店長學苑
——知難不難好店長

文 得平司(日本) 編譯/端木清言

店長學苑
——知難不難好店長

文 得平司(日本) 編譯/端木清言

在市場環境壓力變得越來越大的情況下，連鎖店店長們的工作壓力也越發沉重。顧客漸少且更計較價格，房租、人工等成本上升大幅降低毛利率，從而使店長們不得不背負起更多的公司期望，困難加劇。

在銷售困難時期，保毛利抓銷售成為連鎖店店長們頭等重要的大事。但是，個別店長則要么抱怨價格不好，顧客太少，任務太高；要么抱怨競爭激化，市場不好，指標不合理。未戰先敗倒在了困難面前。

對于另外一些積極有為的店長們而言，他們會首先考慮所主管門店運營過程中自身存在的問題——店員們是否由于態度不夠積極熱情而“趕走”了顧客？是否由于講解不專業、不到位而“放跑”了顧客？還是由于賣價過高，商品說明不夠簡潔易懂、準確具體而“嚇走”了顧客？找出業績不佳的主要原因并盡力解決它們才是優秀店長的真正職責所在，同時，優秀的店長還將關注庫存是否合理、緊俏暢銷貨源是否短缺以及店堂內POP的擺放能否吸引顧客關注等細節問題，并立即著手加以改善。

坐在辦公室遙控指揮的店長未必不是優秀的店長，但是，經常在店面巡視、發現問題解決問題的店長業績絕不會太差！對于店長們來說，應該明白一點，即從“坐商”變成“行賈”，在市場困難的時期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數更加頻繁，行動更加有效，而不是走馬觀花地簡單檢查一下。

首先，店長應該到銷售不暢的品類專區巡視，并向店員了解除市場外部因素之外存在的問題，幫助解決內部存在的問題并共同尋求解決的對策。同時，對于一些信心不足的店員加以鼓勵，提升銷售人員的士氣同樣至關重要。對于顧客稀少時散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進行個別勉戒談話。當然，在巡店的過程中，商品展示及賣場環境也必須成為檢查的內容。譬如，在品牌太陽銷售區要逐一檢查標識是否齊全、宣傳POP是否存在臟污或陳舊、宣傳品是否過期，同時，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因、庫存狀況，是否需要補充備貨等，運用POS系統報表功能，進行暢銷商品的數量占比和金額占比結構分析，從而擬定更合理的補充備貨計劃。

嚴格地說，通過降價犧牲利潤勉強做銷售是連鎖店長的“大忌”，同時也是一些心態不佳的“差”店長們的通病。優秀的店長善于在困難的時期充分利用店鋪背景音樂、供應商協同等精細化營銷的“邊緣技術”，最大程度地提升店面的銷售業績和經營效益。但是，差的店長只懂得抱怨，在困難面前表現出“束手無策”和無辜的樣子。

越是困難越需要堅強的意志和強健的體魄。對于那些在困難時期奉行“天道酬勤”，承擔巨大心理壓力的同時不分日夜全身心投入工作的店長們而言，尤其要清楚的是，賣力工作的同時更要勞逸結合，注重壓力管理和健康管理，不要走到透支體力、損害健康的對立面。“身體是革命的本錢”，有健康才會有充滿戰斗力的人生，因此，不透支身體，持續努力是連鎖店長戰勝市場困難的另一“秘訣”。

以上都是些簡單的道理，但是，知易行難，能做到的店長才能成為“知難不難，迎難而上”的挑戰型店長。