跨國企業(yè)采購中心業(yè)務(wù)研究——以AA公司為例

孫佳其 （復(fù)旦大學(xué) 管理學(xué)院，上海 200433）

采購作為一項傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，其戰(zhàn)略重要性在最近40年左右開始受到學(xué)者和實業(yè)者們的關(guān)注。20世紀70年代，學(xué)者提出日本汽車業(yè)運用戰(zhàn)略采購獲得飛速繁榮。至此，學(xué)者紛紛開始就戰(zhàn)略采購的概念、運作機理及其如何影響企業(yè)供應(yīng)鏈績效及企業(yè)績效開展了大量理論和實證研究 （見Goh（1999）、Chen（2004）、Trim（2005）。我國學(xué)術(shù)界對戰(zhàn)略采購的研究比較少，開展了一些相關(guān)領(lǐng)域如供應(yīng)商評價與管理的研究 （曲潔 （2005）、浦杰 （2000）、盧蓉 （2006）），但沒有從戰(zhàn)略采購的視角切入。本文旨在針對A跨國企業(yè)，如何在多變的經(jīng)濟環(huán)境下通過戰(zhàn)略采購響應(yīng)市場，并對于采購中心業(yè)務(wù)進行分析。

1 供應(yīng)鏈全球化的背景

從中國經(jīng)濟格局的變化——發(fā)展中國家成為新的制造中心以及對外資企業(yè)的優(yōu)惠政策，和A跨國企業(yè)所在IT行業(yè)的變化——邊際利潤下降以及越來越短的產(chǎn)品生產(chǎn)周期，A跨國企業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)與經(jīng)營模式對市場變化的響應(yīng)越來越遲緩和被動。怎樣匹配供需關(guān)系，怎樣應(yīng)對成本節(jié)約的壓力，怎樣增強自己的議價能力，怎樣維護供應(yīng)商的長期合作關(guān)系，都成為跨國企業(yè)采購主管面臨的挑戰(zhàn)。

中國在加入WTO以來，國際市場的大門已經(jīng)開放，許多跨國企業(yè)全球采購網(wǎng)絡(luò)正在向低成本的中國延伸。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，2001年跨國企業(yè)在我國的采購額占當年我國出口總額的12%，而且這個比例會越來越大。面對如此挑戰(zhàn)與機遇，A跨國企業(yè)必須提高供應(yīng)鏈管理的能力，以求迅速響應(yīng)市場。具體表現(xiàn)在低成本的亞太地區(qū)建立采購中心，通過全球采購適時獲得質(zhì)優(yōu)價廉的資源，達到全球范圍內(nèi)資源共享，并依托標準化的流程開始向敏捷高效的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變。

2 采購中心的建立

在全球采購的浪潮下，A跨國企業(yè)將原來散落各個國家的采購部門，先通過整改到11個地區(qū)性的采購中心，負責區(qū)域性的采購，再從低成本和豐富資源的角度整合到3個全球采購中心，分別支持北美、歐洲和亞太地區(qū)的采購。3個全球采購中心作為企業(yè)跨國運作的戰(zhàn)略模式，獨立于企業(yè)外部、服務(wù)企業(yè)及其全球范圍內(nèi)的子公司，是企業(yè)全球供應(yīng)鏈的重要組成部分。另外，它還致力于以第三方采購的身份為企業(yè)的合作伙伴企業(yè)提供采購?fù)獍?wù)。

采購中心不僅為集團內(nèi)部的子公司以及咨詢團隊的外部客戶項目開發(fā)新供應(yīng)商，同時對現(xiàn)有供應(yīng)商進行資源整合優(yōu)化，是集團內(nèi)部資源能夠充分共享，供需匹配，供應(yīng)鏈的運作更加有效。通過跨國企業(yè)的采購中心，能對采購需求有充分和更有延伸性的理解，再對供應(yīng)商進行詳盡可觀的綜合評價，這樣不僅能達到大幅度地降低采購成本直接提高企業(yè)利潤，也能加強與供應(yīng)商之間長期的良好合作伙伴關(guān)系。

3 采購中心的業(yè)務(wù)模型

采購中心全球采購的本質(zhì)是降低成本，獲得全球范圍內(nèi)的最佳資源配置。對于A跨國企業(yè)來說，采購的業(yè)務(wù)主要分為3部分。

第一部分是滿足企業(yè)內(nèi)部其他部門的需求。這些采購需求的特點是比較穩(wěn)定，同質(zhì)性和標準化程度高，業(yè)務(wù)最優(yōu)化的目標是降低成本。現(xiàn)行的經(jīng)驗表明，盡量與供應(yīng)商通過大批量的長期采購來維護合作關(guān)系，以期獲得最有競爭力的商品價格。這同時帶給采購運作部門的挑戰(zhàn)是，如何依托標準化的電子流程和目錄管理來實現(xiàn)這些常規(guī)且大量的采購需求。

第二部分是對于企業(yè)內(nèi)部咨詢、銷售團隊與客戶的項目，采購中心需要間接滿足客戶需求。這些采購需求的特點是采購需求只是咨詢采購項目的一部分，不確定性大，業(yè)務(wù)最優(yōu)化的目標是項目奪標。采購中心多年的經(jīng)驗表明，依托采購主管早期介入項目可行性分析和設(shè)計解決方案的全過程，并利用采購中心的資源整合出項目的最優(yōu)資源配置，是最大的挑戰(zhàn)。這一部分是采購中心的核心業(yè)務(wù)，能為整個企業(yè)創(chuàng)造顯著的利潤，這也是建立采購中心的初衷和戰(zhàn)略意義所在。

第三部分，采購中心在業(yè)務(wù)水平達到一定程度之后，開始提供針對外部企業(yè)的采購?fù)獍?wù)業(yè)務(wù)。這部分業(yè)務(wù)屬于外包服務(wù)，是采購人員通過自己對供應(yīng)市場的資深分析和理解，來輔助客戶進行采購決策，采購中心的最優(yōu)化目標是與客戶共同進步，利用采購中心專業(yè)和廣泛的采購能力為客戶節(jié)約采購成本，提升企業(yè)價值，在此基礎(chǔ)上尋求采購中心自身價值和利潤的提高。在采購?fù)獍袌霾话l(fā)達的中國，企業(yè)很少愿意將部分采購業(yè)務(wù)或所有采購業(yè)務(wù)都外包給專業(yè)的第三方采購中心，所以采購中心這方面的業(yè)務(wù)不多，如何打開采購?fù)獍袌鍪秦酱鉀Q的問題。

4 采購中心待解決的問題

對于采購中心而言，如何有效匹配客戶需求和選擇合適供應(yīng)商是最大的挑戰(zhàn)。采購中心缺乏準確實時的客戶消費模式以及供應(yīng)商信息，缺乏提前全局管理供需匹配的戰(zhàn)略。因此產(chǎn)生了供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫龐大，難以進行戰(zhàn)略采購導(dǎo)致成本增加，另外采購流程與實際的采購行為不吻合，導(dǎo)致失去了大量整合和減少成本的機會。這些都進一步印證了A跨國企業(yè)建立采購中心的初衷沒有實現(xiàn)，戰(zhàn)略采購的實施不足。

通過具體的調(diào)研A企業(yè)采購中心的現(xiàn)行采購流程以及發(fā)展現(xiàn)狀，我們總結(jié)出采購中心戰(zhàn)略采購實施的問題，具體表現(xiàn)在以下4個方面：

（1）對于采購中心間接滿足客戶需求的咨詢項目，專業(yè)的采購人員還不是項目的領(lǐng)導(dǎo)團隊的重要一員，采購人員只是參與采購報價以及實施最終采購的環(huán)節(jié)，而不是全程參與咨詢團隊設(shè)計和實施解決方案的過程。因此我們需要提高專業(yè)采購人員在項目的決策團隊中的地位，并用基于項目利潤的獎勵績效來激勵采購人員更好地實現(xiàn)采購人員價值，提高解決方案的全局價值，為整個企業(yè)創(chuàng)造潛在價值。

（2）對于采購中心為外部客戶提供的采購?fù)獍?wù)，問題主要體現(xiàn)在無法及時滿足客戶的需求。由于采購?fù)獍?wù)中主要是儲存費用很高的人才，如何增加人才儲備以更好地應(yīng)對客戶的需求是最重要的問題。當面臨無法預(yù)測的客戶需求以及人才高額的儲備成本時，需要我們更好地管理兼職和全職儲備人員，以及通過待業(yè)階段跨工作職責的訓(xùn)練儲備人員以求增加人才的價值，更好地滿足客戶的需求。

（3）對于采購中心滿足內(nèi)部其他部門的需求，問題主要體現(xiàn)在標準化的采購流程以及采購中心靈活地支持客戶需求之間的沖突。我們看到，對于采購中心而言，它的客戶是企業(yè)位于全球不同地區(qū)的員工，它的供應(yīng)商也座落于全球任何角落，而3個采購中心也是分散在三個地區(qū)，那么3個采購中心需要最優(yōu)規(guī)劃各采購中心如何支持那些地區(qū)的采購需求，使得匹配供需的同時，盡可能地達到戰(zhàn)略采購的目標。因此，利用全球統(tǒng)一的標準化采購流程以及目錄管理的方式是重要的手段。

（4）對于采購中心而言，其目標是降低企業(yè)的采購成本，當然也包括采購中心自己的成本。而采購中心自身成本中，最重要的就是采購人員成本。采購人員最優(yōu)價值的是自身對供應(yīng)市場自身的分析和理解。因此，如何將這種知識生產(chǎn)力和創(chuàng)造價值的能力傳給其他采購人員是值得探討的關(guān)鍵點。因此，通過將采購人員分級，我們將金額小于一定閾值的采購需求指派給初級采購人員，將金額高于閾值的采購需求指派給高級采購人員。高級采購人員會定期對初級采購人員進行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，盡量將自己掌握的供應(yīng)市場情況分享出來，以求采購中心的采購人員整體價值得到提升。

5 采購中心建立戰(zhàn)略采購的步驟

我們看到戰(zhàn)略采購在供應(yīng)鏈全球化的進程中，它的作用隨著時間的延續(xù)顯得越發(fā)重要。通過我們對采購中心現(xiàn)行業(yè)務(wù)詳盡仔細的調(diào)研，針對采購中心面臨的挑戰(zhàn)，結(jié)合采購中心的戰(zhàn)略采購目標，為持續(xù)提高全球供應(yīng)鏈績效，建議采購中心遵循以下5個步驟實施戰(zhàn)略采購方針：

（1）開展支出分析：針對每一個項目或者商品類別，收集和分析歷史支出數(shù)據(jù)，運用數(shù)據(jù)挖掘等方法，描繪歷史采購數(shù)據(jù)規(guī)律，識別潛在采購需求，重新對項目資源進行整合；

（2）確定業(yè)務(wù)需求：詳盡科學(xué)的評估當前和預(yù)期的采購需求，從全局和提前的視角下識別降低成本提高采購服務(wù)質(zhì)量的機會；

（3）進行供應(yīng)市場分析：所有采購人員需要持續(xù)不斷地掌握供應(yīng)市場的信息，以期以最低的總成本按各商品類別來匹配供應(yīng)市場與客戶需求；

（4）選擇供應(yīng)商和議價：建立公平、一致和結(jié)構(gòu)化的認證、評估和維護供應(yīng)商的流程規(guī)則，并堅決的嚴格執(zhí)行標準化供應(yīng)商管理流程，另外提高采購人員專業(yè)的技能來選擇合適的供應(yīng)商，認證每一筆公平的采購價格，同時優(yōu)化現(xiàn)金流帶來財務(wù)績效；

（5）管理供應(yīng)商關(guān)系和績效：建立完善的評估供應(yīng)商績效的方法，以及建立科學(xué)合理計算采購人員為企業(yè)創(chuàng)造價值的人力資源績效管理系統(tǒng)，包含每一筆支出的成本節(jié)約以及供應(yīng)商關(guān)系的維護。

采購中心通過切實的建立戰(zhàn)略采購的標準化流程，是走出實現(xiàn)有效管理供應(yīng)鏈的重要一步。進一步分析以上5個步驟，我們發(fā)現(xiàn)核心就是匹配供需關(guān)系，即為每一個需求尋找最優(yōu)的供應(yīng)商。那么，如何選擇合適的供應(yīng)商呢？如何全面的評估供應(yīng)商以更好地吸引和培養(yǎng)有潛力、有競爭力的供應(yīng)商成為跨國企業(yè)的長期合作伙伴？

（1）明確市場定位：采購中心必須明確自己處于買方市場還是賣方市場。如果是買方市場，則不要過于激進的一味要求降低商品價格以求價格最小化，同時要考慮供應(yīng)商供貨的質(zhì)量和服務(wù)水平，追求采購的利益最大化。如果是賣方市場，則可通過提高采購量來獲得重新協(xié)商價格的機會以及尋求新的供應(yīng)商，增加自己的議價能力。

（2）評估供應(yīng)商的財務(wù)能力：采購中心必須評估和監(jiān)督供應(yīng)商的財務(wù)和運營狀況。這些指標一般包含速動比率，負債比率、經(jīng)營性現(xiàn)金流量、銷售利潤率以及信用等級等。至于財務(wù)指標合理，運營效率良好的供應(yīng)商才能成為我們的供應(yīng)商。

（3）供應(yīng)商風(fēng)險管理：識別不良供應(yīng)商和保持供應(yīng)的連續(xù)性是供應(yīng)商風(fēng)險管理的重要目標。雖然低價供應(yīng)商是成本低，也會同時帶來更長的提前期、供貨能力不足以及資金周轉(zhuǎn)等問題。采購中心應(yīng)該建立及時識別供應(yīng)商風(fēng)險的系統(tǒng)，并整合在供應(yīng)鏈的各個功能環(huán)節(jié)，使得出現(xiàn)類似供貨不足等問題時，采購中心的采購人員、運營人員、財務(wù)人員等供應(yīng)鏈相關(guān)部門都能識別出這一風(fēng)險，并采取相應(yīng)一致的應(yīng)急措施重新供貨，最小化損失。

（4）供應(yīng)商關(guān)系管理：維護采購中心與供應(yīng)商之間的長期合作伙伴關(guān)系。這不僅是通過與每個供應(yīng)商建立服務(wù)水平合同，利用平衡打分卡以及記錄交易日志來實現(xiàn)，更需要建立符合采購中心公司戰(zhàn)略發(fā)展要求的供應(yīng)商關(guān)系管理方案，對每一個商業(yè)交易識別成本節(jié)約機會，以及結(jié)合商業(yè)智能進行多維度的供應(yīng)商管理。

供應(yīng)商的評價和選擇是跨國企業(yè)采購中心建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)，只有高效且有效地識別出合適的供應(yīng)商，才是在當今市場競爭激烈、專業(yè)分工精細的經(jīng)濟環(huán)境下生存的企業(yè)的致勝法寶。

6總 結(jié)

當前全球金融危機的籠罩下，市場變化迅速且難以預(yù)測，每一個行業(yè)都面臨著挑戰(zhàn)。適者生存，應(yīng)變及時者才能獲得發(fā)展機遇。企業(yè)必須進一步提高供應(yīng)鏈管理的績效，采購作為供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，可以通過減低成本，減少支出以及現(xiàn)金流管理來更好地創(chuàng)造企業(yè)利潤。為了達到這一目標，核心是匹配供需。那么跨國企業(yè)通過建立全球采購中心這一戰(zhàn)略舉措，來實施戰(zhàn)略采購匹配供需關(guān)系，更好地提高供應(yīng)鏈管理。采購中心為更好地滿足采購需求，需要依托建立標準的采購流程，完善的供應(yīng)商管理系統(tǒng)來整合供應(yīng)鏈資源。

通過對A跨國企業(yè)采購中心的調(diào)研，從采購中心的發(fā)展歷程到詳細分析采購中心現(xiàn)行采購流程的實施狀況，不僅追求降低采購中心自身成本到降低整個企業(yè)的采購成本的目標，我們都從全局的戰(zhàn)略角度來看待采購中心業(yè)務(wù)中存在的問題，并提出如何具體實施戰(zhàn)略的5個步驟和選擇供應(yīng)商的基本準則作為提高采購中心業(yè)務(wù)能力的方向。這些方法也能一定程度上對其他公司的采購中心或者采購部門給予指導(dǎo)建議，同時還對供應(yīng)商客觀認識自身，進一步加強與跨國企業(yè)的合作提供指南。

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