面子原則指導下的國際商務談判口譯應對策略

夏方耘，趙真真

（1.湖北經濟學院 外國語學院，湖北 武漢430205；2.武漢大學 外國語學院，湖北 武漢430072）

面子原則指導下的國際商務談判口譯應對策略

夏方耘1，趙真真2

（1.湖北經濟學院 外國語學院，湖北 武漢430205；2.武漢大學 外國語學院，湖北 武漢430072）

口譯員在國際商務談判各個階段所扮演的角色不同，談判過程中可能出現的危及雙方面子需求的情況和面子理論對于商務談判口譯具有指導作用。口譯員應根據國際商務談判不同階段中面子原則指導作用的區別，在不同階段需要采取不同的口譯策略,以達到緩和談判緊張局勢、幫助談判雙方成功交流的目的。

國際商務談判；口譯策略；面子原則

近年來，中國對外貿易迅猛增長，為經濟發展做出了巨大貢獻。2010年，中國對外貿易總額達到2.97萬億美元，中國經濟的開放性進一步提升。中國在世界經濟中扮演著越來越重要的角色。國際合作是推進中國經濟發展的強勁動力，而國際商務談判（IBN）則是國際合作中不可或缺的組成部分。諸多因素如談判者的能力、團隊協作、談判策略、談判雙方之間的協調等都對談判結果有一定的影響。這些都是顯而易見的因素，而口譯員的重要性則容易被忽視。在國際商務談判過程中，談判雙方語言不通、風俗習慣不同，都可能導致談判雙方的誤解，面子觀念的差異就是其中的一項?？谧g員則是能夠充當溝通的橋梁，消除雙方對彼此的誤解。

一、國際商務談判口譯及其面子原則

（一）國際商務談判口譯

根據主題和內容，口譯分為若干種類，其中政治口譯、法律口譯、文化口譯、商務口譯的使用最為頻繁（詹成，2010：2）。

國際商務談判是一項既普通又復雜的人類活動，來自不同國家的談判者參與到這一商務活動中，“相互交流、為了到達己方利益與對方交換意見，通過持續自覺的努力最終成并實施協議”（P.D.V.Marsh，1974）。談判被比喻為 “桌上的戰爭”，意味著雙方隨時可能陷入僵局或發生爭執，這就需要口譯員平衡好雙方的地位，維持雙方的平等，而避免一方支配另外一方的情況。萬一出現爭執，雙方的言辭會損害對方的面子，這時譯員的任務就是通過不露痕跡地使用智謀和策略，及時針對誤解進行解釋，使雙方盡量冷靜下來，避免嚴重的沖突。要完成這一任務，譯員需要在談判過程中善于察言觀色，當威脅面子的行為發生時，充分利用面子挽救策略來保全雙方的面子，避免傷害面子而引起的沖突。口譯員不僅是談判的旁觀者，更是決策者的助手、是雙方的“和平使者”。這就要求譯員不僅重視談判者的說話內容，更要注意談判者的說話方式，在考慮面子的基礎上進行靈活的口譯。但是在翻譯涉及數字和其他具體條款時，任何多譯或少譯都是不允許的。

一般來說，國際商務談判不可能一蹴而就，它至少需要經歷六個階段：準備階段、策略制定階段、初始階段、相互理解階段、討價還價階段、結束階段及維持階段 （陳巖，2010：134-136）。

（二）國際商務談判中的面子原則

1.國際商務談判中威脅面子的行為

面子是人們在人際關系中努力維護的自己的形象。布朗（Brown）和列文森（Levinson）認為面子指每個社會成員想為自己樹立的、在公眾中的“個人形象”，通過與其他人的交際，這種形象可以被損害，保持或增強。“面子理論”包括“威脅面子的行為”（FTAs）和“面子挽救理論”（FST）。他們指出，面子挽救理論即人們在威脅面子的行為發生時采取禮貌的策略來維持面子（R.Brown&S.Levinson，1978）。

面子又可以分為積極面子和消極面子：積極面子是指人們希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬。消極面子是指不希望別人強加于自己，自己的行為不受別人的阻礙，有自己選擇行動的自由（R.Brown&S.Levinson，1978：58）。布朗和列文森還認為，人們的面子很容易在任何時候受到威脅，例如在某個談話中講話者、聽話者甚至第三方的面子都可能在談話中受到威脅，那么這些言語行為都是威脅面子的行為。

威脅面子的行為在國際商務談判中主要有三種表現：對對方的直接要求、直接陳述己方觀點而不詢問對方的意見、對于某些合約條款的強烈反對。相比于一些激烈的可導致意見不合甚至沖突的言辭而言，有些字詞雖然相對無足輕重，但譯員在國際商務談判口譯中仍然需要對其予以重視。由于西方的“face”與中國的“面子”存在著一些差異，譯員需要根據這些差距采取不同的策略來彌合雙方的差距。

2.應對威脅面子行為的策略

布朗和列文森列出五種人們在言語行為威脅到面子的時候需要采取合適的挽救面子的措施：（1）不采取策略：直接提出要求而不考慮面子問題。當發生緊急事件或一方權力遠強于另一方時，可以不采取任何挽救面子的措施；（2）積極禮貌策略：即通過保全聽話人的積極面子減少對其面子的損害。這可以通過強調講話者與聽話者的團結或良好的關系實現，用于講話者希望與聽話者拉近距離時；（3）消極禮貌策略：即不阻礙對方的行為，表現出對對方的尊重，由此保全對方的消極面子。此策略可以保持講話者禮貌謙恭的形象；（4）間接陳述策略：講話者用間接模糊的語言間接地表達其意愿，讓聽話者自己理解其中的意義。當講話者覺得直接表達某一要求會不自在，或者講話者與聽話者是相互有默契的親密朋友時，多采取這種方式；（5）不要做出威脅面子的行為：講話者注意自己的言行，不要做任何威脅對方面子的事。

二、面子原則在國際商務談判口譯中的運用

在實踐中，威脅面子的行為幾乎在談判的每個階段都會出現。根據前面的分析威脅面子的行為在國際商務談判中主要有三種表現方式：對對方的直接要求、直接陳述己方觀點而不詢問對方的意見、對于某些合約條款的強烈反對。上文提到五種保全面子的措施，但第一種——不采取任何措施和第五種——不做出威脅面子的行為都是對于講話者和聽話者的要求而不涉及譯員的作用。因此，本文主要分析三種策略——積極禮貌策略、消極禮貌策略和間接表達策略。 為了清楚直觀地展示面子原則對于不同談判階段口譯策略的影響，作者選擇了一些案例對其進行論證。以下列舉的是國際商務談判中出現頻率較高的語句和口譯員的應對策略。

（一）初始階段和相互理解階段的口譯

初始階段和相互理解階段是雙方陳述各自的需求和提議并對對方形成大致了解的時段。在這一階段，雙方陳述自己的條款條件，不需過多考慮對方是否同意，因為雙方都知道這些條款還有進一步協商的余地。在這期間，譯員要確保準確無誤地譯出雙方提出的條件條款，特別是金額、保險條款、運輸條款和交易條件，以及涉及商品數量、質量、規格、功能及價格的條款。這些條款的翻譯不能有絲毫改動和模糊。這并不意味著本階段的口譯只能采取逐字逐句的直譯，譯員是可以做出調整的。除之前提到的這些內容之外，對于雙方用來建立友好關系、提出委婉建議的語句，譯員可以在面子原則的指導下適當使用意譯，保護雙方的消極面子，以幫助形成友好的談判開局氛圍。以下是本階段面子原則運用的案例分析：

例：一家中國進口公司需從一個美國公司進口一批電腦芯片，該公司的慣例是只接受一次性交貨。以下是兩家公司在談判開局階段第一次談及交貨條件：

S（講話者）：“我方要求你們能夠一次性交貨?！?/p>

I（口譯員）：“We will be grateful if you can deliver all the goods in one time.”

案例中，講話者沒有采取任何挽救面子的策略：直接陳述己方的要求，沒有用建議或請求的語氣，而是用命令的語氣，完全沒有考慮到對對方的尊敬，忽略了對方的消極面子。由于這是談判的初始階段，講話者的語氣不利于建立友好的關系?？谧g員可以做出適當的調整，用相對緩和禮貌的語氣：“We will be grateful if you can deliver all the goods in one time.”這樣的話語會使對方感覺被尊重，保全了對方的消極面子。譯員這樣的處理有利于為雙方的交流營造出友好互敬的氛圍。

（二）討價還價階段的口譯

在討價還價階段，雙方不斷重申己方立場并力圖使對方讓步，這是最關鍵的階段，也是矛盾易產生的階段。如果不進行調節，雙方的面子都會受到嚴重威脅，導致談判陷入僵局甚至破裂?？谧g員的主要任務是緩解緊張氣氛，并在必要的時候給談判者以理性的建議。這就需要口譯員對于任何沖突的征兆保持高度警覺。當一方的言辭明顯的不理性或過于情緒化時，口譯員需要在考慮雙方面子的情況下運用適當的策略平復講話者的情緒并減小其對聽話者的影響，例如改變語氣或個別詞語、或等講話者情緒平復后再譯，都是正確的選擇。以下案例分析可以證明這一觀點：

例：賣方報價遠遠超過中方買家的預期，中方企業談判代表相當不滿：

S：“這么離譜的價格，我們又不是傻子，我們永遠不可能跟你們合作。”

I：“The price is too high.If you insist,I’m afraid we can’t continue with our negotiation.”

案例的中國談判者表現出對于對方價格條款的不滿甚至憤怒，這種爭執在討價還價階段早期最容易出現。這樣說并不意味著談判者真的要徹底拒絕這次合作機會，而是為了爭取談判籌碼和最有利的價格。講話者沒有采取任何挽救面子的策略，語氣直白尖銳，講話者沒有考慮到對方的情緒和需求，如果直譯，對方會感覺自己被拒絕，積極面子受到威脅，從而認為對方難以接近。沒有考慮到對方的感受，會傷害聽者的積極面子。譯員翻譯時采取“積極禮貌策略”，去掉了其中的消極語氣，只表達出講話者良好的合作意愿，將其譯為“The price is too high.If you insist,I’m afraid we can’t continue with our negotiation.”雖然改變了字面意思，表面上違背了講話者的意思，但實際上是對講話者潛臺詞的忠實，是對講話者話語本質意義的正確傳達；也只有這樣，才能避免誤解。

（三）結束和維持階段的口譯

當談判到了結束和維持階段時，雙方都基本準備好接受對方的條件并且簽署合約。一般來說這兩個階段會進行的比較順利而不會有較大的沖突，但不能完全排除意外情況，例如一方突然臨時對已達成的條款做出重大改變，另外一方顯然不可能同意。遇到這種情況，譯員需要在考慮整個談判過程及雙方利益的基礎上做出正確決策。如果之前的決議已經足夠達成雙贏的協議，那么任何一方做出臨時的改變都是不合理的行為，完全不需要接受，這時譯員可以不考慮是否危險面子，直接拒絕，并且可以傳達講話者的不滿情緒。

在這個階段，有可能由于決策者的錯誤選擇，導致合同簽署前出現爭議。譯員在這個階段的處理策略與之前各個階段有所區別。一方面，當出現的爭議較小，不影響全局時，譯員仍然可以運用面子原則進行必要的處理。另一方面，如果某一方越過底線，極大地損害另一方的利益，譯員需考慮的就不再是面子，而是另一方的立場和利益。在翻譯之前要先弄清爭議的性質。

例1：談判即將結束之際，中方代表突然改變了運輸條款，這讓對方感到十分不滿：

S：“You should not change the program so late.”

I：“你們不該到現在才修改合同！”

案例中的講話者直接表達出對對方意見的反對，并且間接暗示對方的做法欠妥，沒有采取挽救面子的策略。這樣說會損害對方的積極面子。由于這只是一句抱怨，不涉及主要合同條款，也不直接影響公司的利益問題，所以最合適的譯法是“貴方要是早點修改合同就好了”。這里使用的是間接陳述策略。這種說法既不傷害對方的面子，又能讓對方清楚地意識到自己的錯誤，可以充分傳達出說話者的意圖。這樣的處理顯得講話者一方十分禮貌謙遜，給對方留下良好的印象，有利于合同的簽署和雙方的進一步合作。

例2：當談到最后的定價時，雙方都不愿意再作任何讓步，中方代表非常氣憤：

S：“這是我們的最后的價格了，如果你們再堅持的話，我們就沒有必要再談下去了，我們就不做這生意了?！?/p>

I：“This is our bottom price.If you stand firm,there is no point in further discussions,we’ll call the whole deal off.”

此案例通常出現在雙方最后確定合同條款階段。這番話明顯表示出堅決的拒絕態度，沒有顧忌面子問題。這種翻譯表現出的態度較為強硬，如果用面子原則分析，這種譯法較為直接，會使損害對方的面子，但是譯員必須這樣做。由于現在已經是談判最后的階段，雙方開出的條件已經無限接近于可接受的底線，再做任何的改變都會損害公司利益。再者，考慮到經過幾輪的磋商，雙方都已付出大量人力財力，都希望最終能有所收獲，對方因為面子受損而放棄談判的可能性微乎其微。為了最終達成協議，對方是愿意做出妥協的。因此，在這種情況下，這樣的譯法是最為適宜的。

三、結語

通過案例分析可以發現，鑒于國際商務談判的每個階段各有其特點，口譯員在不同階段應該選擇不同的口譯策略。準備階段最主要的任務是了解雙方談判的主題、談判大致流程、談判人員等，為接下來的口譯工作做好充分的準備。談判初始階段和相互理解階段主要需要通過使用消極禮貌策略幫助雙方維護消極面子，以建立友好的談判氛圍。討價還價階段是矛盾和沖突最易發生的階段，積極面子最易受到損害。為了避免沖突，譯員需要使用積極禮貌策略加強雙方相互間的信任和理解。結束階段可能出現的矛盾由于性質不同，處理方法也不盡相同。當雙方分歧較小，不影響全局和雙方利益時，可以考慮面子；然而，若一方明顯超越底線，這時首要考慮的應該是公司的立場和利益，面子則要退居其次。

[1]Brown，P&Levinson，S.Universals in Language Usage：Politeness Phenomena[M].Cambridge University Press，1978.56－289.

[2]Kasper，Gabriele.Linguistic politeness：Current research issues[J]. Journal of Pragmatics，1990.193-218.

[3]P.D.V.Marsh.Contract Negotiation Handbook Grower Press[M].1974.

[4]陳巖.國際商務談判學[M].北京：中國紡織出版社，2010.

[5]車楠.中美面子觀的差異及其對跨文化商務談判的啟示[M].

[6]付鈺.面子理論在國際商務談判口譯中的運用[J].遼寧教育行政學院學報，2006-01，23（1）.

[7]詹成.聯絡口譯[M].北京：外語教學與研究出版社，2010.