藝龍：錯位競爭

在這場激烈的競爭中，藝龍旅游網的地位顯得頗為尷尬：一方面行業老大的位置一直由攜程占著，其次眾多創業型企業破土而出，成了藝龍后面的追趕者。

B2C電商企業如火如荼的價格戰剛剛結束，夏季旅游旺季隨即到來，這種情勢之下，各家OTA網站又成為了價格戰的新戰場。剛剛進入7月，攜程便宣布投入5億美元（約合32億元人民幣）開展低價促銷，促銷活動從7月起持續一年時間，涉及酒店、機票和旅游門票等。面對攜程“月月狂減，天天低價”的宣傳口號，另一巨頭藝龍也擺開了“最大規模，最大力度”的促銷陣仗，整個行業用利潤換市場的慘烈競爭或將拉開序幕。

OTA領域雖不及B2C電商那樣耀眼，但也并不遜色。相對于傳統旅游市場，在線旅游領域尚屬“藍海”。隨著互聯網的不斷普及、支付方式的日益完善以及在線企業對服務、產品和用戶體驗的不斷提升，中國在線旅游業正蘊藏著巨大的增長潛力。也正是因為這些潛力，使得無數資本競折腰，可以說今后幾年中國在線旅游市場的競爭一點也不會比B2C電商遜色。

在這場激烈的競爭中，藝龍旅游網的地位顯得頗為尷尬：一方面雖然藝龍最近幾年發展迅速，但是畢竟行業老大的位置一直由攜程占著，作為老二事事受制于“大哥”。其次，雖然互聯網特別是移動互聯網的發展，圍繞手機應用、社區網絡、用戶評論和分享、豪華和廉價酒店預訂等細分領域，眾多創業型企業破土而出，并獲得了風險投資商和行業巨頭的青睞，這些創新型企業的發展既為中國在線旅游業帶來了巨大的活力，也成了藝龍后面的追趕者。面對如此的尷尬，藝龍該如何在激烈的競爭中獲得自己的地位呢？

給自己貼標簽

在線旅游的業務中，機票和酒店是其中兩個重頭。我國航空公司多為大集團企業，擁有較強的談判能力，而且攜程在這方面一直居于主導地位。但是與航空業不同的酒店，因為相對分散而且數量眾多，又缺少全國性品牌。目前最大的酒店連鎖企業也只有千余家成員酒店。這樣的行業結構使大多數企業都難以大投入加強直銷，對分銷商的依賴較大。

在酒店領域雖然攜程憑借先發和規模占據了優勢，但是并不居于主導地位。一方面我國酒店數量龐大，在2010年底，攜程簽約的酒店數量雖然達到了1.6萬家，但是這個數字與我國的酒店數量相比還差距很大。例如，僅在北京注冊的酒店就超過四千六百家，上海也超過三千家，而全國擁有一千家以上酒店的城市超過十個。另一方面，顧客較少光顧的邊遠地段的酒店，或是不能支持高傭金的低端經濟型酒店，攜程也沒有過多關注。這些為數眾多的中低檔酒店、非熱門地域酒店形成了一個長尾市場，雖然每家訂單流量較小、能支付的傭金有限，但如果能以經濟有效的方式覆蓋它們，并將對其的分散需求匯集起來，也將成為一個規模可觀的大市場。

藝龍正是看到了這個機會。酒店方面，藝龍除了與熱門酒店合作，還不斷增加經濟型酒店與低價旅館產品，推行返利等低價營銷策略，以期增強在酒店預訂領域的優勢。根據其2011年的財報顯示，在當年四季度時，通過藝龍預定的酒店客房間夜數量約為260萬夜，同比增長50%，酒店預定業務營收為人民幣1.27億元，較去年同期增長39%。這種勢頭目前還將持續下去。藝龍公布的一季度財報顯示，其該季度總營收1.53億元同比增長23%，通過藝龍預訂酒店間夜數為280萬間夜，同比增長了67%。其中，與藝龍合作的酒店數量超過30000多家，通過與Expedia合作，已經可提供15000家國外酒店的預訂。藝龍網CEO崔廣福對《新領軍》表示，藝龍的利潤不是關注的主要目標，對于藝龍來說最主要的是能否實現專注酒店預訂這個長遠目標。“畢竟攜程已經在機票預訂領域成為人們的首選，而想要樹立新的競爭力，藝龍必須為自己新開辟一個領域，如果你想成為第一，就必須畫出一個新格，改變消費者原有的固定思維。”

正因為此，與攜程的戰略擴張相反，藝龍則集中資源主打酒店預訂，寄希望以此在消費者心中建立“訂酒店，用藝龍”的標簽，即先建立局部優勢來帶動品牌優勢，最終全面趕超競爭對手。如今，藝龍幾大業務板塊中和酒店有關的占據了絕大部分，可以說藝龍的策略初見成效。但是，隨著淘寶、京東等傳統電商網站也開始涉足在線旅行預訂，各酒店自身在線直銷的規模也在逐漸增大，用戶直接預訂中小型酒店成為可能。因此，對于酒店在線預訂這塊業務來說，藝龍要想成為市場第一可謂任重道遠。

專注線上

一位在線旅游從業者曾告訴記者：“攜程的模式占用了大量的人力資源（這一點從攜程龐大的呼叫中心即可看出），可以說攜程只是在互聯網上開展業務，并沒有真正發揮互聯網的優勢。確切來說，攜程并沒有用互聯網的方法來經營在線旅游。”

相比之下，BD無處不在、現代化的呼叫中心以及完善的內部管理流程，才是攜程模式的真正精髓。但是這種模式下，網絡預訂成為輔助手段，更多充當信息查詢的工具，直到2011年，攜程的網絡預訂率仍然只有36%，這似乎與在線旅游有點格格不入。

隨著網購和網絡支付漸漸成為一種習慣，在線預訂的比例也越來越大。藝龍沒有攜程那么強大的呼叫中心，反倒可以輕裝上陣，把自己最主要的精力放在了線上和自身信息化的建設上。從2008年第三季度開始，藝龍在線預訂比例持續增長。2011年第二季度財報顯示，其在線預訂比例已經過半，已經超越攜程。“在線旅游與傳統旅游相比，最大的特點就是通過更高效率的互聯網的方式來解決消費者旅游需求問題，通過網絡和強大的后臺處理技術，遠遠要比人工呼叫中心效率要高，也更節約成本。由此形成的便捷更符合互聯網特點，而由此產生的低價，才是真正的低價”。

除了自身建設，因為社交網絡和口碑營銷的重要性，藝龍開始和這類互聯網公司合作。2009年初，擁有人人網和貓撲社區的千橡互動集團入股藝龍，給藝龍提供了與SNS的整合及挖掘潛在客戶的機會。2011年，騰訊入股藝龍，為藝龍取得接近6.74億活躍QQ用戶的機會。2011年7月，藝龍啟動與騰訊的首批合作項目，包括：藝龍酒店產品銷售、藝龍酒店團購產品銷售以及在騰訊網旅游頻道的旅游內容合作，為藝龍擴展在線用戶和在線銷售注入強大動力。雖然成立于1999年的藝龍，但是通過與這些互聯網企業的合作，與其他傳統的在線旅游企業相比更像互聯網公司。同時，藝龍積極利用新興的互聯網媒體進行市場推廣。例如，在2009年藝龍就開始經營新浪微博，利用微博增加和消費者的互動。

2010年5月21日，藝龍旅行網正式發布手機旅行預訂業務，手機用戶登錄藝龍手機網站，即可實時查詢并預訂酒店和機票。除手機網，藝龍還積極拓展其他無線預訂業務，推出藝龍iPhone和Android手機客戶端。2011年12月，藝龍對iPhone和Android手機客戶端相繼進行升級，并在新版本中增加國內首個專業的酒店團購App。