如何提高成交率

互動案例課堂（5）

指導教練 王云：銷售培訓專家，10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊及銷售員個人成長。

課堂告白

《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：歆同學）

老師，你們好！我是一名會銷人員，以前做企業管理培訓的會銷，現在剛開始做幼兒英語教育的會銷。

我做的是北京知名企業的一家加盟學校。現在學校剛開始做，但本地還是有很多人知道這個品牌，因為少兒頻道有播。

我先告訴您一下我們會銷的程序，首先家長帶著孩子過來，我們會把孩子單獨帶到教室里上課，有專門老師帶，然后家長被我們領到多媒體教室上父母課堂，就是給家長講解幼兒教育的最新理念，最后是家長看寶寶們的表演，接著攻單。

可是，出現了一個奇怪的問題：上個星期天，學校試聽課通過不斷的磨合，當天下午算是開了一場非常成功的試聽課，臺上講幼兒教育問題的教育專家講得很好，然后給來學校的孩子們上課的情況也不錯，小孩子都很踴躍，最后是家長了，也比較投入，有一個家長還被一段視頻感動哭了……但最后一個單都沒簽到。

我們這個學校在當地算是條件非常好的了，怎么會這樣呢？我們所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了問題，我該怎么做才能提高成交率呢？

請大家幫助歆同學

1.為什么家長孩子都很高興，卻零成交？

2.歆同學應該如何提高成交率？

本期議題：如何提高成交率？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給歆同學的建議整理刊發，并發表教練的具體指導和建議。在8月20日前將自己給歆同學的建議發給我們的讀者（請發郵件至：czb_alkt@126.com），我們會免費給您郵寄下一期雜志。

讀者反饋匯總

一、為什么377同學成交比例太低

● 銷售方式太單一，只有婚慶這一條路，你不知道每年商務宴請要喝多少酒啊？

● 沒有培養熟客，全靠生客成交率當然低。沒有信任，人家會懷疑你賣的是假酒，所以不會輕易買。

● 這個問題要系統考慮：首先，你經銷的酒水是否是受歡迎的品牌？婚慶的人未必都會選擇你經銷的品牌，如果有100個婚宴，有20%的人會選用你經銷的品牌，你的成交率就只可能有20%，也就是剩下20個潛在客戶；其次，假酒的影響。你的小店沒有樹立自己的品牌形象，對于陌生客戶來說，會害怕從你那里買到假酒。婚姻是人生大事，買到假酒多晦氣，所以，不敢輕易購買。假設有80%的人不愿意從陌生人那里買酒，那么，你的客戶只有20%，20x20%，你的客戶就只剩下4個了。第三，競爭。在這4個客戶中，可能有不止一家煙酒店和他們聯系過，他們要從中選一家，想想，你現在還能有多少成交率？一目了然。

二、如果你是377同學，如何讓你的小店生意興隆

● 拓寬銷售渠道：多幾種銷售通路，例如商超、集團采購、向周邊居民做宣傳推銷等。

● 選擇好賣的品牌。

● 培養自己的熟客，和成交的客戶搞好關系，促成他們重復購買，或者讓他們幫你介紹客戶。

優秀建議摘錄

在回復中，王佩同學給出了系統的建議，我們刊登出來，供大家參考，同時也感謝王佩同學的支持。

“建議該同學應該從以下幾方面采取措施：

一、根據銷售情況要善于分析和總結

1.該同學文中提到也有成交的，那么為何能成交，哪些因素促進了成交？

2.只要來店了解幾乎都能成，為何能成？既然來店就能幾乎能成交，那么就在如何吸引客戶來店上下功夫，如何開展些吸引客戶來店的活動？

二、消除顧客疑慮，建立消費信心

1.對門店形象進行必要的包裝和塑造。

門店形象可以簡單加以裝飾，突出婚、壽特色，營造文化氛圍，有效地區別于一般名煙名酒店的刻板形象，也可以張貼些服務過的客戶照片。

突出專業化理念，比如可以用類似“婚壽宴酒水專家”作為推廣用語。

提供特色服務，如酒水免費配送——解除你的搬運之苦；無條件退貨——喝不完不浪費；價格實在——不讓你多花冤枉錢；瓶瓶正品——免除假酒之憂等。

三、主動推廣，使生意更紅火

1．現在，新事物出現，必須進行多元化傳播，才能取得較好的效果，僅靠一種方式未免顯得單薄和力不從心，因此除了獲取精準目標客戶資源外，還可以增加定期短信群發；也可做些聯盟商家，比如讓婚慶公司為你做口碑宣傳等。

2．針對目標客戶進行“來店”活動推廣，比如來店可贈送酒水一瓶，或贈送《婚壽宴席指南》手冊，具體要結合當地市場、目標客戶群及該店實際情況進行策劃。

3．文化推廣，建議印制一些《婚壽宴席指南》，內容可以是如何做婚宴、壽宴，如何選酒，不同的酒、不同的名字代表不同的寓意等。

4．建立客戶數據資料庫并納入會員制，激勵會員客戶定點采購，鼓勵會員客戶口碑宣傳以及轉介紹，制定激勵機制等，比如對積極參與轉介和宣傳的可予以獎勵或回扣，方式非常多。

5．客戶跟蹤以及電話營銷話術需要進一步改進和提升，可以增加短信跟蹤的頻次，并做出工作流程。”

教練的建議

大家已經給了很多很好的建議，現在，我也把我的建議提供給377同學。

首先，377同學還是要看自己是否經銷了比較有優勢，能被大眾廣泛接受的酒水品牌。如果377同學經銷的酒水品牌沒有問題，我建議377同學可以通過如下策略來經營好自己的小店。

經營好自己的商圈

如果小店不是開在繁華的商業中心，那它的生意來源通常是周圍的商圈，因為它離周圍客戶距離近，購買方便，同時，也因為它時刻在這些客戶身邊，容易和他們建立信任關系。所以，377同學首先應該經營好自己的商圈。

很多酒廠或者高級別的經銷商都會做飯店、商超生意，名煙名酒店做這些客戶不會有優勢。然而，現在，由于消費者的努力和抗爭，很多酒店都允許自帶酒水，因此，消費者在朋友聚會時，會事先購買酒水帶到飯店消費。而這就是名煙名酒店的銷售機會。

377同學可以通過在自己店門口做宣傳促銷活動，發放宣傳品等手段，和周邊的消費者建立信任。一旦周圍的客戶對你產生信任，他們的宴請、婚慶就都會向你購買酒水，這樣一方面，你不用再花錢去購買信息；另一方面，這些客戶會反復購買。要知道，能不斷帶來回頭客，是小店生存之本。如果只能靠開發新客戶銷售，新客戶開發費——你購買信息的費用、你聯系和拜訪客戶的費用等會吞噬掉你的利潤，最終使你無利可圖。

培育你的大客戶

除了周邊的消費者外，377同學也可以超出自己的商圈去培育一些大客戶，例如集團客戶。集團客戶不能期望像婚慶客戶那樣，找到他們，就立即開單，需要花較多的時間先建立信任，然后等待銷售機會。例如一個公司的辦公室主任，可能會在年終公司開會時采購酒水，如果你在快過年時才聯絡他，他基本不會向你購買，因為他不信任你，而且，之前可能已經有其他煙酒銷售商聯系過他。因此，關系一定要提前培育，你可能在5月份時，就開始和他建立聯系，并不斷溝通，增進感情，甚至請他到你店里考察，用非常優惠的價格賣給他和家人一些好酒等，這樣，逐漸和他混熟了，年終大批采購，就是水到渠成的事。

通常，辦公室、后勤、工會等部門會負責公司宴會、聚餐、員工福利、送禮等事務，可以多去聯絡，此外，銷售部門也是一個可以接觸的部門。銷售部門也會經常招待客戶、給客戶送禮等，會有較多的采購機會。

名煙名酒店在聯系集團客戶時，不要貪大，太大的集團客戶，大經銷商或者酒廠可能派人去做，小店沒有優勢。去找一些中小集團客戶，這些客戶大經銷商懶得管，小店相更容易獲得銷售機會。

尋找雙贏的銷售渠道

377同學也可以選擇一些銷售渠道，但一定要雙贏，盡量不采取購買信息這種方式。例如找婚慶公司、公關公司、旅行社等公司的銷售員合作。他們在談成訂單后，順便說一句：“我有個朋友做酒水，從他那里買酒保證是真貨，而且價格也公道，我以前的客戶差不多都從他那兒買。”比你上門去說要成交率高。而且，你是有成交才給介紹費，比事先支付信息費風險要低。■

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

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這是個機會，抓住它！

案例郵箱：czb_alkt@126.com

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案例：

如何讓377同學的小店生意

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