淺談電信寬帶業務的市場營銷策略

摘要 隨著科學技術的進步，經濟的發展，電信市場的競爭日益加劇，電信所處的市場環境也在發生著巨大的變化，如何在這復雜多變的環境中讓電信寬帶業務繼續獲得優勢，從而應對這日益激烈的市場競爭，獲得更大的業務發展空間。本文以江蘇電信為例對電信寬帶業務所擁有的優勢劣勢以及面臨的問題進行分析，從而制定切實可行的市場營銷策略。

關鍵詞 電信 寬帶業務 市場營銷 策略

中圖分類號：F830.49 文獻標志碼：A

寬帶業務是江蘇電信為客戶所提供的寬帶接入類服務的總稱，品牌名為天翼，它是通過一些統一的接入終端例如無線上網卡、天翼手機等等來借入有線和無線寬帶，為顧客提供上網功能。隨著科學技術的發展，寬帶業務在其它通訊公司也逐漸發展起來，我們熟悉的就有移動和聯通，并且有了與電信競爭的實力，電信必須要在這激烈的市場競爭中找出一條適合自己發展的道路，保持寬帶業務平穩發展。

一、電信寬帶業務現狀分析

（一）發展優勢。

第一，江蘇電信在引入市場競爭機制后，保留了原有的大部分固定電話網以及數據通信業務，同時他還保留繼承了很多原有的客戶資源，在市場上占有絕對的競爭優勢。第二，江蘇電信的基礎網絡設施比較完善，已經覆蓋了全省范圍，建成了基礎傳輸網、接入交換網以及數據通訊網等等，這些網絡的規模都已經達到一定的規模。技術也比較先進，是以光纜為主進行傳播的，傳播速度快、容量大。第三，江蘇電信的服務質量日趨完善，已經建立起一點受理、一站購齊的服務體系，為客戶提供更多優質服務。

（二）發展劣勢。

第一，目前的寬帶業務的收入主要來源于接入費，特色寬帶還沒有得到發展應用；第二，在客戶快速增長的同時服務保障沒有跟上，網絡規模擴大可是資源卻沒有得到擴增；第三；寬帶業務的運營還沒有建立起成熟的商業模式；第四，大多數客戶對于寬帶增值業務并不熟悉，認知不充分，所以用戶需求薄弱；第五，電信寬帶業務收費方式單一，不能夠滿足眾多細分客戶的需求。

二、電信寬帶業務市場營銷策略

（一）產品策略。

利用新技術，加大網絡覆蓋，實現光纖入戶，讓寬帶接入網絡的速度更快，質量更好。另外，對寬帶產品進行優化整合，針對每一個細分市場來確定具體的主打產品，并且延伸產品線，發揮細分市場的優勢，提高營銷收益。除此之外，還需要繼續挖掘商務領航、我的e家、天翼以及號碼百事通這些品牌所具備的潛力，當然電信還需要根據市場的發展趨勢來培育和開發新的寬帶業務品牌，獲得更高的競爭優勢。對于服務這一塊，更是要投入更多的精力，用優質的服務來為消費者提供滿足感。

（二）價格策略。

由于隨著信息化的普及，人們對精神文化的追求越來越高，更多的人在生活工作上都需要有網絡的應用，而且需求量更是每年都在增加，另外隨著經濟的發展，這些顧客對寬帶的消費都是力所能及的，在加上寬帶的成本是一次性投資運營成本和運營成本，一次性成本無法回收，運營成本有不會直接影響愛那個產品定價，所以寬帶業務的定價不需要受到成本的制約。江蘇電信寬帶業務的定價發適宜用需求定價法，市場需求強度大，則提高定價，市場需求強度小則適當降低價格。當然，由于寬帶也無力每一個消費群的消費行為與特征存在差異，所以，在定價時也可以使用差別定價，一句寬帶用戶使用寬帶的頻率時間，對不同的客戶收取不同的費用，使價格一直保持在合理位置。

（三）渠道策略。

由于江蘇電信的營銷渠道目前存在不足，所以需要不斷跳著渠道結構以及行為，從而提高營銷渠道的效率。首先應該建立起獨立地渠道管理機構，為進行渠道管理提供有力的保障，通過對營銷渠道的合理規劃和控制，發揮其優勢；然后是以自有渠道包括營業廳、電話營銷、電子商務為主，社會渠道為輔，加強規劃范渠道建設，并且逐步增加社會渠道在營銷渠道中的比重；其次是發揮客服呼叫中心以及網上營業廳的優勢，將槍電話營銷人員的培養，為用戶提供全天候的綜合服務；最后是根據寬帶業務的發展需要，進一步擴大社會營銷渠道，例如將電腦的代理商作為寬帶業務新的營銷渠道，將寬帶業務與電腦進行捆綁銷售，為客戶讓利，刺激他們的消費需求；還可以是建立信息服務站，為農村用戶提供寬帶服務。

（四）促銷策略。

就目前而言，雖然電信寬帶業務的廣告宣傳力度在增加，可是卻沒有一條能夠被消費者和眾多企業所認同的廣告主線，廣告效果不明顯，對此，既需要培育和發展一些具有鮮明個性的產品品牌，充分利用電信在寬帶行業內的優勢，結合業務本身的特點，針對不同顧客消費群，進行差異化的廣告宣傳。另外，電信還需要采取一些業務推廣策略，通過優惠回饋老客戶，吸引新客戶，降低客戶流失率。另外針對不同的顧客群退出不同的優惠政策，學生客戶可以是假期寬帶優惠，集團客戶就可以是行業優惠，等等。除此之外，電信寬帶業務還可以結合天翼、號碼百事通、3G等業務開開展多種形式的捆綁營銷，聯合促銷，促進全業務的發展。電信公司還需要做好公共關系的促銷，因為，公共活動的影響力要比廣告宣傳更加深遠。

三、結束語

策略是一種思維方式，也是一種工具，策略的本質就是抉擇與權衡。江蘇電信是省內最大的寬帶業務服務提供商，具有得天獨厚的優勢，所以，電信公司應該在充分發揮自身優勢的基礎之上，采取適合公司實際情況的營銷策略，提高企業競爭優勢，讓企業能夠持續健康的發展。

參考文獻：

[1]鄒郁 .寬帶業務用戶需求分析.現代通信. 第7期 2003：7月 5-8

[2]顧莉莉 .江蘇電信寬帶業務發展戰略研究.南京理工大學，2004.