指尖上的POS

中國Square們如何讓手機與刷卡如影隨形

在等人、坐車的當口，已經習慣被碎片化信息轟炸的你，下意識掏出手機，刷刷微博，看看團購。就在一剎那，或許某個心儀商品闖入眼簾，你被瞬間擊中，不買不快，你是等到回家后用PC上網完成購買和付款，還是會當下就用手機完成支付？如今，會有一些人選擇后者。

“在智能手機上如果僅僅依靠一個APP實現支付，約等于‘裸奔’。”錢袋網（北京）信息技術有限公司董事孫江濤介紹，“這好比在PC端操作網銀不用U盾，一旦有木馬或病毒，很容易遭到黑客打劫。”這番話多少解釋了為何一種新的移動支付工具——手機刷卡器，從去年開始在國內興起。到目前為止，國內提供手機刷卡器的主流廠商有十余家。

美國移動支付先鋒Square實為手機刷卡器鼻祖。該公司在2009年12月創立時，推出的一款白色小型方塊設備，是能夠插入移動終端音頻口中的小型刷卡器。當銀行卡在該設備上劃過時，它能讀取銀行卡中的數據并轉換成聲音信號，幾乎同時，這款設備在智能終端上配套的APP會迅速捕捉到刷卡聲音信號并將之轉變成數字信號，加密后通過移動互聯網絡發送，然后完成支付。

這個白色的小玩意兒，如此小巧，可以掛在鑰匙扣上，收款方和付款方均可使用。Square從每筆支付中收取的手續費低于傳統POS，在美國很受小商戶的歡迎，目前用戶量有50萬，月交易處理量為100萬筆，交易額高達300萬美元/日。

現在，手機刷卡器能把Square在大洋彼岸的成功復制到中國市場嗎？

為移動支付而生

2009年，錢袋寶開始研發“錢袋寶小精靈”手機刷卡器，那時Square也在醞釀第一代產品。雖然中國移動支付市場尚不如美國那般成熟，但中國移動互聯網帶寬的迅速發展和2.5億的智能手機用戶量（預計明年國內智能手機用戶將達到5億），讓錢袋寶和銀聯覺得，移動電子商務和移動支付非常值得期待。

如今，盡管PC端的電商和支付平臺日臻完善，但其向移動互聯網的遷移卻無法拷貝之前的邏輯。目前為止，用戶在PC端的支付方式還是以網頁支付為主：在電商網站下訂單，再跳轉到銀行界面實現交易。這一流程想在移動終端上順暢實現并不容易，原因在于移動終端用戶很少是用瀏覽器上網，他們更多是依靠手機APP。而單純依靠軟件的APP對移動支付有不少制約：首先，一家第三方支付公司很難能從技術上集成多家銀行的銀行卡，并在標準、安全等方面得到多家銀行的統一認可；其次，在不同操作系統的智能手機上實現一個APP對另一個APP的調用，有不同的難度；加之在智能手機井噴式發展期，移動終端紛繁龐雜。如此一來，單純依靠軟件恐難流暢地滿足移動支付需求。

然而，移動支付的需求已然存在。例如手機游戲玩家一旦玩起來，當支付擋在過關前，玩家就會有迫切的支付需求。再有，一些現場性購物和電子商務，商家看到部分沖動型消費者從挑選商品到完成支付，整個交易流程是否順暢，決定了消費能否從沖動變為現實。“很多人都有這種體驗，支付環節稍微卡一下，一猶豫，就不買了”，孫江濤暗示流暢、簡潔的支付體驗是刺激消費的一種方式。

“正是看到了這些需求，我們決定推出兩類產品：一種可以把銀行卡綁定在手機SD卡或SIM卡上，內置在手機里；另外一種就是可以隨用隨刷的手機刷卡器——錢袋寶小精靈。”2011年10月，錢袋寶小精靈推出，它與Square的產品類似，通過插入手機音頻口的硬件，再配合APP實現移動支付，可以綁定10張銀行卡。這樣既能適應移動互聯網用戶使用APP上網的習慣，也避免了在同一個APP中集成所有銀行卡所碰到的問題，它甚至不局限于智能手機。

“安全”決定形式

實現移動支付，目前有很多種方式，主要有兩大流派：近場支付（NFC）和以手機刷卡器為載體的遠程支付。拉卡拉、錢袋寶等第三方支付商為什么會選中遠程支付？

“我們更多的是憑著對生活和產品的經驗和對用戶的感覺，還有對未來的判斷。”孫江濤一直經營著為國內95%以上游戲公司提供游戲點卡線上線下分銷的神州付，在移動互聯網發展迅猛的態勢下，他相信自己和團隊對移動支付的判斷。

錢袋寶小精靈和拉卡拉手機刷卡器看似與Square類似，但比后者有更強大的安全功能。這源自中西方對支付安全的理解不同。“歐美國家的支付是基于他們多年積淀下來的信用體系”，孫江濤說。以Square第一代產品為例，當時它并沒有磁道，只須付款方輸入密碼、收款方再驗證一下簽名，即可完成交易。但安全在中國人的支付觀念中，至關重要，因為信用體系的建立在中國不到10年。“你充分證明你是你，你就能操作你的賬戶。”這種支付安全觀在PC端已得到充分印證。國人對支付安全的偏好，某種程度上，為手機刷卡器帶來了部分其他移動支付方式難以比擬的優勢—它兼具了類似網銀U盾的功能。

錢袋寶小精靈采用了安全芯片和密碼相結合的方式，能保障銀行卡相關信息，如磁條信息、密碼等都不會存儲在手機刷卡器或手機里，并且敏感信息的傳輸過程都是密文形式。拉卡拉手機刷卡器也是通過內置安全芯片，以保障每臺刷卡器對應有唯一的銀行卡磁條信息保護密鑰，同時使用專用安全算法。

今年5月，國內最大的第三方支付公司拉卡拉支付有限公司也推出了手機刷卡器，將包含了水電煤繳費在內的數十項便民業務從便利店自助終端進一步延伸到手機終端，同時支持線上的電商支付。這款定價199元/臺的移動支付硬件產品，上市至今，銷量接近100萬臺。拉卡拉董事長孫陶然對《時間線》說，今年推出手機刷卡器是“順其自然”，因為“消費者樂于為便利和安全埋單”。

角逐占位

雖然都提供手機刷卡器產品，但錢袋寶、拉卡拉和另一家生產商盒子支付，在整個產業中從何處切入，它們各有側重。

盒子支付作為非第三方支付公司，并無支付牌照，更多扮演的是方案設計的角色：研發、生產產品硬件，通過與其他第三方支付公司合作，將產品提供給用戶。所以它并不涉及后臺清算系統，而是更多專注在安全、硬件與手機的適配性等問題上。盈利模式集中在硬件銷售或者通過硬件讓利，參與第三方支付公司在后續移動支付服務中的利潤分成。

與盒子支付相對應的是拉卡拉這樣的第三方支付運營公司。拉卡拉積累了7年的支付后臺是它自我定義的優勢和壁壘。其電子賬單系統運行7年，總交易數逾6億筆，服務用戶數在1500萬人次/月，各項支付產品積累用戶規模在3000萬以上。“刷卡頭可能誰都可以做，但能否提供這樣的后臺服務，服務是否穩定，才是關鍵。”拉卡拉技術團隊負責人說道。

從5月推出至今，拉卡拉手機刷卡器的APP下載量在500萬次左右，硬件銷量接近100萬。據介紹，這款產品用戶的年齡段很廣，以中高等收入且喜歡體驗新事物的用戶為主。銀行卡余額查詢、轉賬匯款、信用卡還款、公共事業繳費等，是他們使用最多的服務，也包括一些購物賬單支付。

與上述兩者皆不同的是錢袋寶，它既有自己的后臺清算系統，還向合作伙伴提供硬件設計、生產服務。2009年，錢袋寶開始從單純后臺清算公司向囊括硬件研發、制造在內的全產業模式轉型。

孫江濤回憶在研發硬件產品的過程中，測試期耗時最久，與成千上萬款手機能否適配，是最大難題。在中國至少有七八千種不同的手機機型，“使用安卓系統的一些廠商并未按照標準流程去走，所以市場上的手機千差萬別，以至于我們按照安卓系統開發出來的標準產品在市場上反而不能100%適用”。

包括后臺清算和前端硬件設備在內的業務模式，使錢袋寶既能為合作伙伴提供整套移動支付服務方案，也可拆分提供其中一部分，類似于IT行業的OEM提供商。孫江濤將這一模式定義為B2B2C。目前，錢袋寶小精靈透過行業合作伙伴已經實現30萬以上的用戶，APP在安卓和iOS的安裝比例為10：1，其合作伙伴多為電信運營商。在30萬用戶中，用戶活躍度高達65%，多為有旺盛資金周轉需求的剛需用戶。目前，錢袋寶小精靈月支付筆數近50萬，交易額為每月數億元，每筆支付時間平均在30秒以內，且以每筆千元的支付居多。

何為主流？

一個有趣的現象是，無論拉卡拉還是錢袋寶小精靈，其用戶需求并沒有更多地出現在線下的傳統商業支付中，反而依然集中在轉賬匯款、水氣電繳費、信用卡還款等業務上。為了防止信用卡惡意套現，國內在政策上不允許收款方使用手機刷卡器，這使得國內眾多中小商戶無法使用手機刷卡器的類POS功能。這一國情讓國內眾多手機刷卡器缺位于Square的主戰場。

最近，Square推出了引領整個行業走向的新產品——電子錢包和iPad電子收銀臺，后者主要服務群體為商戶。為推廣電子收銀臺的應用，Square為商家免費提供產品。該產品的好處在于，不僅能作為小型POS幫助商家收款，還能幫助商戶追蹤特定消費群及消費習慣；同時提供自動記賬服務——比起銀行的月結賬單，Square電子收銀臺能夠幫助商戶回顧每天的收入和支出。Square創始人杰克·多爾西（Jack Dorsey）因此宣稱“Square并非只跟交易有關，而是希望通過向零售商提供更好的數據，幫助其拉近與消費者的關系，幫助他們更高效地經營生意。”

缺失了一個如此巨大的增值支付服務領域，國內以手機刷卡器為代表的遠程移動支付的應用引爆點究竟何在？

“我一直覺得，移動互聯網和互聯網最大的差異，就是前者能把地理信息結合到終端中。”孫江濤認為，移動互聯網今后跟支付相結合的更有創新性的產品，可能都基于地理信息。比如，用戶定位后預訂出租車服務，或定位搜索附近的餐飲外賣，你一邊預訂一邊就完成了支付，等你到達地點時，商家已根據你的預訂打包好了外賣，你拎著就能走。“這其間會有很多移動支付的機會。如果沒有支付環節加入，整個交易過程就不完整。為完整實現交易閉環，制動支付的商機就蘊含其中。”孫江濤說。

在孫江濤看來，使用手機刷卡器完成移動支付的忠實用戶，可能會集中在中低收入群中—二三線城市的居民，或者是一線城市里的白領以下階層。比如在深圳、廣州打工、每月要往家匯錢的外來務工人員，或者沒有時間去排長隊繳納水電氣費的人——“他們有大量的碎片時間，反而沒有多少整塊時間；同時，他們也沒有財力得到網銀和銀行貴賓卡的服務，”孫江濤說，“他們可能才是移動支付真正快速發展的中堅力量，甚至可以說是決定力量。”

不過，中國有4000萬的小微商戶，僅北京就有30萬戶，小微商戶的支付需求，移動支付企業不可能忽略，其中一個最重要的原因是，面對收款方的服務和面對付款方的服務，二者毛利存在100倍的差別。如果支付商能夠形成幫助上下游產業鏈進行營銷和數據服務，支付服務提供方可獲取的利潤空間，要比單純提供支付方式和通道大得多。“之所以先從面向消費者的電子支付做起，再去考慮其他，目的在于與用戶建立信任關系。”孫江濤說。從用戶端著手，支付服務商們既是為了遵從國家監管政策，也是為了培育市場。

面對擁有眾多可能性但依然前途未卜的移動支付行業，個中玩家的應對策略各有不同。孫陶然告訴《時間線》，拉卡拉要做大多數人在大多數情況下會使用的個人支付方式，“刷卡”是其長期以來一直堅持為用戶提供的支付解決方式。由此不難理解，拉卡拉這一理念從便利店自助終端、電話刷卡器、電腦超級盾，延伸到手機端，可謂“順其自然”。

孫江濤更偏愛“不要把雞蛋放進同一個籃子里”。在他看來，現在任何一款移動支付產品更像過渡產品——都只能滿足一小部分用戶的需求，但不能一統江湖。這也印證了當下中國移動支付的需求現狀：用戶需求存在，但散落各處；近場支付和遠程支付都初現端倪，但無一能形成主流，啟發整個產業。

“雖然從整個支付產業鏈的角度說，移動支付想完全取代銀行卡和現金，不太可能，”孫江濤說，“但誰能準確地在一個時間點，抓住一大批用戶的需求，誰就能迅速崛起。”