商場專柜、茶葉終端專柜、網絡直銷等。