吳長江與資本和解？

2012年以前，吳長江是渠道商，是資本追逐、熱捧的對象；2012年之后，吳長江卻在有意保持自己與二者之間的距離。

“我說過，我還會回來的。”

距離吳長江離開雷士照明不過4個月的時間，正如他離開時所揚言的，他又回來了。

以“臨時”身份回歸到企業的創始人吳長江，最想做的是什么？恢復對雷士照明的控制權？繼續給資本方施加壓力……這些都不是，對吳長江而言最關鍵的是雷士照明的業績這是他重掌大權的資本

2012年9月4日，雷士、照明公告宣稱公司將成立一個臨時運營管理委員會管理公司日常運營，創始人吳長江任該委員會負責人。縱觀整個商業戰場，資本與創始人之間的積怨并非一日兩日。前有中國第一門戶大網新浪網的創始人王志東被逐出家門，后有紅孩子創始人之一李陽被資本方無情趕走，不得不另起爐灶，資本舍棄俏江南，創始人張蘭滿腹怨言“我恨死資本方了”……

如此種種，以閻焱為代表的資本方能夠打開大門迎回吳長江的結局似乎要優于“前世”種種恩恩怨怨。從這個趨勢而言，難道資本如野獸的說法即將終結，資本非但不能攆走創始人，反而會被創始人制得服服帖帖，俯首稱臣。這

情形或許即將發生在2013年的雷士照明身上。

在經歷了兩度被逼走、兩度被接回的人生戲劇性轉變后，所有人不得不承認，無論資本方愿意還是不愿意，吳長江在員工，供應商、經銷商心中的地位是不可撼動的。盡管世界上沒了誰地球都會照轉，但偏偏是雷士照明離開了吳長江就無法轉動。

歲末將至，在吳長江與以閻焱為代表的資本方握手言和之際，我們不如放眼看看吳長江如何繼續守住江山。

利益捆綁加劇吳長江引領“銷售總動員”

4個月的內斗，罷工、停止供貨等一系列為支持吳長江回歸雷士照明而發生的惡性事件，將雷士照明今年的銷售業績拖入谷底。根據雷士照明上半年業績公告，其凈利潤銳減83，7%，為646，8萬美元，經銷商開始失去信心。

穩住人心、發力市場成為吳長江回歸后的頭等大事。一方面，一切恩怨的了結都應當建立在企業穩定的基礎上：另一方面，力挽時局即是吳長江重新獲取董事會信任的最佳籌碼，也是為其重掌雷士照明鋪路。

于是，“銷售總動員”的號角在雷士照明白上而下響起，死保年初目標的80%是吳長江回歸后對雷士照明提出的第一個目標。“凡是不能完成業績者，就地免職。”在公司大會上，吳長江絲毫不客氣地下達命令。這意味著雷士照明要在三個月里完成12，5億元銷售額。

重賞之下必有勇夫，為完成銷售目標，一直以“共贏”為核心管理理念的吳長江這次自然不會忘記。多年來，吳長江對員從不吝嗇，甚至一度還為給員工分錢之事與董事會產生過矛盾。雷土生產基地員工的月工資在2800元到2900元，高于行業平均水平。而對經銷商的“惠”更是讓其競爭對手嘆為觀止。

2006年成功引入資本的吳長江不僅在全國建立了35個運營中心，高薪聘請人才，甚至還對經銷商加大授信支持，在行業普遍采用現貨現款的情況下，開出了給對方到兩個月賬期的先河，為的就是讓那些承接到照明工程，或者售賣熱銷產品拿貨量大、但資金不足的經銷商可以先和雷士產生生意關系。

高信用額度讓雷士照明訂單源源不斷，銷量大增又讓員工獲得了更高的回報，供應商每每接到訂單也樂得合不攏嘴。自此，三方形成了一榮俱榮、一損俱損的利益關系網，并將同行業競爭對手甩于身后。

此次，為完成銷售目標，雷士照明拿出比以往更多的扶持資金5億元（2011年雷士照明扶持資金為4億元），作為幫助凈銷售發展和業務升級補貼，此消息一經發布，頓時引發行業熱議。“吳長江瘋了”，“吳長江已經是背水一戰”，“吳長江會拖垮雷士照明”紛紛向吳長江及雷士照明砸來。

但吳長江絲毫沒有動搖。

以閻焱為代表的資本方曾極力反對吳長江對經銷商提供巨大的授信支持，并對授信額度進行過多次削減。然而，這次閻焱也不得不讓吳長江放手一搏。“會投資雷士照明，就說明我對吳長江是有認同之處的。既然他以往可以用賭的方式贏得市場，那么這次我相信他依然可以。”閻焱在接受媒體采訪時表示。雷士照明不僅將授信額度恢復到2006年的水平，同時在原材料價格上漲的壓力之下，維持產品價格與2011年持平。

“如今雷士照明已成就一個強大的發展平臺，有著強大的實力支撐和扶持，沒有理由做不好，經銷商就要有這個信心和底氣！”這是2012年底吳長江最常說的一句話。雷士照明最終在年終的4個月時間內完成了10億元銷售目標。

盡管與最初的12，5億元還相差2，5億元，但是能夠完成目標的80%對于雷士照明所處的現實狀況而言已經著實不易。在雷士照明年底慶功會上，酒杯碰撞的聲音不停地穿梭于會場上空。吳長江面帶微笑與到場的每位交談，心里卻已經盤算著他回歸雷士照明的第二步。

我踢不走你也要你聽我的董事會大換血

“吳總應當重新掌管雷士！”201 3年春節剛過，雷土照明內部又開始了新的一輪“提議”。迫于員工、供應商及經銷商的壓力，閻焱不得不再次邀請吳長江。但令閻焱意外的是，吳長江并沒有答應他的提議，僅答應以顧問的身份參與到雷土照明的日常運營中。

并非吳長江不想回到雷士照明，而是在經歷了種種摩擦之后，吳長江已經打定主意，不能再與資本方發生重大糾葛，否則自己苦心經營多年的雷士照明很可能會毀于一旦，而現在正是解決他和資本方之間問題的最佳時間。

表面上看，吳長江與資本方已經握手言和，又共同度過了201 2年的難關，但是二者之間的緩和無非是為了各自利益的緩兵之計。吳長江與很多企業創始人一樣，身上都還有著一股江湖氣息，這股氣息不僅讓他擁有了“講義氣”主導下的共贏理念，也讓其更樂于“我說了算”。以吳長江的性格，怎能容忍資本方在接下來的歲月里，仍舊對其指手畫腳？

另一方面，創始人對企業的情感是投資人難以比擬的。正如聯想之于柳傳志，“聯想就是我的命。”新東方之于俞敏洪，“我為什么做新東方？因為新東方是我的。”十幾年的戎馬生涯，讓吳長江見識了太多的資本方一味要求企業上市、擴張、復制，資本方往往只能與企業同甘，不能共苦。

摘果勝于種樹是資本界的基本生存法則，創始人與資本方二者之間對企業的最終訴求不同，也會令共同生存變得異常艱難。在帶領雷士照明沖破10億大關的同時，吳長江無時無刻不在想著如何讓資本方向自己屈服。

為了擴大雷士照明，吳長江不斷引入資本，一度讓自己失去第一大股東的地位。回歸雷士照明后，他連續七次增持集團股份，截止到201 2年年底，吳長江持股量增至20%。

當閻焱再次提出讓吳長江掌舵時，吳長江直接將了閻焱一軍，要求公司更換董事會。“如果你不更換董事會成員，那么我就走。”事后閻焱向媒體表達了他的無奈，還有些許的不滿。

閻焱非常清楚此時的雷士仍然離不開吳長江，如果吳長江再次出走，恐怕結果會比2012年的狀況更差，雷士僅僅是剛剛恢復元氣，未來前景并不明朗，這個時候很難找到買家接手。閻焱萬萬沒想到剛剛引回吳長江，就被他威脅。但最終閻焱說服了董事會成員，雷士照明的董事會不再是為了“獨立”于吳長江而設計的組織。這一點到與喬布斯回歸蘋果時曾有過的一段經歷頗為相似。

曾經讓自己痛失第一大股東地位，且沒有以任何條文形式，對資本行為產生過約束等種種失誤所造成的日后被動，都讓吳長江銘記在心。2013年上半年的業績對吳長江來說至關重要，如果業績良好，讓吳長江重新掌舵的呼聲會越來越高，雷士內部必定騷動又起。

謀圖后吳長江時代渠道、產品亟待解決

如果2012年能夠在4個月的時間內完成10億元的銷售額，是依靠高額的應收賬款實現的。2012年底，雷士照明應收賬款增長速度已經高出同期收入增幅比重，這意味著雷士照明很可能會在將來陷入三角債所帶來的壞賬損失風險，以及股東質疑所引發的股價震蕩等危機之中。吳長江是好賭，但絕不是一介“猛夫”。減少雷士照明的銷售目標另一層意圖是有意逐步縮減信用額度，減少雷士照明對經銷商的“過分”依賴。

但雷土照明對渠道商的扶持資金絲毫沒有減少甚至有所加大。一方面是為了減少因信用額度縮減所引發的些渠道商不滿情緒，另一方面也是為了加強市場渠道管控。

雷士照明擁有覆蓋全國2087個城市的3029家專賣店，專賣店數量在為雷土照明貢獻力量的同時，也帶來了很多管理困難。店面品牌形象不佳，上級經銷商與下級經銷商爭奪貨源、客戶的現象屢屢出現，甚至在雷士照明高管地震時，由于貨源不足，信心不足等原因一些渠道商已經開始銷售其他照明品牌產品。

為此，雷土照明開始以試點形式取消經銷商級別限制，并逐步推廣，所有經銷商都將與雷士照明直接拿貨。并加強ERP運營系統的維護與開發，旨在對市場能夠合理、有效管控。

產品也是2013年吳長江的主抓方向。“雷士照明現在的產品更新速度太慢，LED也鮮有好的產品。”這是很多考慮放棄雷士照明的經銷商最常抱怨的內容。進入2013年，經銷商渴望看到雷士照明的產品研發力度。

照明行業的未來必將是LED的天下，但截至201 2年底，雷士照明LED業務尚且不足整個銷售比例的5%。相關資料顯示，2011年我國LED照明行業的產業規模為1500億元，年均增長速度達30%，位居全球首位。預計2015年底，市場規模將達到5000億元。可即便目前國內有超過5000家的LED照明企業，但是與市場規模相比，LED領域目前還沒有規模成型的企業，強品牌仍未誕生，這樣的市場狀況也會給吳長江提供機會。

在加強傳統照明產品、LED研發的同時，吳長江也在開始尋覓可以合并的LED照明企業，意圖以其上市公司、強有利的銷售渠道等優勢，吸引優良的LED企業加入，以快速實現未來5年內，使LED業務占雷士照明整體銷售的一半以上的目標。根據相關信息透露，雷士照明正在與產品研發實力頗強的綠清LED照明緊密聯系，并不排除合并的可能性。

經歷離場與回歸，吳長江將帶領雷士照明告別過去盲目相信資本、以資本跑馬圈地的時代，開啟更為理性的管理市場、以產品服人的新時期。