一心一意，從小兵到主管

職場三年，從銷售代表到管理崗位，轉變的只是工作內容，不變的是當初那顆熱衷銷售的心。不管在哪一階段，唯有腳踏實地開展工作，才能厚積薄發達成目標。

又是一年畢業時，看著身邊新入職的一群稚嫩又信心滿滿的大學生，想起了自己剛入職那會，一樣的懵懂又心懷希冀。轉眼三年多過去了，我由當初那個一門心思只想做銷售的毛頭小子，變成了現在職場上的“老手”。

我的第一份工作，也是目前為止唯一一份工作，是通過校園招聘進入國內某日化公司做銷售。日化市場的競爭從來都是白熱化，從城市終端賣場到農村市場小賣店，都是如此。由銷售代表到管理崗位，我一路走來，跌跌撞撞，雖未取得太大的成績，但經歷的種種卻也可以給新人一些啟發和思考，以讓他們在人生的第一家公司、第一份工作以及遇到的第一個職場領導面前，少走些彎路。

一心工作，焐熱經銷商

經過短暫的培訓，我被分到山東省臨沭縣任客戶代表。由于我剛出校園且接觸銷售行業不久，對經銷商團隊管理及銷售方面很陌生。我第一次到客戶處，小心翼翼，對客戶充滿了畏懼之心，更別提廠家人員的優越感。

我下市場第一天就積極投入到客戶日常銷售的各項工作中，和客戶業務人員一起搬貨、一起賣貨，并幫助客戶向公司積極爭取各種資源。盡管我如此賣力，依舊受到客戶的種種“不公待遇”，每天要面對客戶的冷面孔和諸多質疑，在工作中也會受到各種各樣的阻礙，這讓我內心相當委屈。我也曾想過放棄，但總覺得不服氣，也愧對親人的信任與支持，于是我就索性放開大膽去做。

我依舊和業務員打成一片，天天下市場，天天與客戶保持溝通和交流。慢慢的，我對市場操作和團隊管理越來越上手，對客戶生意的正面影響也越來越大。半年之后，客戶冰冷的態度終于有所改變。

在一次飯后，客戶對我說了實話：“當初你被分到我們這，看到你是應屆畢業生，什么也不懂，還礙手礙腳，也不能給我的生意任何實質性的幫助和提升，我從心里不愿接納你，并想方設法申請將你調離。但經過這半年，你的努力和付出，你的謙虛和進步，使我的團隊對你高度認可和接納，你對于市場的各種建議對我們生意提升的幫助很大。現在真的是非常感謝你，從此以后我們也將充分信任和授權與你。”

我當時聽了客戶的那些話，真的很感動，先前所有的委屈和苦累瞬間消逝。爾后一年的時間，我與客戶團隊一起創造了當地市場一個又一個的銷售奇跡，一些方案也成為公司會議上的經典案例。

我相信如果沒有謙虛、負責的態度，沒有把銷售當成服務的心態，作為新手的我會很快被客戶拒之門外，也就沒有我后來在客戶管理、銷售經驗的快速提升和積累。所以作為新人，要擺正心態，在市場一線快速成長，要服務客戶，了解需求，對癥下藥，與客戶共成長。

一意專注，戰勝新挑戰

出于受現代渠道迅猛發展變革的諸多影響，以及對銷售人員專業性的推崇，加之前一年半時間我踏實工作快速成長，公司將我調到重點客戶部，任現代渠道重點零售賣場主管。

現代渠道零售賣場與傳統渠道經銷商的工作方法有很大區別，更多的是略顯冗雜的數據處理、容不得半點差錯的貨票款，以及與賣場采購的談判能力。為了更全面、深入的了解所負責的零售賣場，我在工作之余，對客戶近幾年的銷售數據進行了同期增長分析、品類變化分析、競爭環境分析等。然后有針對性的加強與問題區域同事的溝通與交流，將表現優秀的區域的市場操作方法與其分享并加以復制實施，及時將最新的促銷方案和資料數據信息下發至各區域同事，及時解決區域反映的問題，慢慢加強彼此間的信心和信任。

從總部層面促銷活動排擋的精心準備及反饋評估，到區域活動銷售突破的把控，在一定程度上，零售賣場主管的職責更側重策劃與溝通，是一個間接性管理的崗位。在每天與區域同事溝通、監督方案執行的過程中，我不斷思考如何平衡區域同事資源和精力投入，確保區域內零售賣場完成銷售指標，同時又確保整體銷售和各品類指標的完成。

現代渠道管理的不僅僅是門店生意，更重要的是各區域業務人員。做好銷售方案的同時，如何管理銷售人員并與各部門同事溝通，爭取資源確保銷售目標達成，這是新崗位對我的新挑戰。在現代渠道管理中，細節決定成敗，要有專業的銷售技能和管理，才能完成任務目標。

由市場一線到策劃管理崗位，轉變的只是工作內容，不變的是當初那顆熱衷銷售的心。不管在哪一階段，唯有一心一意腳踏實地開展工作，才能厚積薄發達成目標。相信在不久的以后，我身邊的那一群大學生一定也會成長為市場中獨當一面的精英。

（編輯：吳明 housy0116@126.com）