老渠道走不通怎么辦?

化妝品行業，市場推廣和渠道至上，沒有雄厚的財力支持，缺少傳統渠道的品牌競爭力，獨立化妝品品牌還能有什么辦法？齊夢然給出的答案是：和高端五星級酒店合作。

在創辦獨立品牌巴顏喀拉前，齊夢然曾負責許多大型奢侈品品牌的市場推廣和渠道營銷，其中也包括連卡佛這樣的大公司。成為化妝護膚品—這類市場主導型行業的創業者后，齊夢然不再擁有集團的資金做靠山，也沒有顧客基礎和品牌知名度。如何帶著他的新產品在接近飽和的市場上謀得空間，是齊夢然創業時面臨的最大課題。

傳統渠道為什么不靈？

習慣了被歐萊雅等一系列國際化妝品公司狂轟濫炸式的廣告宣傳，不僅是消費者，商場也是大牌的追捧者。

剛開始，齊夢然想嘗試跟這些大品牌競爭。他的產品勝在純天然、無添加劑，看起來很有賣點，為了讓顧客更加放心，齊夢然還為巴顏喀拉爭取到了全球最大生態認證中心ECOCERT的官方認證。沒想到，當他去和那些擁有大面積化妝品專柜區的百貨商場接洽時，卻處處碰壁。對方的談判代表很少關心他手中的本土品牌，反而看中了他法國人的“身份”—希望齊夢然能幫忙引進更多的法國化妝品大牌，讓自己的商場看上去更洋氣。

齊夢然每一次都失望而歸。直到2010年初，上海南京西路上的梅隴鎮廣場伊勢丹百貨邀請他的品牌入駐商場。

帶著產品來到商場，齊夢然原以為會有一個專柜，至少也要有一兩個展臺，可留給他的卻是一個一米多高，幾十公分寬的小柜子。沒有展臺、不允許出現多余的廣告牌，甚至連個桌子都沒有。但看在能和契爾氏、雅詩蘭黛、迪奧這些全球知名的高端品牌做鄰居的份上，齊夢然還是留了下來，他希望這會是一個好的開始。

但結果證明他過于樂觀了，消費者很難主動為這個默默無聞的品牌掏錢。對消費者來說，花同樣多的錢，購買有知名度的大牌產品似乎才有保障，一個廣告都看不見，更沒聽說過的小品牌似乎很難一下子打動他們。消費者不感興趣的品牌，商場的黃金鋪位自然也沒有它立足的地方。

在和國際知名品牌做了一年多鄰居之后，齊夢然帶著自己的品牌離開了。“離開的時候，商場經理曾經和我商量，讓我搬到七樓，答應給我整個展區和柜臺，我拒絕了。”這個法國人笑了會兒，接著說，“誰見過客人跑到七樓去買化妝品的呢？！”

齊夢然知道這條路走不通了。

抓住大客戶，小生意起步的第一單

從伊勢丹百貨撤柜之后，齊夢然在長樂路上開了一家小小的專賣店。

長樂路的店鋪租金不便宜，但這條位于老上海法租界內的街道，多年來已經聚集了不少潮流時尚小店：潘瑋柏和李晨經營的NPC、陳冠希的ACU、上海本土潮牌ENO都曾經或依然在這里占有一席之地，吸引著那些追求個性、講究品質、容易接受新生事物的顧客。不管是外部環境還是潛在客戶類型，這都是齊夢然的夢想之地。

他租下了長樂路上一棟老式洋房的一樓，把沿街的墻體打穿，換上了兩塊大玻璃，在上海街頭開了自己的第一家產品體驗店。白色和原木色的整體裝修風格讓路人忍不住往店里多看兩眼。因此也吸引到了一位“神秘客戶”。

“和大多數客人一樣，這位‘神秘客戶’到店里看了很久，最后買了一套洗發沐浴露和護手霜回去。一周之后，我接到一個電話，說是北京一家酒店要和我談合作。”齊夢然后來才知道，那天的神秘客人原來是北京豪華精品酒店瑜舍的總經理。

一個多月后，齊夢然為瑜舍設計了新包裝，把巴顏喀拉的洗發沐浴系列送進了酒店的每一個房間。

這一單大生意讓齊夢然意識到，零售并非賣化妝護膚品的唯一渠道。

與其把產品擺在商場的角落里無人問津，不如直接讓客戶獲得使用體驗。如何讓更多的目標客戶試用這款中國制造的護膚品，也一直是困擾著齊夢然的問題。體驗店能吸引和接待的顧客畢竟有限，把產品帶進高端酒店的做法一下子解決了他的渠道問題。和五星級酒店合作，成為它們的特別供應商，讓客戶在不知不覺中完成試用。齊夢然發現，轉換思路后的新模式似乎比傳統渠道更適合自己的品牌推廣和發展。

隨后，齊夢然憑借昔日在奢侈品行業的從業經驗和人脈，逐步敲開了上海虹橋希爾頓酒店、上海半島酒店、北京柏悅酒店等高端酒店的合作大門。在順利拿下了幾家五星級酒店的合作項目后，有越來越多的酒店主動找上門來，要求試用齊夢然的產品，甚至連上海歷史悠久的和平飯店房間里，現在都能看到齊夢然的洗浴護膚產品。

不需要找人寫廣告文案，也不需要花大價錢請明星代言，靠著合作過的高檔連鎖酒店的優勢，越來越多的五星級酒店出現在齊夢然的合作名單里：索菲特、威斯汀、凱悅、君悅、香格里拉#8943;#8943;齊夢然每和一家酒店談成合作，就會針對不同酒店的需求，隨時設計和調配專屬于這家酒店的護膚沐浴產品，同時還在包裝上突出個性，為酒店提供“量身定做”產品。這個優勢，讓齊夢然的小品牌牢牢抓住了追求個性的高端酒店。

如今，酒店客戶的訂單量已經占了齊夢然全系列產品日常銷售額的60%以上。除了本地顧客，慕名而來到店里挑選產品的更有不少是五星級酒店的住店客人，這些隱形回頭客幾乎占了店鋪銷售客流的30%左右。

Money+點評：

不要把思維局限在傳統的商業渠道里。化妝品柜臺通常都在一樓，是百貨公司的整體定位及商場檔次的最佳展示窗口，它們需要那些名氣大的化妝品品牌幫助自己吸引消費者，小品牌自然難以攻破這樣的資格壁壘。作為剛剛起步的創業公司，以化妝品為例，除了被大品牌壟斷的百貨公司專柜，便利店、大賣場、品牌店直銷、網店、藥妝店以及與美容院合作都能成為不同檔次產品的零售渠道。

要抓住大客戶，首先要看你能否為大客戶提供獨一無二的價值。創業品牌很少有龐大的生產流水線，和繁復的生產流程，你的價值，在別的地方。

善用你之前的人脈。如果沒有，你還得想方設法地去結識一些人，創造人脈來為自己的品牌打開市場。圈子有時比你想象得要重要，誰讓你是在做生意呢？

每個城市總有一些格調、特色類似的店鋪的聚集地，帶著你的品牌去“同好”那里扎堆是一個擴大露臉機會的好辦法。因為那里已經有了你的潛在目標客戶群，他們喜歡這種調調的東西，也愿意掏錢購買。

店鋪設計、陳列不一定要夸張，但要貼合產品形象，把能夠直接將你最想表達的品牌信息傳遞給顧客。