添香：“防”出的生意經

添香從創立伊始并沒有把自己定位于將工作重心只放在產品設計、渠道開拓上的“輕公司”。

你是否有過這樣的經歷，在使用微波爐時，快速地離開到一米以外的地方，因為怕輻射；當你晚上睡覺的時候，習慣性地將關機后的手機放到床頭，避免睡眠過程中對你的頭部造成輻射傷害。是的，科技的發達、工業化的快速發展污染的不僅是環境，也讓我們的身體有更多的機會處于電磁波的輻射范圍之內。如果你是一位孕婦，在面對家電等每日不可避免的輻射源時，你是否會主動尋求自我保護？主動尋求也催生了一個新興的市場—防輻射孕婦服。

上海添香集團則依托于原有的軍工防輻射服制造為基礎，在90年代開始切入孕婦服裝領域。與很多本土孕婦品牌不同，添香在創立伊始并沒有把自己定位于將工作重心只放在產品設計、渠道開拓與流程管理上的“輕公司”。盡管在其CEO許濤芳看來，舍去微利環節主抓高利潤環節可以提高整體利潤空間，但這一方式并不符合企業長遠發展原則。未來一個成功的企業，必定是一個能夠掌握上下游的企業。這一觀點在今天已被證實。

根據中國服裝協會調查，今年上半年服裝企業的生產成本平均上升15%，在成本壓力日益趨高的今天，相比之下對于從紡織到染色等一系列生產環節都自主運營的添香而言，卻可以“輕松”不少。

但客觀地講，這并不意味著添香從此則可以高枕無憂，畢竟其自身成本上漲乃是一個不爭的事實。為此，添香的產品不僅要符合“快時尚”的基本訴求，還要不斷深挖消費者的潛在需求。為此其所擁有的五千余平方米的營銷中心和設計研發中心，發揮了巨大的作用。“別有用心”地適時推出防輻射內衣、電磁波防護西裝，甚至還為準備孕育孩童的“父親”們開發“準爸爸”防輻射內褲，并將產品線進行延伸，推出防輻射童裝。據了解，其男士防輻射內褲的月銷量額增速高達20%到30%。

為了更符合現代人的消費習慣，添香還推出了網絡銷售，目前對添香整體銷售貢獻率已經接近20%。盡管網絡銷售是傳統企業必不可少的一條銷售渠道，但是由于面向孕婦這群身份更為特殊的群體，添香依然更加重視線下銷售渠道以及消費者的顧客體驗。對于添香而言，它要的不僅僅是讓當下消費者進行消費，更是要讓這位消費者滿意同時能夠影響其周圍未來的“準媽媽”的銷售行為。因此，添香在不斷推出創新產品時，也會不斷優化銷售服務體系。

孕婦服裝初創期需要培育市場，而以防輻射服為主的服裝則更要投入大量人力與物力去普及市場對防輻射的重要性的認知度。對此添香從不吝嗇，大膽啟用徐若、伊能靜為其品牌代言，據悉去年廣告額就已經超過6000萬元。其目的在不斷擴大添香的知名度，也要告訴消費者，添香不僅屬于“準媽媽”的衣服，它屬于任何有需求的愛美女性。

今年，神舟九號載人飛船的成功發射標志著中國航天事業又邁一大步。同時，對于作為中國宇航員專用防輻射品牌添香而言，也標志著其技術上的又一進步。對于80后的準媽媽而言，產品的價值感與品牌認同感才是其消費行為的決定因素。在本土孕婦品牌大多還在為價格進行搏殺的時候，如何從品牌附加值上做出有含金量的文章，添香已經可以成為一個典型代表。