平臺(tái)上的隱形管家電商服務(wù)商 下一個(gè)金礦

寧傳薪最近婉拒了不少找上門(mén)的生意。連凡客誠(chéng)品這樣的大客戶(hù)，他也因業(yè)務(wù)繁忙而推遲了一個(gè)禮拜才簽約。

他帶領(lǐng)的凰視無(wú)界文化傳播公司團(tuán)隊(duì)不過(guò)10人，已經(jīng)在為近百家電子商務(wù)企業(yè)和淘寶C店提供產(chǎn)品拍照服務(wù)，為了他和客戶(hù)所追求的“品質(zhì)”，所有人付出了120%的精力和心血。寧傳薪不希望更多的新客戶(hù)和新業(yè)務(wù)來(lái)分散他的注意力，戰(zhàn)線(xiàn)鋪開(kāi)的結(jié)果很可能換來(lái)品質(zhì)每況愈下。因此對(duì)于新客戶(hù)，他語(yǔ)氣和善卻態(tài)度堅(jiān)決：“歡迎咨詢(xún)，但本周內(nèi)不接新客訂單?！?/p>

以“乙方”身份掌握主動(dòng)權(quán)，這似乎已經(jīng)是電商服務(wù)商行業(yè)的常態(tài)。和凰視無(wú)界一樣，瑞金麟在主動(dòng)權(quán)的把控上更為徹底：毛利率低的行業(yè)不接，復(fù)雜項(xiàng)目不碰。不過(guò)200人團(tuán)隊(duì)的瑞金麟，服務(wù)的對(duì)象動(dòng)輒就是中糧、李錦記、天梭這樣重量級(jí)的傳統(tǒng)企業(yè)。

其實(shí)寧傳薪在剛進(jìn)入2012年時(shí)就感覺(jué)到，淘寶公布的《2011中國(guó)網(wǎng)購(gòu)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》中所預(yù)計(jì)的125億的電商服務(wù)市場(chǎng)，也許真的所言非虛。僅他們一家產(chǎn)品攝影類(lèi)的電商服務(wù)商，從1月開(kāi)始，就迎來(lái)了超過(guò)30%的客戶(hù)增長(zhǎng)，包括淘寶新店和其他獨(dú)立B2C網(wǎng)站在內(nèi)的各種新客戶(hù)，讓寧傳薪應(yīng)接不暇。第一個(gè)季度還未結(jié)束，他原本預(yù)期的年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)完成了近一半。

上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)商派）一直為國(guó)內(nèi)80%年收入過(guò)億的電商企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)。身為CEO的李鐘偉在2010年年底曾經(jīng)感受到的那股“浪潮”，如今以龍卷風(fēng)的姿態(tài)撲面而來(lái)。

但拒接或篩選客戶(hù)并非是因僧多粥少而恃寵而驕。寧傳薪和李鐘偉有著同樣的理念：商派希望通過(guò)技術(shù)幫助電商企業(yè)實(shí)現(xiàn)后臺(tái)系統(tǒng)的優(yōu)化，甚至解決庫(kù)存周轉(zhuǎn)和供應(yīng)鏈效率低下的問(wèn)題；寧傳薪則是希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)、高品質(zhì)的圖片拍攝，提高產(chǎn)品點(diǎn)擊率及客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。

這其實(shí)也是李鐘偉和寧傳薪的精打細(xì)算和深謀遠(yuǎn)慮?？此凭芙^送上門(mén)的生意損失了眼前利益，但重品質(zhì)不重?cái)?shù)量，練好內(nèi)功，等到龍卷風(fēng)襲來(lái)，才會(huì)比別人多點(diǎn)活下來(lái)的機(jī)會(huì)。

“到2015年，中國(guó)成規(guī)模企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)達(dá)80%以上，網(wǎng)絡(luò)零售額相當(dāng)于當(dāng)年社會(huì)消費(fèi)品零售總額的9%以上?！痹?011年電子商務(wù)大會(huì)上，商務(wù)部發(fā)布“十二五”電子商務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)。CNNIC統(tǒng)計(jì)，截至2010年年底，43%的中國(guó)企業(yè)有意進(jìn)入或已經(jīng)建立電子商務(wù)服務(wù)，或者已經(jīng)進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng)。

幫助電商企業(yè)修煉好“面子”和“里子”的功夫，這對(duì)和它們“穿一條褲子”的電商服務(wù)商來(lái)說(shuō)，本來(lái)就是一條皆大歡喜的光明大道。

“淘排檔”的面子工程

一張好圖片收入多2萬(wàn)

幾乎是同時(shí)，李鐘偉和寧傳薪都以超前的眼光和敏銳，感覺(jué)到了電子商務(wù)服務(wù)行業(yè)的巨大潛力。

當(dāng)五六年前正負(fù)責(zé)CNET中國(guó)投資業(yè)務(wù)部的李鐘偉把自己的錢(qián)和人都投資給商派的時(shí)候，寧傳薪才在為朋友幫忙的因緣巧合下第一次“觸電”。雖然如今的凰視無(wú)界如眾星捧月般成為許多電子商務(wù)企業(yè)希望牽手的合作伙伴，但在早期，他們卻和許多當(dāng)時(shí)還不被叫做“電商服務(wù)商”的企業(yè)一樣，是不被理睬的對(duì)象。

至少在最初的兩年時(shí)間內(nèi)，寧傳薪的幾乎全部精力都耗費(fèi)在一件最基礎(chǔ)和最原始的事情上：讓商家們認(rèn)識(shí)到“面子工程”的重要性。

雖然寧傳薪圖文并茂地告訴商家不同圖片帶給人們的好惡感有天地之別，并從攝影專(zhuān)業(yè)比如構(gòu)圖、光線(xiàn)等角度來(lái)解釋為什么必須要找專(zhuān)業(yè)的人為產(chǎn)品拍照，但“2006、2007年的時(shí)候，你跟別人說(shuō)人家根本不理你?！?/p>

那一年淘寶的銷(xiāo)售額169億元，首次超過(guò)沃爾瑪當(dāng)年的銷(xiāo)售額99.3億，電子商務(wù)第一次向世人展現(xiàn)了它超級(jí)強(qiáng)大的爆發(fā)力，而當(dāng)時(shí)還沒(méi)有“電商服務(wù)商”這一概念。在電子商務(wù)成長(zhǎng)的背后，與其相關(guān)的零售系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)等軟件服務(wù)雖然已有同步成長(zhǎng)，但不同的是，電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)攝影領(lǐng)域幾乎是一片空白。人們并沒(méi)有意識(shí)到圖片在吸引流量以及促成用戶(hù)轉(zhuǎn)化上的力量。

即便是當(dāng)時(shí)的寧傳薪，也沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，直到他在2010年遇到一位苛刻的客戶(hù)。

這是一位做箱包生意的淘寶雙皇冠賣(mài)家，他每天研究的不是客服，而是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。他把當(dāng)年女包銷(xiāo)量排名前150位的圖片全部放在寧傳薪面前，要求必須按照這些圖片的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)拍攝他的同類(lèi)產(chǎn)品。

寧傳薪和這位賣(mài)家一起研究這些圖片，發(fā)現(xiàn)造型是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與否的很關(guān)鍵因素。每一種不同材質(zhì)、款式、用途的包，在拍攝細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)上都有太多不同的要求。比如，如果質(zhì)地柔軟的背包，在圖片中要呈現(xiàn)出使用時(shí)自然皺褶的感覺(jué)，但這種皺褶程度恰恰最難把控；男錢(qián)包和女錢(qián)包的拍攝方法也不一樣，男錢(qián)包豎著用，女錢(qián)包大部分是橫著用；拍服裝也是一樣的，男裝一般要平鋪著拍，女裝要掛著拍，突出垂感……

一開(kāi)始把電子商務(wù)攝影簡(jiǎn)單理解為商業(yè)攝影的寧傳薪，在跟賣(mài)家合作的過(guò)程中才明白，最后要實(shí)現(xiàn)圖片的商業(yè)價(jià)值，不是攝影師攝影棚說(shuō)了算，而是商家說(shuō)了算。箱包賣(mài)家使用寧傳薪的圖片，如果能增加0.1%的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率（即用戶(hù)通過(guò)點(diǎn)擊圖片后成功消費(fèi)），那就能夠?yàn)橘u(mài)家增加1萬(wàn)～2萬(wàn)元的收入。

電商管家或成下一個(gè)“巨頭”

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的專(zhuān)業(yè)外包

“我把我的產(chǎn)品寄給你拍照，之后我怎么把產(chǎn)品拿回來(lái)？”兩年前寧傳薪接觸的客戶(hù)中50%以上都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在提問(wèn)的人已經(jīng)寥寥無(wú)幾。

幾年前，對(duì)于專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)攝影服務(wù)，無(wú)人理解也無(wú)人理會(huì)。當(dāng)越來(lái)越大的訂單量和越來(lái)越多的貨品品類(lèi)讓電子商務(wù)企業(yè)無(wú)暇顧及拍照事宜時(shí)，攝影業(yè)務(wù)外包自然發(fā)生，但不過(guò)50元一套的產(chǎn)品圖片，寧傳薪也遭遇過(guò)客戶(hù)“往死里砍價(jià)”；如今認(rèn)識(shí)到“影像創(chuàng)造價(jià)值”的威力，他最常聽(tīng)到的一句話(huà)，就是“只要達(dá)到我們的拍攝要求，價(jià)格可以另談。”

正如IDG合伙人楊飛曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的：除了已經(jīng)被證明是成功的平臺(tái)模式之外，對(duì)整個(gè)電子商務(wù)的交易過(guò)程進(jìn)行細(xì)分，從中選取某一個(gè)環(huán)節(jié)，提供專(zhuān)業(yè)性外包服務(wù)，或許將成為下一個(gè)電子商務(wù)“巨頭”的誕生之地。寧傳薪就是借此機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)者。

幾年前第一次接觸到的拍攝產(chǎn)品就是箱包類(lèi)，寧傳薪一直堅(jiān)持把業(yè)務(wù)主要集中在這個(gè)類(lèi)別上，越做越精?，F(xiàn)在他可以很驕傲地說(shuō)：“所有箱包類(lèi)的品類(lèi)我們都接觸過(guò)，針對(duì)每一種品類(lèi)有不同的拍攝方法，我們已經(jīng)做得很成熟了?！?/p>

雖然作為電商服務(wù)行業(yè)復(fù)雜分工中的一個(gè)環(huán)節(jié)，寧傳薪在產(chǎn)品拍攝服務(wù)的圈子內(nèi)越來(lái)越有名氣，但他的精力卻顧及不到客戶(hù)的更多需求。

有不少老客戶(hù)，總會(huì)跟寧傳薪提出要求，希望在拍攝圖片的同時(shí)做好頁(yè)面設(shè)計(jì)。事實(shí)上，電商服務(wù)商之所以有如此龐大的市場(chǎng)需求，正是因?yàn)樵S多傳統(tǒng)品牌在“觸電”時(shí)希望能夠有更專(zhuān)業(yè)、更高效的方式來(lái)簡(jiǎn)化甚至完全替代自己的工作。

當(dāng)以代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)為主的瑞金麟也遇到同樣的問(wèn)題，瑞金麟與凰視無(wú)界的合作就變得順理成章。對(duì)電子商務(wù)渠道一無(wú)所知的傳統(tǒng)羽絨服品牌鴨寶寶希望在2010年淘寶首次“雙11”大促銷(xiāo)之前上線(xiàn)淘寶店鋪，當(dāng)時(shí)也才成立不久的瑞金麟，由于擅長(zhǎng)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)并對(duì)淘寶的一切套路十分有把握，于是與鴨寶寶一拍即合。

瑞金麟可以提供給鴨寶寶的服務(wù)十分全面，培訓(xùn)、咨詢(xún)、視覺(jué)設(shè)計(jì)、店鋪裝修、客服管理、產(chǎn)品管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、分銷(xiāo)管理、團(tuán)購(gòu)服務(wù)、獨(dú)立B2C運(yùn)營(yíng)，但拍攝環(huán)節(jié)卻并不是瑞金麟的強(qiáng)項(xiàng)。于是，這個(gè)機(jī)會(huì)給了有準(zhǔn)備的寧傳薪。

當(dāng)瑞金麟和鴨寶寶在千挑萬(wàn)選中找到凰視無(wú)界的時(shí)候，已經(jīng)距離淘寶店上線(xiàn)不到一個(gè)月。三方幾乎是快刀斬亂麻的速度迅速敲定合作，半個(gè)月后1000多件產(chǎn)品從哈爾濱運(yùn)至凰視無(wú)界位于北京通州的攝影棚，以每天拍攝200件的速度趕工，終于如期上線(xiàn)。

鴨寶寶淘寶店上線(xiàn)后，一件羽絨服單款當(dāng)月就賣(mài)了1000多件，兩個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售量更是高達(dá)5000件。寧傳薪算了一筆賬，按照拍照成本每款100元，一款衣服賣(mài)掉5000件，其拍照成本完全可以忽略不計(jì)。

經(jīng)此一役，凰視無(wú)界正式成為瑞金麟代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的合作伙伴。寧傳薪幾乎與瑞金麟里每一個(gè)項(xiàng)目組都有過(guò)密切合作。除了凰視無(wú)界，瑞金麟還有百世匯通等物流合作伙伴。正如瑞金麟運(yùn)營(yíng)總監(jiān)彭德秋所說(shuō)，瑞金麟以其所服務(wù)的全部傳統(tǒng)品牌為籌碼與第三方合作伙伴洽談業(yè)務(wù)，不但議價(jià)能力更高，也充當(dāng)了所服務(wù)品牌及第三方合作伙伴的橋梁。

重視“里子”優(yōu)化升級(jí)

幕后英雄革新當(dāng)?shù)?/p>

凰視無(wú)界重視細(xì)節(jié)服務(wù)，這使電商獲益的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自身的進(jìn)步和成長(zhǎng)。類(lèi)似他們這樣在前端流程扮演重要角色的服務(wù)者，把電商的“面子功夫”做到極致；而像商派這樣提供后臺(tái)系統(tǒng)全方位技術(shù)服務(wù)的幕后英雄則支撐了電商企業(yè)在銷(xiāo)售后端的整個(gè)流程。

對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，商派比凰視無(wú)界有更加深刻的體驗(yàn)。從2002年成立后三年之內(nèi)，商派都只在做一件事：打磨產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)默默無(wú)聞的小公司，知之者甚少。商派副總裁裴大鵬回憶起當(dāng)時(shí)的情形，不勝唏噓，“那時(shí)候我們的用戶(hù)非常少，現(xiàn)在一天來(lái)的新客戶(hù)，比那時(shí)一個(gè)月的客戶(hù)都要多?！敝钡?005年以淘寶為代表的C2C爆發(fā)式增長(zhǎng)，商派才逐漸為人所關(guān)注。

和凰視無(wú)界這類(lèi)攝影服務(wù)企業(yè)不太相同的是，商派這樣以IT技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)且專(zhuān)注后臺(tái)系統(tǒng)研發(fā)的企業(yè)發(fā)展速度要快得多，從最初的零售系統(tǒng)到訂單管理系統(tǒng)，再到物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，商派們的腳步與電子商務(wù)亦步亦趨，緊緊相隨。

從去年蔓延至今的電商寒冬，歸根結(jié)底在于電商井噴發(fā)展時(shí)，不少電商企業(yè)為了追求規(guī)模和速度，重表不重里，在花大錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)忘記了電商零售的本質(zhì)，在庫(kù)存周轉(zhuǎn)和供應(yīng)鏈管理上吃了大虧。電商與電商服務(wù)者逃不開(kāi)的共損共榮關(guān)系，讓商派們感受到了迫在眉睫的革新動(dòng)力。

幾年前商派就已經(jīng)順勢(shì)而為把網(wǎng)店系統(tǒng)的一些基礎(chǔ)應(yīng)用集中放到一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)上免費(fèi)向客戶(hù)開(kāi)放，幫助其自主完成網(wǎng)店建設(shè)，為當(dāng)時(shí)的電子商務(wù)新軍提供“試錯(cuò)”機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在的商派正在憂(yōu)電子商務(wù)之憂(yōu)，嘗試把時(shí)下最熱的SNS引入其后臺(tái)系統(tǒng)，幫助客戶(hù)通過(guò)SNS實(shí)現(xiàn)最低成本的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和投放。

商派的很多客戶(hù)會(huì)用新浪微博進(jìn)行用戶(hù)跟蹤，而新浪微博本身開(kāi)放一系列接口與第三方合作，因此商派僅在新浪微博就開(kāi)發(fā)了六個(gè)產(chǎn)品，覆蓋三種應(yīng)用方向：商派的微博櫥窗模塊可以使客戶(hù)名鞋庫(kù)原本一條微博一個(gè)圖片的散亂展示結(jié)果，形成多商品圖片集合的完整系統(tǒng)；可以幫助名鞋庫(kù)利用微博發(fā)起活動(dòng)鼓勵(lì)大家轉(zhuǎn)載，在10萬(wàn)個(gè)轉(zhuǎn)載用戶(hù)中通過(guò)管理工具把轉(zhuǎn)載過(guò)、私信過(guò)和報(bào)名過(guò)的人統(tǒng)一收錄并自動(dòng)整理。

李鐘偉表示，雖然微營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是成本極低的推廣機(jī)會(huì)，但要實(shí)現(xiàn)最優(yōu)推廣效果，必須要通過(guò)一定的系統(tǒng)模塊和工具，來(lái)從成千上萬(wàn)看得見(jiàn)卻摸不著的海量粉絲中，真正找到自己的潛在用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)投放。在微博上到底有多少個(gè)用戶(hù)會(huì)提到你的品牌，哪些用戶(hù)是該品牌的意見(jiàn)領(lǐng)袖，這有賴(lài)于對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行透視，商派要做的就是幫助客戶(hù)通過(guò)新浪的開(kāi)放接口掘取有效信息。

除此之外，商派在技術(shù)上也已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)商戶(hù)與平臺(tái)之間數(shù)據(jù)的對(duì)接和分析，幫助其優(yōu)化庫(kù)存效率。這無(wú)疑是許多跌倒在庫(kù)存效率問(wèn)題上的電商企業(yè)的福音。但李鐘偉透露，技術(shù)上雖然已無(wú)任何障礙，但真正愿意開(kāi)放數(shù)據(jù)的商家目前來(lái)說(shuō)還是少數(shù)。李鐘偉表示，雖然商家們?cè)敢獬ㄩ_(kāi)心扉的日子還未到來(lái)，但他覺(jué)得這只是時(shí)間和發(fā)展階段的問(wèn)題。

電商服務(wù)商，“服務(wù)”二字其實(shí)包含的并不是自下而上的單向關(guān)系，而是一個(gè)平等交互的循環(huán)。幫助電商企業(yè)修煉好“面子”和“里子”的內(nèi)功，這才是服務(wù)商與電商這對(duì)雙生姐妹花應(yīng)該攜手共進(jìn)的命運(yùn)之路。