誰才是市場老大

能夠在波譎云詭的市場博弈中取得話語權和主動權幾乎是所有企業夢寐以求的，那么，如何才能具備這種“江湖地位”呢？

2012年5月，王老吉、加多寶正式分手，這宣告著加多寶、王老吉時代結束。總量為千億元的涼茶市場進入多極時代的同時，也帶給我們很多疑問。

比如，廣藥集團在獲得“王老吉”商標所有權的同時能否繼承原“加多寶-王老吉”600億元市場？

這是不可能的，原因很簡單：市場是多方博弈的結果，這決定了“怕上火，喝王老吉”所挾裹的商標品牌力量只能贏得部分市場地盤。

加多寶在失去王老吉商標的同時又將保留多少對涼茶市場的控制權？實際上，這取決于加多寶能否繼續獲得經銷商的支持，也就是其對通路、終端的掌控。

2012年的涼茶市場將沒有老大。

當“蒜你狠”卷土重來，但大部分利潤都被流通環節而不是農民賺走了。這是因為，在農業產業鏈中，分銷環節在很大程度上決定著農產品在市場上的價值。

農產品的市場價值取決于其鮮活程度，短暫的農產品鮮活周期決定著農產品的市場價值必須依賴高效的分銷系統，而專業農產品分銷商往往擁有高效的農產品訂單處理能力和物流配送能力。

再加上農業生產天然分散的特性，所以，對農產品而言，最大的話語權注定在批發分銷商手中。

在更加成熟的小包裝消費品市場中，零售連鎖企業是“老大”，分銷環節承擔著訂單處理和物流配送的重任。這是因為，在小包裝消費品市場中批發分銷商幾乎永遠處于負現金流狀態，而零售企業的現金流通常為正。現金流狀況決定了兩者的市場地位。

在市場中，究竟是誰具市場話語權？

制造商？非也，制造商即使獲得一定的利潤，也要被銀行分走一杯羹。

服務提供商？僅提供服務是不夠的，還需要較高的定價能力。

具備規模經濟優勢者能獲得老大地位嗎？未必。紅酒產業中生產規模超過長城、張裕的企業有很多，但無一擁有市場領導地位。

華誼兄弟近年推出多部成功的商業片，這除了影片本身的因素外，其營銷造勢和輿情控制能力也功不可沒。

依視路，世界第一大樹脂鏡片企業，其在中國卻沒有完全的零售商品定價權。在其他國家，依視路通過收購主要零售系統實現其市場老大的地位。在中國，類似的想法或許正在醞釀中。

幾乎每年國家發改委都要給于中糧福臨門5億～10億元不等的資金，旨在彌補中糧福臨門“不提價”可能帶來的利潤損失。

不過，享受央企福利的同時，在國內小包裝食用油市場上，中糧福臨門的市場地位卻下降。相比之下，金龍魚始終占據市場的半壁江山。

從生產技術到新產品開發，從商品品類管理到市場經營，乃至某一類市場推廣策略研究。十多年以來，金龍魚一如既往地、如師傅一般帶領著福臨門這個忠心耿耿的徒弟。

但多年以來，金龍魚主導著小包裝食用油市場。

市場地位來自市場權力的歸屬，市場權力通常包括：市場輿論主導權、定價權、市場資源支配權、市場發展主導權等。有的時候依靠“投機取巧”縱然可以獲得一時的市場掌控力，但長期來看，企業要想獲得市場話語權，就必須擁有關鍵能力和資源的掌控力。這是需要日積月累才能獲得的。

此外，獲得老大地位后。權力的使用也很關鍵。這是因為，運用不當，即使是市場領導者也會面臨“老大的困惑”。

編輯：趙曉萌myhouse02@163.com