客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)廠商共贏

客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)廠商共贏

“千軍易得，一將難求。”客戶經(jīng)理作為廠商溝通的橋梁，整日游走于廠家和經(jīng)銷商之間，他的專業(yè)知識和做事態(tài)度將是決定廠商能否實現(xiàn)雙贏的關鍵。

文/劉 雷

隨著市場的變化和競爭的加劇，作為廠家市場觸角的經(jīng)銷商在競爭中的作用越發(fā)重要，如何盤活經(jīng)銷商，如何實現(xiàn)廠商雙贏已成為廠家市場成敗的關鍵。而客戶經(jīng)理作為廠商溝通的橋梁，整日游走于廠商之間，其職責就是處理好自己片區(qū)開發(fā)和客戶維護，把握市場動態(tài)和發(fā)展節(jié)奏，并及時向上級反映，協(xié)助客戶做好市場。作為代表公司和客戶溝通的大使，客戶經(jīng)理的專業(yè)知識和做事態(tài)度將是決定廠商能否實現(xiàn)雙贏的關鍵。

先做專業(yè)人 再做專業(yè)事

客戶經(jīng)理首先是個專業(yè)的銷售人員，在銷售方面必須達到專業(yè)的標準，因為只有做專業(yè)的人，才可能做專業(yè)的事情。現(xiàn)在很多的客戶經(jīng)理只知道用盡渾身解數(shù)去忽悠經(jīng)銷商打款發(fā)貨，當貨到經(jīng)銷商倉庫后，他就認為萬事大吉，其實這只能反應客戶經(jīng)理的不專業(yè)。不替經(jīng)銷商分擔銷售壓力，而只知道盲目壓貨的行為是十分愚蠢的短期行為，長此以往，會給經(jīng)銷商不負責任、沒有思路的壞印象，影響廠家的誠信和再次合作溝通，嚴重的甚至會遭到經(jīng)銷商向上級投訴，從而斷送自己在企業(yè)的前途。

客戶經(jīng)理在敢于向廠家下達銷售任務的同時，還要對任務進行分解，分門店進行經(jīng)銷商業(yè)務人員的輔助，定期對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行銷售技巧的培訓，對導購員進行銷售話術的培訓，把自己的專業(yè)知識傳授給他們，提高他們的素質和能力，幫助經(jīng)銷商開展有效的市場推動。另外，客戶經(jīng)理要定期召開經(jīng)銷商人員的例會，向他們了解市場的狀況和難度，然后對新品和有銷售難度的產(chǎn)品進行促銷推廣，為產(chǎn)品營造良性的銷售環(huán)境，而不是不負責任地發(fā)完貨回家睡覺，或是不下市場去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。很多老經(jīng)銷商是從傳統(tǒng)的坐商轉變過來的，他們在辦公過程中缺乏表格管理、倉庫管理、臺賬管理、人員培訓、市場督察等，而客戶經(jīng)理在這些方面恰恰是專業(yè)人士，他需要將這些規(guī)范管理制度灌輸給經(jīng)銷商，指導和協(xié)助他們向規(guī)范化管理轉變，使經(jīng)銷商的各項管理步入正規(guī)，這樣既能獲得經(jīng)銷商的感激和認可，也能為后期的合作建立基礎。

客戶經(jīng)理只有通過自己的專業(yè)知識來指導和幫助經(jīng)銷商解決實際問題，才能獲得經(jīng)銷商人員的信任和依賴，才能讓他們信服你、聽令與你，才會有利于雙方工作的合力發(fā)展。

建立良好的客情 合力推進合作

客戶經(jīng)理的專業(yè)化展示會使經(jīng)銷商刮目相看并得到其認可，因為很多經(jīng)銷商經(jīng)銷不同類別的產(chǎn)品，會跟多個廠家合作，也會將廠家人員進行橫向和縱向的比較，他會認為A的人品不如B，又會認為B不如C盡力盡責為他解決問題。當我們在溝通問題遇到經(jīng)銷商很難纏的時候，只要我們換位思考下自己平時做的怎么樣就會得到答案，為什么和經(jīng)銷商合作這么難，就是因為我們自己平時做得不夠好，沒有建立良好的客情。

與經(jīng)銷商建立良好的客情，有利于廠方促銷活動的有效落地和任務量的達成。例如：一個客戶經(jīng)理上了一個新產(chǎn)品，公司對這個新產(chǎn)品很重視，準備投入大量的費用進行宣傳和市場推廣，而該客戶經(jīng)理平時吊兒郎當，經(jīng)銷商對他壓根沒有信任，根本就不重視這次的新產(chǎn)品推廣，只是象征性地做了表面推廣，完全沒用心思。結果公司其他市場都起來了，只有該市場的推廣沒有起色，客戶經(jīng)理因此受到公司的否認，而經(jīng)銷商因為這支產(chǎn)品沒做起來也感到不滿，將責任都推給客戶經(jīng)理，該客戶經(jīng)理左右難堪，成為地道的“夾心餅干”。

所以，客戶經(jīng)理平時需要和經(jīng)銷商建立良好的客情，只有打好客情基礎，關鍵時候才能得到經(jīng)銷商的協(xié)助，才能把雙方的合作向前推進，實現(xiàn)雙方的共贏。

勤走市場 熟悉情況

客戶經(jīng)理要想使自己的片區(qū)做得有聲有色，就必須對市場有充分把握，了解競品的動向、了解下游客戶的想法和自己與競品之間優(yōu)劣勢的基礎上進行的。客戶經(jīng)理勤走市場主要是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商做得不足的地方并讓經(jīng)銷商改進，同時也需要發(fā)現(xiàn)市場客觀的難度并給予相應的支持進行改變，還有一點就是和經(jīng)銷商形成有效配合，去解決市場上自己可以解決的問題。但很多品牌的客戶經(jīng)理下市場只是走馬觀花，不熟悉和了解自己的市場狀況，更談不上給經(jīng)銷商實質性的建議或意見。

另外，客戶經(jīng)理勤下市場還要去檢查經(jīng)銷商的問題：促銷政策有沒有截留、贈品有沒有落地、分銷網(wǎng)絡是否健全、終端庫存是否合理、市場生動化做的怎么樣、終端的導購員售賣能力如何、業(yè)務員的拜訪頻率和客情如何等。力所能及地協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務開發(fā)市場或解決客戶投訴，對門店導購進行現(xiàn)場輔導，對市場動銷難的產(chǎn)品向公司打報告申請解決方案等。通過自己對市場的了解，需要經(jīng)銷商改進的督促經(jīng)銷商在排查期內(nèi)改進，對自己現(xiàn)場可以解決的給予解決，經(jīng)銷商和自己很難解決的難題向上級領導反映，找到解決辦法。

客戶經(jīng)理只有通過對市場的勤走和熟悉，才能夠摸出市場的病癥，然后才能有理有據(jù)地和經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商才能心甘情愿地配合整改。發(fā)現(xiàn)不了問題、反映不了問題、解決不了問題是客戶經(jīng)理的嚴重失職，也不會在市場上有所作為，更不會建立廠商合力發(fā)展的穩(wěn)固客情，這種狀況是比較危險的。

協(xié)助經(jīng)銷商打造更出色的團隊

很多經(jīng)銷商現(xiàn)在開始重視團隊的建設，但是苦于自己的能力有限，只會通過實在的請客吃飯來增強團隊的凝聚力和認同感，這種方法雖有一定的效果，但還遠遠不夠，團隊的打造更重要的是文化加上物質的激勵，通過團隊培訓，共同分享些銷售案例、現(xiàn)場的銷售演練、團隊的素質拓展、分組競賽、遞交銷售計劃、讓員工為銷售獻計獻策等辦法能讓團隊有歸屬感，有利于團隊的凝聚力加強；團隊的銷售競賽、陳列競賽、創(chuàng)意競賽等會有利于員工主人公感和滿足感的建立，形成你追我趕，誰敢橫刀立馬，唯我更勝一籌的霸氣和自信。客戶經(jīng)理恰恰能夠推進這些事情的進行，通過將自己專業(yè)化的、有效的文化通過團隊的培訓傳授給經(jīng)銷商的團隊，促使經(jīng)銷商的團隊更專業(yè)、更團結、更有忠誠度和企業(yè)歸屬感。

廠家客戶經(jīng)理的作用發(fā)揮，更重要的是讓自己專業(yè)化的東西慢慢傳輸給經(jīng)銷商的銷售團隊，讓經(jīng)銷商的銷售團隊更具戰(zhàn)斗力，那么市場才會有成長力。協(xié)助經(jīng)銷商給予一定的管理意見和建議，勤走市場，有理有據(jù)地反映市場的不足和改進方案，該親力親為的就樹立榜樣作用，讓經(jīng)銷商人員信任和感激，讓經(jīng)銷商認可和佩服，保持良好的客情將有利于更深一步的廠商合作和共贏。

（編輯：苗東明mhlmiao@126.com）

廠家客戶經(jīng)理只有通過自己的專業(yè)知識來提高經(jīng)銷商團隊的戰(zhàn)斗力，通過勤走市場為經(jīng)銷商提供改進方案，才能得到經(jīng)銷商的信任和認可，才能讓經(jīng)銷商感激和佩服，才能為更深一步的合作打下基礎。