武漢地區考研培訓的現狀、問題及策略

一武漢地區考研培訓市場的現狀

（一）報考人數逐年增加，催生“考研熱”

隨著我國經濟的發展，社會對高層次學歷人才的需求逐年遞增，同時近年來我國高等學校大量擴招致使畢業生就業壓力不斷增加，越來越多的學生選擇了考研，以此來提高自己的學歷層次，增加就業的砝碼，出現了“考研熱”。

從表1可以看出，占湖北考研報名絕大部分的武漢地區人數一直處于穩中有升的態勢。武漢作為全國高校最集中的城市之一，其市場地位穩居全國考研市場前列。按照估算，2011年武漢地區考研普通輔導市場份額為一億元，加上高端輔導市場，市場總額達到約二億元。

（二）考研輔導機構眾多，實力強弱有別

考研在我國已經成為高考之外第二大考試，推動了考研經濟的迅速發展。由于考研培訓存在巨大的市場、低投入高回報的行業特點，眾多機構紛紛介入。目前武漢地區已有數十家考研培訓機構，其中包括文都、海天、海文等三家大型機構，以及導航、高聯、文登等其它中小型機構。通過在武漢市考研培訓行業的調查，我們得到表2中的數據，可以清楚看出各家機構的市場占有情況。

（三）輔導產品層級分明，主打高端路線

在考研輔導項目中，存在多種服務產品，其費用標準也相對高低不同。普通輔導主要是指公共課輔導和專業課輔導。一般情況下普通輔導價格僅在千元左右，而高端輔導費用最低為三萬元，甚至還有十萬元的被冠以“鉆石卡”、“VIP保過”頭銜的高端項目。這種高端路線產品，即給學員提供小班教學、一對一輔導、專門老師負責、專業課輔導、不過線退費等多種普通學員無法享受的高級服務。由于存在高額利潤，考研機構更傾向于推動高端輔導產品。

（四）辦學條件參差不齊，服務差距明顯

考研培訓機構的辦學條件決定其對學生服務的水平，這些條件主要是指是否具有合法的民辦學校招生辦學資質、是否具備專門的上課場地條件等。就辦學資質而言，武漢市場目前僅有文都、海天、海文等三家大型培訓機構具有武漢市教育局和民政局共同備案的民辦學校辦學資質，可以合法從事教育培訓服務；很多機構在招生階段無法準確為學生提供具體上課場地保證，造成了明顯的服務差距，制約了考研培訓行業的發展。

（五）師資實力和機構類型有別

目前武漢地區考研培訓市場上的輔導機構基本可以分成二類：名師型和品牌型。我們通過調查得知，品牌型輔導機構在武漢市場上占據主導地位，其代表為文都、海天、海文等機構，其宣傳重心放在品牌和師資上，這些機構品牌在學生中具有很高的認知度。建設成為品牌型的教育機構是眾多培訓機構發展到較高級階段的目標。武漢市場的名師型輔導機構的代表為導航、高聯等，此類機構在市場上的產品差異化很小，價格、服務等雷同，區別幾乎僅僅在于授課老師的不同，這也就決定了名師型機構競爭者數量眾多和競爭程度異常激烈。

二武漢地區考研培訓市場存在的問題分析

在考研培訓市場蓬勃發展的同時，也出現了一些培訓機構違反國家規定，出現許多問題，這不僅對考生利益產生損害，也對于正常的教學活動和市場經濟秩序產生一系列影響。本文運用PEST分析法，對武漢地區考研培訓市場存在的問題進行分析，總結為政治、經濟、社會和技術四個方面：

（一）政治因素（Political）：國家對考研市場的相關監管不到位

在政府監管方面，僅有2004年8月教育部出臺的“禁止各研究生招生單位舉辦各類輔導班”規定，以及2007年教育部頒發的《教育部關于進一步加強考研輔導活動管理的通知》。現行的《中華人民共和國民辦教育促進法》鼓勵社會力量辦學同時規定了注冊成立培訓機構的一般性制度要求，即注冊培訓機構有4個條件，一是在注冊所在區有常住戶口，辦班人有副教授、副研究員及以上的職稱；二是50萬元注冊資金；三是有固定的場所，且有500平方米教室；四是有固定的教師。但實際上，教育部兩個規定和上述四個條件都可以變相逃避，使得培訓學校的注冊地址和辦公地址、培訓地址就形成了兩層殼，工商、稅務難于監管。這就是武漢市場出現多家考研機構不具備合法辦學資質仍繼續招生的原因。

（二）經濟因素（Economic）：培訓價格體系比較混亂，缺乏定價依據

武漢地區的經濟水平也就決定了考研行業與經濟發達地區的不同定價水平。據統計，北京上海等經濟發達地區的學生在考研輔導上面花費的費用人均1500元以上，而武漢地區的人均考研輔導支出僅為1000元左右。武漢高校數量位于全國前列，百萬在校學生群體造就了龐大的市場，市場地位十分重要，使得許多培訓機構盯上了這個市場。同時，在強大的市場需求面前，培訓班制定了不同的價格策略來滿足學生不同需求，而且巧立明目，實行服務差別化和等級化，譬如白金卡、鉆石卡、會員制、VIP等等。考研機構通過差別定價來獲取高額利潤。至于其定價的具體依據自然無從知曉。學生花費了高價錢，卻未必能得到高回報。

（三）社會因素（Social）：缺乏行業自律，失信問題突出

考研學生群體具有獨特需求，分析事情流于表面，投機心理嚴重，培訓機構通常打出高押題率的招牌來吸引學生，考研培訓機構的“自我封號”行為也是司空見慣，有全國規模最大的、全國培訓人數最多的、全國遙遙領先領先、100%通過率等各種各樣的叫法，同時很多都號稱自己是“中國考研輔導第一品牌”。而一些不具備可靠辦學條件的機構只能通過虛假承諾，騙取學生報名，從而擾亂了整個市場秩序。

（四）技術因素（Technological）：現代先進技術未能充分利用

培訓行業采用高新科技無疑可以極大地提高競爭力，隨著互聯網普及、網絡授課和視頻同步投影的運用，很多機構可以在遠離市中心的地區（例如青山區、沌口、大花嶺、黃家湖、藏龍島等地）開辟市場。招生環節中現代科技大有可為，然而幾乎所有機構僅僅是建網站和QQ群，沒有深度挖掘其他手段。互聯網可以作為網絡營銷和品牌宣傳工具，利用微博、QQ、BBS論壇等SNS互動網站等方式，培訓機構可以最大限度的發掘市場潛力。

三對武漢地區考研培訓市場發展的策略建議

（一）從政府層面來說，制定相應的法律法規進行規范監督

從考研培訓的歷史發展來看，培訓行業的性質是公益性與營利性并存。然而，在市場經濟環境下，考研培訓機構已不再是傳統意義上的教育機構，從某種意義上來說已成為營利性企業。政府必須建立一系列行之有效的措施進行監管，首先，對考研輔導機構的成立進行嚴格的監管，其申辦必須具備固定的辦學環境、充足的資金、合法的法人等；其次，對考研輔導機構宣傳的途徑、手段和內容等進行嚴格審查，不得有任何蓄意夸張欺騙學生的行為；第三，對考研輔導機構的師資力量進行嚴格把關，確保師資的優質性。總之，政府部門應當建立起一系列的法律法規，從機構的成立、宣傳、招生到師資的聘用都進行嚴格的規范、評價與監管，促使考研培訓行業走向法制化、規范化的發展道路。

（二）從考研培訓行業層面來說，進行行業自律，建立行業規范

考研培訓行業是一個必須兼顧社會公益與經濟效益的特殊行業。然而，行業從業人員素質參差不齊、個別機構為爭奪效益而不惜惡意競爭、追逐高利潤高回報的風險投資為其推波助瀾、加之市場監管制度的不到位，使得考研輔導市場陷入混亂無序的泥沼。古人云，治亂必重典。為此，早在2008年，由海天教育在內國內的幾家知名機構發起成立中國考研輔導行業自律聯盟，旨在解決行業亂象。誰是考研輔導產業的真正負責任的輔導培訓機構，就真正負起引領產業高品質的發展。行業自律能夠使管理機構、輔導培訓機構、應試考生多方共贏，讓整個培訓行業踏上持續、穩定、健康的良性發展道路。各輔導機構辦學應該從長遠利益出發，以責任為先，力求保證教學服務質量，品牌型機構的過硬教學質量和優質服務會得到廣大考生的認可，沉淀為品牌號召力，促使其在優劣混雜的考研輔導市場上脫穎而出。

（三）從考研培訓機構自身而言，在堅持公益性與營利性并重的同時，準確地把握和占領市場

考研培訓機構必須進行STP分析，準確把握市場：

第一步，市場細分(Segment)。就市場細分而言，考研科目可以分為公共課輔導、專業課輔導和高級輔導。從目前武漢地區的市場情況來看，考研培訓機構必須在搞好公共課輔導和專業課輔導兩個方面的基礎上，提升高級輔導項目的市場占有率。

第二步，目標市場(Target)。考研培訓目標市場即所有考研學生，可細分為在校考生和社會考生，兩者比例約為3：1，兩者共同構成考研培訓市場主體。所以考研培訓機構必須同時兼顧在校考生和社會考生兩個目標市場。

第三步，產品定位(Position)。培訓機構將產品定位為具有很高命中率、快速提高考研成績的課程體系，并將高級輔導定位為考研成功的保證。同時，產品定位還必須參照目標群體消費能力，進而有針對性地推廣普通輔導和高級輔導產品。

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