淺談市場營銷人員促銷技巧

摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中，促銷發(fā)揮了極其重要的作用，并直接關系到促銷目標的實現(xiàn)。促銷是一種營銷人員通過與顧客的人際接觸來推動產(chǎn)品銷售的方法。筆者以人員促銷的重要性為先導，探討出一套人員促銷方法。

關鍵詞：市場營銷 人員促銷 目標顧客 產(chǎn)品 跟蹤服務

一、鎖定目標顧客是促銷的起點

顧客是商品和服務的消費者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準的目標顧客，即確定推銷對象，實現(xiàn)服務價值，才是最符合企業(yè)當前利益和長遠發(fā)展的有效選擇。

家用電器的目標顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標顧客群的細分，進行有針對性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體；具有資金實力，且計劃配備家用電器的住宅小區(qū)；開發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商。

腦白金的廣告在業(yè)界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應該是中國廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標顧客群極其有限，本應是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標顧客群擴展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標顧客。現(xiàn)在社會，人們對社交需求越來越重視，當一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標顧客設計需求，是推銷成功的良好開端。

有些消費者自身是沒有購買決定權(quán)的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時，決定權(quán)就往往在女士，而此時我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節(jié)外生枝。

現(xiàn)代營銷的精髓就是找準你的顧客， 并千方百計贏得你的顧客。做到了這一點，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。

二、接近促銷對象是成功的關鍵

促銷不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費者的購買欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。從消費者來說，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷人員要有針對性地進行交談，引起顧客的興趣和購買欲望促成交易。如果你去柜臺買一款化妝品，你是去買金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

推銷人員是在不了解消費者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認同并接受你，對你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關鍵。這就需要我們針對不同顧客準備幾套要說的話題， 對顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。

推銷空調(diào)時，在一時不了解消費層次和欲望的情況下，首先熱情服務，介紹產(chǎn)品系列，使他們對產(chǎn)品有個全面了解。介紹空調(diào)特點、性能，同時觀察每一位顧客的反應，捕捉其各自購買意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價廉、性能好的特點，重點抓住“廉”字。假如有的顧客對產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來， 重點宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點，滿足其求美求異的消費心理。

接近推銷對象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運用這四種方法，才能達到預想效果。

三、產(chǎn)品介紹是促銷的精髓

產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關鍵環(huán)節(jié)就是對產(chǎn)品做詳細的介紹。

作為推銷人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。推銷員在推銷以前，應當親自試用一下產(chǎn)品，學會怎樣欣賞產(chǎn)品，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業(yè)務。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。介紹商品時，要著重說明該產(chǎn)品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會起到不良作用。

總之，介紹商品要根據(jù)消費者需求的多層次性特點，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對性的“作戰(zhàn)”方針，達成交易。

四、良好的跟蹤服務是促銷的良好句點

人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務是十分必要的。顧客對商品關注的重點是質(zhì)量、操作和售后維修服務。商品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售后服務的質(zhì)量是關鍵。促銷人員如果把售后服務工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時企業(yè)的信譽度也會日趨拉升。反之，如果售后服務做得不好，顧客遲早會離你而去。

售后服務的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無條件的服務。促銷人員對所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發(fā)生故障時，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時容易發(fā)生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進而影響到企業(yè)將來的業(yè)務發(fā)展。售后服務的重要性就是在于此。

透過售后服務工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關系。多數(shù)促銷人員都會認為顧客既然已經(jīng)買了商品，就不能再買了，還要經(jīng)過一段時間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實，這種想法是錯誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

有數(shù)字統(tǒng)計表明：80%的銷售是在第四到第十一次跟蹤服務后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作會使顧客記住您，一旦顧客再次采取購買行動時，第一個就會想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，加深顧客對您的印象，注意每一次跟蹤時間間隔，太短會使顧客厭煩，太長會使顧客淡忘，我們建議的間隔時間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強烈的渴望，試著幫助顧客解決問題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。

綜上所述，做好人員促銷，要因人而異靈活地運用，要掌握商品知識與熟悉市場行情， 而且還要善于運用推銷的藝術， 這樣才能有效地實現(xiàn)促銷目標。

（作者單位：遼寧省盤錦市石油化工技工學校）