中美貿易談判中的跨文化商務英語交流與溝通

遼寧科技大學 劉達

自中國進入21世紀以來，對外貿易增長顯著，對外進出口貿易都有20%以上的高增長率，根據國務院發布的《中國貿易白皮書》，2011年，我國位居貿易出口國第一，進口國第二，其中的服務貿易也躍居世界第三位。這些都說明中國與國際的商務交流越來越頻繁，特別是商務談判在各種對外業務中起著至關重要的作用。

1 跨文化溝通與商務英語談判

1.1 溝通與談判

溝通是指發送者憑借一定的媒介將信息發送給既定的對象,并尋求反饋以達到相互理解的過程，而商務談判就是為了達成一項共同的決定而進行的相互溝通的行為。一般來說談判要經歷準備、始談、摸底、僵持、讓步和促成六個階段。在每個階段中均有可能遇到溝通的障礙。(陳曉燕 2004: 38) 由于文化不同，中國和美國在表形文化和深層文化有很多不同，特別是在國內人與他人進行商務合作方面，變現尤為突出， 對于溝通的幾步驟：準備、始談、摸底、僵持、讓步和促成六個階段，各個方面差異都較大：(1)表形差異如語言不同，表達方式差異，中國人語言較為抽象、含蓄、籠統，而美國人講話具體、客觀、明確。(2)非語言交流差異，如談判時所用物品、禮品以及公司象征物等等。(3)語言思維深層交流不同，例如中國人注重先交流感情，而美國人注重工作效率與合同達成。(4)各國辦理程序及法律規定差異，例如談判時美國團隊會帶來較為完善的法律咨詢團隊，合同的規定也非常具體，合同文字規定長大幾百頁等等。

1.2 跨文化與商務英語

當溝通發起者來自一種文化背景, 而接收者來自另一種文化環境時, 人與人之間的相互影響就是一個跨文化溝通過程； 由于溝通的復雜性, 對溝通進行描述的信息, 總是按照自己的文化背景以及由這種文化背景所決定的方式加以理解。(孫東川, 陳偉翔 2003:72)在商務英語方面，據統計占多達一半的人主觀臆斷學會一門英語就會在與美國人交流上一切順利，但其實不然，當今國內各大外企較為注重英語能力，設立各種考試，最為熱門的如BEC(Business English Certificate 劍橋商務英語)、TOEIC (Test of English for International Communication 托業考試)等等，但這并不夠，因為考核的只是語言的技能，對于與外國人文化交流能力，這方面的考核較為稀少，但這卻是商務談判的關鍵所在，例如與美國人的郵件商務交流中，信件內容的安排和格式有有著很大的差別。

2 中美談判及其文化對比

據2011年年終統計，美國是中國對外貿易的第二大合作伙伴，中美作為世界兩大貿易大國其商務交流也愈加緊密，在世界上的都占有重要的地位，雖然商貿來往給彼此帶來諸多利益，但與此同時也發生著強烈的文化對沖與碰撞。特別在2010年以后，美國貿易赤字嚴重，財政危機與就業危機，美國更加抵制進口貨物，無論是法律事項、技術產權、綠色壁壘等等。談判方面各種要求也不斷提升，談判的六個階段各個方面需要商務人員注重的越多，以下就是分別對各個階段在近些年商務英語談判溝通的詳細對比與分析。

2.1 準備階段

由于中美文化最明顯的差異就是集體主義和個人主義的不同，所以在談判的第一步驟就體現出來中美辦事的不同，中國屬于集體主義文化，并同時屬于高權利文化維度，在談判團隊上會參與人員較多，同時會有2到3名有如“領導”一樣的帶頭人負責所有事項，在談判時，主要體現的下級服從上級的表現，即使有異議也盡量避免在美方眼前進行。而美國談判團隊沒人會各司其責，并專門聘請專業技術顧問和法律顧問，同樣會有管理者，但任務與責任會分攤到個人。這完全體現了中美的集體主義和個人主義的特點。

2.2 始談

根據Hofstede的文化維度理論，中國屬于女權式文化，而美國屬于男權式文化，在談判的初始階段， 就充分的體現到了這點， 所謂的女權文化是指人與人之間追求和諧的關系，避免沖突，達成一致，這是重要的目的。而男權文化是指人們重視努力、進取、成功、權利與金錢，把此看成比人之間的關系更為重要。在初始談判階段，中國人重視先交流感情，首先熟悉對方，甚至談一些與本次談判無關的內容，但對于把時間視為金錢的美國人會對此較難接受，他們的目的性較強，就是要具體、詳細并盡快達成協議。這點中國與日本相似，對于日本人更為細致的并不惜花費較多時間達成協議，美國人大多會較不耐煩。所以在初始談判時，如果雙方就此提前協議好方式，會避免初次交流的誤解。

2.3 摸底

根據Hofstede文化維度理論，中美文化分別是高語境和低語境文化，即語言是否是表面意思或有更深內涵，這是商務英語在溝通時較大的障礙。在談判摸底期間，由于中國人在與美國人交流時，比較容易做出點頭的回應，但有時候點頭并不意味著絕對同意，只表示理解話語，而美國人在交流的過程中觀察中國人的回應，以為均是同意的意思，這就造成了語言交流的主要問題。中國人交流的語言都有其更深的意思，例如一般情況下如果美國人說：“What do you think?”, 中國人會說：“Ok, let me make it later.” 而這并不是表示同意的意思。所以兩國人應該把話語表達的更明確具體一些。

2.4 讓步與回應

談判幾輪后，一般總會有協議條款中難以達成的項目。在這個環節，主要體現的是中國的面子文化。 從古至今，中國的歷史故事中對于讓步和妥協問題，經常會看作是“懦夫”的表現，這樣的行為會傷害一個人的面子，也就是傷害一個人的尊嚴。中國人雖然在2010年后思想及文化上更與世界接軌，但面子問題或者說是大丈夫形象總會深埋在人的思想當中，美國人的思維來源于圣經，人是有罪來到世上，所以在各個事情中，總習慣于找矛盾與沖突，對于和人發生沖突，在一些美國娛樂節目中更是時有發生，在談判中他們也善于尋找矛盾，毫不掩飾沖突，再加上重事不重人的態度，當面沖突也是不可避免的，但中國人更重人的態度，會誤解為對人格的否定，并感覺被傷其面子，這會使雙方情感產生更多矛盾，交流受阻礙。 在此美國人可以以較為溫和的語言和解釋來說明情況，更容易讓中方接受。

2.5 協議達成

在兩國文化中，中國思維重視整體，而美國較為重視細節，在達成協議方面， 合同的撰寫與安排起著至關重要的作用。特別是本文先前提到的談判團隊，美國人會帶專業的技術和法律顧問，對于商標、知識產權、技術專利等等方面都有著嚴格的規定，中國人因此吃過不少虧，也在談判工作環節更加完善，但在貿易沖突頻發的階段，中國人在處理合同與規定項目方面應更具有前瞻性，對于可能發生的不管是對方公司還是國家的對外貿易的規定，中國人都應提前做好預防，并可聘請國外專家顧問等進行以防止重大商貿損失。

3 實現有效英語談判溝通的新型方式

3.1 提前了解預防

作為商務人士，僅僅熟悉掌握專業商務知識和外語是遠遠不足的，與外國人交流最重要的是了解他們的想法，或者建立溝通的橋梁。如果想在商務談判中利于不敗之地，在談判開始前就應該做好充足的準備，包括語言、談判隊伍、對方背景、文化差異協調等等。 同時對于美國的文化，也不可以總體視個體，各個產業的做事方式與各個公司的辦事方式都有較大差異，所以大文化里包含的小文化，例如美國沿海城市的思想較為開放、自由、先進，但內陸一些地區如愛達荷州、亞利桑那州等都有著很大的差異，無論是語言方面還是做事方式、思維方式方面。而每個產業根據在一個國家的發展與管理情況都有很大的不同，例如媒體行業為私有化，銀行私有化，而這和中國有較大的區別，由此辦事方式的差異就更見其大。

3.2 了解外國人價值觀

對于價值觀，看似較為抽象的事情，但在談判和商務交流上確起著至關重要的作用， 中國的價值觀源自于儒家孔孟之道，宗教信仰上傾向于佛教，而美國的價值觀源于西方的主流文化——圣經，中國人最注重的是人的關系，其次是利益，但美國不然，但也不能絕對化，美國人如此注重法律，在價值觀中體現了他們的對正義和規范的追求與向往。但如果能夠在商務談判中能夠滿足或者符合彼此的價值觀，那就更好的使交流暢通，并且能親身了解到對方的想法，商業利益實現最大化。

3.3 做與世界接軌的商務精英

2012年中國對外貿易雖然增長速度放緩，但總體來說在世界上占有越來越大的分額，其商業重要性在世界上名列前茅。中國的重要貿易伙伴不僅包括美國，還有德國、日本、韓國等。當今的貿易條例法規愈加規范化，不管在語言和辦事方式上趨向達成統一，不管來自哪國，在語言和溝通上會逐漸統一，這就需要商務人士不僅熟悉美國文化與思維，并且熟悉其他國家的文化與思維，并在其中達成統一，做成世界上商務領域真正的精英。

4 商務英語人才培養

(1)基礎：專業用語。當今國內對于商務英語的教學僅僅局限在商務詞匯、商務用語、貿易實務、文化等方面，這些都只是基礎，對于快速運轉的商務社會， 學生們應該更多的學習涉及實用的商務業務，不僅是語言，主要應該培養學生的專業商務技能，例如商務文本寫作、商務溝通實例、國際貿易形式、產業發展、會計等等，總之，商務英語不應僅限于文科內容，更重要的是工商理科的培養，這才是重中之重。

(2)關鍵：文化提升。對于文化提升，不僅僅熟悉簡單的文化理論與現狀，更重要的是同時最實用最新的實例讓學生去挖掘其背后文化內涵，而不是簡單的澆灌知識，在本科教育方面，學生的心態不應僅僅是掌握一門外語技能，而是做具有文化洞察力的人才，這需要充足的教學資源和教師能力的提升等才能做到，而能和企業建立有效的合作機制是關鍵。

(3)精華：自我心態。美國著名社會心理學家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈里窗戶”的理論。約瑟夫和哈里認為，人們之間的交往成敗與否，人際關系能否健康發展，求職就業是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區域”；自己和別人都不了解的“求知區域”。這4個區域，就是“約哈里窗戶”。應用約哈里窗口理論可以有效減少跨國商務談判中的溝通障礙。充分交流而不會成為談判障礙隱患的只有開放區域。(肖靖 2005:217) 在本科培養中如果開發這四個區域，將會有意想不到的收益，例如在加藤嘉一寫的《中國的邏輯》中，以外國人的眼光看中國人在政治、管理、經商、文明禮儀、生活方式等方面，從另一個清晰的角度去看中國人的“盲目區域”，會讓人們更加意識到自己的不足，才能不斷提升自我，在商務英語人才培養方面，應多參考一些這樣的外國人眼中的中國，或外國人眼中的美國或者他國，這對于迅速了解一個國家的文化本質起到了加速的作用，從而“自我暴露”區域會更讓對方接受，這是商務人士培養的一個新的領域， 需要更多的探索 。

(4)提升：增加經驗。現今普遍認同的觀點，關于商務外貿工作，如果沒有實際經驗，理論學習只能是空中花園，只有充分利用所學所知，結合實際操作，才能總結出自己的一套工作技能，這適用于每個領域。在今后的對外貿易業務中，會出現更多的要求與規則，而很多的精華要取決于實際工作，這是培養商務人才的關鍵。

5 結語

在貿易談判溝通中，對外溝通不僅只限于語言的溝通，更是思維的交流，文化的交流，而語言能力只是其中的一個關鍵因素。 由于網絡和技術的空前發展，中美商貿談判會遇到更多的新的障礙和困難，這就需要更多的有專業能力文理兼備的國際商務人才來參與其中，從此才能使商務運作更加順利。

[1]邱曉清.商務英語翻譯中的商務特征再現研究[J].長春理工大學學報(高教版),2010,01(05).

[2]舒敏.淺談國際商務英語的翻譯策略[J].海外英語,2010(05).