終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具（五）

銷(xiāo)售人員的精力和銷(xiāo)售的資源都是有限的，如果將資源平均分配，很可能會(huì)導(dǎo)致每個(gè)商機(jī)都抓不好，落得個(gè)雞飛蛋打的局面。

學(xué)會(huì)早會(huì)步驟只是個(gè)套路花架子，學(xué)會(huì)檢核才學(xué)會(huì)了具備一定威力的“迷蹤拳”。套路熟練、“迷蹤拳”收發(fā)由心、打通“任督二脈”、內(nèi)力儲(chǔ)備深厚，早會(huì)開(kāi)起來(lái)，就一定會(huì)有成效！

魏慶理念到動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

特約教練：魏慶

“理念到動(dòng)作”營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂(lè)、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。出版4套營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著、10余套培訓(xùn)光碟，國(guó)內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。

先后為可口可樂(lè)、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽(yáng)家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國(guó)內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：www.head-to-hand.com 新浪微博：魏慶老師

review

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

上節(jié)我們學(xué)習(xí)了業(yè)務(wù)早會(huì)步驟：第四步：業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)，第五步問(wèn)題解答，第六步命令布達(dá)和回顧，強(qiáng)調(diào)了：

業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)不能自說(shuō)自話(huà)，主管和員工都要對(duì)話(huà)，對(duì)重點(diǎn)業(yè)績(jī)問(wèn)題要追問(wèn)、互動(dòng)，不追出結(jié)果不痛快。

問(wèn)題解答要注意下情上達(dá)，解決問(wèn)題；多提建議少提意見(jiàn)；會(huì)前摸底。

下達(dá)工作目標(biāo)要量化標(biāo)準(zhǔn)、明確時(shí)間限制、明確檢核獎(jiǎng)罰制度、明確反饋方式、明確責(zé)任人，最后再立據(jù)為證。講完之后一定要問(wèn)業(yè)代“懂了沒(méi)”。

本節(jié)繼續(xù)講述“開(kāi)好業(yè)務(wù)早會(huì)”的其他內(nèi)容。

話(huà)題七：葵花寶典，采陰補(bǔ)陽(yáng)

業(yè)務(wù)早會(huì)第七步：技巧總結(jié)，形成管理循環(huán)

[情景模擬]

主管：好了，現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例，輪著來(lái)，今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。（在總結(jié)技巧環(huán)節(jié)主管要以鼓勵(lì)為主，怒目金剛化身笑面菩薩。）

業(yè)代李四：我好像沒(méi)有什么新技巧。

主管：別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒(méi)有技巧。前兩天老張小田都有很好的技巧總結(jié)嘛。你天天在街上跑，面對(duì)客戶(hù)怎么可能沒(méi)有？我看你也不像腦癱呀？

李四：我·#￥%……只有個(gè)雕蟲(chóng)小技，不知當(dāng)講不當(dāng)講……

主管：哎呀！我的天，少?gòu)U話(huà)，講！

李四：我就覺(jué)得，就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶(hù)一個(gè)學(xué)一個(gè)，一條街第一家店要貨，后面家家都要貨；第一家不要貨，后面家家不要貨。所以第一家店一定要“搞定”，而且要“唱買(mǎi)唱賣(mài)”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”，后面的客戶(hù)就要貨了。

主管：好！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的《一線(xiàn)人員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)培訓(xùn)寶典》，寫(xiě)上李四的名字，這是他分享的智慧！李四，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金增加5元！不但獎(jiǎng)金增加，而且后代徒子徒孫都可以通過(guò)這本寶典追憶20年前有個(gè)高手叫做李四，創(chuàng)造了一招拳法叫做“搞定第一家”。斯人已去，音容宛在，永垂千古……

李四：（咧著嘴笑。其他業(yè)代哄堂大笑。）

其他員工：（不服氣。李四這技巧算個(gè)啥呀，就又帶大紅花又獎(jiǎng)勵(lì)錢(qián)的。哼！明天老子整個(gè)更狠的。） 有人按捺不住，直接舉手：“主管我這里還有一個(gè)。”

主管：嘿呦，有人要搶答了。我看看。嗯，今天時(shí)間還富裕，行，歡迎你也貢獻(xiàn)一個(gè)跟李四PK一下……

[注釋分析]

1.吸星大法：這些一線(xiàn)的雕蟲(chóng)小技誰(shuí)懂得多？是老總還是一線(xiàn)員工？肯定是越基層的人鬼招數(shù)越多啊。大家別忘了一句話(huà)“鐵打的硬盤(pán)、流水的兵”，員工可能一個(gè)又一個(gè)的“去了”，可是那本《一線(xiàn)人員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)培訓(xùn)寶典》在誰(shuí)手里？在主管手里！在公司手里！

別小看這些小玩意兒，這樣的雕蟲(chóng)小技你攢上1000條，你是什么？你是妖精啊！再換一個(gè)區(qū)域帶一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，你手里就有現(xiàn)成的教材了。下面新來(lái)的這幫小兄弟不服氣？坐下，聽(tīng)大哥給你們講講終端怎么賣(mài)貨，客戶(hù)經(jīng)常說(shuō)什么問(wèn)題，咱們?cè)趺椿卮稹?dāng)當(dāng)當(dāng)一頓培訓(xùn)，臺(tái)下的學(xué)弟學(xué)妹們肯定鴉雀無(wú)聲，一臉花癡的表情。為什么？因?yàn)槟阒v的東西實(shí)用，因?yàn)檫@些招數(shù)本來(lái)就是從一線(xiàn)人員身上吸回來(lái)的，所以這個(gè)方法叫做“吸星大法”，也有人稱(chēng)之為“采陰補(bǔ)陽(yáng)”。

2.提前拉“托兒”：讓人上臺(tái)分享技巧，剛開(kāi)始這個(gè)氛圍沒(méi)形成的時(shí)候大家都很矜持，不好意思出頭。為避免“冷場(chǎng)”，主管最好在頭一天晚上和業(yè)代一一“過(guò)堂”的時(shí)候問(wèn)問(wèn)他的技巧，找個(gè)好的，鼓勵(lì)他：“好，你這個(gè)技巧好，明天早會(huì)你講，給大家做個(gè)樣子，我獎(jiǎng)勵(lì)你。”

3.管理循環(huán)：前面我跟大家講了早會(huì)的“業(yè)績(jī)循環(huán)”。現(xiàn)在再跟大家講一個(gè)“管理循環(huán)”。有前面那個(gè)知識(shí)墊底，相信大家很快會(huì)領(lǐng)會(huì)。提個(gè)問(wèn)題：總結(jié)技巧時(shí)總結(jié)什么技巧？廢話(huà)，當(dāng)然是銷(xiāo)售技巧。總結(jié)什么銷(xiāo)售技巧？我再提示一下，最近公司在抓新品鋪貨，主管讓員工整理總結(jié)什么銷(xiāo)售技巧？哎，對(duì)了！總結(jié)“新產(chǎn)品鋪貨新產(chǎn)品銷(xiāo)售”的業(yè)務(wù)技巧。

基層主管有什么管理工具：考核、檢核、獎(jiǎng)罰、培訓(xùn)總結(jié)、排名、員工述職、工作目標(biāo)布達(dá)。基層主管手里的權(quán)限和管理工具也就這么點(diǎn)東西，關(guān)鍵是這些東西要首尾呼應(yīng)形成陣法。比如抓新品銷(xiāo)售期間：對(duì)業(yè)代的考核考核的是“新品”、主管檢核重點(diǎn)檢核“新品鋪貨的漏單/生動(dòng)化等”、在這個(gè)階段獎(jiǎng)罰也要重點(diǎn)圍繞“新品相關(guān)事宜”、業(yè)績(jī)排名肯定是“新品”、員工述職要講述新品鋪貨的“回顧歷史展望未來(lái)”、早會(huì)培訓(xùn)也要圍繞“新品銷(xiāo)售”這個(gè)話(huà)題。當(dāng)這些管理工具全部圍繞兩個(gè)字“新品”時(shí)，就能把業(yè)代整得晚上“咬牙放屁說(shuō)胡話(huà)”都說(shuō)“新品”，新品的業(yè)績(jī)能不能推進(jìn)？

就怕這些管理工具四分五裂，你經(jīng)常看到一個(gè)辦事處管理上“精神分裂”。比如，明明最近公司抓的工作重點(diǎn)是“新品”，終端業(yè)代考核的卻是“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量”、員工每天干的活是“跑終端（干的活跟拿的錢(qián)不一回事）”、主管檢核記錄的是“業(yè)代海報(bào)沒(méi)貼好”、員工早會(huì)述職講的是“昨天總共賣(mài)了多少貨給終端兌付了多少返利”、辦公室墻上業(yè)績(jī)排名龍鼠榜公布的是“業(yè)代累計(jì)成交銷(xiāo)量”排名、早會(huì)問(wèn)題解答環(huán)節(jié)糾結(jié)的是“下雨天業(yè)代能不能回家”、獎(jiǎng)罰記錄反映的是“員工遲到/辦公室里抽煙罰款”、“給公司內(nèi)刊的投稿獎(jiǎng)勵(lì)”、“培訓(xùn)內(nèi)容竟然是公司最新的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)流程”……在我看來(lái)，一線(xiàn)主管中，類(lèi)似這種出力不討好、“干活不產(chǎn)糧”的人占30%以上。他也很忙，但是他的思路是暈的，所以勞而不獲罪有應(yīng)得。

[思考應(yīng)用]

1.建立你的《一線(xiàn)人員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)培訓(xùn)寶典》。

2.目前你面臨的管理重點(diǎn)是什么？請(qǐng)寫(xiě)出自己使用“早會(huì)管理循環(huán)”推動(dòng)管理重點(diǎn)的腳本和臺(tái)詞。

話(huà)題八：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，懇請(qǐng)老師劃重點(diǎn)”送大家上路

業(yè)務(wù)早會(huì)第八步：驅(qū)散，送大家上路

[情景模擬]

早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會(huì)到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開(kāi)辦公室上市場(chǎng)，最后一個(gè)走的掃地。”然后刷的一聲，辦公室沒(méi)人了，大家全部消失！

[注釋分析]

為什么要這樣做？

外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽(yáng)似火，而辦公室里面有空調(diào)。開(kāi)完早會(huì)后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開(kāi)始磨蹭：整書(shū)包的、整計(jì)算機(jī)的、整報(bào)表的，不磨到中午10點(diǎn)半不出去。

所以一定要驅(qū)散，讓他們趕緊上市場(chǎng)，看著他們，送他們上路！

業(yè)務(wù)早會(huì)第九步：抽考小測(cè)驗(yàn)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，懇請(qǐng)老師劃重點(diǎn)

[情景模擬]

主管讓員工消失，員工剛走到門(mén)口猛聽(tīng)背后一聲“斷喝”：

“李四，回來(lái)，把你的抹布給我看看。”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門(mén)一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒(méi)帶抹布，說(shuō)明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

“趙六，回來(lái)，你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、調(diào)拔價(jià)背一遍”——背出來(lái)便罷，背不出來(lái)……

“趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣(mài)貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在給你時(shí)間，給你機(jī)會(huì)，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)，我考核你合格你再上崗，你這兩個(gè)小時(shí)，你晚上給我加班補(bǔ)回來(lái)。我在辦公室等你，我陪你加班。”

[注釋分析]

大家上學(xué)的時(shí)候老師折磨我們的方法是：臨時(shí)小測(cè)驗(yàn)！周周小測(cè)驗(yàn)！你想讓員工天天在一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)嗎？那就天天給他們小測(cè)驗(yàn)！

主管每天驅(qū)散員工出去前，最好抽一個(gè)人來(lái)抽查業(yè)務(wù)技能，既可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

但是要注意，銷(xiāo)售人員畢竟是賣(mài)貨的不是搞學(xué)問(wèn)的，別把他們整的天天背書(shū)背培訓(xùn)資料，弄不好人都跑光了。最近要考什么給大家明確下來(lái)，并明確重點(diǎn)。

業(yè)務(wù)早會(huì)第十步：再次驅(qū)散

[情景模擬]

做到以上九步就OK了嗎？沒(méi)有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”，你得跟下去看。

如果辦公室在三樓，一樓是存放自行車(chē)的地方。你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢！

如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方，那個(gè)是個(gè)大“窩點(diǎn)”，你過(guò)去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過(guò)去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上路工作。”

[注釋分析]

只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線(xiàn)主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心，開(kāi)完早會(huì)主管不跟進(jìn)，員工就會(huì)在樓下閑聊、在早餐店磨洋工，這不是可能，而是一定！

水清無(wú)魚(yú)，員工家遠(yuǎn)的，早上起大早來(lái)開(kāi)完早會(huì)再出門(mén)吃個(gè)油條早餐也不奇怪。但是就怕這幫人吃飯的時(shí)候扎堆，聊起股票啊、打牌啊、誰(shuí)跟誰(shuí)關(guān)系不正當(dāng)啊。一頓神侃到中午才散伙，那是很有可能滴。所以9點(diǎn)開(kāi)完早會(huì)，主管抽考完“倒霉蛋”，9∶30分就要潛伏到他們的據(jù)點(diǎn)（比如早餐店）再次驅(qū)散！

[思考應(yīng)用]

1.應(yīng)用“驅(qū)散”和“再次驅(qū)散”的方法，看自己能不能抓到“犯罪現(xiàn)行”。

2.本周你打算抽考業(yè)代什么題目，實(shí)踐一下，看看結(jié)果是否讓你意外。

話(huà)題九：早會(huì)背后的工夫：打通“任督二脈”，再快也得一年

早會(huì)十個(gè)步驟講完了。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，按照我輔導(dǎo)企業(yè)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，讓這幫干部背誦早會(huì)十步驟內(nèi)容也很容易，獎(jiǎng)罰唄！但是讓他們真正學(xué)會(huì)開(kāi)早會(huì)，真正能通過(guò)開(kāi)早會(huì)推動(dòng)業(yè)績(jī)，還得手把手地教他們，給他們演示幾十次，再讓他們練差不多一年的時(shí)間，才能上道。

難度在哪里？別的都好學(xué)，主要難點(diǎn)有三點(diǎn)：

1.學(xué)會(huì)“專(zhuān)業(yè)檢核迷蹤拳”。

大多數(shù)人會(huì)把十步驟走過(guò)場(chǎng)走下來(lái)，但是他不會(huì)檢核，沒(méi)有檢核就沒(méi)有開(kāi)會(huì)的素材。早會(huì)主管述職說(shuō)的都是“基本上還可以、大體上還不錯(cuò)、個(gè)別問(wèn)題需要改進(jìn)”的官話(huà)。專(zhuān)業(yè)檢核要提前設(shè)計(jì)去哪里檢核以及檢核重點(diǎn)的內(nèi)容，尋找必檢核的可疑網(wǎng)點(diǎn)和可疑人員（“壞人”），進(jìn)店檢核之前帶上全套文件做好準(zhǔn)備，要檢核員工的誠(chéng)實(shí)度，要檢核店內(nèi)動(dòng)銷(xiāo)要素，要在檢核的同時(shí)發(fā)現(xiàn)推進(jìn)市場(chǎng)的契機(jī)并且制定專(zhuān)案，要做到檢核不是為了整人，而是為了推進(jìn)市場(chǎng)……這套武功咱們前面學(xué)過(guò)，但基層干部真正學(xué)會(huì)需要3～6個(gè)月。

2.運(yùn)用“兩個(gè)循環(huán)”推動(dòng)業(yè)績(jī)。

等他學(xué)會(huì)檢核了，他又不懂怎么形成“早會(huì)業(yè)績(jī)循環(huán)”，這個(gè)功夫需要練一兩個(gè)月才能得心應(yīng)手。“早會(huì)業(yè)績(jī)循環(huán)”會(huì)了，他又要提升，學(xué)會(huì)運(yùn)用“早會(huì)管理循環(huán)”。這門(mén)功夫練成了，基本上開(kāi)會(huì)、基層管理就上正軌了。

3.打通“任督二脈”，開(kāi)好早會(huì)。

學(xué)會(huì)的關(guān)鍵不是早會(huì)上巧舌如簧的官樣文章，而是早會(huì)外面的功夫，最容易被人忽略的是早會(huì)前的準(zhǔn)備；不是要信口開(kāi)河現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，而是要提前想好臺(tái)詞。初學(xué)者必須動(dòng)筆把第二天早會(huì)的劇本臺(tái)詞都寫(xiě)出來(lái)，提前熟練。

（1）提前準(zhǔn)備第二天的“主管述職內(nèi)容”。主管出去檢核了，也記錄了，晚上回來(lái)要把今天檢核的內(nèi)容跟被檢核人確認(rèn)，聽(tīng)聽(tīng)他們的解釋?zhuān)苊庠┌浮Ｈ缓蟠_定哪些是業(yè)代的個(gè)性問(wèn)題，需要怎樣的獎(jiǎng)罰輔導(dǎo)政策支持？哪些是共性問(wèn)題，需要出怎樣的政策和專(zhuān)案來(lái)解決？主管述職講檢核內(nèi)容的時(shí)候還要圍繞本月的管理重點(diǎn)突出“早會(huì)業(yè)績(jī)循環(huán)”。總之，要提前準(zhǔn)備好早會(huì)主管述職環(huán)節(jié)說(shuō)什么。

（2）提前準(zhǔn)備第二天早會(huì)“員工述職環(huán)節(jié)的對(duì)答”。主管每天晚上在辦公室里等業(yè)代一個(gè)一個(gè)回來(lái)，要簡(jiǎn)單溝通一下，看看當(dāng)天業(yè)代的業(yè)績(jī)績(jī)效和累積業(yè)績(jī)達(dá)成，對(duì)業(yè)績(jī)異常的要追問(wèn)原因，討論第二天的業(yè)績(jī)提升目標(biāo)。主管要提前想好昨天誰(shuí)是“蝦球轉(zhuǎn)”沒(méi)有績(jī)效的人，怎么批評(píng)，怎樣要求業(yè)代在述職的時(shí)候突出本月管理重點(diǎn)的“回顧過(guò)去展望未來(lái)”，怎樣突出“早會(huì)業(yè)績(jī)循環(huán)”……總之，要準(zhǔn)備好第二天員工述職的時(shí)候，主管應(yīng)答什么。

（3）提前準(zhǔn)備“業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)”環(huán)節(jié)的內(nèi)容。會(huì)前要分析員工的昨日達(dá)成排名、累積業(yè)績(jī)達(dá)成排名、弱勢(shì)業(yè)代業(yè)績(jī)的“回顧過(guò)去和展望未來(lái)”（過(guò)去拉下多少進(jìn)度、未來(lái)要每天達(dá)成什么目標(biāo)才能追上進(jìn)度），思考誰(shuí)是明天早會(huì)要打的那個(gè)“壞老鼠（弱勢(shì)業(yè)代）”，對(duì)某個(gè)業(yè)代的重點(diǎn)業(yè)績(jī)問(wèn)題要追問(wèn)互動(dòng)追出結(jié)果（解決方案和業(yè)代自己保證完成的目標(biāo)）。

（4）品項(xiàng)匯總（未推行品項(xiàng)管理的企業(yè)可省略此步驟）。主管要每天匯總昨天（同時(shí)回看這一周）所有業(yè)代分品種丟失/增加的品項(xiàng)數(shù)字，匯總競(jìng)品的品項(xiàng)數(shù)字變化，看是否有異常變化。要征集大家的意見(jiàn)，搞清本品品項(xiàng)最近大量丟失是因?yàn)橛龅绞裁凑系K？競(jìng)品品項(xiàng)成長(zhǎng)迅速是集中在哪些街道？競(jìng)品最近出了什么政策？這樣才能根據(jù)品項(xiàng)匯總反應(yīng)的整體業(yè)績(jī)狀況決定要不要出新的人員考核政策、促銷(xiāo)政策、市場(chǎng)動(dòng)作，為“工作目標(biāo)和命令布達(dá)”環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。

（5）提前準(zhǔn)備“問(wèn)題解答”環(huán)節(jié)業(yè)代會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，我怎么回答。前面說(shuō)過(guò)，業(yè)代在會(huì)上要公開(kāi)問(wèn)的問(wèn)題，首先要圍繞公司最近管理重點(diǎn)，突出“業(yè)績(jī)循環(huán)”。其次，業(yè)代在會(huì)上公開(kāi)的問(wèn)題都領(lǐng)導(dǎo)授意可以問(wèn)的。突發(fā)性問(wèn)題和主管暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題不適合在會(huì)上公開(kāi)問(wèn)。主管要對(duì)業(yè)代會(huì)問(wèn)的問(wèn)題心里有數(shù)，提前想好答案——比如有個(gè)店要投放廣告牌、投放展示柜是否批準(zhǔn)？什么手續(xù)？這都是前一天晚上主管要提前了解想好對(duì)策的事情，在次日早會(huì)的問(wèn)題解答環(huán)節(jié)直接公布答案就行了，不要在會(huì)上討論這些事情浪費(fèi)時(shí)間。

（6）提前準(zhǔn)備第二天早會(huì)的“命令布達(dá)和回顧”。根據(jù)你的檢核內(nèi)容、業(yè)代的業(yè)績(jī)排名點(diǎn)評(píng)、業(yè)代需要解決的問(wèn)題、品項(xiàng)匯總的數(shù)據(jù)和思考，主管肯定要出命令來(lái)應(yīng)對(duì)的。命令當(dāng)然要量化標(biāo)準(zhǔn)、明確時(shí)間限制、明確檢核獎(jiǎng)罰制度、明確反饋方式、明確責(zé)任人。最好提前把這個(gè)命令打印出來(lái)，貼在看版上立據(jù)為證，會(huì)上臨時(shí)想，臨時(shí)宣布，難免漏洞百出。

（7）其他準(zhǔn)備。明天技巧點(diǎn)滴引導(dǎo)大家講什么內(nèi)容？讓誰(shuí)當(dāng)“托兒”？明天有什么緊急工作安排？要趕在幾點(diǎn)前把大家“驅(qū)散”？抽查考試明天抽哪個(gè)“倒霉蛋”？明天去哪里進(jìn)一步驅(qū)散？抓住屢教不改的要不要處罰……

用武俠的說(shuō)法比喻一下：學(xué)會(huì)早會(huì)步驟只是個(gè)套路花架子，學(xué)會(huì)檢核就學(xué)會(huì)了具備一定威力的“迷蹤拳”。能應(yīng)用“早會(huì)業(yè)績(jī)循環(huán)”，就好像“打開(kāi)了小周天通了任脈”；能應(yīng)用“早會(huì)管理循環(huán)”，那就“打通了大周天通督脈”。所以，早會(huì)前的準(zhǔn)備越充分，內(nèi)力就越深厚。套路熟練、“迷蹤拳”收發(fā)由心、“任督二脈”已通、內(nèi)力儲(chǔ)備深厚，那早會(huì)開(kāi)起來(lái)，一定會(huì)有成效！

[思考應(yīng)用]

目前你面臨的管理重點(diǎn)是什么？請(qǐng)寫(xiě)出自己使用“早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)步驟”推動(dòng)管理重點(diǎn)的腳本和臺(tái)詞。

結(jié)束語(yǔ)：早會(huì)，你會(huì)開(kāi)了嗎

最后，大家一起回顧一下早會(huì)這個(gè)章節(jié)我們學(xué)會(huì)了什么。

一、早會(huì)核心目標(biāo)、早會(huì)內(nèi)容可以變通，但下面幾個(gè)目標(biāo)必須達(dá)到

1.檢核獎(jiǎng)罰公示：主管要在每天早會(huì)上講述昨天的終端檢核內(nèi)容，營(yíng)造“你們?cè)谇懊娓桑以诤竺婵矗闯鰡?wèn)題我第二天就要你好看”的殺氣。營(yíng)造“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”的氛圍——應(yīng)用工具“員工工作要固定”、“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”。

2.業(yè)績(jī)排名：?jiǎn)T工每天早會(huì)和晚會(huì)上要“過(guò)堂”——應(yīng)用工具“縮短結(jié)算周期”。具體方法“目標(biāo)到店”、“天天排名，最低任務(wù)量”、“檔期考核”、“假如今天是月底，薪資模擬”幾個(gè)獎(jiǎng)罰和考核“絞肉”工具等都是在這一步使用。

3.問(wèn)題解答命令布達(dá)：解決員工工作中的問(wèn)題，對(duì)員工今天的工作目標(biāo)明確細(xì)化——應(yīng)用工具“重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)”。

4.培訓(xùn)學(xué)習(xí)：利用早會(huì)人員集中的時(shí)段、抽查業(yè)務(wù)技能、引導(dǎo)員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)。同時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)演練，大家討論業(yè)務(wù)工作中的難題，群策群力總結(jié)解決這個(gè)問(wèn)題的答案，既提高技能又增加凝聚力。

5.業(yè)績(jī)推進(jìn)：開(kāi)早會(huì)不是為了開(kāi)會(huì)，而是為了推動(dòng)業(yè)績(jī)。早會(huì)上檢核、獎(jiǎng)罰、業(yè)績(jī)排名、述職、培訓(xùn)、目標(biāo)、考核、問(wèn)題解答等管理工具全部聚焦于當(dāng)前的管理重點(diǎn)，業(yè)績(jī)才會(huì)有所推進(jìn)。

二、早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)步驟

業(yè)務(wù)早會(huì)開(kāi)場(chǎng)第一步：早上好。

業(yè)務(wù)早會(huì)開(kāi)場(chǎng)第二步：主管述職，必須找個(gè)人“罵”一頓！

業(yè)務(wù)早會(huì)第三步：?jiǎn)T工述職，樹(shù)正氣，績(jī)效導(dǎo)向。大店業(yè)代追績(jī)效管理循環(huán)，小店業(yè)代要銷(xiāo)量績(jī)效和過(guò)程績(jī)效全面匯報(bào)。

業(yè)務(wù)早會(huì)第四步：“絞肉機(jī)”環(huán)節(jié)——主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)，態(tài)度堅(jiān)決語(yǔ)氣溫柔，注意要一追到底出結(jié)果。

業(yè)務(wù)早會(huì)第五步：?jiǎn)栴}解答：下情上達(dá)，問(wèn)題解決；多提建議，少提意見(jiàn)；注意會(huì)前摸底。

業(yè)務(wù)早會(huì)第六步：今日命令布達(dá)和回顧：命令嚴(yán)謹(jǐn)、無(wú)漏洞可鉆，還要加上——懂了沒(méi)！

業(yè)務(wù)早會(huì)小結(jié)：早會(huì)前六個(gè)步驟的綜合應(yīng)用：業(yè)績(jī)循環(huán)。開(kāi)會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績(jī)才是硬道理。

業(yè)務(wù)早會(huì)第七步：技巧點(diǎn)滴總結(jié)：提前找“托兒”，葵花寶典，采陰補(bǔ)陽(yáng)，形成管理循環(huán)。

業(yè)務(wù)早會(huì)第八步：驅(qū)散，送大家上路！

業(yè)務(wù)早會(huì)第九步：抽考小測(cè)驗(yàn)：天若有情天亦老，范圍一定要?jiǎng)澬　?/p>

業(yè)務(wù)早會(huì)第十步：再次驅(qū)散：回來(lái)，買(mǎi)完單再走！

三、早會(huì)背后的工夫：打通“任督二脈”，再快也得一年

1.要學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)檢核迷蹤拳。

2.學(xué)會(huì)運(yùn)用兩個(gè)循環(huán)，打通“任督二脈”。

3.每個(gè)早會(huì)前必須做好充分準(zhǔn)備，充實(shí)內(nèi)力。

（作者即將出版新書(shū)《終端銷(xiāo)售葵花寶典——終端銷(xiāo)售一線(xiàn)人員技能》）

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

基層主管的管理工具主要是：考核、檢核、獎(jiǎng)罰、培訓(xùn)總結(jié)、排名、員工述職、工作目標(biāo)布達(dá)，其中關(guān)鍵是，這些東西要首尾呼應(yīng)，形成陣法。

開(kāi)早會(huì)的關(guān)鍵不是早會(huì)上巧舌如簧的官樣文章，而是早會(huì)外面最容易被人忽略的早會(huì)前的準(zhǔn)備。