國美將開600家通訊旗艦店未來盈利模式存疑

4月9日，國美與高通達成戰略合作協議，雙方將聯合中國三大運營商、全球主流手機廠商在智能移動終端設備聯合定制、前沿趨勢研究等方面展開合作。同時，國美還與三星、諾基亞、摩托羅拉、索尼、HTC、聯想、華為、中興、酷派、天語、海爾、海信等廠商簽訂了1200萬臺手機采購單。此項訂單中的多款智能手機新品將于五一期間在國美首銷上市，屆時，國美旗下門店的智能手機占比將提升至80%。

智能手機增速明顯

國美將開600家旗艦店

業內人士表示，國美與高通的戰略合作，是手機行業芯片研發商、運營商、手機制造商與零售商第一次達成全產業鏈的跨界合作，將有利于提高我國手機產業鏈效率，加快產品更新換代，降低智能手機開發成本。

數據顯示，從09年起通訊市場每年的遞增率為10%，到2012年市場總容量達到了2.4億。2011年國美通訊整體實現銷售1100萬臺，增長30%，高于行業平均水平。而在智能手機方面，據MIC統計數據顯示，2012年全球智能手機出貨量有望增至6.14億部，增幅35.8%。中怡康市場調研機構預計，2012年，國內智能手機市場將保持104%的市場增長速度，市場銷量有望突破1.4億臺。目前國美智能手機銷量占比已從2010年一季度的13%迅速躍升至51%。

盡管市場終端對智能手機的關注度很高，但較高的價格一直是智能手機普及的阻礙，此次國美借助與高通合作，聯合產業鏈洽談定制3G智能機，開創了全產業鏈聯合定制的新模式，提升了產業鏈運營效率，將從根本上降低智能手機價格。

據了解，為了推動通訊業務和智能手機發展，國美今年將在全國建立600家通訊旗艦店，其中北京地區將會發展到30家。目前手機的網上銷售已經非常普遍，那么在電子商務的大趨勢下，國美為何還要反其道而行之，專門建立600家通訊旗艦店呢？

實體店銷售仍具優勢

據了解，目前，電子商務是未來發展的主流趨勢，雖然不少消費者在購買3C類產品時已經從賣場轉到了電子商務網站。這其中一個重要原因是電子商務網購價格便宜，網購方便，同時京東商城等電子商務網站已經基本解決了購買到假貨和商業欺詐問題但是實體店銷售仍然占據很大比重。整體而言，實體店仍是手機銷售最主要的渠道。在未來相當長的一段時間內，絕大多數消費者仍會以實體店為選購手機的主要平臺。

另外，線下銷售相比線上銷售也具有一些獨有的優勢。比如在服務體驗方面，線上消費群體無法對智能手機有更多直觀的感官體驗。而線下實體店則可以為消費者提供更多的功能展示。

目前，有一種好的做法是在賣場內設置大屏幕，通過播放相關功能展示的VCR來向顧客更直觀的介紹產品功能。如果消費者對某些功能不熟悉還可以向現場服務人員咨詢。而在電子商務平臺網上銷售，消費者只是通過瀏覽功能和產品介紹來了解產品，無法帶來更多的產品感受。

據了解，為了加強消費者的現場體驗，目前，國美旗艦店中真機出樣已經達到了10萬臺，摒棄了一般賣場手機模型出樣的陳列方式，極大地提升用戶在終端的體驗。

需加強賣場人員培訓

細心的消費者會發現，一些年齡偏大的賣場銷售人員在推銷智能手機方面并不積極。這很大程度上是因為對智能手機不了解，與年輕消費群體形成知識代溝有關。所以從這方面講，國美如果要專門建立通訊旗艦店，加大對智能手機的銷售，加強對服務人員的培訓至關重要。

據了解，在這方面，國美已經在進一步完善選人、育人、用人體系，通過零售學校、E學院、行動學習等多種形式對員工進行定期或不定期的商品知識、銷售技能培訓。同時，其去年建立起來的ERP系統，重新梳理了整個企業管理流程，實現了對人和崗位的標準化管理。將大部分員工從繁雜的事務性工作中解放出來，聚焦商品和消費需求研究，且績效核算到個人，并能對全員的個性化指導，充分激發了個人的積極性和能動性，這將為我國零售行業提供一種新的企業管理模型。

不過即便這樣，國美新建立的旗艦店也還將面臨一個威脅，即消費者的線下體驗，線上購買。

加大電子商務營銷勢在必行

目前，在電子商務方面，國美的網上商城和其旗下的庫巴網相比天貓、京東商城、蘇寧易購等電子商務平臺明顯處于劣勢。其在電子商務方面發展較晚，目前尚未在電子商務領域制造轟動性營銷事件。反倒是京東商城和蘇寧易購等電子商務平臺頻頻爆料出一些轟動性新聞來吸引受眾眼球。

如果未來國美電子商務平臺依然延續之前不溫不火的態勢，可能在終端銷售方面將面臨為他人作嫁衣裳的結局。雖然面對疑問，國美在回復中說，未來國美將在電子商務方面加強線上線下互動。但是，目前，其迫切任務依然是如何將自己的電子商務平臺更好的推廣出去。

未來盈利模式存疑

除以上幾點外，未來國美通訊旗艦店如何盈利也成為媒體關注的話題。

目前，手機銷售渠道主要有四大塊。一是電子商務，二是三大通訊運營商移動、聯通、電信合作代售，三是家電連鎖賣場銷售，四是建立專門的手機連鎖。國美以往主要是依靠連鎖賣場銷售，現在要加大手機連鎖店渠道。其目前的做法類似大型手機連鎖迪信通。

然而，目前迪信通，正在遭受無法突破之痛，其賣場手機銷售利潤被拉薄。在這樣的情況下，未來國美的手機連鎖能否在盈利方面實現突破依然存疑。