一顆水果的身價

在鄭州大學路隴海路附近有這樣兩家店鋪，每天從上午9點一直到晚上１０點，這里平均每小時擁入上百名顧客。

這僅是一家水果超市。低價，是這個小店顧客盈門的關鍵。

同樣的紅富士蘋果，同樣的區域位置，丹尼斯超市賣二塊九毛九一斤。而這里，二塊三毛九一斤，差了六毛。

這里陳列著近百種時令水果，明碼標價，消費者可以拎著超市籃自選，條形碼、ＰＯＳ機、電腦收據，頗有一番“時尚消費”的味道。

PK商超

一般水果流通從水果產地到百姓手中，至少要經過生產者——批發商——零售商這三個環節，水果超市是將批發和零售這兩個環節合二為一，自己充當中間環節，直接面對終端消費者。也就是說，水果超市采用的主要是“從基地到門店”的直銷服務模式。

齊家輝從東北來到河南，１７歲開始進入水果行當，他已掌握了行業內的抄底能力。

所謂的價格抄底能力，齊解釋說，不同品種水果有不同的市場周期與儲存周期，比如說現在的西瓜，你賣3塊錢一斤，沒人買，賣2.5元在猶豫，賣2塊錢，顧客都來了。

再觀察位于家輝水果超市對面的丹尼斯商超，零售水果攤位上的生意明顯稀落。

提到價格優勢，齊家輝說，一般水果流通從水果產地到百姓手中，至少要經過生產者——批發商——零售商這三個環節，水果超市是將批發和零售這兩個環節合二為一，自己充當中間環節，直接面對終端消費者。也就是說，水果超市采用的主要是“從基地到門店”的直銷服務模式。

而到底能搶到水果市場多少份額，關鍵在于采取的零售業態和營銷策略是否合理，是否為消費者接受。

如果水果連鎖超市布點少，銷售量不大，物流管理不善，進貨成本價格得不到有效控制，就不能形成連鎖經營的規模效益。

記者了解，齊家輝現在的四家店，完全是照搬沈陽說過超市的經營模式，即便如此，也迅速贏得了市場。“雖然我們也有房租、水、電和各種稅費等成本，但我們有相對較低的價格，相對齊全的水果品種，還有較大的店面，這些都讓我們擁有更多的消費者，有更大的利潤。”

有業內人士指出，水果經營不同別的行業，有效控制損耗是一個控制風險不可或缺因素。水果從樹上摘下后，對溫度、濕度、空氣流動速度的要求都相當高。北方水果和南方水果對這些因素的要求也不一樣。從理論上講，水果損耗率應控制在５％至７％。

但水果零售的最大難點是難以在同行中形成差別化，且很難塑造出知名水果品牌，在水果采購上又難以控制貨源。

齊家輝介紹說，在深圳，有一個百果園水果超市連鎖，其商業模式已經趨于成熟。它的解決之道是采用控股或參股的方式與水果生產基地合作，首創了水果行業的“公司+基地”經營模式。

這種方式不僅可以保證貨源的獨特性，還可以保證水果的質量和減少流通渠道、降低成本。

從這點看，鄭州目前沒有企業進行嘗試，或者還沒嗅到商機。而對齊家輝這樣的“小人物”來說只能依靠于本地的水果批發市場。

市場“緊箍咒”

齊的超市開業半年來，看到他的生意好，經常會有部門慕名而來上門“惠顧”，以各種名義收取相關費用，這幾乎讓他吃不消。“這是你們中原經濟區建設最應該關心的問題。”他半開玩笑地說。

但讓他沒有想到的是，河南的市場環境很不規范，這也是他來到鄭州后最大的感觸。

齊的超市開業半年來，看到他的生意好，經常會有部門慕名而來上門“惠顧”，以各種名義收取相關費用，這幾乎讓他吃不消。“這是你們中原經濟區建設最應該關心的問題。”他半開玩笑地說。

或許，齊家輝還不知道中原經濟區究竟是什么樣的一種輪廓，但對于他來說，解決水果超市的采購成本是直接影響利潤的根本問題。

“河南的綠城快運拉貨到我這小車70元，大車170～190元，相同的噸位和里程物流費用比沈陽要貴得多，產業集群效應沒有什么優勢。”

而實際上，鄭州有兩個可以供水果超市進貨的地方，一個是位于北環的大中原果品物流港，一個是位于中牟的河南萬邦國際農產品物流園。

這兩個物流園即使都已初具規模，但是雙方競爭不斷，環境不容樂觀。早有業內傳言，大中原吞并了原來的中國（鄭州）果品物流中心（原名二環道水果批發市場），這個占地15萬平方米、建設總投資2.8億元的市場，一度被稱為全國最大的果品交易市場和中轉場所，其水果價格也成為全國果品市場的指導價。

但好景不長，中牟的河南萬邦介入，各種利益鏈犬牙交錯，使得水果批發商苦不堪言。

齊家輝說，如果他的水果超市以后做大了，這樣的物流體系肯定是不行的，畢竟，巧婦難為無米之炊。“聽說河南有港資注入一個世界型的水果蔬菜交易中心，這是個好消息。”