如家的投資啟示：任何嚴(yán)峻的行業(yè)，都暗藏商機(jī)

如家酒店并不是中國經(jīng)濟(jì)型酒店的第一人，但卻是第一個用連鎖復(fù)制的商業(yè)模式打造的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。

如家酒店創(chuàng)立于2002年，先后獲得IDG、SIG、梧桐投資等PE的投資，2006年10月在美國納斯達(dá)克上市，是中國第一家在海外上市的酒店企業(yè)。

作為中國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的領(lǐng)袖品牌，如家現(xiàn)已在全國30個省和直轄市覆蓋超過200多座主要城市，以直營和特許并存的模式經(jīng)營連鎖酒店1000多家，形成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。

憑借標(biāo)準(zhǔn)化、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產(chǎn)品，如家為海內(nèi)外八方來客提供安心、便捷的旅行住宿服務(wù)，傳遞著“適度生活，自然自在”的簡約生活理念。

從2002年6月創(chuàng)建到開出第100家連鎖酒店，擁有11000間以上的客房，如家僅僅用了4年零2個月的時間。從2004年起，客房入住率一直穩(wěn)定在90％左右。

不易覺察的市場商機(jī)

在如家建立之初，中國酒店業(yè)正面臨著分散而激烈的競爭，呈現(xiàn)出供大于求的態(tài)勢，集中表現(xiàn)為全行業(yè)入住率不足，平均約60％，星級酒店舉步唯艱，五星以下全面虧損。

如家沒有進(jìn)軍高端市場，相反卻進(jìn)人中低端市場，原因何在?關(guān)鍵在供給不足。當(dāng)一個行業(yè)中需求最大的一塊市場，即二三星級酒店，處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)時，這市場格局肯定是有問題的。

當(dāng)時，攜程創(chuàng)始人季琦注意到一位網(wǎng)友抱怨在攜程上預(yù)訂賓館的價格偏貴。于是，他對攜程網(wǎng)上訂房數(shù)據(jù)情況做了分析，發(fā)現(xiàn)高檔的酒店干凈、豪華，但是不經(jīng)濟(jì)。經(jīng)濟(jì)的酒店，甚至很多三星級酒店，卻不安全和不衛(wèi)生，這造成了很大一部分消費者對這個市場基本需求的落差。

如家透過數(shù)量供給過剩的表面看到了質(zhì)量供給不足的本質(zhì)，將自己定位在價格敏感程度相對較高，又要求衛(wèi)生安全的中低檔市場，相當(dāng)于二三星級的規(guī)格。在此基礎(chǔ)上，如家借鑒了國外經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)驗，引入經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營方式來服務(wù)目標(biāo)市場。

如家的目標(biāo)客戶是商務(wù)旅行人士和自助游客。

削減成本不遺余力

(1)削減或放棄傳統(tǒng)星級酒店的傳統(tǒng)服務(wù)

為評定星級，酒店需要滿足房間設(shè)施、公共場所、客房服務(wù)、食品飲料供應(yīng)等相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。但是，商務(wù)旅行人士和自助游客則更關(guān)心充足的睡眠、方便的地理位置和經(jīng)濟(jì)的價格。

如家針對這部分顧客，剔除了傳統(tǒng)星級酒店過多的豪華裝飾，取消了門童，舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心、桑拿、KTV、酒吧等娛樂設(shè)施。盡管可能失去一部分顧客，但由此降低自身成本、提高的性價比可以吸引更多的目標(biāo)客戶。

(2)追求降低運(yùn)營成本

星級酒店追求豪華寬闊的大堂，如家則致力于住宿整潔。星級酒店用中央空調(diào)，如家則采用分體式空調(diào)，冬天則使用暖氣。如家的餐廳只占地50—100平方米，不對外服務(wù)，將更多的空間轉(zhuǎn)變成客房。

如家對服務(wù)設(shè)施和管理人員進(jìn)行優(yōu)化，一般是每100間客房設(shè)30—35名員工，不到星級酒店的三分之一。如家通過這些措施，不僅給目標(biāo)顧客提供了更加合適和滿意的服務(wù)，每間房間的投資基本上控制在5萬左右(不包括租金)，人工成本也比同業(yè)節(jié)約了大約三分之二。

除了直營店成本降低外，如家致力于降低營銷與管理費用。在建立之初，如家借助攜程網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢資源來拓展自己的客源，雖然要價不菲，但不失為一種有效的選擇。

自2004年如家開始打造自己的客源系統(tǒng)，便漸漸減少了對第三方的依賴，并極力鼓勵客戶使用中央預(yù)訂系統(tǒng)，不僅在戰(zhàn)略上高瞻遠(yuǎn)矚，同時表現(xiàn)在財務(wù)上，直接降低了運(yùn)營成本。

除直營店之外，如家積極引進(jìn)特許加盟店，這是如家收益率最高的一部分，只要付出一小部分管理和技術(shù)人員的成本，便可獲得優(yōu)厚的加盟收入，且無需承擔(dān)風(fēng)險。

【黃氏點評】如家看到了酒店業(yè)的藍(lán)海市場后，迅速抓住商機(jī)，進(jìn)軍連鎖酒店這個細(xì)分市場，從多個角度不遺余力地削減成本，多方位滿足客戶需求，提升自身管理水平，降低成本就能夠擴(kuò)大利潤，獲得PE的資金支持，并最終成功上市。