三個菜鳥的第一單（上）

小魚兒、小路和豆腐，三個菜鳥結伴一頭闖進了銷售的江湖。三個月過去了，他們還沒有拿到過一張單子

進公司已經三個月了，李漁、路崢嶸和竇富強三個人都還沒有出單子，新員工中已經有幾個人簽了單。這三人的壓力更大了，每天都在馬不停蹄地向外跑，好在他們手里也有幾個質量不錯的客戶，這給了他們很大的信心。三人現在想得最多的就是突破第一單，只要這個坎過去了，其他的一切都好說。

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竇富強已經在海輝燃具公司趴了一上午。看著激光打印機里流出來的三頁報表，他樂了，這三張破表費了他半天的時間，不過總算大功告成了。竇富強雙手捧起三張打印紙，屁顛屁顛地跑進了里屋，那是財務部賀總監的辦公室。

這個月，竇富強已經是第九次到海輝燃具了，幾乎是兩天來一次，這里的會計都把他當成自己人了，連門衛都不讓他登記。不過，讓他頭疼的是，每次來賀總總有新的想法和要求讓他在軟件里實現，沒辦法，竇富強只能一一滿足。今天的三張報表又是賀總讓他做的。

“賀總，您看可以嗎？”竇富強小心翼翼地問道。

賀總看起來有點像女強人，總是一副很嚴肅、很職業的樣子，短發、套裝，再配上一副水晶項鏈，看起來精明強干。賀總低頭看了半天，微微點了點頭，然后抬起頭來，對竇富強說：“小竇，張莉和于小曼學的怎么樣了?”張莉和于小曼是賀總安排考察軟件的，不過一開始是考察，后來就變成了學習，再后來這倆人的工作都轉移到了計算機上，當然活兒是由竇富強干的。

“他們學得很快，現在基本都掌握了。”竇富強趕忙夸了一句，他覺得賀總這樣說，看來是要買軟件了，不由得一陣欣喜，自己馬上就要簽第一單了！

賀總點了點頭，道：“那就好。對了，你們的軟件能出財務分析報告嗎？”

竇富強的頭‘嗡’地一下，他知道，每當賀總說類似的話，就是又要安排自己干活的時候，可是他似乎永遠說不出‘不’字。他覺得自己說個‘不’字，很可能會換來客戶的一個‘不’字，那就麻煩了。

竇富強痛苦地點了點頭道：“能，系統里有模板，可以參照生成。”

“好，那你看可不可以這兩天再幫我出一份？”雖然是在詢問，但是賀總的表情看起來更像是命令。

“可以！”說這句話的時候，竇富強的牙都要咬碎了。“我爭取后天幫您做完。”說完竇富強轉身向屋外走去。走到門口的時候，竇富強突然想起了臨來的時候路崢嶸對他的叮囑。

來了八次都沒有結果，豆腐也急的上火，于是昨天下班的時候找到了路崢嶸，請他給自己出個主意。他覺得路崢嶸最大的特點就是“狠”，總能想出各種絕招，正好彌補自己“軟”的弱點。聽完豆腐的控訴，路崢嶸想都沒想就給他說了兩個字：“拔狗！”

“狗”就是加密狗，也叫加密卡，每套正式賣出的財務軟件都必須有一個加密狗，軟件運行的時候，先檢查電腦上插沒插這個東西，插了就正常運行，不插就絕不干活。說白了，就是通過技術手段保證客戶買軟件，而不是用盜版。

瑞和的每個銷售人員都有一個這樣的狗，給客戶試用的時候就插上。竇富強給海輝財務部干活的時候，狗一直兢兢業業地插在電腦上站崗。

“賀總，我可不可以帶回公司干？”竇富強說話的時候有點戰戰兢兢。

賀總抬起頭來，盯著竇富強問道：“為什么要帶回去？”財務人員通常都不希望自己的數據流出公司，這是規矩。

“賀總，不好意思，是這樣的，我的加密狗明天就到期不能用了，公司需要收回舊卡重新做新卡。我把數據帶回去，借同事的卡插上幫你做。你看可不可以？”竇富強的卡，至少還有半年才到期，這都是路崢嶸教他的話。

這讓賀總犯難了，數據是決不能帶走的，干活又離不開竇富強，于是皺著眉頭道：“還有別的辦法嗎？“

竇富強這個氣，心想，辦法當然是你掏錢買啊，那不就可以正常用了嗎。可是這話他說不出來，于是喃喃地說道：“對不起啊，賀總，確實不好辦。“

“我考慮考慮，先這樣吧。“賀總口氣聽起來有些不置可否。

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“狠人”路崢嶸正蹲在肯德基里，通過玻璃窗郁悶地看著不遠處奔騰電子的辦公大樓，這座樓里每個辦公室的門牌，墻上的每個標語他都差不多記住了。他已經來了六次，不過他和竇富強的問題完全不一樣。前三次來，他就覺得這個單子差不多了，財務部核算科的呂科長甚至已經讓他準備合同了，可是他第四次來的時候，呂科長辭職了。這真是天上掉磚頭正好砸到了自己頭上。不過這還不算完，接下來路崢嶸又和新來的張科長接洽，兩次就差不多混熟了，正要在第三次也就是今天準備談正事的時候，張科長又辭職了，搞得路崢嶸是欲哭無淚。

客觀地說，路崢嶸也不是沒收獲，至少財務科的其他人沒辭職，路崢嶸和他們混得也算熟，他每次來都給財務科的大姐大媽們買點小零食之類的，哄得她們天天盼路崢嶸來。這次張科長辭職、候科長上任就是徐大姐給他發的短信。接到短信，路崢嶸先是憤怒地大罵三聲，然后立刻快馬加鞭跑來了。

路崢嶸是上午十點趕到的，到了后發現財務科的五位員工都集中在一個小屋里開會。他把著門縫溜了一眼，沒敢打擾，下樓在大街上轉了兩圈，回去一看還在開，于是又轉了兩圈。如此往復，現在已經是中午十二點了，會議還沒結束，于是他找了一家肯德基坐了下來。

隔著玻璃，路崢嶸咬牙切齒地發狠：“老子就不相信你們不吃飯！你敢下來吃飯，老子就敢堵死你！我的第一單非從你這里出不可！”想到吃飯，路崢嶸突然靈光一閃，一拍桌子，站起身來向吧臺走去。

侯科長顯得很是精神，一副春風得意馬蹄疾的樣子，他從前在成本科是副科長，今天到核算科算是被扶正了。今天上任的第一件事就是開會，他覺得自己新上任，一定要有點新氣象，于是滔滔不絕搞了一上午，直到自己肚子咕咕叫了，才想起已經過了飯點，于是趕忙宣布散會。一行人一推開會議室的門，就聞到了一股噴香的炸雞味。一個小伙子拎著兩個全家桶堵在了會議室的門口。

“我們訂餐了嗎？”侯科長疑惑地向身后的人問道。

路崢嶸知道，這家伙把自己看成肯德基送餐的了，不由得一陣郁悶，老子的形象難道就像個送飯的？好歹也穿著西裝呢。不過臉上還是樂呵呵地道：“侯科長，您好，是我替大家定的。你和大家都開了半天會，實在太辛苦了。”

后邊徐大姐答茬了：“侯科長，這是瑞和的小路，經常往我們這兒跑。小伙子是個熱心腸，和大家都很熟。”

侯科長出門的時候正猶豫要不要自己請客，他覺得應該這樣做，但是按公司的規矩這是不能報銷的，又有點舍不得。面前的這家伙簡直是雪中送炭，于是順勢說道：“好啊，謝謝小路，大家到辦公室吃吧，注意低調。”

辦公室里頓時蕩漾起炸雞的香味，一上午枯燥的會議使得每個人都想釋放一下，氣氛出乎意料的和諧。連侯科長都被感染了，他完全把這種氣氛理解成了大家對自己的熱烈歡迎。

路崢嶸特意給侯科長買了一份套餐，外加一杯咖啡，他覺得這樣做能突出侯科長作為領導的地位。他微笑著看著侯科長吃完最后一塊雞翅，便迅速沖上去，幫侯科長把辦公桌整理干凈。

侯科長打開熱咖啡，灌了一口，似乎是剛剛發現一直在旁邊站著的路崢嶸，抬頭道：“小路啊，吃過了嗎？”

路崢嶸心想，我吃個鳥啊，你們今天這頓大餐，我下周就要泡七天的方便面，我哪舍得啊。不過嘴里卻連忙答道：“吃過了，我吃完給大家帶上來的。”

“你大名叫什么？”侯科長問道。

路崢嶸趕忙遞上名片：“侯科長，我叫路崢嶸。”

侯科長掃了一眼名片，隨手把它放到了一邊，開口問道：“你以前來過我們部門？”

“來過兩次。”路崢嶸不敢說自己來過五次。

“你和張科長談的怎么樣？”

路崢嶸眼珠轉了轉，接口道：“我剛認識她，她就走了，還沒來及談呢！就遞了一張名片，我想她連我是誰恐怕都沒記住。”

侯科長點了點頭，他對路崢嶸的回答很滿意，接著問道：“介紹一下你的軟件吧，看看有什么我們感興趣的。”

路崢嶸這段時間在產品上狠下了一番功夫，雖然趕不上李漁和竇富強，但是應付客戶他是有足夠信心了。

“財務軟件這東西，說白了，兩個作用最明顯，一是提高效率，免得大家都這么累；二是固化管理流程，免得領導說的貫徹不下去。”路崢嶸做出一副老辣的樣子，這句話是他從宣傳手冊里總結出來的。

侯科長把目光從咖啡杯移到了路崢嶸的臉上，他對提高效率興趣不大，但是后一條是他關心的重點。

“怎么就能固化流程呢？”

“軟件的很多設置是人工沒法改變的，除非你作為科長授權給他，否則他只能按照你事先設計好的工作流程進行，少一樣都進行不下去，干也得干，不干也得干。這就是流程固化了。”這確實是路崢嶸對這個問題的理解。

侯科長的注意力又回到了咖啡上，直到咖啡杯見底，才抬起頭來說：“你能給我寫個方案嗎？”

路崢嶸心想，方案？買軟件就買軟件吧，寫那些虛頭八腦的東西干什么？不過他卻沒敢說出來，連忙點頭道：“好的侯科長，我回去就寫，過兩天給你送過來。”

“好的，就這么定吧，別忘了把軟件帶來的好處寫詳細了。”看看大家都吃完了，侯科長下了逐客令。

走出財務部，路崢嶸沒坐電梯，而是步行下了兩層樓，順勢拐進了廁所。看看廁所里沒人，路崢嶸脫下西服，換上了自己電腦包里的夾克。他把西服仔細疊好鋪平，小心翼翼地放到了包里，又拍了拍包笑道：“伙計，又累了你一上午，再接再厲，后面這幾年都指望你呢。”

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李漁放下電話，看了看墻上的掛鐘，下午兩點零五分。他決定現在就出發，說什么也要堵死這個吳科長！

李漁的這家客戶是一家建筑機械廠，從前盯這家客戶的銷售上月離職了，他就偷偷接了過來。按他的想法，這個單子自己至少可以省一半力，畢竟別人已經把米飯蒸了個半熟，可沒想到的是，他打給財務科吳科長的電話接通后，吳科長只聽他報了一個名字，二話不說立馬扣死，這讓他郁悶了好半天。不過這種事李漁不是第一次遇到，每次碰到這種事，他總是安慰自己一句：人家客戶是對事不對人，不是拒絕我，而是拒絕這件事情。安慰完了，心里能多多少少好受點。

李漁并沒有氣餒，他決定每周一、三、五下午兩點準時給吳科長打一次電話，之所以選這個時間，是擔心吳科長有睡午覺的習慣。這樣堅持了兩周，得到的答案卻只有兩種：不在或者不見。不過，李漁也了解了一些支離破碎的情況。

今天下午李漁打電話的時候，吳科長告訴他正在開會，沒時間見他。連打七次電話都不見，李漁的倔勁也上來了，心想既然你在辦公室，老子今天就上門堵！見不見由不得你！

當李漁趕到這家位于通州的機械廠時，已經下午四點了。廠門口堵著一群領導和秘書摸樣的人，看起來是在歡送上面來的某位領導。李漁當機立斷，趁亂溜了進去。

李漁找到了吳科長的辦公室，現在他對敲門已經沒有太多畏懼了，但還是有些緊張。

“進來！”里面傳來吳科長的聲音，李漁一聽就知道是他本人，推開門走了進去。吳科長看起來三十歲左右的樣子，平頭、方臉，上身穿了一件深色西服，白襯衫沒戴領帶，身材看起來很壯實。

“吳科長，您好，我是瑞和的李漁，給您打過電話。”李漁笑著道。

和李漁想象的不同，見了面的吳科長比電話里客氣多了。“哦，你是那個軟件公司的小伙子吧？隔天就給我打一次電話，我記得。”吳科長的聲音很是渾厚。

一聽這話，李漁立刻放松了很多，“不好意思，吳科長，老打電話，打擾你了。”

“你到是個很守時的小伙子，定點騷擾我。”吳科長笑了笑，示意李漁坐下。“你來之前應該給我約一下，我要是不在你不白來了。”似乎是覺得理虧，吳科長先堵死了李漁的嘴。

“要是見不到，我以后就定點來，早晚能見到你！”李漁一放松，反應就快了很多。一句話把李科長也逗樂了，氣氛立刻活躍起來。

“小李啊，我看得出你是個很有毅力的人，不過你運氣不好，來晚了！上次你們公司的那個小伙子來的時候，我已經給他說過了。”吳科長說道，表情看起來有點惋惜。“我們基本已經確定了選弘智，你要白跑一趟了，真是不好意思。”

聽到這句話，李漁的心涼了半截，心想，原來那個孫子沒在客戶檔案里說實話啊！他也明白吳科長不愿見他的原因了。沉默了一會，李漁接口道：“吳科長，沒關系，雖然希望不大，我還是應該謝謝你抽時間見我。”李漁說的是真心話。說完這句話，他本打算要告辭，剛想起身忽然意識到了什么，接著道：“吳科長，我能問你一個問題嗎？”

吳科長道：“你說！”

“你剛才說是基本確定，是不是還沒確定啊？”李漁執拗地問道。

聽李漁這么一說，吳科長樂了：“你可真會鉆空子，你說得對，還沒簽合同。”

李漁其實是準備最后搏一把，死馬當作活馬醫，反正已經來了，那就豁出去了。“吳科長，為什么不多比較一下呢？這畢竟沒什么壞處啊？”

“你可真能磨啊，實話告訴你吧，我們從前一直用的弘智軟件，用了很多年了，但是一直沒升級，現在決定重新升級并且加些站點和模塊。”

李漁想了想，又問道：“怎么會多年不升級呢？軟件一般一年就要升一次級，有時一年升多次。”李漁確實覺得這個問題有點奇怪。

“不是不升，我們從前用的軟件是弘智一家代理商賣給我們的，后來這家代理商找不著了。我們找到弘智的分公司，想讓他們幫我們升級，可是他們非要我們補齊從前的服務費。我們服務費已經交給過那家代理了，怎么可能再交？這事就一直拖下來了。上個月，又來了一家弘智的代理，說可以把服務接過來，從前的也不收了，升級之后再收服務費，我們就決定從他們那里升級。”吳科長解釋道。

聽完吳科長的話，李漁心里一動，馬上問道：“吳科長，如果將來這家新代理也找不到怎么辦？”

吳科長被李漁問樂了：“小伙子，你是非把我們往死路上逼啊！不過，話說回來，你說的這個問題我們也確實比較擔心。我們本來的想法是不升級了，直接從弘智再買一套，畢竟大家用習慣了，但是價格我們覺得有些高，所以最后決定從代理商那里買，當然這確實有風險。”

“你現在買弘智的軟件多少錢？”李漁愣頭愣腦拋出了一句，問完了自己也覺得有點唐突。

吳科長倒沒在乎，從桌上拿起一張打印紙遞給李漁：“你看看吧，你們價格能比他們低嗎？”

李漁認真看著報價單，他真的渴望自己的價格能比他們低。不過看完之后，他覺得不可能，對手報了二萬五，而自己不可能下來三萬。怎么辦？李漁一邊假裝看報價單，一邊盤算著下一步怎么做，他幾乎已經絕望了，但還是不甘心。

“吳科長，我看了這個報價單了，我覺得不太好比較，我們和弘智在功能模塊的劃分上完全不一樣，他們的幾個模塊，我們可能一個就包含了，所以我現在很難說比他高還是比他低。我能再問個問題嗎？“李漁現編了個理由。他覺得現在好像不是回答價格的時候，至于為什么，他自己也說不清。

吳科長點了點頭，算是默許。

“除了價格以外，你覺得弘智的哪些地方真正讓你滿意了？”李漁決定干脆問問弘智是怎么拿單的，學習學習，也算沒白來。

“其實也就是從前用得順手了，沒別的優勢。”吳科長倒也爽快。

這句話又給了李漁一點信心，他覺得吳科長應該不是鐵了心選弘智，于是又咬了咬牙，說道：“吳科長，你能不能給我一次機會，我和你們的會計一起測試一下我們的軟件。我不會耽誤你們太長時間，大部分的賬我來做，如果你們覺得滿意，我再爭取價格，如果不滿意算我白干。”

吳科長笑了笑道：“我實在是磨不過你了。這樣吧，我手下有個小伙叫牛小天，我讓他和你配合一下，你們先做做看。”

“太好了，我現在能去見他嗎？“李漁找到了一絲希望。

“我叫他上來吧。”（待續）

（編輯：吳明 housy0116@126.com）

（本文節選自作者即將出版的小說體銷售培訓新作《逆流而上——三個菜鳥的銷售通關之路》）

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