國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化差異及對(duì)策

河北北方學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 連俊峰 趙素妮

國(guó)際商務(wù)談判作為對(duì)外交往的一種特殊形式,一定會(huì)涉及到不同社會(huì)形態(tài)、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互沖突和碰撞，也就是跨文化差異。因此，要求我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備與組織時(shí),必須首先了解談判對(duì)手以及雙方之間的文化聯(lián)系與差異，做到“知己知彼”，這樣談判時(shí)才能在有的放矢地滿(mǎn)足對(duì)方的前提下，為公司(企業(yè))爭(zhēng)取最大限度的利益。

1 中西方的跨文化差異

1.1 文化的涵義

廣義：人類(lèi)在社會(huì)歷史活動(dòng)過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義：指一定社會(huì)的意識(shí)形態(tài)及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)等。

作為歷史現(xiàn)象，文化是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)物，在不同的歷史發(fā)展階段有其不同的形式和內(nèi)容，并隨著社會(huì)及物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

作為意識(shí)形態(tài)，不同的社會(huì)階層有自己特有的文化。它是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，同時(shí)又給一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)以巨大影響和作用，成為推動(dòng)社會(huì)向前發(fā)展的動(dòng)力。

作為民族特征，隨著一個(gè)民族的形成和發(fā)展，它的文化也以民族的形式發(fā)展起來(lái)，表現(xiàn)為獨(dú)特的民族語(yǔ)言、民族心理、民族性格、民族傳統(tǒng)及生活方式等，它是區(qū)別一個(gè)民族的符號(hào)和工具。文化具有社會(huì)性、民族性、多元性、區(qū)域性等特點(diǎn)。雖然具有多元性，但從區(qū)域范圍來(lái)講，在同一區(qū)域內(nèi)，一般只有一種主流文化。它必須為本區(qū)域的政治和經(jīng)濟(jì)服務(wù)。

正是由于這些特征的存在，使得中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰、思維方式等都顯現(xiàn)出自己的特色，形成中西方之間的跨文化差異。

1.2 跨文化差異的主要表現(xiàn)及產(chǎn)生的原因

由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差異也很多，歸納起來(lái),影響國(guó)際商務(wù)談判的跨文化差異及產(chǎn)生原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.2.1 民族差異

全世界有2000多個(gè)民族，在人類(lèi)社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，各民族形成了自己獨(dú)特的民族心理、語(yǔ)言風(fēng)俗和生活習(xí)慣，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特點(diǎn)。例如，中國(guó)人把春節(jié)看成是一年中最重大的節(jié)日，外出的人不論離家多遠(yuǎn)，都要放下工作，想方設(shè)法回家和家人團(tuán)聚，從而形成了中國(guó)特有的人員大流動(dòng)——“春運(yùn)”現(xiàn)象。而以英美為代表的歐美國(guó)家則以圣誕節(jié)為主要節(jié)日，只是集體就近狂歡而已，對(duì)家人團(tuán)聚看的十分淡薄，更不會(huì)為此改變自己的生活，放棄自己的工作。

1.2.2 思維方式差異

中西文化思維方式差異表現(xiàn)在諸多方面，比如抽象和具體的差異，反映到生活態(tài)度上則可以理解為西方人更加實(shí)用，而中國(guó)人則多少更偏重一些精神感受。西方人重理性，重邏輯思維，而中國(guó)人重悟性，注重辯證思維。西方人直率而中國(guó)人謙讓?zhuān)蚨趯?duì)待稱(chēng)贊方面，雙方的反映互不相同。在西方，人們能大方地接受贊揚(yáng)。中國(guó)人受儒家思想的影響，養(yǎng)成了謙虛謹(jǐn)慎的秉性，對(duì)待別人的稱(chēng)贊和表?yè)P(yáng)常采取自謙或自否的態(tài)度，不然就有驕傲自大之嫌。

1.2.3 宗教信仰差異

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定歷史階段的產(chǎn)物，是一種文化現(xiàn)象。目前，世界上主要的三大宗教：伊斯蘭教主要盛行于北非及中東的阿拉伯國(guó)家；基督教(天主教)主要流行在歐美和澳洲等地；以中國(guó)為代表的東南亞很多國(guó)家則信奉佛教。各宗教之間不同的戒律、文化傾向?qū)θ藗兯季S方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀(guān)念發(fā)揮著重要影響。如，基督教講究自修，以自己為本拯救自己的靈魂；而佛教則更關(guān)注別人，以普渡眾生為目標(biāo)。

1.2.4 價(jià)值觀(guān)差異

價(jià)值觀(guān)是指人們對(duì)客觀(guān)事物的意義、重要性的總的評(píng)價(jià)和看法，是為個(gè)人和本團(tuán)體利益服務(wù)的。一方面表現(xiàn)為價(jià)值取向、價(jià)值追求并形成價(jià)值目標(biāo)；另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度和準(zhǔn)則，成為評(píng)判事物的標(biāo)準(zhǔn)。同樣的事物和問(wèn)題，不同社會(huì)的人會(huì)得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。例如,中國(guó)人自古以來(lái)就形成了勤勞的好習(xí)慣，人們?cè)绯鐾須w，為自己和子女建設(shè)美好家園，特別重視親情，把孝順父母，愛(ài)護(hù)子女當(dāng)做生活的全部；西方人則相反,他們是晚睡遲起，大多數(shù)人在床上吃早餐，把休息看成是人的一種權(quán)利，他們只為自己活著，養(yǎng)育未成年子女、聯(lián)系老人僅僅是為了承擔(dān)法律責(zé)任和義務(wù)，成年子女一般都各自為生，出于親情的往來(lái)較少。

這些差異對(duì)人們的影響滲透在衣食住行和文化生活的各個(gè)方面，最終形成了不同民族、不同國(guó)家和區(qū)域的文化差異。

2 跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

中西方文化的差異，有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)甚至排斥的傾向；同時(shí)，文化差異可能成為人們溝通與交往的障礙，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判造成重大影響。

2.1 跨文化差異對(duì)談判結(jié)果的重要影響

我們有很多談判者在談判實(shí)踐中沒(méi)有充分重視文化差異對(duì)談判的重要影響。一些地方政府為了多引進(jìn)外資發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，在談判時(shí)隨意許諾，甚至不惜損害國(guó)家利益。過(guò)分的優(yōu)惠條件和一些明顯違規(guī)的做法，給習(xí)慣于遵規(guī)守法、按章辦事的西方人以不安全感，其結(jié)果是嚇跑了對(duì)方，導(dǎo)致談判失敗，緣由是我方的談判者對(duì)外方談判者的思維方式和價(jià)值觀(guān)缺乏應(yīng)有的了解。

2.2 跨文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響

談判溝通,主要表現(xiàn)為語(yǔ)言溝通。語(yǔ)言是一個(gè)民族文化的主要載體，是人與人進(jìn)行溝通的橋梁。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的語(yǔ)言差異也是最直接明了的。如，中國(guó)人見(jiàn)到熟人時(shí)，經(jīng)常說(shuō)的“你好”、“吃了嗎”、“從哪兒來(lái)”、“干啥去”等只是虛化的問(wèn)候語(yǔ)，并不需要回答。而在西方講英語(yǔ)國(guó)家中這并不屬于問(wèn)候語(yǔ)，而是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，可能會(huì)引起誤會(huì)或者必須得到明確答復(fù)。如果把yellow book(黃皮書(shū))理解成“黃色書(shū)籍”，把sweet water(淡水)理解成“糖水”，那么談判肯定會(huì)出問(wèn)題。因此，要取得國(guó)際商務(wù)談判的成功，必須了解對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣，先過(guò)英語(yǔ)語(yǔ)言關(guān)。

2.3 跨文化差異對(duì)談判溝通方式的影響

在國(guó)際商務(wù)談判中，中西方由于文化的差異,各自習(xí)慣的溝通方式也有很大出入，因此溝通中往往出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。文化修養(yǎng)層次不同的談判人員在談判過(guò)程中的表達(dá)方式可能截然不同，有的會(huì)選用委婉、間接的方式表達(dá)自己的想法，有的則是直截了當(dāng)說(shuō)出自己的意思。結(jié)果是一方可能認(rèn)為對(duì)方太過(guò)粗魯，而另一方則會(huì)認(rèn)為對(duì)方誠(chéng)意不足,甚至誤解對(duì)方的意思。

2.4 跨文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響

文化的差異，使談判者的談判風(fēng)格留下不同程度的文化烙印。文化決定談判者的倫理道德,影響著他的思維方式，引導(dǎo)著他的個(gè)性行為，從而使文化背景不同的人談判風(fēng)格迥異，在談判過(guò)程中對(duì)雙方交往方式、交往關(guān)系以及談判結(jié)構(gòu)產(chǎn)生直接的影響。中國(guó)人比較注重身份地位,重視初次合作，講究互相信任，注重建立和諧的人際關(guān)系。而以美英為代表的西方國(guó)家，以獲取最大經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，六親不認(rèn)，崇信物質(zhì)和金錢(qián)，辦事直截了當(dāng)。由此可見(jiàn)，文化差異對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果會(huì)帶來(lái)廣泛而深刻的影響。

在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不仔細(xì)研究雙方的文化差異，很容易導(dǎo)致談判失敗。因此，要求談判雙方要相互了解對(duì)方的文化，準(zhǔn)確理解對(duì)方的目的和行為，努力讓對(duì)方接受自己，最終達(dá)成一致的協(xié)議。

3 國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)跨文化差異的對(duì)策

正確對(duì)待跨文化差異，既要克服狹隘的民族主義，又要旗幟鮮明地反對(duì)崇洋媚外的民族虛無(wú)主義，在談判實(shí)際中要采取認(rèn)可、接受和批判的態(tài)度,積極應(yīng)對(duì)跨文化差異帶來(lái)的問(wèn)題,促使談判成功。

3.1 正確對(duì)待跨文化差異，做好談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，體現(xiàn)談判的誠(chéng)意

為了妥善應(yīng)對(duì)跨文化差異，確保談判成功，一定要充分做好談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。一要預(yù)設(shè)好談判背景，對(duì)即將進(jìn)行的談判做到心中有數(shù)。對(duì)談判者和談判形勢(shì)進(jìn)行合理評(píng)估, 認(rèn)真核實(shí)談判過(guò)程中需要的各種材料,包括最佳備選方案和讓步策略。因?yàn)槲鞣饺舜蠖夹欧罨浇蹋赃x擇談判地點(diǎn)、布置場(chǎng)地時(shí)要回避“13”這個(gè)數(shù)字，比如13樓、13號(hào)房間、談判桌邊不能擺13張座椅等等。二是正確預(yù)測(cè)談判過(guò)程，對(duì)參與談判的單位、人數(shù)、談判者的級(jí)別等做到合理安排。對(duì)一些談判過(guò)程中突發(fā)的跨文化沖突事件，應(yīng)做到冷靜對(duì)待，能回避的要合理回避，不能回避的，要有的放矢、不卑不亢地酌情處置，決不能在個(gè)別不利于談判的事情上糾纏。三是合理安排談判時(shí)間，充分考慮談判雙方的工作、信仰和生活習(xí)慣。對(duì)于習(xí)慣下午工作的人，談判時(shí)間要安排在下午。對(duì)于習(xí)慣晚上工作的人，談判時(shí)間要安排在晚上。和美英等信奉基督教國(guó)家(公司)談判不能安排在Friday(星期五)，因?yàn)樾瞧谖迨且d受難日，是Black Friday(災(zāi)難的一天)。同時(shí)，要特別注意談判時(shí)限，尤其是和美國(guó)人談判，一定組織好談判過(guò)程，盡可能縮短談判時(shí)間，不能給人浪費(fèi)時(shí)間的感覺(jué)。

3.2 正確對(duì)待跨文化差異，正式談判中要恰到好處地使用談判語(yǔ)言，準(zhǔn)確地闡明自己的觀(guān)點(diǎn)

在語(yǔ)言交流方面，中國(guó)人多遵循“中庸之道”，顧及雙方體面和感受，語(yǔ)言使用上也較委婉，而美國(guó)人生性好斗，愛(ài)爭(zhēng)辯，語(yǔ)言對(duì)抗性強(qiáng)，只考慮所談的事項(xiàng)，毫不顧及對(duì)方當(dāng)事人的感受。這就要求我們?cè)谡勁兄斜仨毑扇『?jiǎn)單、明了和坦率的外向型交流方式闡明自己的意見(jiàn)，做到是非分明，決不能為了面子，不講原則地一味地遷就對(duì)方。比如，發(fā)現(xiàn)某商品的包裝不堅(jiān)固，就應(yīng)該直接要求對(duì)方It’s urgent to improve the packing(必須馬上改進(jìn)包裝),而不能像國(guó)內(nèi)教小學(xué)生那樣采用啟發(fā)誘導(dǎo)式：Strong packing will protect the goods from any possible damage during transit(堅(jiān)固的包裝可以防止貨物在運(yùn)輸途中受到任何損失)，去讓美國(guó)人猜你的心思，意識(shí)到包裝不堅(jiān)固去主動(dòng)改進(jìn)。

3.3 正確對(duì)待跨文化差異，談判中要選擇靈活的談判方法，竭力促使談判成功

在談判方法上，中國(guó)人的思維模式一般是多照顧整體取向，談判中采用的方法也多是由整體到局部，從大到小，先籠統(tǒng)再具體，即先就總體原則達(dá)成共識(shí)，再去考慮制定具體的解決問(wèn)題方案。不會(huì)把次序之分看得很重要，承諾和讓步通常要到談判的最后才能做出。而西方人較重視事物之間的邏輯關(guān)系，更關(guān)注談判細(xì)節(jié)，急于在談判開(kāi)始就討論具體條款。為此，我們必須既要重視對(duì)全局的掌控，又要格外關(guān)注談判的每一個(gè)細(xì)節(jié)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同、法律責(zé)任等各類(lèi)問(wèn)題化整為零逐次解決，雙方在每一個(gè)問(wèn)題上分別作出讓步和承諾，逐步就每一個(gè)問(wèn)題達(dá)成局部性的小協(xié)議，最后將所有小協(xié)議進(jìn)行綜合，以形成談判總協(xié)議。

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