企業如何確立自己的利潤道路

我們經營的是一家鋼結構加工企業，主要承接鋼結構廠房、倉庫、樓梯、貨架等鋼結構工程。目前公司有生產工人150人左右，辦公室人員33人，員工總人數200人。

近年來，原材料的價格一路水漲船高，嚴重沖擊并影響了行業的整體效益，導致業內企業的利潤出現了下滑。加上很多新企業的訂單不足，多余的生產能力得不到發揮，市場上的供需差距很大，也由此造成了較為嚴重的相互壓價等惡性競爭的局面。

首先，我先就本公司的營業情況做一下簡單介紹。

鋼結構加工企業屬于重資產行業，但由于主營業務收入大多來自于競爭激勵、毛利率較低的輕型鋼結構項目，因此我們采取“薄利多銷”，公司在價格有一定的優勢但實現的毛利率僅有11%。

去年我公司實現的營業收入是1.2億元，凈利潤是300萬元，總資產是1.1億元。按照史老師在課上教授的方法，我們計算出企業的股東回報率為5.45%，銷售凈利率為2.5%，資本利用率為2%，資產周轉率為1.09%。股東回報率相對較低。為了促進產品銷售和增強股東對企業未來發展的信心，經過多次討論，我們一致達成了下述幾點想法。

第一，目前企業的毛利率只有11%，如何提高企業的毛利率？“薄利多銷”對我們公司來講，實際上就是能否拿到訂單的問題。跟我們達成合作的多是老客戶，企業的產品價格想要提升的空間比較小。僅僅依靠大環境（如鋼材價格下跌）等政策變化難以獲得持續發展的空間，于是我們想對公司產品進行結構調整，利用新產品來開發新客戶，以此來增加毛利空間，使得毛利率保持穩定的持續性增長。

第二，針對重資產行業的特點，以及企業資產周轉率較低的情況，我們考慮利用同行業內其他小生產廠商的廠房和資金進行委托代工。這些小型生產企業，在某一專業化方面有自己所擅長的精細加工項目，只要分配合理，就很容易幫助企業擴大再生產，減少自身企業的成本投入。

第三，在發展代工生產的基礎上，打造屬于自己的品牌。僅僅擁有過硬的產品質量還遠遠不夠，樹立品牌形象將會是國內鋼結構行業內企業實力較量的關鍵所在，在原材料等成本優勢不明顯的情況下，無品牌積累的企業面臨的競爭壓力就會很大。

第四，從資產方面來講，我們公司只有幾十個管理人員，但是辦公空間卻很大。這也就意味著企業資產的利用率不高。因此，我們打算將辦公樓內多余的空間出租出去，提高資源的利用率，在一定程度上降低企業資源成本。我們還考慮是否可以將公司的部分剩余產能也出租出去，通過一次性回籠資金增強企業的擴大再生產能力，也為“過剩產能”找到了一個新的“流通出口”。通過上述兩個方法提高企業資產的使用效率，盤活企業的流動資金，降低財務費用。在企業以往的整體費用測算中，僅財務費用一項就高達500萬，大大超出了我們的凈利潤！

第五，在資金管理方面，公司的應收賬款有1000多萬，應付賬款500多萬，這種情況說明產品銷售和企業借款之間沒有達到平衡，也暴露了資本利用銷量的不足。因此，我們想加大對一些重點客戶的公關策略，提前收回部分應收賬款，并設法延長應付賬款的支付期，以期達到資金利用的平衡。

懇請史老師對我們所做的分析進行點評，指出我們的不足之處，并給予寶貴的指導建議。

【解答】

在未來幾年內，鋼結構的生產市場必將分成兩大類，一類是原材料生產市場，另一類是專門經營小而專配材生產的服務市場。因此，抓住市場機遇，細化專業生產對企業未來的發展至關重要。

對于鋼結構加工企業來說，毛利率主要受原材料價格變動和產品結構調整因素的影響。該企業主營業務是輕型鋼，輕型鋼項目業務周轉快、資金占用少。雖然競爭很激烈，但從以往上市公司公布的資料來看，輕型鋼工程的毛利率并不低于重鋼。正因為如此，輕型鋼市場進入的門檻較低，很多鋼結構加工企業都具備輕型鋼工程的施工能力。因此，上述該企業家要想增強自身企業的市場競爭能力需注意以下三個方面：

（1）公司未來的戰略規劃。

（2）公司有沒有與總體運營戰略相匹配的市場開拓能力。

（3）公司未來的持續技術創新及客戶服務能力。

提高利潤的三條路徑

鋼結構產業的發展前景和市場空間非常廣闊，但由于其原材料價格和產品的銷售價格兩端都被國家管控住了，因此，11%的毛利率對于此類企業的經營來說還是比較好的。身為企業管理者，在企業管理中一定要參考企業的目標毛利率，同行業平均水平的毛利率加以比較分析，來正確判斷企業的盈利能力，提高盈利水平。針對貴企業的情況，相對于鋼結構加工企業來說，賺錢的路徑大致有以下三條：

（1）創造增加施工項目的條件。

正如這位企業家前面講到的，提高企業毛利率的方法是“薄利多銷”，實際上就是訂單問題。在原材料價格無法自主掌控的情況下，企業接到越多的施工項目訂單就越能增加利潤率。但需要注意的是，訂單不僅是一個企業自身能力和水平的問題，也與區域性產業集群和相關服務企業的密集程度有關。

（2）拓展業務做配件生產。

實際中我們經常發現，經營主材的項目賺錢并不多，反而做配件的經營賺得更多。這就是企業進行產品結構調整，進行產品組合的新途徑。良好的產品組合不僅有利于促進銷售，也將有利于增加企業的總利潤。比如，當企業在銷售彩鋼板的時候，可以搭配其他的鋼結構配件打包，使組合結構的利潤達到最大化。但同時在重視新產品開發和剔除衰退產品時，也要注意關注市場需求和競爭形勢的變化，以免出現不健全、不平衡的產品組合。

（3）做專項工程。

鋼結構生產行業已經進入了完全競爭市場，唯有專業化的市場經營才有可能會使企業的整體ROE值有所提高。專一化生產不僅能有效地保證銷售渠道的穩定性，還能使企業的產品在質量方面得到很好的控制。因此，企業可以在對市場分類的分析基礎上，對產品的生產品類做出調整，并在這一領域內做專做精。比如專門做醫院凈化房所需的鋼結構生產，或是專門經營一些企業生產所用的高檔結構房項目產品等。這就需要企業要有明確的產品定位，制定長遠的發展規劃，所規劃生產的產品類型不能因市場的短期變化而頻繁地做出改變。

高資產行業更需節流

此外，企業凈利潤偏低的一個很重要的原因，就是企業的銷售成本和管理成本偏高。財務費用的控制，直接體現了企業對資本結構的掌控能力。鋼結構企業的財務費用一直居高不下，將會直接導致現金流的日趨緊張，也會導致凈利潤的降低。若在利息支出繼續增長的形勢下，不排除企業會出現持續虧損的情況。因此，企業必須建立有序的資金循環機制，強化資金的統一管理，監控企業資金的分流，保持合理化的資金構成。對此企業可能需要在一些市場的銷售方式和產品組合方式上做出改變。