高職商務談判課程中“模擬談判”教學方法的探討

○王艷

（嘉興職業技術學院 浙江 嘉興 314036）

高職商務談判課程中“模擬談判”教學方法的探討

○王艷

（嘉興職業技術學院 浙江 嘉興 314036）

在商務談判課程中，“模擬談判法”被高校教師采用的頻率一直居高不下，但使用效果卻是參差不齊。本文結合筆者多年的教學經驗，從創造真實的業務情境、完善談判前的準備、組建由企業專家組成的談判對象三個方面對這一教學方法進行了探討，以期模擬談判的有效實施和教學質量的提升。

人員準備 談判策略 談判方案

一、問題的提出

目前，高校的商貿類專業都開設了與商務談判相關的課程。“模擬談判法”作為商務談判課程的重要教學方法，被很多教師應用于課程的教學中。但是不難發現，我們的學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。有不少教師對模擬談判的教學方法提出過質疑，認為學生只有在實戰中操練才能真正地學到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當然，實戰能夠最快地鍛煉人的能力，但事實卻是學生去企業實習的時候，能參與到企業訂單的實質性談判環節少之又少，參與談判的人員必然是企業有經驗的業務員，訂單關乎企業的生存，企業不會輕易地讓學生去參與談判，或許有個別學生能被帶去協助談業務，這樣的機會卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學效果，必須提高模擬談判中業務情境的真實度、強化談判前的準備、邀請企業專家參與談判等。經過課程教學團隊的不斷探索，筆者認為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業務情境、高質量的談判前準備、企業專家形成的談判對象三個因素。

二、創造真實的業務情境

模擬談判的首要條件是必須設置一個可操作性強的業務環境。考慮到高職學生具有理論接受能力弱，動手能力較強的特點，教師在具體設置談判情境的時候應盡量避免設計與高職學生相去甚遠的情境，如涉外政府間對話、跨國大集團之間的談判、技術貿易合同的談判等等。相反，應多選擇與學生相關的場景。如項目一：學校需采購一些實驗設備，學生扮演校方進行招標采購，而邀請與學校有合作的企業扮演生產實驗設備的廠家（該廠家實際產品正是我方業務情景中所需要的產品），并讓學生分組做好談判前的準備，各自擬定好談判方案，與企業專家進行談判。這樣的情景設計可以讓學生不出校門，就能真實地感受到實際業務談判中的技巧和方法的運用效果。項目二：讓學生扮演淘寶的賣家，邀請學校外教和商務英語專業的教師組成國際買家（主要用英語對話）。學生扮演的賣家是與我校有合作單位的實際生產企業，有完善的公司網站可供學生參考，也有企業的專人過來做實驗指導，主要指導學生核定客戶指定產品的報價和相關的交易條款。首先由扮演買方的一方通過查閱已提供給他們的相關產品網站指定好有意向的產品，向學生進行詢盤，由學生報盤后具體進行磋商。通過這個項目的訓練，可提高學生商務英語口語的表達能力，這也是在商貿專業開設商務談判課程的涉外特點的體現。

三、完善談判前的準備

1、人員準備

國外的談判專家認為：規模最佳的談判隊伍組成是4—5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長方面各有不同，這樣有助于實現互補。因此，在模擬談判前，教師會根據學生的特點對其進行分組，具體實施如下。

（1）每個學生進行自我介紹，其他學生和教師對其概括點評。本環節的自我介紹區別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過學生講述一個記憶深刻的事情或者專業實習的經驗談自己的感受，從而發現學生的專長和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學生和教師進行概括點評，可幫助其定位未來談判隊伍中的角色分工。

（2）每個學生進行一個心理測試。學生通過心理測試問卷，進一步認識自己、了解自己。測試題目的選取范圍是學生日常生活中能經常碰到的問題。通過學生的最終選項，提供四種不同談判風格，即合作型、妥協型、控制型、順從型，供學生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由公司有一定權利的人擔任，也可以是經驗豐富的業務員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時公信力較高的同學擔任。技術人員：在企業一般由熟悉生產技術、產品標準和科技發展動態的工程師或技術人員擔任，一般老業務員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業專家的指導下選擇較為熟悉該產品的學生擔任。商務人員：在企業一般由熟悉產品、市場行情、價格走勢、財務狀況的業務員擔任。在模擬談判中，該角色可以由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任。法律人員：需精通經濟貿易的各種法律條款。在企業一般是請法律顧問，有時候經驗豐富的業務員也能解決常見的法律問題。在模擬談判中因為可行性不高，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務談判中其不僅能起到溝通語言的作用，而且還應擁有調解談判氣氛的能力，從而增進談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請英語口語較好的同學擔任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業基礎知識。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學擔任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學生根據各自不同的條件，可自由組合，務必在各方面做到互補，并能發揮自己的特長，以提高實施項目的積極性。

2、信息準備

一旦項目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關重要了。所謂知己知彼，百戰不殆。信息收集既要分析自己企業的利弊，也要分析談判對方的詳細情況、競爭對手的優劣勢以及客觀政治經濟環境。這就需要采用多樣化的信息調查手段和方法。以上述的項目二為例，在模擬談判中，為使學生的信息調查更接近實際，教師會要求學生尋找當地具有一定知名度的合作企業作為銷售方（外貿企業或生產企業，已具備完善的產品信息網站。），而采購方則由外教或商務英語教師擔任。學生在這個項目中必須先熟悉各自產品的規格、型號，各自的價格核算和確定主要交易條款，學會收集相關信息，并側重對自身產品優劣勢的分析和對競爭對手情況的分析。

在一般的貨物貿易中，價格往往作為談判的焦點。因此，價格的核算非常重要。在信息收集過程中，當事人一方需要尋找相關產品的市場行情，一般可以通過查閱相關專業網站，進行參照報價，也可以通過核算成本，加上目標銷售利潤進行核算報價。總之，在模擬談判前的信息調查中要善于利用網絡資源，善于排查和消除錯誤信息，抓住準確的信息為已所用。

3、物質準備

談判所需物質條件主要包括談判場所的選擇和談判人員的食宿安排問題。

（1）談判場所的選擇。在模擬談判時，談判場所的選擇可結合本校的實際場所，讓學生自由選擇談判地點，但是需要考慮對方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務談判模擬室（適用正規場合的談判——采用長方形條桌）：談判桌橫放時主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。

二是學校對外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判——采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數情況下主談人坐在一起，但是在中國，坐北朝南的為上位，一般會請客人上座。

三是學校的小型會議室（適用一般的商務洽談）：利用學校引企入校的有利條件，有時可以借用其小型會議室進行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進行安排。

（2）談判人員的食宿安排問題。在模擬談判中，教師一般會要求扮演主方的一方安排對方談判人員的食宿問題。這就要求學生學會根據談判人員的飲食習慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對方所需的情況下解決好住宿問題，在地點的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準備

談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到本方某種預期目標所采取的行動方案和對策。談判策略有時候會應急而生，但更多的時候是在準備充分的情況下產生的，一般都體現在談判方案中。談判策略選取的適用與否會直接影響到談判的進程和結局。因此，在商務談判前做好談判策略的準備很重要。根據近些年的實踐，我們會要求學生根據談判的不同階段來制定相關策略。如開局階段時采取策略來營造良好的談判氣氛，在磋商階段根據不同的談判對手采用不同策略和心理戰術，在簽約階段要更為重視，因為在實際業務中不到最后一刻都會有變數，所以學生在每個階段都不能放松警惕。此外，還要補充簽約階段的相關簽字禮節。

四、組建由企業人員組成談判對象

學院多年來的模擬談判教學效果不明顯，學生有些談判的技巧和策略根本沒有辦法應用，究其原因，是因為談判雙方都是學生，在模擬談判的時候會有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒有辦法使自己置身于項目設置的真實環境中，而且因談判對手對自身產生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒有辦法實施并取得相應的效果。同時，無法把學生都安排到企業去實戰演練。針對這一情況，筆者建議可把企業專家引進來，一起來幫助指導學生的實踐環節的教學。經過一段時間的嘗試，我們發現效果非常明顯，學生的準備工作做的更為細致周全了，對自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報價的時候更為精準，很多談判方案的制定都與實際操作有了較大的吻合。

五、結語

經過課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務談判課程實施過程中的教學效果有了明顯提高。但高職商務談判課程的教學離高端談判的教學還有較大的距離。其中有高職學生弱點難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務談判課程的內容、技能訓練的載體及方式，以提高學生的核心能力。

[1]魯小慧：《商務談判》教學中模擬談判實踐的探索[J].河南商業高等專科學校學報，2008（6）.

[2]祖祎：談如何做好國際商務談判[J].高職論叢，2009（3）.

[3]吳洪剛：模擬商務談判實踐教學的流程設計及意義探析[J].河南教育（高校版），2009（2）.

（責任編輯：張瓊芳）