文化差異對國際商務談判的影響

摘 要：自成功加入世界貿易組織以來，我國的國際貿易和對外交往日益頻繁，已經成為世界經貿技術合作和投資的熱點。在這種大規模的跨國經濟活動中，國際商務談判的作用日趨明顯。本文試圖從中西方國家在語言、價值觀念、時間觀念等幾方面的差異來探討其對國際商務談判的影響，旨在超越文化的局限，取得同外方談判的成功。"

關鍵詞：文化差異；商務談判；影響；

[中圖分類號]：F740.41 [文獻標識碼]：A

[文章編號]：1002-2139(2012)-01-0223-01

一、溝通方式對談判的影響

溝通是人際之間或群體之間信息傳遞的過程。包括語言溝通和非語言溝通 相同的形體動作在不同的民族有時會傳遞不同的語言信息，甚至代表相反的意思。談判者在形體語言、動作語言等方面傳遞的不同的信息．直接影響談判氣氛，這種文化差異會造成溝通的誤會．影響談判的成敗。其次 來自文化修養不同的國家，談判人員談判時會選用不同的溝通方式．如來自文化修養低的區域的談判人員多直截了當的表達自己的意思．往往被另一方認為過干粗魯．缺乏談判的誠意，導致談判的不愉快和失敗。

觀念是指人們對客觀事物的評價標準．包括時間觀念、財富觀念、對待生活的態度等。不同的觀念會產生不同的溝通方式和交流內容。如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況，而西方人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情．更不愿意讓別人干預。對中國人來講本是關切的言辭，很可能被西方人認為是對個人隱私的不尊重，造成溝通失敗。談判桌上細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態度。尊重彼此不同的文化，才能愉快地實現預期的商務談判目標。

二、各種差異表現

1、地域差異

域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。而這些會影響到他們的行為習慣。例如，西方和美洲一些國家的人民把圣誕節看的很重，而長年都沒有下雪的地區如赤道附近的非洲一些國家的人民可能沒有圣誕節這個概念，原因是圣誕節的最好修飾是雪，而長年都沒有下雪的地區自然而然對過圣誕節的感覺沒有美洲國家那么濃。"

2、民族差異"

民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中，形成了各自的語言、風俗和愛好、習慣。他們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。

3、政治差異"

政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的作用，從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。拿美國和法國來說，美國總統的權力受到憲法的嚴格限制與其它兩大權力機構國會與最高法院強有力的制約。而法國人還不得不將當年保皇派制訂的隨時準備復辟君主制的第三共和國憲法稍加修改，進一步擴大總統的權力面。

4、經濟差異

經濟差異是由于經濟因素造成的文化差異的一種體現。例如，西方發達國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更注重生活質量，安全意思也普遍較強。而世界其他地方的人們更加關心的是溫飽問題。"

5、宗教差異"

宗教是人類社會發展到一定階段的歷史現象，有其發生、發展的過程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。基督教（新教）主要流行在北歐、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西歐和南美國家；中東及北非大體上屬于伊斯蘭教范圍；亞洲很多地區的人民則信奉佛教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

三、決策過程

當面臨復雜的談判任務時，來自不同國家的人將使用不同的方式來做出決定。了解這些不同國家的文化差異將有利于預測商業談判中對方的反應，從而取得談判過程中的主動權。大多數日本公司采用一種“公文系統”作為決策的體制。由低等管理層（通常是科級）的經理在其小組一致意見的基礎上起草一項提議。這個提議將依次傳給其他科室或部門的負責人批閱。這些負責人會仔細研究這項提議，如果同意就蓋上他們的印章；如果不同意，就不蓋章或倒著蓋一個章。無論如何，這個公文都將通過各個不同級別管理層的審閱，最后到達總裁手里。如果每個人都蓋章表示同意，這個提議就成了公司的一項政策。如果不是所有的人都表示同意，那么它將被附上一些建議，然后退回起草人。因此，在使用這一決策體制的公司中，中層經理幾乎擔負了決策的所有職能，他們需要決定要做什么、什么時候做以及怎么做。"

外國談判者在同日本公司會面時，要化大量的時間來做計劃和準備工作，記住這種決策過程并推測日方經理的反應和需要。外國商人同日本公司談判時，要避免只對某一個人表示好感，或只依靠一個人，否則會疏遠其他的經理。"

客觀地看，中西方文化各具優劣勢。許多國家的文化相當復雜，且與本國文化差別很大。想要在國際商務談判中取得成功，應當學會贊賞、尊重本國文化，同時也要欣賞、容忍他國文化，避免產生與文化相關的業務錯誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于: 清醒地認識自我，恰當地了解別人， 以使我們的涉外談判真正做到興利除弊， 揚長避短。"

參考文獻：

[1]威廉·漢姆頓著，《猶太商人的創業經驗與經商智慧》，鄭平譯，哈爾濱出版社，2003。

[2]翁鳳翔編著:《國際商務導論》，清華大學出版社/北京交通大學出版社，2006。

[3]劉白玉，《文化差異對國際商務談判的影響.商業視角》。"

[4]吳曉，《文化差異對國際商務談判的影響.合作經濟與科技》，2005.8。

[5]王騰寧，《中西文化差異對商務談判的影響. 市場與管理》，2004， 第4期。"