貿易術語運用于國內產品定價的可行性研究

湖南網絡工程職業學院 翟江南

在我國市場營銷定價理論中，介紹了三種定價策略，它們分別是成本導向、競爭導向、需求導向。實體產品生產企業采用此類定價，形式上都一樣，外延上表達不了多少信息。眾所周知，在國際貨物貿易交往領域，存在三大具有歷史影響的貿易術語體系，即國際商會(The International Chamber of Commerce，ICC)制定的《國際貿易術語解釋通則》(International Commercial Terms，Incoterms或“通則”)、《1941年美國對外貿易定義》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)和《1932年華沙 —牛津規則》(Warsaw-Oxford Rules 1932)。從適用性、廣泛性、權威性講，ICC的Incoterms已經取代后面兩體系[1]，被世界各國用于內外貿產品報價，被稱為貿易術語或“價格條件”。無論是“定價策略”還是“價格條件”，都是舶來品。只要與國外做生意，不講價格條件不行，否則無法在較短時間內達成共識。用于國內的“定價策略”是改革開放之后從美國全盤引進營銷理論中帶入。既然都是講產品價格，兩者之間就必然存在某種內在聯系，只是國內還沒有系統性研究。在崇尚創新的美國，也只些許看到貿易術語中的一個FOB術語被用到成本導向下的地理位置定價方面，原屬貿易術語在明確雙方責權義、減少糾紛、提高效益方面的功用未能充分發揮。隨著全球經濟一體化往縱深發展，美國對外貿易定義因獨樹一幟引出殊多不便，因此美國在2003年《統一商法典》的修改中刪除了對原美式價格術語的解釋[2]，使得我國在“定價策略”和“價格條件”尚存的唯一一點關系也沒了著落。

1 貿易術語及其作用

1.1 什么是貿易術語

最先見諸于文獻記載的貿易術語是1812年英國國內貿易的一個案例[3]，至今正好有200年的歷史。貿易術語在全球流行也有近100年的歷史了。它是人們在長期的貿易實踐中，逐步總結出一套行之有效的貿易慣例，通過三個帶縮寫含義的英文字母這種簡潔方式來概括說明商品的價格構成、買賣雙方在貨物交接過程中有關的風險、責任和費用劃分問題。

1.2 Incoterms?的成因和發展

“Incoterms?2010”是ICC對貿易術語進行的最新一輪修訂，指明僅由國際商會創造的貿易條件以區別于其他貿易術語，并首次用商標形式確定下來[4]。ICC從1921年醞釀貿易術語、1936年第一次以Incoterms 1936名稱對外公布，副標題為International Rules for the Interpretation of Trade Terms，通常中譯為“國際貿易術語解釋通則”，也有學者認為譯為“貿易術語國際解釋通則”[5]更妥當，更有利于它在國內貿易領域的推廣和使用。隨著國際貿易環境不斷變化，該通則歷經1936年以后的1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年多次修訂，體現出旺盛活力。2010年9月完成了對《通則》的第7次修訂，并于2011年1月1日生效。2010版的Incoterms使用起來更加清晰簡潔，更能夠滿足當前貿易實務的需要。

2 內貿運用Incoterms定價需要有所借鑒和揚棄

2.1 《美國對外貿易定義》對我國內貿產品定價的影響

2.1.1 《美國對外貿易定義》成因和作用

1919年美國9大商業團體曾制訂了《美國出口報價及其縮寫》，后因貿易習慣發生變化，在1940年進行了修訂，翌年7月30日，經由美國商會、美國進口商協會及全國對外貿易協會所組成的聯合委員會通過，定名為《1941年美國對外貿易定義修訂本》。這個定義修正本對Ex(原產地交貨、目的港碼頭交貨)、FOB、FAS、C＆F、CIF等6種術語作了解釋。其中最讓人關注的是FOB術語的運用。其FOB術語與通常術語有很大差別，它又分為從國內交貨到國外交貨的6種情況。一個貿易術語制定得如此之細，是因為它從實務需要出發，為買賣雙方提供一套不同條件下的解決方案。作為貿易慣例之一的貿易術語也是法律的淵源。“哪里有貿易，哪里就有法律”是古羅馬人的格言；中國人做生意憑關系、憑感覺，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”。一個崇尚法律，一個講究關系；一個是集約化經營，一個是粗放式管理；一個表現出井井有條，一個表現得松松垮垮，功罪無人評說。

2.1.2 美式FOB術語對我國企業定價的影響

盡管最新版美國《統一商法典》刪除了對價格術語的解釋，但是該套術語的影響不會因一紙休書銷聲匿跡。美式FOB術語通過市場營銷理論傳播已經滲透到我國企業產品定價中。在美國西北大學菲利普?科特勒教授的著作中，介紹了美國國內企業采用“FOB原產地定價(FOB Origin Prices)”的方法[7]。我國的市場營銷教科書、職業資格考試體系普遍移植了這種方式。縱觀美國貿易界，人們越來越愿意選擇國際通則而不是國內統一商法典來充當裝運和交貨條款[8]。美國為了與國際慣例接軌尚且能夠打破百年習慣，為了同樣目的，我國沒有理由不去厘清美式FOB術語對我國企業定價的影響。

2.2 《華沙—牛津規則》對我國內貿產品定價的影響

1928年國際法改革和法典編纂協會(1873年成立)在波蘭華沙開會，制定了CIF買賣合同的統一規則22條，后經1932年牛津會議修訂為21條，稱為《1932年華沙——牛津規則》。該規則對CIF買賣合同的性質、特點以及買賣雙方對費用、責任和風險的劃分、保險義務的分配、提單的遞交、裝船義務做了詳細的闡述。該規則一矣制定就沒有改過，一些規定不合時宜，已經日漸式微，淡出視線，很少被使用。但是該規則首先提出的象征性交貨(Symbolic Delivery)或稱推定交貨(Constructive Delivery)概念，即賣方憑單交貨，買方憑單付款對提高貨物流通效率具有積極促進作用，對價格條件分類仍然具有現實意義。

3 Incoterms?2010在產品定價中的作用

3.1 貿易術語是價格與風險之間的平衡器

價格與風險總是隨影而行，相伴而生。世界上沒有只顧價格不顧風險的買賣。用單純數值表達價格，容易使貨物買賣雙方在交易磋商中陷入誤區，有時為了討得一個“好”價格，卻忽略了隨之帶來的巨大風險。反之，有時明明是自己可以控制住風險，卻不知道利用這一有利條件爭取一個更好的價格。

實務中也常有另一種情況，買賣雙方都不愿意承擔自己無法控制、無法預見的風險怎么辦？現代服務業順應了這一市場需要，開發出各種險別險種供選用。雙方完全可以采用服務外包的方式，用最小的代價規避風險。這個代價就是雙方從利潤空間中拿出一塊，讓保險人分享。

對此，Incoterms?2010(包括以往各版本)的貿易術語將各種情況下的風險點列得清清楚楚，如果雙方希望將風險點挪動的話，在合約中特別注明即可。

3.2 貿易術語綜合了價格在內的其他諸多因素

3.2.1 選用單一貿易術語時所要關注的共同問題

一個貿易術語絕不僅僅只涵蓋貿易雙方特別關注的價格和風險，它還直接間接地涵蓋了貿易標的物走向、運輸方式、是否投保、誰裝貨卸貨等等國內貿易中必需的大量信息。

3.2.2 貿易術語鏈中選用某一術語的案例及評述

Incoterms?2010提供了交易鏈上11種不同的節點，化為貿易術語供買賣雙方參考選用。如果買賣雙方都熟悉本價格體系的操作模式，無疑可以節約談判時間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴大雙方利潤空間。

下面是一則國內貿易中流傳廣、版本多的典型案例[9]， 以此提供一種用貿易術語定價的新視角。

(1)案情。2000年6月20日，湖南省某蠟燭生產企業(賣方，S)與甘肅省銀川市某商品批發企業(買方，B)訂立了一份蠟燭買賣合同。雙方約定：由賣方S于當年8月前為買方B提供100箱蠟燭，總價款為1萬元；付款方式為到貨后10日內一次付清；由S負責辦理運輸。合同未約定具體的交貨地點。同年7月10日，賣方到長沙火車站辦妥了托運手續后，將100箱蠟燭運至B所在的銀川市火車站。B經S通知后收貨，發現30箱蠟燭由于受熱導致變形，于是只接受其中的70箱蠟燭并只支付7000元人民幣價款。后來，S因索要剩余的貨款未果向法院起訴。

(2)評述。對本案律師從合同法第153條、第154條等規定對上述案例進行了評述。最后經過對瑕疵與風險的區別、瑕疵的認定等申述，法院判決本案蠟燭變形屬于買方應承擔的風險范圍，賣方已經實際、完全履行了合同的義務，不構成違約。

這是一個因錯誤的報價引起的一場錯誤官司。雙方毫無貿易術語的基本概念是造成糾紛的根本原因。如果用Incoterms2010去解決，可以化繁為簡。合同中價格條件非常含糊，連最起碼的風險點(具體的交貨地點)都沒有規定，是稍懂一點貿易術語的人都不可能犯的低級錯誤。在此案中，如果買方B不愿意承擔途中的風險，B可以要求賣方S在“DAT”條件下簽約，將貨發到銀川火車貨站，價格中包含貨物卸到車站倉庫之前的一切風險和費用；B還可以具體指明銀川市內某一受貨點，要求S在“DAP”條件下簽約，坐等貨物送上門來，價格中要包含在貨物到達運輸終端轉運至客戶具體所在點的運輸工具上，將準備卸下來的貨物交客戶照看之前的一切風險和費用；反之，如果S不愿意承擔這么多風險，也可以要求B在“EXW”條件下簽約，S只需要將貨備好，放在自家倉庫等著B上門取，甚至無需幫助裝貨，當然價格最便宜；如果S愿意承擔多一點風險，可以與B以“FCA”條件簽約，在長沙火車站或其他地點，將貨物置于B指定的承運人安排的車板上(本地)或旁(異地)，即完成交貨；S也可以負責通常運費，在CPT或CIP(在CPT基礎上再加保險費)條件下簽約，但都不負責沿途上貨物運輸中出現的任何風險。這樣經過充分磋商，總能找到一個雙方覺得可行的方案。這些合同的簽署，迫使各方更加注重己方承受的風險，可能大大減少乃至杜絕風險的發生，不至于鬧到法院打一場不明不白的官司。遺憾的是，現實中這種案例俯拾皆是。

4 結語

國際貿易術語原存在三大體系，隨著時過境遷，《美國對外貿易定義》已完成歷史使命，《華沙—牛津規則》正淡出市場，目前只有Incoterms一枝獨秀。貿易術語與企業產品定價之間有著不可分割的聯系，對于這一問題的研究還將深入進行。至今國內貨物貿易中有形式上用美式FOB術語進行企業產品定價的情況，但實質上沒有將產品價格與所承擔的風險掛上鉤，更沒有下意識地挖掘貿易術語中所蘊藏著的豐富內涵，因此與Incoterms?2010中的FOB術語完全不是一回事，Incoterms?2010中能夠用于國內貿易產品定價的術語遠不止FOB術語這一個。在我國經濟結構轉型之際，大力消化移植Incoterms?2010于產品定價，對我國從內涵上促進消費水平提高具有積極作用。

[1]Zhai jiannan.New Technology and Marketing Innovation——Base on leading Trade Terms into Pricing system[R]. 2012 International Conference on Marketing Science and Information Technology, 2012-06-01.

[2]吳興光,甄仕權.美國《統一商法典》買賣篇2003年修改評析[J].國際經貿探索,2011(01).

[3]彭雨.FOB合同的演變[J].國際貿易問題,1977(3).

[4]國際商會中國國家委員會編.國際貿易術語解釋通則2010[M].中國民主法治出版社,2011.

[5]劉端郎.對《Incoterms?1990》若干問題的探討[J].國際經貿探索,1991(02).

[6]翟江南.貨物貿易理論與實務(第二版)[M].對外經濟貿易大學出版社,2012(8).

[7]Philip Kotler, Gary Armstrong. Principles of Marketing,7th ed. 1996 by Prentice Hall, Inc. Original edition published by Prentice Hall, Inc., a Simon & Schuster Company. 375

[8]杰拉爾德·奧爾巴姆(Gerald Albaum),張新生,吳僑玲譯.國際營銷和出口管理(第5版)[M].北京：中國人民大學出版社,2007(1).

[9]110法律咨詢網：貨交承運人后風險應由哪一方承擔[EB/OL].http：//www.110.com/ziliao/article-41658.html.發布日期：2008-06-26,訪問日期：2012-03-08.