貿(mào)易術(shù)語運(yùn)用于國內(nèi)產(chǎn)品定價(jià)的可行性研究

湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院 翟江南

在我國市場營銷定價(jià)理論中，介紹了三種定價(jià)策略，它們分別是成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向。實(shí)體產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)采用此類定價(jià)，形式上都一樣，外延上表達(dá)不了多少信息。眾所周知，在國際貨物貿(mào)易交往領(lǐng)域，存在三大具有歷史影響的貿(mào)易術(shù)語體系，即國際商會(The International Chamber of Commerce，ICC)制定的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(International Commercial Terms，Incoterms或“通則”)、《1941年美國對外貿(mào)易定義》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)和《1932年華沙 —牛津規(guī)則》(Warsaw-Oxford Rules 1932)。從適用性、廣泛性、權(quán)威性講，ICC的Incoterms已經(jīng)取代后面兩體系[1]，被世界各國用于內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，被稱為貿(mào)易術(shù)語或“價(jià)格條件”。無論是“定價(jià)策略”還是“價(jià)格條件”，都是舶來品。只要與國外做生意，不講價(jià)格條件不行，否則無法在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成共識。用于國內(nèi)的“定價(jià)策略”是改革開放之后從美國全盤引進(jìn)營銷理論中帶入。既然都是講產(chǎn)品價(jià)格，兩者之間就必然存在某種內(nèi)在聯(lián)系，只是國內(nèi)還沒有系統(tǒng)性研究。在崇尚創(chuàng)新的美國，也只些許看到貿(mào)易術(shù)語中的一個(gè)FOB術(shù)語被用到成本導(dǎo)向下的地理位置定價(jià)方面，原屬貿(mào)易術(shù)語在明確雙方責(zé)權(quán)義、減少糾紛、提高效益方面的功用未能充分發(fā)揮。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化往縱深發(fā)展，美國對外貿(mào)易定義因獨(dú)樹一幟引出殊多不便，因此美國在2003年《統(tǒng)一商法典》的修改中刪除了對原美式價(jià)格術(shù)語的解釋[2]，使得我國在“定價(jià)策略”和“價(jià)格條件”尚存的唯一一點(diǎn)關(guān)系也沒了著落。

1 貿(mào)易術(shù)語及其作用

1.1 什么是貿(mào)易術(shù)語

最先見諸于文獻(xiàn)記載的貿(mào)易術(shù)語是1812年英國國內(nèi)貿(mào)易的一個(gè)案例[3]，至今正好有200年的歷史。貿(mào)易術(shù)語在全球流行也有近100年的歷史了。它是人們在長期的貿(mào)易實(shí)踐中，逐步總結(jié)出一套行之有效的貿(mào)易慣例，通過三個(gè)帶縮寫含義的英文字母這種簡潔方式來概括說明商品的價(jià)格構(gòu)成、買賣雙方在貨物交接過程中有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用劃分問題。

1.2 Incoterms?的成因和發(fā)展

“Incoterms?2010”是ICC對貿(mào)易術(shù)語進(jìn)行的最新一輪修訂，指明僅由國際商會創(chuàng)造的貿(mào)易條件以區(qū)別于其他貿(mào)易術(shù)語，并首次用商標(biāo)形式確定下來[4]。ICC從1921年醞釀貿(mào)易術(shù)語、1936年第一次以Incoterms 1936名稱對外公布，副標(biāo)題為International Rules for the Interpretation of Trade Terms，通常中譯為“國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則”，也有學(xué)者認(rèn)為譯為“貿(mào)易術(shù)語國際解釋通則”[5]更妥當(dāng)，更有利于它在國內(nèi)貿(mào)易領(lǐng)域的推廣和使用。隨著國際貿(mào)易環(huán)境不斷變化，該通則歷經(jīng)1936年以后的1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年多次修訂，體現(xiàn)出旺盛活力。2010年9月完成了對《通則》的第7次修訂，并于2011年1月1日生效。2010版的Incoterms使用起來更加清晰簡潔，更能夠滿足當(dāng)前貿(mào)易實(shí)務(wù)的需要。

2 內(nèi)貿(mào)運(yùn)用Incoterms定價(jià)需要有所借鑒和揚(yáng)棄

2.1 《美國對外貿(mào)易定義》對我國內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品定價(jià)的影響

2.1.1 《美國對外貿(mào)易定義》成因和作用

1919年美國9大商業(yè)團(tuán)體曾制訂了《美國出口報(bào)價(jià)及其縮寫》，后因貿(mào)易習(xí)慣發(fā)生變化，在1940年進(jìn)行了修訂，翌年7月30日，經(jīng)由美國商會、美國進(jìn)口商協(xié)會及全國對外貿(mào)易協(xié)會所組成的聯(lián)合委員會通過，定名為《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》。這個(gè)定義修正本對Ex(原產(chǎn)地交貨、目的港碼頭交貨)、FOB、FAS、C＆F、CIF等6種術(shù)語作了解釋。其中最讓人關(guān)注的是FOB術(shù)語的運(yùn)用。其FOB術(shù)語與通常術(shù)語有很大差別，它又分為從國內(nèi)交貨到國外交貨的6種情況。一個(gè)貿(mào)易術(shù)語制定得如此之細(xì)，是因?yàn)樗鼜膶?shí)務(wù)需要出發(fā)，為買賣雙方提供一套不同條件下的解決方案。作為貿(mào)易慣例之一的貿(mào)易術(shù)語也是法律的淵源?！澳睦镉匈Q(mào)易，哪里就有法律”是古羅馬人的格言；中國人做生意憑關(guān)系、憑感覺，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”。一個(gè)崇尚法律，一個(gè)講究關(guān)系；一個(gè)是集約化經(jīng)營，一個(gè)是粗放式管理；一個(gè)表現(xiàn)出井井有條，一個(gè)表現(xiàn)得松松垮垮，功罪無人評說。

2.1.2 美式FOB術(shù)語對我國企業(yè)定價(jià)的影響

盡管最新版美國《統(tǒng)一商法典》刪除了對價(jià)格術(shù)語的解釋，但是該套術(shù)語的影響不會因一紙休書銷聲匿跡。美式FOB術(shù)語通過市場營銷理論傳播已經(jīng)滲透到我國企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)中。在美國西北大學(xué)菲利普?科特勒教授的著作中，介紹了美國國內(nèi)企業(yè)采用“FOB原產(chǎn)地定價(jià)(FOB Origin Prices)”的方法[7]。我國的市場營銷教科書、職業(yè)資格考試體系普遍移植了這種方式?？v觀美國貿(mào)易界，人們越來越愿意選擇國際通則而不是國內(nèi)統(tǒng)一商法典來充當(dāng)裝運(yùn)和交貨條款[8]。美國為了與國際慣例接軌尚且能夠打破百年習(xí)慣，為了同樣目的，我國沒有理由不去厘清美式FOB術(shù)語對我國企業(yè)定價(jià)的影響。

2.2 《華沙—牛津規(guī)則》對我國內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品定價(jià)的影響

1928年國際法改革和法典編纂?yún)f(xié)會(1873年成立)在波蘭華沙開會，制定了CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則22條，后經(jīng)1932年牛津會議修訂為21條，稱為《1932年華沙——牛津規(guī)則》。該規(guī)則對CIF買賣合同的性質(zhì)、特點(diǎn)以及買賣雙方對費(fèi)用、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的劃分、保險(xiǎn)義務(wù)的分配、提單的遞交、裝船義務(wù)做了詳細(xì)的闡述。該規(guī)則一矣制定就沒有改過，一些規(guī)定不合時(shí)宜，已經(jīng)日漸式微，淡出視線，很少被使用。但是該規(guī)則首先提出的象征性交貨(Symbolic Delivery)或稱推定交貨(Constructive Delivery)概念，即賣方憑單交貨，買方憑單付款對提高貨物流通效率具有積極促進(jìn)作用，對價(jià)格條件分類仍然具有現(xiàn)實(shí)意義。

3 Incoterms?2010在產(chǎn)品定價(jià)中的作用

3.1 貿(mào)易術(shù)語是價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡器

價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)總是隨影而行，相伴而生。世界上沒有只顧價(jià)格不顧風(fēng)險(xiǎn)的買賣。用單純數(shù)值表達(dá)價(jià)格，容易使貨物買賣雙方在交易磋商中陷入誤區(qū)，有時(shí)為了討得一個(gè)“好”價(jià)格，卻忽略了隨之帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)。反之，有時(shí)明明是自己可以控制住風(fēng)險(xiǎn)，卻不知道利用這一有利條件爭取一個(gè)更好的價(jià)格。

實(shí)務(wù)中也常有另一種情況，買賣雙方都不愿意承擔(dān)自己無法控制、無法預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？現(xiàn)代服務(wù)業(yè)順應(yīng)了這一市場需要，開發(fā)出各種險(xiǎn)別險(xiǎn)種供選用。雙方完全可以采用服務(wù)外包的方式，用最小的代價(jià)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)代價(jià)就是雙方從利潤空間中拿出一塊，讓保險(xiǎn)人分享。

對此，Incoterms?2010(包括以往各版本)的貿(mào)易術(shù)語將各種情況下的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)列得清清楚楚，如果雙方希望將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挪動的話，在合約中特別注明即可。

3.2 貿(mào)易術(shù)語綜合了價(jià)格在內(nèi)的其他諸多因素

3.2.1 選用單一貿(mào)易術(shù)語時(shí)所要關(guān)注的共同問題

一個(gè)貿(mào)易術(shù)語絕不僅僅只涵蓋貿(mào)易雙方特別關(guān)注的價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)，它還直接間接地涵蓋了貿(mào)易標(biāo)的物走向、運(yùn)輸方式、是否投保、誰裝貨卸貨等等國內(nèi)貿(mào)易中必需的大量信息。

3.2.2 貿(mào)易術(shù)語鏈中選用某一術(shù)語的案例及評述

Incoterms?2010提供了交易鏈上11種不同的節(jié)點(diǎn)，化為貿(mào)易術(shù)語供買賣雙方參考選用。如果買賣雙方都熟悉本價(jià)格體系的操作模式，無疑可以節(jié)約談判時(shí)間，降低交易成本，甚至還可以減少事后糾紛，從而提高交易效率，擴(kuò)大雙方利潤空間。

下面是一則國內(nèi)貿(mào)易中流傳廣、版本多的典型案例[9]， 以此提供一種用貿(mào)易術(shù)語定價(jià)的新視角。

(1)案情。2000年6月20日，湖南省某蠟燭生產(chǎn)企業(yè)(賣方，S)與甘肅省銀川市某商品批發(fā)企業(yè)(買方，B)訂立了一份蠟燭買賣合同。雙方約定：由賣方S于當(dāng)年8月前為買方B提供100箱蠟燭，總價(jià)款為1萬元；付款方式為到貨后10日內(nèi)一次付清；由S負(fù)責(zé)辦理運(yùn)輸。合同未約定具體的交貨地點(diǎn)。同年7月10日，賣方到長沙火車站辦妥了托運(yùn)手續(xù)后，將100箱蠟燭運(yùn)至B所在的銀川市火車站。B經(jīng)S通知后收貨，發(fā)現(xiàn)30箱蠟燭由于受熱導(dǎo)致變形，于是只接受其中的70箱蠟燭并只支付7000元人民幣價(jià)款。后來，S因索要剩余的貨款未果向法院起訴。

(2)評述。對本案律師從合同法第153條、第154條等規(guī)定對上述案例進(jìn)行了評述。最后經(jīng)過對瑕疵與風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別、瑕疵的認(rèn)定等申述，法院判決本案蠟燭變形屬于買方應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)范圍，賣方已經(jīng)實(shí)際、完全履行了合同的義務(wù)，不構(gòu)成違約。

這是一個(gè)因錯(cuò)誤的報(bào)價(jià)引起的一場錯(cuò)誤官司。雙方毫無貿(mào)易術(shù)語的基本概念是造成糾紛的根本原因。如果用Incoterms2010去解決，可以化繁為簡。合同中價(jià)格條件非常含糊，連最起碼的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)(具體的交貨地點(diǎn))都沒有規(guī)定，是稍懂一點(diǎn)貿(mào)易術(shù)語的人都不可能犯的低級錯(cuò)誤。在此案中，如果買方B不愿意承擔(dān)途中的風(fēng)險(xiǎn)，B可以要求賣方S在“DAT”條件下簽約，將貨發(fā)到銀川火車貨站，價(jià)格中包含貨物卸到車站倉庫之前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用；B還可以具體指明銀川市內(nèi)某一受貨點(diǎn)，要求S在“DAP”條件下簽約，坐等貨物送上門來，價(jià)格中要包含在貨物到達(dá)運(yùn)輸終端轉(zhuǎn)運(yùn)至客戶具體所在點(diǎn)的運(yùn)輸工具上，將準(zhǔn)備卸下來的貨物交客戶照看之前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用；反之，如果S不愿意承擔(dān)這么多風(fēng)險(xiǎn)，也可以要求B在“EXW”條件下簽約，S只需要將貨備好，放在自家倉庫等著B上門取，甚至無需幫助裝貨，當(dāng)然價(jià)格最便宜；如果S愿意承擔(dān)多一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，可以與B以“FCA”條件簽約，在長沙火車站或其他地點(diǎn)，將貨物置于B指定的承運(yùn)人安排的車板上(本地)或旁(異地)，即完成交貨；S也可以負(fù)責(zé)通常運(yùn)費(fèi)，在CPT或CIP(在CPT基礎(chǔ)上再加保險(xiǎn)費(fèi))條件下簽約，但都不負(fù)責(zé)沿途上貨物運(yùn)輸中出現(xiàn)的任何風(fēng)險(xiǎn)。這樣經(jīng)過充分磋商，總能找到一個(gè)雙方覺得可行的方案。這些合同的簽署，迫使各方更加注重己方承受的風(fēng)險(xiǎn)，可能大大減少乃至杜絕風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，不至于鬧到法院打一場不明不白的官司。遺憾的是，現(xiàn)實(shí)中這種案例俯拾皆是。

4 結(jié)語

國際貿(mào)易術(shù)語原存在三大體系，隨著時(shí)過境遷，《美國對外貿(mào)易定義》已完成歷史使命，《華沙—牛津規(guī)則》正淡出市場，目前只有Incoterms一枝獨(dú)秀。貿(mào)易術(shù)語與企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)之間有著不可分割的聯(lián)系，對于這一問題的研究還將深入進(jìn)行。至今國內(nèi)貨物貿(mào)易中有形式上用美式FOB術(shù)語進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的情況，但實(shí)質(zhì)上沒有將產(chǎn)品價(jià)格與所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)掛上鉤，更沒有下意識地挖掘貿(mào)易術(shù)語中所蘊(yùn)藏著的豐富內(nèi)涵，因此與Incoterms?2010中的FOB術(shù)語完全不是一回事，Incoterms?2010中能夠用于國內(nèi)貿(mào)易產(chǎn)品定價(jià)的術(shù)語遠(yuǎn)不止FOB術(shù)語這一個(gè)。在我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之際，大力消化移植Incoterms?2010于產(chǎn)品定價(jià)，對我國從內(nèi)涵上促進(jìn)消費(fèi)水平提高具有積極作用。

[1]Zhai jiannan.New Technology and Marketing Innovation——Base on leading Trade Terms into Pricing system[R]. 2012 International Conference on Marketing Science and Information Technology, 2012-06-01.

[2]吳興光,甄仕權(quán).美國《統(tǒng)一商法典》買賣篇2003年修改評析[J].國際經(jīng)貿(mào)探索,2011(01).

[3]彭雨.FOB合同的演變[J].國際貿(mào)易問題,1977(3).

[4]國際商會中國國家委員會編.國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010[M].中國民主法治出版社,2011.

[5]劉端郎.對《Incoterms?1990》若干問題的探討[J].國際經(jīng)貿(mào)探索,1991(02).

[6]翟江南.貨物貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)(第二版)[M].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2012(8).

[7]Philip Kotler, Gary Armstrong. Principles of Marketing,7th ed. 1996 by Prentice Hall, Inc. Original edition published by Prentice Hall, Inc., a Simon & Schuster Company. 375

[8]杰拉爾德·奧爾巴姆(Gerald Albaum),張新生,吳僑玲譯.國際營銷和出口管理(第5版)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2007(1).

[9]110法律咨詢網(wǎng)：貨交承運(yùn)人后風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由哪一方承擔(dān)[EB/OL].http：//www.110.com/ziliao/article-41658.html.發(fā)布日期：2008-06-26,訪問日期：2012-03-08.