淺析影響國(guó)際商務(wù)談判成功的因素

江西新余學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 李東亮 鐘瑜寧

面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，世界各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)日益頻繁, 對(duì)外貿(mào)易額不斷上漲，國(guó)際商務(wù)談判也越來(lái)越多。商務(wù)談判是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，是各經(jīng)濟(jì)主體之間面對(duì)各種利益沖突實(shí)現(xiàn)調(diào)整和解決的一種不可或缺的途徑。人們所說(shuō)的商務(wù)談判通常是各方為了建立某種商務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益互惠，通過(guò)公平的信息交流和相互磋商以實(shí)現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)交易的行為和過(guò)程。任何一次談判都要耗費(fèi)大量的精力、時(shí)間和金錢(qián)，尤其是國(guó)際商務(wù)談判。因此，一旦開(kāi)始談判，各經(jīng)濟(jì)主體都期望達(dá)到既定的目標(biāo)，獲取較高的利益。然而談判如果僅有目標(biāo)和誠(chéng)意是不夠的, 影響談判成功的因素多種多樣。所以，分析成因，對(duì)癥下藥，熟悉各種商業(yè)活動(dòng)，必將有助于取得談判成功。

1 文化的影響

國(guó)際商務(wù)談判，受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及談判者自身等多種因素的影響，其出發(fā)點(diǎn)雖然是為了實(shí)現(xiàn)各經(jīng)濟(jì)主體的利益目標(biāo)，但在整個(gè)交流與合作的過(guò)程中，各方文化之間的碰撞與溝通對(duì)談判的影響不容忽視。特別是在不同國(guó)家與地區(qū)之間進(jìn)行的商務(wù)談判，這種文化差異表現(xiàn)更為明顯。文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是最微妙、最直接、也是最難以把握的。

文化是影響經(jīng)濟(jì)談判尤其是涉外經(jīng)濟(jì)談判的重要因素。由于地域環(huán)境的不同，東西方在時(shí)間觀、價(jià)值觀、思維方式等方面產(chǎn)生了不同的觀點(diǎn)與見(jiàn)解，因而，各具特色的談判方式與談判風(fēng)格在文化差異這個(gè)大背景下悄然展現(xiàn)。無(wú)論是談判人員的價(jià)值觀，還他們的思維方式與言行舉止，都會(huì)受到文化背景的影響。因此，要進(jìn)行成功的經(jīng)濟(jì)談判，必須研究經(jīng)濟(jì)談判中的文化因素。

1.1 行為舉止和價(jià)值觀念

東西方文化存在著很大的差異，東方偏向于集體主義,而西方文化更傾向于個(gè)人主義；東方人具有較強(qiáng)的綜合思維、形象思維和曲線思維,而西方人有明顯的分析思維、抽象思維和直線思維。這種差異將影響談判者的談判作風(fēng)，同時(shí)還決定著談判者的外在的行為舉止和價(jià)值觀念。

例如，中國(guó)人有時(shí)在談判和社交中喜歡賦予這種活動(dòng)某種感情色彩，先“人”后“事”，這也就是所謂的人情味，充分重視社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值。而美國(guó)人注重實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，在談判中，其首要和根本的任務(wù)是完成合同的簽訂，重視談判過(guò)程中的自主性與獨(dú)立性。在美國(guó)，經(jīng)濟(jì)談判如果牽扯了裙帶關(guān)系會(huì)被認(rèn)為是不道德的，但在多數(shù)拉丁美洲的文化背景下，裙帶關(guān)系卻被認(rèn)為是一種彼此幫助的義務(wù)。在日本公司里，大多數(shù)采用“公文系統(tǒng)”決策體制，人們具有強(qiáng)烈的群體協(xié)作意識(shí)和濃厚的等級(jí)觀念，此外，同日本商人談判不能帶律師，否則會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意，不信任對(duì)方。猶太人被譽(yù)為世界上談判最有效率的人之一，他們的時(shí)間觀念極強(qiáng)，尤其在商談中，“不速之客”幾乎是“不受歡迎的人”，談判者必須嚴(yán)格遵守約定會(huì)面的時(shí)間。澳大利亞商人強(qiáng)調(diào)談判代表的決定權(quán)，注重談判的第一印象，任何自吹自擂和炫耀的行為都會(huì)產(chǎn)生消極的影響。初次見(jiàn)面不宜送禮，尤其在談判前，贈(zèng)送貴重禮物有可能會(huì)被視為行賄。

1.2 談判風(fēng)格

國(guó)際商務(wù)談判，在某種程度上來(lái)說(shuō)是一種跨文化談判。它涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸。在這種跨文化談判中，東西方在價(jià)值觀和思維方式上差異，談判者的性格和心理特點(diǎn)使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判作風(fēng)。它直接影響談判雙方的交流與溝通，甚至是談判結(jié)果。

談判風(fēng)格實(shí)際上是談判者的一種工作作風(fēng)、氣度和品格，主要通過(guò)談判的言行舉止表現(xiàn)出來(lái)，是對(duì)談判者文化積淀的折射和反映。例如，開(kāi)放型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使美國(guó)人自信，積極、重功利、敢創(chuàng)新，謀求自己的經(jīng)濟(jì)利益。他們干脆爽快，喜歡將談判快速直接地引入正題，也欣賞談判對(duì)手的直言快語(yǔ)。而德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密，追求質(zhì)量，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)，他們強(qiáng)調(diào)方案的可行性與報(bào)價(jià)的科學(xué)性，不輕易做出重大讓步。英國(guó)人談判時(shí)特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。阿拉伯人講求信譽(yù)，待人忠誠(chéng)，重視朋友間的關(guān)系，但缺乏時(shí)間觀念。日本人在談判中“笑臉討價(jià)還價(jià)”、成功欲高，喜歡以折扣的方式吸引對(duì)手，極其富有談判耐心，被稱(chēng)為“世界上最難以應(yīng)付的談判對(duì)手”之一。法國(guó)人天性浪漫、重視休閑，非常注重自己的民族文化和本國(guó)語(yǔ)言，在商務(wù)談判時(shí)，習(xí)慣要求對(duì)方以法語(yǔ)來(lái)談判。他們大多性格開(kāi)朗，喜歡在寬松的氣氛中進(jìn)行談判。因而多了解一些法國(guó)文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影燈方面的知識(shí)，非常有助于互相溝通、交流。

談判風(fēng)格是一種看不見(jiàn)摸不著的東西，但它會(huì)在談判中反復(fù)頑強(qiáng)地表現(xiàn)出來(lái)，并成為始終起重要作用的因素。因此，為了能夠在談判桌上取勝，必須充分了解對(duì)方的談判風(fēng)格和心理特征，采取相應(yīng)的策略，做到知己知彼、沉著冷靜，才能抓住時(shí)機(jī)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。我們應(yīng)建立相互信任和合作的氣氛,慢慢來(lái)縮小文化差異，變不利為有利，達(dá)到避免沖突和障礙，促進(jìn)溝通和融合的目的。

2 談判者因素

談判作為一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，影響因素較多。其中談判者的作用是至關(guān)重要的。而影響談判者行為的有四大因素，即談判者素質(zhì)，談判能力，談判角色以及談判中的行為規(guī)范。其中談判者素質(zhì)是最基本的要素，是影響談判是否成功的重要因素之一。談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)主要包括敏銳的商業(yè)判斷能力與高度的洞察力，果敢的個(gè)性與快速應(yīng)變能力，較強(qiáng)的忍受沖突的耐心和包容度以及良好的交際和表達(dá)能力。

2.1 談判者素質(zhì)

在各項(xiàng)素質(zhì)要求中，耐心和包容度是非常重要的。談判者首先必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，排除一切干擾，冷靜處事，面對(duì)沖擊不驕不躁。談判越是復(fù)雜、大型化，越應(yīng)注意克制情緒。因?yàn)檎勁械牧硪环胶芸赡軙?huì)利用這種情緒的波動(dòng)和爆發(fā)，以便使談判按自己預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展進(jìn)行，最終取得較好效果。談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，一旦越過(guò)這個(gè)臨界點(diǎn)，就會(huì)發(fā)生失去控制的、毀滅性的反應(yīng)。所以談判者一定要善于控制，這將是影響談判是否成功的關(guān)鍵。此外，談判者在談判的過(guò)程中要時(shí)刻關(guān)注對(duì)方言行，洞察對(duì)方心理，果敢出擊，靈活應(yīng)變，為自己爭(zhēng)取最有利的談判條件。

2.2 談判語(yǔ)言

在談判語(yǔ)言溝通中，談判語(yǔ)言的運(yùn)用因談判主體、談判階段等各種因素的變化而變換，具有很大的靈活性。一般而言，談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，累贅、羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方反感，阻礙談判的進(jìn)行。同時(shí)，在談判溝通中，要注意語(yǔ)言的回旋性，善于使用留有余地的彈性語(yǔ)言，即用詞委婉、表達(dá)不確定的語(yǔ)言，這既可減緩或避開(kāi)對(duì)方的直接壓力，掌握談判主動(dòng)權(quán)，又可防止過(guò)早暴露己方的目標(biāo)和真實(shí)意圖。談判是一種競(jìng)爭(zhēng)也是一種合作。要想對(duì)方接受自己的提議，語(yǔ)言技巧的運(yùn)用尤為突出。柔和的語(yǔ)調(diào)、妥當(dāng)?shù)拇朐~都是關(guān)鍵。因此在談判中，有時(shí)需要使用勸誘性語(yǔ)言，將對(duì)方牽制住，而有時(shí)則需要采用一些威脅性語(yǔ)言，從而給對(duì)方造成心理壓力，加速談判進(jìn)程。多數(shù)談判高手常常努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在談判溝通過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)厥褂糜哪嗫善鸬秸{(diào)節(jié)氣氛，消除隔閡的作用。

2.3 談判技巧

談判時(shí)，談判者要密切注意雙方在相互溝通中是否存在障礙，譬如對(duì)習(xí)語(yǔ)或俚語(yǔ)的理解是否一致、肢體語(yǔ)言的表達(dá)是否無(wú)誤、對(duì)方所表述的信息內(nèi)容能否完全消化。一旦遇上此類(lèi)狀況，談判者切忌馬虎應(yīng)對(duì)，必須一一理清。此外，在分析談判細(xì)節(jié)內(nèi)容的時(shí)候，談判者個(gè)人的情緒壓力、專(zhuān)注度、責(zé)任心、文化認(rèn)知差異等都或多或少會(huì)使談判者按照自己的文化慣性思維去判斷，從而出現(xiàn)分歧。

那么，在談判中如何有效的實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言與信息的溝通呢？成功的談判者在談判時(shí)把5 0%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。善于傾聽(tīng)是明白對(duì)方需求和發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡(jiǎn)便途徑。傾聽(tīng)不是指能聽(tīng)見(jiàn)講話者的話就行，也不是指單一到靜聽(tīng)而無(wú)聽(tīng)者的信息反饋。談判者要邊聽(tīng)、邊想、邊分析，及時(shí)而恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行信息反饋，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以促進(jìn)講話者進(jìn)行全面、清晰、準(zhǔn)確的闡述并從中獲得有益信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以了解對(duì)方的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要注意對(duì)方說(shuō)話方式和表情變化。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。另外，對(duì)于聽(tīng)到的陳述，特別是關(guān)鍵性問(wèn)題，即使是聽(tīng)懂了，也可通過(guò)反問(wèn)的方式進(jìn)一步證實(shí)。為了避免誤會(huì)，也可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢(xún)句對(duì)方自己的理解是否正確。

國(guó)際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化領(lǐng)域，有著各不相同的談判模式和方法、各自的溝通方式和說(shuō)服策略及價(jià)值觀。談判中，我們應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格調(diào)整自己的談判策略，避免以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，以增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則處理不當(dāng)，容易增加談判難度,甚至無(wú)法達(dá)成交易,而喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。談判者應(yīng)該把整個(gè)洽談理解為一種比較正式的商務(wù)社交，在談判過(guò)程中充分了解自己的行為舉止、為人處世，對(duì)于談判成敗的重要性，積極提升自身修養(yǎng)與素質(zhì)，促使談判朝積極的方向發(fā)展，走向成功。

[1](英)比爾·斯科特著.貿(mào)易談判技巧[M].中國(guó)外貿(mào)出版社出版.

[2]胡文仲.跨文化交際學(xué)概論[M].北京:外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,2002.