澤芙雪：媽媽愛美麗

如何構建品牌優(yōu)勢，除了澤芙雪自身不斷努力外，也需要時間上的積累與資金上的不斷突圍。

任小姐正坐在婦產(chǎn)科的候診室里等待產(chǎn)檢，此時她已經(jīng)懷孕24周。記者在與她聊天的過程中，發(fā)現(xiàn)北京干燥的氣候已經(jīng)讓她白皙的皮膚開始脫皮。當記者問及，她皮膚怎么這么干時，她無奈地回答道“能不干嗎？自從得知懷孕了，我就什么護膚品都沒用了。我也問過大夫可不可以用，但是就連大夫也不敢保證對孩子是絕對沒有傷害的。沒辦法為了它忍了！”看著愛撫自己已經(jīng)圓滾的肚子的任小姐，記者突然明白了，為什么專業(yè)孕婦洗護系列現(xiàn)在這樣受商家青睞。

相對而言上市于2008年的澤芙雪是國內主攻孕產(chǎn)護膚市場較早的一家，其母公司正是成立于1992年，有著制藥背景的海南普利制藥集團。根據(jù)海南普利制藥集團的市場報告，2007年中國母嬰用品行業(yè)已經(jīng)達到7500億元的規(guī)模，其中母嬰清潔護膚品市場總額約為60億元，預估2008年將達到90億元，增長率將高達50%。一方面是市場空間的誘惑，另一方面則是高利潤的吸引。以普通化妝品為例，國內品牌平均毛利率就在40%左右，而一旦有人從一個空白的細分領域切入，其毛利率將會更高。

對于商家而言利潤永遠會是驅動其主動發(fā)現(xiàn)市場空白的最大原因之一。而普利制藥又恰恰擁有追逐利潤的資本。其在長達十年的發(fā)展歷程中，在皮膚燒傷疤痕領域卓有成效，這為其日后的產(chǎn)品研發(fā)尤其產(chǎn)后抑疤霜的研發(fā)都提供了技術支持。

為了讓產(chǎn)品線更豐富，澤芙雪除依托制藥背景，開發(fā)無刺激、低致敏的肌膚護理產(chǎn)品外，也重點針對不同階段孕產(chǎn)期的女性皮膚、激素水平等特征，開發(fā)多階段需求產(chǎn)品。但做生意絕非僅有產(chǎn)品就可以打開市場。

做女人生意基本沒有風險，因為女性天生缺少愛、缺少安全感的性格特征讓其很容易被打動。這也是為什么女性生意經(jīng)營者更愿意以砸廣告的方式刺激女性消費。但對于準媽媽們而言，刺激消費化妝品并非易事。

首先，同任小姐一樣，在孕產(chǎn)期的女性出于對化妝品安全的考慮，以及天然的母性作用影響，會主動拒絕化妝品；其次，一些高端化妝品或藥妝品牌本身就打著純植物適應孕期使用的旗號，已經(jīng)為其消費者的群體，很自然也會繼續(xù)選擇；第三，一些婦產(chǎn)科醫(yī)院本身也會研發(fā)一些適應懷孕期間使用的化妝品，會按需求為孕婦提供；第四，與普通的砸廣告不同，相對于整個女性市場而言，孕婦產(chǎn)品畢竟還是一個相對小眾的市場，投入同樣多的廣告資金，未必會達到理想的效果。綜合考慮，澤芙雪必須要借助現(xiàn)有資源，有的放矢地進行銷售。

借助普利制藥的銷售資源，澤芙雪在全國25個地區(qū)設有辦事處進行市場分銷，而過去皮膚科藥品的知名度也讓其獲得不小的助力。并利用已有的醫(yī)院資源和醫(yī)院專家網(wǎng)絡，在婦產(chǎn)科、皮膚科、兒科等進行權威推廣。同時，在母嬰店、藥店和日化店終端進行形象包裝等終端推廣。

盡管從目前的銷售狀況上來看，澤芙雪可以稱之為國內孕產(chǎn)階段化妝品銷售最好的一家，但是從其自身銷售額上講并不能夠算作化妝品界的成功企業(yè)。這其中既有推廣時間短，也有國內化妝品普遍存在的尷尬，缺少品牌優(yōu)勢。如何構建品牌優(yōu)勢，除了澤芙雪自身不斷努力外，也需要時間上的積累與資金上的不斷突圍。