淺談市場營銷人員促銷技巧

摘 要：在現代企業營銷活動中，促銷發揮了極其重要的作用，并直接關系到促銷目標的實現。促銷是一種營銷人員通過與顧客的人際接觸來推動產品銷售的方法。筆者以人員促銷的重要性為先導，探討出一套人員促銷方法。

關鍵詞：市場營銷 人員促銷 目標顧客 產品 跟蹤服務

一、鎖定目標顧客是促銷的起點

顧客是商品和服務的消費者，是企業獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準的目標顧客，即確定推銷對象，實現服務價值，才是最符合企業當前利益和長遠發展的有效選擇。

家用電器的目標顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標顧客群的細分，進行有針對性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體；具有資金實力，且計劃配備家用電器的住宅小區；開發旅游、酒店、公寓式住宅小區的房地產開發商。

腦白金的廣告在業界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應該是中國廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標顧客群極其有限，本應是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標顧客群擴展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標顧客。現在社會，人們對社交需求越來越重視，當一款產品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標顧客設計需求，是推銷成功的良好開端。

有些消費者自身是沒有購買決定權的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時，決定權就往往在女士，而此時我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發現同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節外生枝。

現代營銷的精髓就是找準你的顧客， 并千方百計贏得你的顧客。做到了這一點，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。

二、接近促銷對象是成功的關鍵

促銷不論手段如何，其目的都是為了激發消費者的購買欲望。因此，如何恰到好處地激發顧客的購買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現需求。從消費者來說，他們的需求就是從這五方面引發的。所以，促銷人員要有針對性地進行交談，引起顧客的興趣和購買欲望促成交易。如果你去柜臺買一款化妝品，你是去買金牌產品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

推銷人員是在不了解消費者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認同并接受你，對你產生良好的印象，發生興趣，直至產生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關鍵。這就需要我們針對不同顧客準備幾套要說的話題， 對顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。

推銷空調時，在一時不了解消費層次和欲望的情況下，首先熱情服務，介紹產品系列，使他們對產品有個全面了解。介紹空調特點、性能，同時觀察每一位顧客的反應，捕捉其各自購買意向。然后再根據衣飾、言談、舉止大致劃分其消費層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調，介紹其價廉、性能好的特點，重點抓住“廉”字。假如有的顧客對產品的造型十分講究，我們的介紹要及時轉移到豪華型空調上來， 重點宣傳其造型別致、質量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點，滿足其求美求異的消費心理。

接近推銷對象的方法有：產品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運用這四種方法，才能達到預想效果。

三、產品介紹是促銷的精髓

產品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關鍵環節就是對產品做詳細的介紹。

作為推銷人員，要了解自己的產品，相信自己推銷的產品的價值。推銷員在推銷以前，應當親自試用一下產品，學會怎樣欣賞產品，對新產品價值有一個全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業務。再者，企業的產品是推銷員的招牌，而企業的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大的企業或產品質量好的企業，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。介紹商品時，要著重說明該產品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會起到不良作用。

總之，介紹商品要根據消費者需求的多層次性特點，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應，盡快發現每一位顧客的真正需求，采取針對性的“作戰”方針，達成交易。

四、良好的跟蹤服務是促銷的良好句點

人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務是十分必要的。顧客對商品關注的重點是質量、操作和售后維修服務。商品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售后服務的質量是關鍵。促銷人員如果把售后服務工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時企業的信譽度也會日趨拉升。反之，如果售后服務做得不好，顧客遲早會離你而去。

售后服務的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發揮充分的功效，企業向著顧客所做出的無條件的服務。促銷人員對所售商品的內容、結構、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發生故障時，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時容易發生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進而影響到企業將來的業務發展。售后服務的重要性就是在于此。

透過售后服務工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關系。多數促銷人員都會認為顧客既然已經買了商品，就不能再買了，還要經過一段時間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯系。其實，這種想法是錯誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

有數字統計表明：80%的銷售是在第四到第十一次跟蹤服務后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作會使顧客記住您，一旦顧客再次采取購買行動時，第一個就會想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，加深顧客對您的印象，注意每一次跟蹤時間間隔，太短會使顧客厭煩，太長會使顧客淡忘，我們建議的間隔時間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強烈的渴望，試著幫助顧客解決問題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。

綜上所述，做好人員促銷，要因人而異靈活地運用，要掌握商品知識與熟悉市場行情， 而且還要善于運用推銷的藝術， 這樣才能有效地實現促銷目標。

（作者單位：遼寧省盤錦市石油化工技工學校）