談判學的變與不變

在我們的工作或生活中，談判無時不在，無處不在。從這個角度上看，赫布·科恩《談判無處不在》對每位營銷人都不無裨益。

讀過不少談判學的書，算上赫布·科恩的這部《談判無處不在：如何通過談判贏得你想要的一切》，已經不下10本。

書看得多，體會自然也多。就拿談判學的基礎知識來說，雖然作者、作品各異，但各位作者涉及原則性內容時，卻出奇地保持一致。

例如，在談及談判的重要性時，幾乎每位作者都認為“談判無時不在、無處不在”，大到國家要事、國際外交，小到商品買賣、討價還價，談判作為一項溝通手段、處理問題的方式，廣泛存在于各種社會行為中。

又如，作者們均把談判分為兩種模式，一種是競爭性的“有輸有贏”，一種是合作性的“互惠共贏”。正如羅杰·費希爾所說：“談判不是矛盾對抗器，更不應當是麻煩制造機。它的核心精神在于根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是各抒己見、爭執不下。”還有，談判類書的作者們會給出大量便于操作的策略建議，而其本身有很多的重復與雷同，比如欲揚先抑、保留低價、時間拖延、假裝糊涂、有限授權、最后通牒、黑白臉戰術等。在我看來，這些都是談判學作品的通用部分、亦為“不變”。

赫布·科恩在《談判無處不在》中再次強調了談判的重要性：“這個世界就是一個巨大的談判桌，不管你是否樂意，談判就存在于你每天的生活中。”在他看來，萬事皆可談，為了達成目標、過得更好，“人人都應成為談判專家”。此外，科恩也談到了“互利互惠”的雙贏談判。他說：“談判的重點并不是要使用一些小伎倆去控制或操縱另外一方，而是要立足于雙方共贏，在信任的基礎之上去建立一種真誠的合作關系。”基于此，他提供的“雙贏技巧”有借助過程來滿足要求、協調彼此的需求、建立互信、獲得承諾、折衷的策略等。至于其他技巧，在該書的第二章“步步為營巧用談判策略”，第七章“滿足自我不惜一切代價”以及第十章“電話談判的秘訣”等，有相對集中的闡述，它們包括：營造競爭氛圍、提出更多需求、吹毛求疵、曲線救國、耗費對方的精力、善于示弱、演繹情緒、步步緊逼、一毛不拔、漠視期限等。

當然，除了通用部分，幾乎每本書都有自身的獨到見解。比如，劉必榮在《新世紀談判全攻略》中提出了“談判全局”的理念。他認為，“談判是一個過程，涉及布局、開場、對壘、機關、收官等環節，任何一個環節都不允許出錯”。他將談判過程進行了細分：如創設了一個“后談判階段”的概念，為的是確保后期的有效執行，避免之前的談判成果付諸東流。

在《談判力》一書中，羅杰·費希爾等人確立了大的談判原則：即建立在雙方要盡可能實現雙贏的共識基礎上，不意氣用事、不裝腔作勢、不強詞奪理、不固步自封，當雙方利益發生沖突時，必須讓談判基于某些公平的原則展開，而不能以一方的意志為轉移。

相比之下，在羅杰·道森那里，談判沒有什么范式，就是一場對決游戲。道森定義下的“優勢談判”和“絕對成交”需要滿足三個條件：贏得最大限度的利潤，達成雙贏的結果，讓對方獲得良好的感覺，成為回頭客。

與其他作者的不同之處在于，赫布·科恩從高度（戰略）上把談判分解為三個不可或缺的因素：信息、時間和力量。在他看來，“談判可不是人們常說的騙局或者把戲，而是三大因素的完美結合，那就是掌握信息、把握駕馭時間、積極調動力量來影響別人的行為。其目的是協調各方面的需求，或是讓事情按照你所期待的方向發展”。

根據科恩的“三要素說”，談判者首先挖掘盡可能多的信息。例如，在購物時，你可以了解：售貨員的需求是什么，商場的需求是什么，業務員本月的銷售業績如何，他的老板是不是警告過他今天必須賣出幾件產品雖然這個例子有些夸張，但科恩的本意無非是告訴我們：欲讓談判進程向自己的設想方向發展，則必須事先做足工夫，所謂“知己知彼，百戰百勝”。

接著是要抵抗時間壓力。談判者不能把自己逼到無路可退、非買不可的絕境。至少，從表面上看，你要展現出有充裕的時間，可以貨比三家。除此之外，最為重要的是，你必須具備解決、處理問題的能力，我們也可以將其理解為控制他人行為、控制事件進展以及掌控形勢的能力。例如，我們在購物之時，憑什么就相信商家說的“一口不二價”不能討價還價，我們要抓住賣家的心理。

有媒體曾評論說，在美國政治談判領域，有兩座高峰會讓任何妄想超越的后來者膽戰心驚。其中一位就是世界頂級談判大師、美國聯邦調查局與中情局顧問的赫布·科恩。這本《談判無處不在》是凝結了他50多年談判經驗與心得的代表之作，有助于你成為談判高手。

編輯：趙曉萌myhouse02@163.com