讓營銷回歸原點

營銷做到滿意是讓人眼前一亮，做到優秀是能夠取得實效，而做到極致是回歸原點。

從終端出發的時代已經來臨，終端在今天已經不僅僅是商品陳列、產品促銷和搶奪消費者的陣地，還是營銷策略的原產地，是制定策略的基本和依據。讓營銷回歸原點，中小企業要學會從終端洞悉競爭對手、洞察消費人群、洞觀行業趨勢，不斷蓄勢，在搶得商機之后，迅速開辟出一條崛起之道。

洞悉對手，知己知彼

競爭對手是企業發展的敵人，同時也是企業成長的幫手。企業要在競爭對手研發創新，推出新產品時快速跟進；找準對手薄弱環節，攻其軟肋；在互相競爭比拼中不斷激發新的靈感和創造力，營造競爭的動力。

對于中小企業來說，找準競爭對手很重要。對于已經形成寡頭壟斷的行業，中小企業要找準行業標桿企業，明確學習對象，因為有前人開路，方向已經非常明朗，中小企業可以節約資源，迅速跟進。對于消費者心中還未出現第一品牌的行業，中小企業要找準行業競爭對手，在對比中明確自身優劣勢，尋找市場契機，以尖刀戰略贏得市場。

洞察人群，明察秋毫

從市場出發的實質就是從消費人群出發，成功的營銷在于與消費者完全對接。

1.明確消費人群。產品或者品牌要跟消費者對話，就要明確消費者是怎么樣的人，品牌要說消費者喜歡聽的話，說消費者需要表達而又不知如何表達的話，達到共鳴是品牌營銷成功的第一步。

2.洞察消費人群需求。在尋找消費人群需求的時候，要根據馬斯洛需求層次理論，明確現有的產品已經達到了什么需求層次，發掘還未滿足消費者的那部分需求，這部分需求就是我們品牌突圍的市場契機。

3.滿足消費人群需求。企業要懂得提供更多的品牌附加值來滿足消費人群的需求，更多的品牌附加值帶來更多的消費忠誠，形成品牌營銷的良性循環，在與消費者的不斷互動中品牌逐漸強大。

以消費者為中心的時代已經來臨，中小企業要學會轉換思維，真正做到從消費者需求出發，讓品牌更加切合消費者需要。

洞觀行業，高瞻遠矚

縱觀國內成功的企業，往往決勝的要素就在于察覺到了別人還未覺察到的信息，將有效的信息深度剖析，從而轉換成商機。宗慶后創業時期，發現媽媽非常擔心小孩的營養、健康問題，從而萌生乳酸菌飲料的念想，娃哈哈AD鈣奶應運而生。馬云成功創業得益于在國外發現創新的商業模式，尋找到了商機，開創了阿里巴巴。在信息不斷透明化、復雜化的時代，中小企業更應該全面掌握對自己有利的行業信息，時刻更新企業的信息庫，對行業情況了然于胸。

營銷做到滿意是眼前一亮，營銷做到優秀是取得實效，營銷做到極致是回歸原點。最高明的營銷者要能夠從終端洞悉市場內核，在與競爭對手比拼的過程中游刃有余，不斷成功占據消費者心智，在對行業不斷挖掘和探索的過程中引領行業前行。

（趙強：中國首屆十大營銷策劃人、趙強冠軍贏銷顧問機構創始人。進一步的問題或探討，請登錄http://zhaoqiang.cmmo.cn）

（編輯：楊春旺 ycw125@sina.cn）