基于當(dāng)前形勢下有競爭優(yōu)勢的船舶報(bào)價(jià)研究

孫俊敏 （上海海事大學(xué)，上海 200135）

1 船舶報(bào)價(jià)的概念及其構(gòu)成

1.1 船舶報(bào)價(jià)的概念

船舶報(bào)價(jià)是指在合同簽訂前由承造人 （一般指船廠）根據(jù)詢價(jià)人 （一般指船東）訂購新船的各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，通過詳細(xì)的工程項(xiàng)目計(jì)算，考慮市場因素等，得出該船建造價(jià)格的業(yè)務(wù)過程。

1.2 船舶報(bào)價(jià)的構(gòu)成

船舶報(bào)價(jià)主要由成本和利潤構(gòu)成，具體報(bào)價(jià)的高低同時(shí)受市場供求等其他因素的影響。

船舶建造成本主要包括材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、人工費(fèi)用、生產(chǎn)專用費(fèi)等，各項(xiàng)費(fèi)用又可以繼續(xù)向下細(xì)分。而船廠利潤的確定主要考慮兩點(diǎn)因素，一是同行業(yè)的利潤水平，二是本企業(yè)可接受的利潤水平。一般在航運(yùn)市場景氣的時(shí)，利潤的確定主要是參照同期同行業(yè)其他船廠的利潤率，在航運(yùn)市場蕭條、形勢嚴(yán)峻的情況下，船廠為了獲取訂單，可能會(huì)將利潤降低到自己所能接受的最低限度。

報(bào)價(jià)構(gòu)成如圖1所示。

2 做出有競爭優(yōu)勢的船舶報(bào)價(jià)

航運(yùn)市場繁榮時(shí)，船舶運(yùn)輸需求引致的船舶建造需求急劇上升，船廠只要技術(shù)達(dá)標(biāo)、保證船舶如期交付，便可較易拿到訂單，此時(shí)報(bào)價(jià)程序相對簡單。而如今，航運(yùn)市場蕭條，船舶建造能力遠(yuǎn)大于需求，大量的船廠虧損嚴(yán)重甚至面臨倒閉。船廠要改變此現(xiàn)狀，做出一個(gè)有競爭優(yōu)勢的報(bào)價(jià)是一條既直接又快速的途徑，其具體步驟如下：

2.1 明確具有競爭優(yōu)勢報(bào)價(jià)的特點(diǎn)

一個(gè)好的報(bào)價(jià)既應(yīng)具有競爭能力，又能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，其具有的特性包括以下兩點(diǎn)：

第一，及時(shí)。報(bào)價(jià)人員在接到詢價(jià)后，要做大量的工作 （見下文），如果反應(yīng)較慢，很有可能其他船廠先行報(bào)出了令船東滿意的價(jià)格，此時(shí)不但機(jī)會(huì)錯(cuò)失，而且前期的工作全部徒勞。

第二，合理且不高。報(bào)價(jià)太高沒有競爭力，報(bào)價(jià)過低船廠不僅無利可圖，甚至可能遭受虧損，有競爭優(yōu)勢的報(bào)價(jià)應(yīng)該并建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算的基礎(chǔ)之上，準(zhǔn)確地反映船舶其應(yīng)有的價(jià)值。

2.2 建設(shè)一個(gè)高素質(zhì)的船舶報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)

建立一個(gè)高素質(zhì)的報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)有助于船廠在最短的時(shí)間得出讓船東最滿意的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)及其人員的合理配置是船廠經(jīng)營決策者考慮的重點(diǎn)。

一個(gè)高素質(zhì)的船舶報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)，其報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)和人員應(yīng)具備如下素質(zhì)：

（1）報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的素質(zhì)

報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)必須是技術(shù)、信息、談判的統(tǒng)一體，由來自包括設(shè)計(jì)、法律、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等各領(lǐng)域的成員組成；配備各種相關(guān)資料及向配套廠詢價(jià)的檢索網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)可以考慮引進(jìn)計(jì)算機(jī)輔助報(bào)價(jià)系統(tǒng)。

（2）報(bào)價(jià)人員的應(yīng)具備的素質(zhì)

一個(gè)有高素質(zhì)報(bào)價(jià)人員需掌握船舶經(jīng)營的全部知識，包括理解技術(shù)規(guī)格書的內(nèi)容，擁有與船舶構(gòu)造及成本相關(guān)的知識結(jié)構(gòu)等；了解國際國內(nèi)金融市場動(dòng)態(tài)；具有較強(qiáng)的情報(bào)搜集能力和分析能力；具備一定的外語基礎(chǔ)和法律基礎(chǔ)；能夠時(shí)刻保持清醒頭腦，對問題迅速作出反映。

2.3 做好船舶報(bào)價(jià)的前期工作

當(dāng)報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)及其人員接到船東的詢價(jià)或船舶技術(shù)規(guī)格說明書后，應(yīng)做好一系列前期工作，才能對船東進(jìn)行報(bào)價(jià)。具體工作如下：

2.3.1 分析船舶報(bào)價(jià)的影響因素

船舶報(bào)價(jià)的影響因素主要包括以下幾點(diǎn)：

第一，船舶建造成本。這是是船舶報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)也是開始，從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，它是船舶的價(jià)值所在，船舶的價(jià)格隨著市場供求的影響，圍繞著價(jià)值上下浮動(dòng)。所以，船舶建造成本較高的，其報(bào)價(jià)一般情況下相對也會(huì)較高。

第二，航運(yùn)市場供求。當(dāng)航運(yùn)市場運(yùn)輸需求大于供給，將引致造船市場的需求急升，從而報(bào)價(jià)提高。相反則報(bào)價(jià)降低。

第三，造船業(yè)組織結(jié)構(gòu)。造船業(yè)的組織結(jié)構(gòu)指的是造船業(yè)內(nèi)部的相互關(guān)系，包括競爭和壟斷等。造船業(yè)的競爭，一方面影響船舶的供給，另外一方面，將導(dǎo)致行業(yè)的不規(guī)范，最突出表現(xiàn)在 “打價(jià)格戰(zhàn)”，不計(jì)成本的降低報(bào)價(jià)吸引船東。造船業(yè)的壟斷主要表現(xiàn)在兩方面，一是資金實(shí)力較大的國家或企業(yè)參與到海事相關(guān)的組織當(dāng)中，制訂行業(yè)準(zhǔn)入準(zhǔn)則和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置技術(shù)門檻；另一是壟斷船廠為爭搶市場份額，先期將船舶報(bào)價(jià)降得很低，致使競爭力不足的船廠虧損倒閉，再抬高報(bào)價(jià)，獲取壟斷利潤。

第四，船東的情況。船東的情況主要是船東的信譽(yù)和資金實(shí)力。船東的信譽(yù)好不好、資金實(shí)力大不大，首先決定的是要不要為其造船，其次才是對其報(bào)價(jià)的高低。對于信譽(yù)好資金實(shí)力大的企業(yè)，一方面付款可能性大，船廠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，另外一方面很可能與該船東會(huì)有長期的合作，因而報(bào)價(jià)就低，反之則相反。

第五，船東對船舶建造的要求。包括船舶航區(qū)、入級和掛旗要求、技術(shù)要求、付款方式、船舶的交付時(shí)間等，要求越嚴(yán)格，價(jià)格相對就越高。

除上面一些因素外，匯率的變動(dòng)對設(shè)備進(jìn)口和船舶建造尾款結(jié)算造成影響，進(jìn)而影響船舶報(bào)價(jià)。由此看來，影響船舶報(bào)價(jià)的因素是復(fù)雜且多方面的，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考慮上述影響因素。

2.3.2 對 “是否向船東報(bào)價(jià)”進(jìn)行可行性分析

對于對船東及中介機(jī)構(gòu)來的詢價(jià)，船廠應(yīng)記錄立檔，并對詢價(jià)進(jìn)行分類，是隨便問問還是有造船意向，或是急于造船。對于后兩類，報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)及其人員應(yīng)該熟讀船舶技術(shù)規(guī)格說明書，并進(jìn)行可行性分析。可行性分析包括以下幾項(xiàng)具體內(nèi)容：

（1）評估船東的信用狀況及償還能力

船東的信用狀況主要是看該船東過去在與其他公司或銀行合作時(shí)是否存在不誠信，如不信守承諾，運(yùn)用欺詐手段進(jìn)行經(jīng)營，欠債不還或晚還的情況。而償還能力主要是看該公司的一個(gè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)能力及船東的發(fā)展前景等。如果這兩項(xiàng)未到達(dá)本企業(yè)對船廠的要求，應(yīng)拒絕與其合作。

（2）評估本企業(yè)的技術(shù)水平和財(cái)務(wù)能力

對于造船技術(shù)水平的評估，一方面是看本船廠的技術(shù)高度，另一方面看本公司的技術(shù)合作方；因造船是分期付款的，要完成造船任務(wù)，船廠需墊付一部分資金，此時(shí)對財(cái)務(wù)能力進(jìn)行評估主要是考慮本企業(yè)現(xiàn)金流狀況、融資渠道以及能否向設(shè)備商賒銷等。如果技術(shù)水平和財(cái)務(wù)能力達(dá)不到要求，應(yīng)該慎重考慮。

（3）成本收益分析

要不要向船東報(bào)價(jià)，如何報(bào)價(jià)，報(bào)多少價(jià)，很大程度上取決于建造該船是否能夠給公司帶來期望的經(jīng)濟(jì)收益或潛在市場份額的擴(kuò)大，如果不能達(dá)到本企業(yè)的預(yù)期效果，應(yīng)該慎重做出決定。

2.3.3 競爭對手情況分析

正所謂 “知己知彼百戰(zhàn)不殆”，商場如戰(zhàn)場，要想做出一個(gè)有競爭優(yōu)勢的報(bào)價(jià)，充分了解競爭對手的情況是必不可少的一步。對競爭者的分析主要包括以下幾點(diǎn)：

（1）綜合實(shí)力分析

從可能的競爭者的資金實(shí)力、低價(jià)獲取設(shè)備的能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平、信譽(yù)度、往期訂單量等方面，運(yùn)用SWOT分析法分析競爭者綜合能力，了解各方和我方的優(yōu)缺點(diǎn)，從而篩選出主要的競爭對手。

（2）往期報(bào)價(jià)情況分析

針對主要的競爭對手，搜尋競爭對手往期報(bào)價(jià)情況，結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場行情，分析其所報(bào)價(jià)位是高還是低，屬于何種風(fēng)險(xiǎn)偏好類型。

（3）手中訂單情況分析

了解競爭對手現(xiàn)在手中的訂單情況，是否手中訂單已經(jīng)飽和。如果對手任務(wù)不足，可能會(huì)采取低報(bào)價(jià)，相反則可能會(huì)采取高報(bào)價(jià)。

（4）競爭者的策略分析

通過上述幾點(diǎn)分析，推斷出競爭者可能的策略 （具體策略見下文 “船舶報(bào)價(jià)技巧和策略”），報(bào)價(jià)人員根據(jù)船東使用的策略不同，對其進(jìn)行歸類。

2.3.4 船東情況分析

船東情況分析，除包括可行性分析里所提到的船東的資金實(shí)力、信譽(yù)，還應(yīng)該包括船東的對待報(bào)價(jià)的敏感度、船東需求船舶的緊迫程度等。

（1）船東對報(bào)價(jià)的敏感度

對報(bào)價(jià)敏感度高的船東報(bào)低價(jià)，反之報(bào)高價(jià)。辨別船東對報(bào)價(jià)的敏感度高低，主要看其往期報(bào)價(jià)情況、資金實(shí)力以及經(jīng)營狀況。

（2）船東需求船舶的緊迫程度

對于急需船舶的船東，在能夠保證如期甚至提前交船的前提下，適當(dāng)把價(jià)格報(bào)高些，對船東的影響不會(huì)太大。

（3）對船東的后續(xù)訂單預(yù)測

通過對船東了解，可以大致估計(jì)出船東對船舶運(yùn)力的長期需求，倘若可估計(jì)出船東不久的將來仍有可能造船，則從長期考慮，在報(bào)價(jià)時(shí)可適當(dāng)將報(bào)價(jià)降低，以謀求長期的合作。

2.4 靈活地對船舶進(jìn)行報(bào)價(jià)

做好船舶報(bào)價(jià)的前期工作后，報(bào)價(jià)人員及其機(jī)構(gòu)就應(yīng)該著手對船舶進(jìn)行報(bào)價(jià)了。具體步驟如下：

2.4.1 確定報(bào)價(jià)方法

根據(jù)船廠報(bào)價(jià)所依據(jù)的信息和材料的不同，船舶報(bào)價(jià)方法大體可分為：意向性報(bào)價(jià)和方案設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)。

（1）意向性報(bào)價(jià)

意向性報(bào)價(jià)一般依據(jù)于船東提供的船舶主尺度、航區(qū)、級別、主要機(jī)電配套及艙室布置等信息，無完整圖紙。船廠根據(jù)這些數(shù)據(jù)僅提供船東一個(gè)總造價(jià)，不分系統(tǒng)項(xiàng)目。意向性報(bào)價(jià)的時(shí)間較短，一般在3天內(nèi)報(bào)出。

（2）方案設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)

方案設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)主要依據(jù)船東提供的詳細(xì)的方案設(shè)計(jì)圖紙或船東委托船廠完成的方案設(shè)計(jì)。它要求對船東所詢價(jià)的船舶進(jìn)行較為詳細(xì)的報(bào)價(jià)計(jì)算，船舶建造成本的每項(xiàng)費(fèi)用都有具體的計(jì)算公式，具體計(jì)算在此先不做探究。

2.4.2 采取措施為報(bào)價(jià)人員留出議價(jià)空間

對于船東的以上兩種詢價(jià)，除了依靠歷史資料中的價(jià)格和公式對船舶進(jìn)行報(bào)價(jià)計(jì)算外，船廠還應(yīng)該采取措施控制成本，為報(bào)價(jià)人員留出更多與船東的議價(jià)空間。采取的方式有：

第一，降低設(shè)計(jì)成本。主要是是設(shè)計(jì)部門與經(jīng)營部門共同研究設(shè)計(jì)任務(wù)書，規(guī)劃出既符合船東要求成本又最低的設(shè)計(jì)方案。

第二，降低采購成本。采購成本約占造船總價(jià)的70%，降低采購成本意義重大。具體途徑包括正確估算采購物資準(zhǔn)確數(shù)量和規(guī)格；樹立 “零庫存”的意識；優(yōu)先采購國內(nèi)設(shè)備和材料；建立供應(yīng)鏈管理思想，與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等。

第三，降低管理和專用費(fèi)用。包括提高管理效率及縮短造船周期降低工時(shí)費(fèi)用等。

2.4.3 靈活運(yùn)用船舶報(bào)價(jià)技巧和策略

船舶報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，也是一項(xiàng)技術(shù)活，需要報(bào)價(jià)人員臨場決策并調(diào)動(dòng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到既能中標(biāo)又能最大限度贏利的目的。主要策略如下：

（1）高利潤報(bào)價(jià)策略

即船廠以高利潤的價(jià)格報(bào)給船東，但獲取訂單的概率依然很大的一種策略，具體包括以下幾種情形：

1）船舶建造的技術(shù)要求，其他競爭者無法達(dá)到

2）本船廠不得不建造的船舶

3）可能給船廠帶來高風(fēng)險(xiǎn)的船舶

4）可估計(jì)的競爭對手少的船東詢價(jià)

5）本船廠手持訂單充足的情況下

6）船東要求盡快交船或付款期延后

7）對報(bào)價(jià)敏感度低的船東

（2）低報(bào)價(jià)策略

即船廠以低利潤的價(jià)格報(bào)給船東，才有可能獲取訂單的一種策略。具體情況如下：

1）本船廠技術(shù)嫻熟，或成批量生產(chǎn)的船舶

2）可估計(jì)的競爭對手眾多的船東詢價(jià)

3）船東信譽(yù)度高，可以建立長期合作關(guān)系的情況下

4）船廠手持訂單嚴(yán)重短缺、入不敷出時(shí)

5）對報(bào)價(jià)敏感度高的船東

（3）不平衡報(bào)價(jià)策略

此報(bào)價(jià)法是在確定船舶總報(bào)價(jià)后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，既不影響總價(jià)，也不影響獲取訂單概率，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。如通過調(diào)整前后期的工程量和復(fù)雜程度以及前后期支付款項(xiàng)的比例，總報(bào)價(jià)不變，但是船廠前期可以收到更多款。

（4）多方案報(bào)價(jià)策略

當(dāng)船東所提出的要求范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)要求過于苛刻時(shí)，船廠可以按原標(biāo)準(zhǔn)的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，在上面報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上再降低一個(gè)價(jià)格，這樣可以降低總價(jià)以吸引船東。

（5）增加建議方案策略

若經(jīng)過研究圖紙發(fā)現(xiàn)有設(shè)計(jì)錯(cuò)誤或不合理之處，船廠應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的工程師對船東所提的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的改進(jìn)設(shè)計(jì)、降低造價(jià)、縮短造船周期的建議方案，以吸引船東，提高自己獲取訂單的概率。

2.4.4 報(bào)出報(bào)價(jià)

通過船舶報(bào)價(jià)計(jì)算公式，并綜合考慮報(bào)價(jià)的影響因素、造船業(yè)的同業(yè)競爭、船廠對船舶的要求、報(bào)價(jià)技巧與策略議等因素，得出最終確定的總報(bào)價(jià)，對船東進(jìn)行報(bào)價(jià)。

2.5 做好船舶報(bào)價(jià)的后期工作

在報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)該做好報(bào)價(jià)的后期工作，為將來報(bào)價(jià)提供便利，具體包括對此次報(bào)價(jià)的相關(guān)資料進(jìn)行整理與歸檔，對此次報(bào)價(jià)經(jīng)過進(jìn)行總結(jié)，努力提高船舶建造技術(shù)，為以后的報(bào)價(jià)做基礎(chǔ)。

3 結(jié)束語

船舶報(bào)價(jià)是船舶生產(chǎn)經(jīng)營的內(nèi)部與外部環(huán)境的綜合體現(xiàn)，是以技術(shù)經(jīng)濟(jì)為理論，豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和信息為依據(jù)的一項(xiàng)復(fù)雜工程。它沒有固定的模式和統(tǒng)一的方法，而是因船廠、因時(shí)期、因船型、因報(bào)價(jià)人員的素質(zhì)不同而各異的；同時(shí)，它也沒有一個(gè)客觀固定標(biāo)準(zhǔn)去衡量和檢驗(yàn)，它只能是船廠與船東利益結(jié)合的最佳點(diǎn)，需要報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)及其人員做好充分的前期、中期、后期的準(zhǔn)備工作，并在實(shí)踐中去摸索與探尋。

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