基于當前形勢下有競爭優(yōu)勢的船舶報價研究

孫俊敏 （上海海事大學(xué)，上海 200135）

1 船舶報價的概念及其構(gòu)成

1.1 船舶報價的概念

船舶報價是指在合同簽訂前由承造人 （一般指船廠）根據(jù)詢價人 （一般指船東）訂購新船的各項技術(shù)經(jīng)濟指標，通過詳細的工程項目計算，考慮市場因素等，得出該船建造價格的業(yè)務(wù)過程。

1.2 船舶報價的構(gòu)成

船舶報價主要由成本和利潤構(gòu)成，具體報價的高低同時受市場供求等其他因素的影響。

船舶建造成本主要包括材料費用、設(shè)備費用、人工費用、生產(chǎn)專用費等，各項費用又可以繼續(xù)向下細分。而船廠利潤的確定主要考慮兩點因素，一是同行業(yè)的利潤水平，二是本企業(yè)可接受的利潤水平。一般在航運市場景氣的時，利潤的確定主要是參照同期同行業(yè)其他船廠的利潤率，在航運市場蕭條、形勢嚴峻的情況下，船廠為了獲取訂單，可能會將利潤降低到自己所能接受的最低限度。

報價構(gòu)成如圖1所示。

2 做出有競爭優(yōu)勢的船舶報價

航運市場繁榮時，船舶運輸需求引致的船舶建造需求急劇上升，船廠只要技術(shù)達標、保證船舶如期交付，便可較易拿到訂單，此時報價程序相對簡單。而如今，航運市場蕭條，船舶建造能力遠大于需求，大量的船廠虧損嚴重甚至面臨倒閉。船廠要改變此現(xiàn)狀，做出一個有競爭優(yōu)勢的報價是一條既直接又快速的途徑，其具體步驟如下：

2.1 明確具有競爭優(yōu)勢報價的特點

一個好的報價既應(yīng)具有競爭能力，又能給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，其具有的特性包括以下兩點：

第一，及時。報價人員在接到詢價后，要做大量的工作 （見下文），如果反應(yīng)較慢，很有可能其他船廠先行報出了令船東滿意的價格，此時不但機會錯失，而且前期的工作全部徒勞。

第二，合理且不高。報價太高沒有競爭力，報價過低船廠不僅無利可圖，甚至可能遭受虧損，有競爭優(yōu)勢的報價應(yīng)該并建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)之上，準確地反映船舶其應(yīng)有的價值。

2.2 建設(shè)一個高素質(zhì)的船舶報價團隊

建立一個高素質(zhì)的報價團隊有助于船廠在最短的時間得出讓船東最滿意的報價，報價機構(gòu)及其人員的合理配置是船廠經(jīng)營決策者考慮的重點。

一個高素質(zhì)的船舶報價團隊，其報價機構(gòu)和人員應(yīng)具備如下素質(zhì)：

（1）報價機構(gòu)應(yīng)具備的素質(zhì)

報價機構(gòu)必須是技術(shù)、信息、談判的統(tǒng)一體，由來自包括設(shè)計、法律、生產(chǎn)、財務(wù)等各領(lǐng)域的成員組成；配備各種相關(guān)資料及向配套廠詢價的檢索網(wǎng)絡(luò)；同時可以考慮引進計算機輔助報價系統(tǒng)。

（2）報價人員的應(yīng)具備的素質(zhì)

一個有高素質(zhì)報價人員需掌握船舶經(jīng)營的全部知識，包括理解技術(shù)規(guī)格書的內(nèi)容，擁有與船舶構(gòu)造及成本相關(guān)的知識結(jié)構(gòu)等；了解國際國內(nèi)金融市場動態(tài)；具有較強的情報搜集能力和分析能力；具備一定的外語基礎(chǔ)和法律基礎(chǔ)；能夠時刻保持清醒頭腦，對問題迅速作出反映。

2.3 做好船舶報價的前期工作

當報價機構(gòu)及其人員接到船東的詢價或船舶技術(shù)規(guī)格說明書后，應(yīng)做好一系列前期工作，才能對船東進行報價。具體工作如下：

2.3.1 分析船舶報價的影響因素

船舶報價的影響因素主要包括以下幾點：

第一，船舶建造成本。這是是船舶報價的基礎(chǔ)也是開始，從政治經(jīng)濟學(xué)的角度來看，它是船舶的價值所在，船舶的價格隨著市場供求的影響，圍繞著價值上下浮動。所以，船舶建造成本較高的，其報價一般情況下相對也會較高。

第二，航運市場供求。當航運市場運輸需求大于供給，將引致造船市場的需求急升，從而報價提高。相反則報價降低。

第三，造船業(yè)組織結(jié)構(gòu)。造船業(yè)的組織結(jié)構(gòu)指的是造船業(yè)內(nèi)部的相互關(guān)系，包括競爭和壟斷等。造船業(yè)的競爭，一方面影響船舶的供給，另外一方面，將導(dǎo)致行業(yè)的不規(guī)范，最突出表現(xiàn)在 “打價格戰(zhàn)”，不計成本的降低報價吸引船東。造船業(yè)的壟斷主要表現(xiàn)在兩方面，一是資金實力較大的國家或企業(yè)參與到海事相關(guān)的組織當中，制訂行業(yè)準入準則和技術(shù)標準，設(shè)置技術(shù)門檻；另一是壟斷船廠為爭搶市場份額，先期將船舶報價降得很低，致使競爭力不足的船廠虧損倒閉，再抬高報價，獲取壟斷利潤。

第四，船東的情況。船東的情況主要是船東的信譽和資金實力。船東的信譽好不好、資金實力大不大，首先決定的是要不要為其造船，其次才是對其報價的高低。對于信譽好資金實力大的企業(yè)，一方面付款可能性大，船廠承擔的風險小，另外一方面很可能與該船東會有長期的合作，因而報價就低，反之則相反。

第五，船東對船舶建造的要求。包括船舶航區(qū)、入級和掛旗要求、技術(shù)要求、付款方式、船舶的交付時間等，要求越嚴格，價格相對就越高。

除上面一些因素外，匯率的變動對設(shè)備進口和船舶建造尾款結(jié)算造成影響，進而影響船舶報價。由此看來，影響船舶報價的因素是復(fù)雜且多方面的，報價時應(yīng)綜合考慮上述影響因素。

2.3.2 對 “是否向船東報價”進行可行性分析

對于對船東及中介機構(gòu)來的詢價，船廠應(yīng)記錄立檔，并對詢價進行分類，是隨便問問還是有造船意向，或是急于造船。對于后兩類，報價機構(gòu)及其人員應(yīng)該熟讀船舶技術(shù)規(guī)格說明書，并進行可行性分析。可行性分析包括以下幾項具體內(nèi)容：

（1）評估船東的信用狀況及償還能力

船東的信用狀況主要是看該船東過去在與其他公司或銀行合作時是否存在不誠信，如不信守承諾，運用欺詐手段進行經(jīng)營，欠債不還或晚還的情況。而償還能力主要是看該公司的一個現(xiàn)金周轉(zhuǎn)能力及船東的發(fā)展前景等。如果這兩項未到達本企業(yè)對船廠的要求，應(yīng)拒絕與其合作。

（2）評估本企業(yè)的技術(shù)水平和財務(wù)能力

對于造船技術(shù)水平的評估，一方面是看本船廠的技術(shù)高度，另一方面看本公司的技術(shù)合作方；因造船是分期付款的，要完成造船任務(wù)，船廠需墊付一部分資金，此時對財務(wù)能力進行評估主要是考慮本企業(yè)現(xiàn)金流狀況、融資渠道以及能否向設(shè)備商賒銷等。如果技術(shù)水平和財務(wù)能力達不到要求，應(yīng)該慎重考慮。

（3）成本收益分析

要不要向船東報價，如何報價，報多少價，很大程度上取決于建造該船是否能夠給公司帶來期望的經(jīng)濟收益或潛在市場份額的擴大，如果不能達到本企業(yè)的預(yù)期效果，應(yīng)該慎重做出決定。

2.3.3 競爭對手情況分析

正所謂 “知己知彼百戰(zhàn)不殆”，商場如戰(zhàn)場，要想做出一個有競爭優(yōu)勢的報價，充分了解競爭對手的情況是必不可少的一步。對競爭者的分析主要包括以下幾點：

（1）綜合實力分析

從可能的競爭者的資金實力、低價獲取設(shè)備的能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平、信譽度、往期訂單量等方面，運用SWOT分析法分析競爭者綜合能力，了解各方和我方的優(yōu)缺點，從而篩選出主要的競爭對手。

（2）往期報價情況分析

針對主要的競爭對手，搜尋競爭對手往期報價情況，結(jié)合當時的市場行情，分析其所報價位是高還是低，屬于何種風險偏好類型。

（3）手中訂單情況分析

了解競爭對手現(xiàn)在手中的訂單情況，是否手中訂單已經(jīng)飽和。如果對手任務(wù)不足，可能會采取低報價，相反則可能會采取高報價。

（4）競爭者的策略分析

通過上述幾點分析，推斷出競爭者可能的策略 （具體策略見下文 “船舶報價技巧和策略”），報價人員根據(jù)船東使用的策略不同，對其進行歸類。

2.3.4 船東情況分析

船東情況分析，除包括可行性分析里所提到的船東的資金實力、信譽，還應(yīng)該包括船東的對待報價的敏感度、船東需求船舶的緊迫程度等。

（1）船東對報價的敏感度

對報價敏感度高的船東報低價，反之報高價。辨別船東對報價的敏感度高低，主要看其往期報價情況、資金實力以及經(jīng)營狀況。

（2）船東需求船舶的緊迫程度

對于急需船舶的船東，在能夠保證如期甚至提前交船的前提下，適當把價格報高些，對船東的影響不會太大。

（3）對船東的后續(xù)訂單預(yù)測

通過對船東了解，可以大致估計出船東對船舶運力的長期需求，倘若可估計出船東不久的將來仍有可能造船，則從長期考慮，在報價時可適當將報價降低，以謀求長期的合作。

2.4 靈活地對船舶進行報價

做好船舶報價的前期工作后，報價人員及其機構(gòu)就應(yīng)該著手對船舶進行報價了。具體步驟如下：

2.4.1 確定報價方法

根據(jù)船廠報價所依據(jù)的信息和材料的不同，船舶報價方法大體可分為：意向性報價和方案設(shè)計報價。

（1）意向性報價

意向性報價一般依據(jù)于船東提供的船舶主尺度、航區(qū)、級別、主要機電配套及艙室布置等信息，無完整圖紙。船廠根據(jù)這些數(shù)據(jù)僅提供船東一個總造價，不分系統(tǒng)項目。意向性報價的時間較短，一般在3天內(nèi)報出。

（2）方案設(shè)計報價

方案設(shè)計報價主要依據(jù)船東提供的詳細的方案設(shè)計圖紙或船東委托船廠完成的方案設(shè)計。它要求對船東所詢價的船舶進行較為詳細的報價計算，船舶建造成本的每項費用都有具體的計算公式，具體計算在此先不做探究。

2.4.2 采取措施為報價人員留出議價空間

對于船東的以上兩種詢價，除了依靠歷史資料中的價格和公式對船舶進行報價計算外，船廠還應(yīng)該采取措施控制成本，為報價人員留出更多與船東的議價空間。采取的方式有：

第一，降低設(shè)計成本。主要是是設(shè)計部門與經(jīng)營部門共同研究設(shè)計任務(wù)書，規(guī)劃出既符合船東要求成本又最低的設(shè)計方案。

第二，降低采購成本。采購成本約占造船總價的70%，降低采購成本意義重大。具體途徑包括正確估算采購物資準確數(shù)量和規(guī)格；樹立 “零庫存”的意識；優(yōu)先采購國內(nèi)設(shè)備和材料；建立供應(yīng)鏈管理思想，與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等。

第三，降低管理和專用費用。包括提高管理效率及縮短造船周期降低工時費用等。

2.4.3 靈活運用船舶報價技巧和策略

船舶報價是一門藝術(shù)，也是一項技術(shù)活，需要報價人員臨場決策并調(diào)動實踐經(jīng)驗，達到既能中標又能最大限度贏利的目的。主要策略如下：

（1）高利潤報價策略

即船廠以高利潤的價格報給船東，但獲取訂單的概率依然很大的一種策略，具體包括以下幾種情形：

1）船舶建造的技術(shù)要求，其他競爭者無法達到

2）本船廠不得不建造的船舶

3）可能給船廠帶來高風險的船舶

4）可估計的競爭對手少的船東詢價

5）本船廠手持訂單充足的情況下

6）船東要求盡快交船或付款期延后

7）對報價敏感度低的船東

（2）低報價策略

即船廠以低利潤的價格報給船東，才有可能獲取訂單的一種策略。具體情況如下：

1）本船廠技術(shù)嫻熟，或成批量生產(chǎn)的船舶

2）可估計的競爭對手眾多的船東詢價

3）船東信譽度高，可以建立長期合作關(guān)系的情況下

4）船廠手持訂單嚴重短缺、入不敷出時

5）對報價敏感度高的船東

（3）不平衡報價策略

此報價法是在確定船舶總報價后，通過調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，既不影響總價，也不影響獲取訂單概率，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。如通過調(diào)整前后期的工程量和復(fù)雜程度以及前后期支付款項的比例，總報價不變，但是船廠前期可以收到更多款。

（4）多方案報價策略

當船東所提出的要求范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)要求過于苛刻時，船廠可以按原標準的要求報一個價，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，在上面報價的基礎(chǔ)上再降低一個價格，這樣可以降低總價以吸引船東。

（5）增加建議方案策略

若經(jīng)過研究圖紙發(fā)現(xiàn)有設(shè)計錯誤或不合理之處，船廠應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的工程師對船東所提的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的改進設(shè)計、降低造價、縮短造船周期的建議方案，以吸引船東，提高自己獲取訂單的概率。

2.4.4 報出報價

通過船舶報價計算公式，并綜合考慮報價的影響因素、造船業(yè)的同業(yè)競爭、船廠對船舶的要求、報價技巧與策略議等因素，得出最終確定的總報價，對船東進行報價。

2.5 做好船舶報價的后期工作

在報價結(jié)束后，應(yīng)該做好報價的后期工作，為將來報價提供便利，具體包括對此次報價的相關(guān)資料進行整理與歸檔，對此次報價經(jīng)過進行總結(jié)，努力提高船舶建造技術(shù)，為以后的報價做基礎(chǔ)。

3 結(jié)束語

船舶報價是船舶生產(chǎn)經(jīng)營的內(nèi)部與外部環(huán)境的綜合體現(xiàn)，是以技術(shù)經(jīng)濟為理論，豐富的市場經(jīng)驗和信息為依據(jù)的一項復(fù)雜工程。它沒有固定的模式和統(tǒng)一的方法，而是因船廠、因時期、因船型、因報價人員的素質(zhì)不同而各異的；同時，它也沒有一個客觀固定標準去衡量和檢驗，它只能是船廠與船東利益結(jié)合的最佳點，需要報價機構(gòu)及其人員做好充分的前期、中期、后期的準備工作，并在實踐中去摸索與探尋。

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