華帝:觸摸太極神韻

太極思維的根本是合道、中庸，合道就是尊重自然發展的客觀規律，清楚事態發展的趨勢；中庸就是洞察人心，“不爭而善勝”。太極之精髓，就是順應大勢，借勢而為。華帝已經觸摸到太極之神韻。

中國市場化發展了30多年，誕生了一個又一個成功的企業，但可傳承的理論與經驗卻如滄海之一粟。于是，中國的企業家們如饑似渴地汲取西方的先進管理理論和營銷經驗。但是，許多成功企業家已經意識到，建立于博大精深的中國傳統文化之上的企業管理思想，才更適合中國企業成長發展。

如今，一家創建于1992年，誕生于廣東中山的民營企業，通過20年不懈的探索和踐行，用中國式的營銷和管理思想，打通了一條王者之路。她就是中山華帝股份有限公司。

要深入地研究華帝，需要從道、法、術三個層面來條分縷析，而貫穿華帝20年發展歷程的本質思想就是中國傳統的太極思想和太極拳精神。

華帝之道——普世的價值觀

太極思維的根本是合道、中庸。合道就是尊重自然發展的客觀規律，清楚事態發展的趨勢；中庸就是丟掉妄想，洞察人心，不偏不倚，無過不及，效法天道，“不爭而善勝”。

日本經營之父稻盛和夫尊崇的經營之道“敬天愛人”，來自中國明代哲學家王陽明的思想，與太極之道有異曲同工之妙，被眾多企業家奉為圭臬。

在華帝20年的發展歷程中，無時不在面對激烈的市場競爭，而推動企業發展的，正是華帝“關注人性普遍價值”、“執著于對消費者的信譽”的企業信仰。

華帝利益共同體

華帝一直遵從客戶、員工、經銷商等各方利益共享、唇齒相依、共同發展的生存理念，致力創造一個“利益共同體”，這是基于對中國人性的理解和尊重，一種“有錢大家一起賺”的樸素價值觀，它幫助華帝從一家幾個人的小企業發展成為行業老大。

之后，華帝又將“利益共同體”延伸，逐漸把二、三級客戶也納入其中，支持基層渠道，在企業品牌和架構下，與各級經銷商一起發展。

2004年，華帝已經連續七年灶具銷量第一，有20%的市場占有率，美譽度達80%，有1500家專賣店。但華帝意識到，企業肩負的不僅是自己發展的重任，更有發展民族品牌、規范市場行為、保護消費者利益的使命，華帝要成為行業規則的制定者。于是，華帝選擇了上市，將企業真正交與社會，將自己定位于社會公民，擔負起企業的社會責任。

此時，華帝的企業文化核心也被明確提了出來——“誠信、責任、創新、共贏”，經銷商、供應商、顧客、員工、股東共同構建了一個新的華帝利益共同體。

如果說企業的管理思想是決定企業發展速度和高度的最深層力量，那么一家有社會責任感的企業，品牌也才具有主流價值。正如華帝總裁黃啟均所說：“華帝要做廚衛行業的領導品牌，不是銷量領導，而是責任領導、文化領導?！?/p>

這種普世的商業價值觀和理念，使華帝的企業戰略在文化的引領下，具有了確定性和傳承性。

華帝之法——道法自然

大道無形，太極拳契合了太極“道法自然，天人合一”的哲學思想，太極形而上的精神在太極拳中得到了重新解讀：陰陽平衡、綿綿不絕、力量均衡。

華帝在戰略管理中的平衡性、系統性和實施變革的能力，正是太極功夫精髓的體現。

一、與時偕行

太極理論認為，太極生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦，生生不息，周而復始。通俗的解讀就是事物的兩極相互轉化，你中有我，我中有你。太極拳以《易》為理論基礎，其精髓在于“變”字。《易》有“窮則變，變則通，通則久”及“易唯時變”等論述，華帝總裁黃啟均也曾在公開場合說過：“除了父子、母子不能換，很多事情，唯一不變的就是變！”

在廚衛行業越來越同質化，競爭越來越激烈的環境下，華帝人在思考如何不斷超越自身，如何面對市場的變化搶先作出判斷，并及時反應和創新。華帝之法強調，“動急則急應，動緩則緩隨”，即應市場與對手的變化，隨時做出調整。

在依托具有絕對市場優勢的燃具為核心，從灶具生產商變身為全廚衛產品鏈生產銷售企業后，華帝一直致力于產品和渠道的升級與創新。

產品創新：2009年，經過10年研發的華帝聚能灶產品推向市場，這款采用聚能燃燒技術的灶具，熱效率達到68.5%，較普通灶具提高了37%。2011年，聚能灶單品銷量近33萬臺。10年前提出的節能環保概念產品，10年后證明了華帝的洞察力和持續力，不僅將整個行業帶入了一個新的競爭階段，也為行業制定了一個新的規則。

渠道戰略：雖然獨家代理制成就了華帝的起步，但是隨著市場經濟的變化，出現了大賣場、網購、房地產精裝房等多種新興業態，出現了城鎮化進程加速和農村居民收入提高的趨勢，華帝的企業戰略很明確——一切以市場為中心。市場在變，要順應潮流，又要結合企業實際，于是華帝的終端模式由“終端為王（大代理制）”調整為“戰略終端（大賣場和代理制平行）”，繼而又延展到“新興渠道”。

在與蘇寧、國美等渠道業態配合的同時，華帝也在自建渠道終端。華帝希望渠道的兩條腿都要硬。在穩步發展一、二級市場的同時，華帝還加大對三、四級市場的精耕細作，預計今年華帝的終端專賣店將達到4000家。

近年，網購越來越受到年輕消費者的青睞，華帝認為不能違背消費者的天性，要順應大趨勢。華帝大力開拓電子商務渠道，主動調整經銷商政策。在政策的推動和利潤的拉動下，新興渠道2011年為華帝帶來1.2億元的銷售額，其中電子商務占比60%，電視購物、信用卡分期購等其他渠道占40%。除淘寶外，華帝今年還要重點突破京東、亞馬遜等電商平臺，電子商務占比將會有更顯著的增長。

在房地產精裝修項目上，廚衛的銷售潛力也不容小覷。為配合“新興渠道”的戰略規劃，華帝2011年3月成立了房地產綜合配套部，專職負責房地產精裝修項目的配套。不僅如此，華帝還積極走專業通路渠道，直接與當地專業天然氣公司合作，推出聯合品牌。華帝預測，到2016年，企業通過與房地產商合作精裝修項目所產生的銷售將占據銷售額的半壁江山。

二、陰陽平衡

太極思維模式，就是陰陽的思維，看事情不要立足于一個點一個時間段，要用發展演化的目光來看。太極就是在無窮變化中的道，太極注重的不是克，而是演化，生生不息。不以一時得失為得失。太極拳論曰：“太極者，無極而生。動靜之機，陰陽之母也?！蓖笍乩斫怅庩柪碚?，亦即認識矛盾的對立統一法則，也就真正懂得了太極拳的奧妙。

華帝的平衡戰略強調與市場行業、企業自身特點相適應的市場戰略思維，這也是華帝營銷變革的核心思維和戰略基礎。

例如，要銷量還是要品牌？很多企業難以取舍，而華帝在銷量與品牌的平衡中給出了一份精彩的答案。

華帝連續四年舉辦大力度促銷活動，每次都會引發低價促銷是否影響企業樹立高端品牌定位的質疑。華帝認為，只追求利潤的企業不是在做品牌，主流價值要求企業履行自己的社會公益任務，企業要在合理的利潤基礎上，力所能及地回報社會。這也是華帝給自己的企業定位。

廚衛行業已經進入了品牌戰和價值戰階段，然而，一些企業單純追求利潤，加上一些現代渠道的推波助瀾，使本該作為老百姓生活必需品的廚電產品價格虛高，附加值偏離其本質屬性。面對逐漸迷失方向的市場，華帝再次“為民請愿”，利用企業成立20周年之際，利用華帝的全產品鏈模式的優勢，以回饋消費者為目的舉行大規模讓利活動，希望將廚衛行業拉回到理性、健康的發展軌道上來。

作為一家企業，華帝對行業的控制能力有限，但我們從中看到的是一個民族品牌的使命感和責任感。

品牌的地位是“噸位決定地位，地位決定品位”，“量利結合”是品牌經營的關鍵。華帝一方面通過促銷活動提高市場占有率，確立企業的行業地位，另一方面通過公益活動回報社會，不斷豐富品牌的內涵。

三、綱舉目張

太極拳論有“三節不明，終身是空”之說，講的是局部與局部、局部與整體的關系及其重要性。在整體配合中，抓住關鍵環節，理順系統流程，才能綱舉目張。

企業如人，競爭的是綜合素質?！耙徽絮r、吃遍天”的時代已經遠去，如今的市場已經從核心競爭力的競爭轉向了體系競爭力的競爭。華帝快速的市場反應能力離不開企業整個運營系統的支持。

從1999年華帝7位創始人集體退出管理崗位，引入職業經理人機制開始，華帝的運營管理體系就在不斷創新，不斷超越自我。到黃啟均重新掌權，再到聘請劉偉出任華帝營銷舵手，華帝的每一次人事變動都給企業的運營管理帶來一次變革，每一次變革都給華帝的發展提供了新的動力。

例如，劉偉主管營銷工作后，創立了流程支持科，從根本上解決了流程冗長、多頭管理的通病。接下來是對渠道的深耕和開拓、對終端的規范化管理等一系列大刀闊斧的改革。劉偉全面主管企業營銷工作四年，華帝的營收從11億元躍升到20.38億元，企業發展上了一個新臺階。

美國前總統艾森豪威爾說過：我們真正的問題不是我們今天的實力，而是迫切需要以今天的行動來確保明天的實力。華帝并不單純追求企業的高度增長，而是及時調配企業資源，改造舊機制，以最有效的系統管理應對企業發展中出現的問題，始終保持一種前進的態勢，使企業處于均衡、穩健的發展狀態中。

理解了太極拳的拳理，我們就能看出，華帝是如何在競爭激烈的廚衛市場上，打出了一組漂亮的太極拳。

華帝之術——卡位與上位

太極拳既有“人不知我，我獨知人”，贏得先機的拳論，也有對抗中借力打力、后發制人的招式。華帝在戰略節奏上領先半步，在戰術上后發制人。既能卡位，又能上位。

一、借力打力——極致的價格戰

太極的精髓可以從四個層次來理解：第一層次，借力發力；第二層次：以柔克剛；第三層次：順勢而為，不是硬拼硬頂；第四層次：洞察人心，把握機會的最佳發力點，后發制人，取得最佳效果。太極講究的是借力打力，在推手過程中，敢于將對方的勁放進來，等對方失控或撤勁時，再順勢給對方力量，也就是后發先至。核心在于，要么不做，要做就做到極致。

例如，華帝從不率先挑起價格戰，但是一旦打價格戰，一定出手更狠，要打就達到極致——這是整合市場的大動作。

低價不等于價格戰，高價策略企業突然降價，以“清理門戶”為目的的價格戰才是真正意義上的價格戰。華帝的價格戰有如下特點：1.平時打價值戰，關鍵時刻打價格戰，通過價值戰積累價格戰的空間。2.用主流產品打價格戰。華帝每次發動價格戰，必用全線產品沖擊市場，影響行業幾乎所有企業。3.華帝的全產品鏈優勢，使其具有策略組合優勢。4.價格戰幫助華帝迅速提升規模。

每次華帝的大力度促銷，都會引起行業的震動和跟風。華帝的大力度促銷行為很有可能引發行業洗牌或者影響行業未來幾年的走勢。

二、順勢而為

運用太極思維模式，要從小事做起，從身邊做起，順應大勢，借勢而為。潘石屹認為：“競爭是一種低層次的生活狀態?！鄙朴谟锰珮O思維運作企業才是最高境界。

今天的品牌競爭已經進入服務化階段，整合性傳播、終端體驗、深度服務成為各大品牌的法寶。華帝所做的一切，都是順勢而為。

整合傳播：自2008年北京奧運會之后，體育營銷的概念已經深入企業，越來越多的企業開始了體育營銷之旅。華帝與體育結緣可以追溯到2000年的九運會。至今，華帝幾乎包攬了國內所有重大賽事的火炬制造，包括成為全民矚目的“2008年北京奧運會”合作伙伴和火炬設計制造企業。“火炬制造者”的標簽已經牢牢釘在了華帝的身上。這無疑為華帝的品質做了最好的背書，也與競爭對手形成了有效的產品區隔。

2005年，華帝與希望工程牽手，啟動“華帝1+2紅領巾助學工程”，承諾華帝每開一家店即資助兩名家庭困難學生重返校園。至今，華帝共資助2000余名貧困品學兼優的學生，建立3所希望學校。今年，華帝的公益行動繼續延伸，在貴州省威寧縣的么站小學捐建了一所“華帝愛心食堂”。

通過這些公益活動，華帝打造了優秀“企業公民”形象。只有擁有主流價值觀、有愛心、有擔當的企業，其品牌形象才會被消費者接受和認可，才會在消費者心目中沉淀。

速度服務：傳統價格戰已難以滿足消費者需求，廚衛企業勢必要回歸到服務建設的軌道上來，以完善、高效、品質化的服務來提升企業競爭力。

2012年是華帝的“服務年”，華帝開始了以“速度服務”為核心理念的服務體系整體升級。為了打造一個優先、優質的星級服務平臺，確保消費者隨時享受到專業、快捷的服務，華帝對服務硬件和軟件進行了全面升級。斥資千萬采購2000輛服務車，配合同行業規模最大、功能設施最齊全的呼叫服務中心，華帝做到了“30分鐘回復，24小時上門，100%跟蹤回訪”的“華帝速度”。速度服務與公益營銷、體育營銷等，共同提升了華帝的品牌價值。

終端規范化：品牌的建設不僅包括廣告，終端和專賣店同樣是品牌傳播最好的載體。生活館、專賣店、KA店、鄉鎮專賣店（零售網點），包括集成廚房和集成吊頂終端在內，華帝終端星羅棋布，綠色標識覆蓋全國城鄉，尤其是華帝的2000余家專賣店，被視為華帝的核心競爭力。

針對全國終端標準執行不力的問題，華帝在2012年啟動全國終端大檢查行動。華帝向經銷商下發專賣店標準執行手冊，新標準對專賣店的建設和陳列細節做出了更加嚴格和細致的規定。

未來，華帝的這些終端專賣店將不僅只是終端銷售，同時還將肩負企業品牌展示、文化體驗的功能。

太極的最終目標，是通過王道實現霸道，通過修煉自身，通過自己的成長戰勝對手。華帝憑借對中國傳統文化的深刻理解，將企業理念和品牌動作做到了“知行合一”，為中國企業的發展開啟了一個新思路。

編輯：可瀟wqz3217@163.com