銀保合作業務發展問題研究

摘 要：20世紀80年代以來，銀行保險業務在西方保險業發達國家率先出現并快速發展。1996年該業務在我國開始出現，并呈現出快速發展態勢。本文結合廣西銀保合作業務發展情況，分析其發展過程中存在的矛盾和問題，有針對性地進行探討和研究，并提出相應的建議。

關鍵詞：金融改革；銀保合作；建議

中圖分類號：F832.4 文獻標識碼：Ａ〓 文章編號：１００３－９０３１（２０12）12－００65－０4 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2012.12.15

自1996年農業銀行廣西分行開辦保險代理業務以來，經過多年的發展，銀行與保險相互合作，相互滲透，在銷售保險的業務上得到了較好發展，對增強廣西保險業的核心競爭力提供了強有力的支持。但在外部因素和內部因素的多重影響下，“1+N”模式弊端顯現①，銷售不規范問題屢禁不止，非正常集中退保風險凸顯，渠道費用高企不下，產品同質化嚴重以及人才培養和技術滯后，這些問題制約了銀保合作業務的規范健康發展。鑒此，在新形勢下，如何尋找銀保合作的途徑、有效控制銀保合作風險以及促進其健康發展，成為目前的重要課題。

一、當前保險合作業務發展呈現的特點

（一）業務規模有所下滑

2012年上半年，在全區累計78.93億元壽險保費中，39.4%的保費來自銀保渠道②。在廣西保險業的各銷售渠道中，銀保渠道繼續保持僅次于個人營銷渠道的第二大渠道。但受日趨復雜的外部經濟發展環境、監管政策以及保險機構業務結構調整等影響，上半年廣西銀保業務出現小幅下滑。截至2012年6月末，銀保業務規模達30.85億元③，同比下降6.79%。其中，新單躉交21億元，同比下降19.35%；新單期交2.96億元，同比增長18.8%。

（二）業務量集中度高

截至2012年6月末，在廣西銀行業金融機構中，銀保合作業務量主要集中在非法人金融機構，特別是五大國有商業銀行各分支行，業務規模達24.39億元，占比為73.57%。開展銀保合作業務的壽險公司有14家，規模最大的前三家壽險公司分別是中國人壽保險股份有限公司廣西分公司、中國人民人壽保險股份有限公司廣西分公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司廣西分公司，銀保新單保費收入17.83億元，占比為57.8%；產險公司有16家，規模最大的前三家產險公司分別是中國人民財產保險股份有限公司廣西分公司、中國太平洋財產保險股份有限公司廣西分公司和中國平安財產保險股份有限公司廣西分公司，銀保新單保費收入1.96億元，占比為85.22%。雙方合作內容從簡單的代理銷售銀保產品不斷擴大到代收保費、代付保險金、滿期給付、協議存款、網上銀行、資金清算、保單質押、企業年金等領域，銀保雙方業務合作逐步深入。

（三）合作模式以兼業代理為主

廣西銀保合作的模式是在商業銀行總行與保險公司的總公司簽訂合作協議的框架內，由區分行與相關保險公司的區公司統簽《保險兼業代理協議》，相關保險公司出具《保險兼業代理委托書》的前提下開展銀保合作業務。根據中國保險監督管理委員會廣西監管局的相關規定，廣西境內的保險兼業代理機構必須持有中國保險監督管理委員會廣西監管局核發的《保險兼業代理許可證》方能開展、從事保險兼業代理業務，目前各商業銀行的《保險兼業代理許可證》已經辦到了基層營業機構（支行和營業網點）。

（四）產品種類不斷豐富

目前，廣西銀行業金融機構代理各合作產險公司的產品主要有企業財產保險、個人抵押貸款房屋保險、機動車商業險、交強險、貨運險、船舶險、責任險、短意險、借款人人意險、健康險、普通家財險、建筑安裝工程險、林木保險等。代理各合作壽險公司的產品主要有四個類型：分紅型產品、普通型產品、萬能型產品、投資連結型產品，其中，分紅型產品占總保費收入的85%。

二、銀行保險合作業務存在的主要問題

（一）“1+N”模式弊端顯現

隨著《保險法》的幾次修訂，銀行與保險公司的合作模式由最初的“1+1”逐漸轉向現在的“1+N”模式。這些變化對銀保市場產生了一定的影響：一是影響市場秩序。“1+N”模式增加了代理銀行索要賬外激勵的機會，擴大了賬外手續費支付的空間，助長了保險公司間為爭奪業務向銀行員工支付賬外手續費、銀行柜員跑單、飛單和尋租等違法違規行為的發生。二是銷售誤導增多。由于銀行網點產品銷售不夠專一，公司無法開展專項銷售培訓，銷售人員專業素養和產品專業知識得不到提升，導致銀行銷售人員混淆各保險公司產品，在銷售過程中增加誤導風險。三是網均產能不高。“1+N”沒有引入競爭淘汰機制，消除了合作公司的緊迫感和競爭意識，銷售人員沒有業務動力進行產品拓展，從而抑制了網點資源的開發和利用，導致網均產能不足。

（二）銷售不規范問題屢禁不止

近年來，商業銀行和保險公司合作水平不斷提高、合作廣度不斷拓展。但銀保合作銷售不規范問題屢禁不止，損害了消費者利益，并引發了投訴[1]。違規問題主要集中在：一是誤導銷售。如某銀行銷售的保險產品宣傳材料上印有該行的名稱、標志以及“理財產品”的字樣，容易使客戶將保險產品誤認為是銀行理財產品。二是誘導銷售。承諾贈送小禮品現象依然存在，個別網點營銷員推銷產品時仍向客戶承諾辦理保單可以領取食用油等生活用品。三是夸大產品收益性。部分銀行網點營業人員片面夸大保險產品的收益率，而忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

（三）非正常集中退保風險凸顯

2011年10月以來，個別地區和公司陸續出現銀保業務群體性退保事件。這些事件既影響了所涉及商業銀行和保險公司的正常業務經營，同時也波及了當地的其它公司，給銀行業和保險業的聲譽造成了負面影響。產生非正常集中退保的原因主要有幾點：一是部分3～10年期繳銀保產品陸續進入繳費期滿的敏感期，受前期銷售時存在“以存款混淆保險、以繳費期混淆保障期、片面夸大投資收益”等誤導因素的影響，退保量和信訪量增加。二是在物價不斷上漲的背景下，銀行理財產品、信托、國債等投資工具收益率上升，加之當前資本市場表現疲軟以及宏觀經濟大環境動蕩等因素，3年期、5年期銀保產品因收益率偏低而逐漸失去吸引力，退保風險加大。三是銀行和保險公司風險防范機制沒有落到實處，對于突發事件缺乏應有的敏感度，并且雙方在重大問題和突發事件的處理上缺乏合作。

（四）渠道費用高企不下

近年來，銀保渠道以費用投入為主的競爭持續激烈。2007年，廣西保險協會下發了《廣西保險行業非車險業務自律協議》，嚴格規定了保險公司支付給銀行的手續費上限不能超過15%，不得以其他形式變相提高手續費支付標準。但在競爭壓力之下，一些保險公司仍違規提高了代理手續費率。由于銀行和保險公司在手續費博弈上的不對等地位，銀行為追求銀保合作中的收益性，更多的選擇能夠支付更高手續費的保險公司作為合作伙伴，對于保險產品本身的市場定位和客戶的投資需求關注程度大大減弱。而居高不下的手續費支出加重了保險公司的成本負擔，打擊了保險公司通過代銷模式與銀行合作的積極性，也使得兩者合作的短視化現象明顯，很多都是簽訂一年期的代理協議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為，限制了銀保合作業務可持續發展的廣度和深度。

（五）產品同質化問題突出

盡管銀保業務發展快、規模大，但業務結構一直是銀保業務的一塊“短板”，概括而言，就是“產品功能以投資為主，保障功能低，躉繳業務比重高”。2012年上半年，廣西壽險銀保業務中，85%的業務是分紅保險，1.07%的業務為萬能保險，僅有13.7%的業務是傳統壽險；在新單保費中，躉繳保費占比高達89.8%。銀保產品同質化現象較為突出，特色產品較少，難以體現合作雙方不同客戶群體的明顯特征，不能完全滿足不同層次、不同類型的客戶需求，也使得銀行理財產品和保險產品替代性很強，易出現銀行和保險公司爭奪客戶資源的局面，不利于銀保合作的健康發展。

（六）人才培養和技術滯后

銀保業務作為一項連接銀行業和保險業的復合型業務，必然要求業務人員既精通銀行業務又具備保險業的基本知識。但是，處于銀保業務一線的銀行工作人員，因為專業水平有限，不能完全透徹地向投資者解釋所代銷產品的風險收益特征，影響了客戶購買產品的積極性。另外，銀保業務的開展必須有完善的技術作為支持。目前許多代理銷售還處于手工操作階段。銀行在收匯和出示保單方面存在時間差，容易引起投保人、銀行和保險公司三方不必要的糾紛。

三、制約銀保合作業務發展的因素

（一）外部因素

1．經濟環境的影響

保險產品的營銷受市場因素的影響較大。當前經濟步入下行階段，保險公司資金運用渠道進一步變窄，產品的保障度、收益率及手續費均受影響，客戶保險消費需求也會下降，銀行、保險公司及客戶之間的利益平衡問題將更加突出，對銀保業務的平穩發展帶來不利影響。

2．監管政策的變化

在壽險方面，2010年銀行業監督管理委員會下發的《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（銀監發[2010]90號）中，對商業銀行代理保險業務提出具體要求，明確提出商業銀行網點不得允許保險公司人員駐點銷售。由于保險產品較為復雜、客戶對保險產品認知度低、銷售推薦過程較長、銀行自身指標較多、壓力較大等原因，銀行客戶經理缺乏銷售保險動力，影響了銀保代理業務尤其是壽險代理業務的發展。

在產險方面，2012年年初銀行業監督管理委員會下發的《關于治理整頓銀行業金融機構不規范經營的通知》（銀監發[2012]3號）中，規定了“七不準”，其中第五條規定“不得借貸搭售”，要求“銀行業金融機構不得在發放貸款或以其他方式提供融資時強制捆綁、搭售理財、保險、基金等金融產品”，使得部分地區與銀行信貸直接相關聯的險種等受到較大的影響。

3．市場競爭日趨激烈

截至2012年6月末，廣西共有保險公司33家，其中，產險公司19家，壽險公司14家。隨著市場主體不斷增加，加上產品同質性，銀保市場競爭更加激烈，通過兼業代理平臺進行無序競爭的情況時有發生，不僅使銀行和保險公司的信譽和利益受到損害，而且損傷了雙方合作的積極性，銀保合作的資源優勢、渠道優勢沒有得到應有的發揮。

（二）內部因素

1．銀保合作關系松散

在以“協議銷售”為主導合作模式背景下，銀行與保險公司都把關注的焦點集中在保險產品的銷售環節，保險公司看重的是銀行的銷售渠道，銀行看重的是代銷手續費收入。由于雙方是一種短期契約合作關系，未形成長遠的利益共享機制和戰略伙伴關系，銀行一般不參與銀保產品的開發，保險公司也不愿意為專門開發適合于銀保業務特點的產品以及相關的人員培訓、設備購置方面投入過多的資源，從而導致銀行只能代理銷售那些簡單的保險產品，造成銀保產品同質化的格局。出現客戶投訴、退保等問題后，銀保雙方相互推諉，使經營風險逐步累積。

2．雙方主觀能動性不足

從銀行角度來說，保險代理業務是銀行中間業務中的一項代理業務，其份量和貢獻度是非常有限的，并且基層網點人少、活多、強度大，銀行客戶經理無暇提高保險銷售的針對性。從保險公司角度來說，銀保渠道業務成本較高，銀保業務從業人員主觀能動性發揮不足，業務推動方法較為有限。由于銀保合作雙方積極性的不足，在規范代理、防范風險方面雙方仍面臨較大壓力和困難，制約了銀保合作的縱深發展。

四、促進銀行保險業務規范健康發展的對策建議

（一）建立監管合作協調機制

一是完善銀保業務合作模式。從長遠來看，銀保合作應建立更深層次的合作關系，“一對一”的長期戰略伙伴關系應是較好的合作模式。二是進一步規范銀行代理保險業務手續費標準，嚴厲查處銷售誤導、賬外核算、亂列費用等違法違規行為，構建良好的市場競爭環境。三是要求銀行與保險公司開發、應用銀保通系統，實現多家銀行柜面出單、核保、信息查詢等，確保雙方系統對接，從技術上避免隱性交易的發生。

（二）深化銀保業務結構調整

一是優化產品結構。壽險方面，要大力發展風險保障型產品，盡快改變短期投資型產品比重過高的產品結構。產險方面，將中小企業、個貸、農貸客戶的意外險和財產險作為產險代理業務的主要發展方向。二是雙方合作開發新產品或改進、整合現有產品，以適應縣域、“三農”市場的需要。三是大力開展銀保產品銷售模式創新。在以銀行柜臺銷售為主的基礎上增加銀行客戶經理理財專柜銷售、理財室銷售等多樣化的銷售模式，以滿足不同客戶的差異化需求。

（三）加強銷售人員的業務培訓

保險公司應利用其自身在培訓上的行業優勢，重點對銀行網點的主管和臨柜員工進行培訓，使銀行的銷售人員能夠掌握保險產品的風險收益特征，促進銀行的客戶、資源、網絡等優勢的充分有效利用。培訓內容應涵蓋法律法規、業務知識、銷售技能及職業道德等內容。銀保雙方還應確保培訓時間，保障培訓效果，對培訓進行效果評估，防止培訓流于形式。

（四）防范集中退保風險

一是重視風險排查。銀行和保險公司應對風險隱患較高的地區和銀行網點制定應急處理預案，確保一旦發生問題能及時處理。二是嚴格規范銷售環節。銷售人員應當客觀地營銷保險產品，不得進行誤導，并且應對客戶進行風險提示。三是加強售后服務管理。銀行和保險公司要密切合作，共同做好客戶關系管理，樹立“投訴無小事”的思想，妥善處理客戶投訴及各類突發事件，切實維護客戶合法權益。

（五）加強保險知識宣傳力度

一是政府部門和監管機構應投入一定的公共資源，加強對保險的宣傳，引導公眾樹立理性的保險觀念，為銀保業務發展創造良好的輿論環境。二是銀行和保險公司應加強宣傳各類保險產品作用和理賠流程等相關保險知識，提升公眾對保險公司、保險產品的認可度，樹立社會公眾的保險保障理念。

五、結語

銀保合作作為新的業務增長方式已成為保險業務發展的重要支柱，銀行、保險應有更大的合作空間，只有銀行、保險機構的協調合作和通力配合，深化合作模式形成雙贏利益共同體，才能促進銀保合作的有序進行和持續發展。同時，相關監管機構部門應加強監管，防范潛在的風險，積極制定相關的法律法規，維護良好的金融市場秩序。■

（責任編輯：陳薇）

參考文獻：

[1]袁成剛，張摘月，潘子微，王毅.銀保合作潛在風險亟待關注[J].中國金融家，2012（2）.