全視線成立“視界者俱樂部”為眼鏡行業專業人士提供高端交流平臺

全視線成立“視界者俱樂部”為眼鏡行業專業人士提供高端交流平臺

從全球首次成功將樹脂變色鏡片商業化以來，全視線作為光學制造行業中的領先光致變色鏡片供應商的地位便牢不可撼。在歐美發達國家，變色鏡片得到了消費者的廣泛認知和接受。作為變色鏡片行業的領先者，全視線對于推動中國眼鏡行業的整體發展責無旁貸。除了在各大城市進行大手筆的終端消費者教育投入，耐心地培育市場認知之外，在另一層面，全視線期望通過聚集行業內的精英力量，給整個行業帶來一股新氣象。2012年，全視線啟動了首個旨在為眼鏡行業專業人士提供的高端交流平臺——“全視線視界者俱樂部”，部分全國知名的眼鏡制造商、銷售商等企業領袖成為該俱樂部的首批會員。

借此俱樂部成立之初，對于行業某些問題如“變色鏡片市場在中國的興起經歷過哪些過程、眼鏡零售店們對于產品供應商有些什么樣的期待、變色鏡片未來的發展潛力和前景如何”等，全視線與俱樂部的首批成員進行了對話。

在這些對話中，我們不僅能分享到俱樂部首批會員的成功經驗，也看到了他們對于全視線在中國的市場推動工作的認可與信心。

深圳市博士眼鏡連鎖有限公司成立于1993年，是中國知名的、頗具規模與實力的眼鏡連鎖零售商，博士眼鏡目前已經在全國的深圳、東莞、南昌、北京、重慶、昆明等多個大中城市擁有200多家連鎖店，是國內最知名的眼鏡連鎖企業之一。

深圳博士眼鏡由公司總裁劉曉、范勤伉儷二人創辦并發展至今，可謂業內神話之一。全視線與劉曉的整個對話過程十分順利。劉總喜歡用簡單的比喻來描述他對一件事的看法，會聊起創業時候的伙伴、鐘愛的攝影與戶外運動，甚至會用“女孩”二字來稱呼相伴20余載的妻子……以“歡迎全視線的朋友們光臨我們的總統府”作為開場白，以“今天談得非常開心”作為結束語，幽默健談的劉總讓此次對話仿佛變成了一次老友間的私密聚會。

全視線：從之前的媒體報道中了解到劉總與范女士的創業歷程，既跌宕起伏，也有伉儷情深的感人浪漫故事。在深圳，“配眼鏡，找博士”已經成為部分人的生活經驗。請問劉總，從業這么多年，有什么特別的經驗愿意與大家分享？

劉曉：針對一些剛進入眼鏡行業的年輕人，我想說的是，做一份事業最重要的是專注、專心。選擇了眼鏡行業這條路，就要一直走下去，把它當成終身事業來做，做到自己認為最好，那你成功的幾率會比別人大很多！當然，我也希望每一個成功的企業家，在事業成功后不忘自己的社會責任，對成就你的行業、社會進行回饋。我認為，全視線現在做的事情就是在實現一個企業的社會責任。目前的消費者對于眼部健康、眼鏡的重要性還沒有形成概念，需要我們通過大力宣傳讓更多的人從現在起重視眼部健康。

全視線：謝謝劉總的鼓勵。高端變色鏡片產品的市場占有率在發達國家目前已達20%，在中國臺灣地區也有15%，但在中國大陸市場還僅占5%，與之相比，應該說中國變色片市場的發展空間還非常大，對此劉總有什么樣的看法？

“10年后，中國的鏡片市場將有3000億的市場容量”——深圳博士眼鏡連鎖有限公司總裁劉曉

劉曉：我贊同這個觀點。中國眼鏡業的產業結構目前發展還不均勻，低端市場比例過大，高端市場還沒有真正興起。當然這跟消費者的消費觀念和層次都有關，所以我們全行業面臨的同一個問題，就是要思考怎么讓中國消費者用上最好、最先進的產品，激發他們的市場需求，細分市場。通過激發更高層次的消費需求，共同做大市場蛋糕，那么最后大家都能有蛋糕吃。我個人預測在10年以后，中國眼鏡零售市場的蛋糕將比現在增大10倍！

全視線：博士眼鏡一直致力于高端產品的市場開發，博士總統店在業內也有不小的影響。請問劉總，與全視線的合作給博士眼鏡帶來了什么？

劉曉：我把全視線比作一輛前進的高鐵，博士眼鏡正在搭乘這趟車，并且愿意跟隨著全視線的速度共同發展。我曾經參加過全視線的線下活動，其中的賽車場體驗活動讓我感受到了品牌的科技、潮流、前衛感，對我們的品牌經營有一定的啟發作用。為了適應中國眼鏡高端市場并提前占領市場，博士眼鏡開發出高端零售品牌“總統眼鏡”，通過與全視線的合作，在豐富我們的高端產品線上起到了積極的作用。

在對話的尾聲，劉總向新成立的全視線高端俱樂部這一平臺的發展提出了個人建議，他建議將來可以組織部分會員前往全視線美國總部進行觀摩交流，這樣不僅能讓大家接觸到歐美前沿技術，更能借助這個平臺，讓業內精英進行更好的交流。

“我們有義務教育消費者正確認識高端眼鏡產品”——北京大明眼鏡股份有限公司總經理邢榮棟

邢榮棟，北京最大的老字號眼鏡帝國——北京大明眼鏡股份有限公司掌舵者。他于上世紀80年代初入行，歷經眼鏡行業各個時期的變革，推動北京四大老字號眼鏡店的大聯合，并主持北京大明眼鏡的體制改革，使大明眼鏡成為具有活力的北京老字號眼鏡店。作為全視線高端俱樂部的首批成員，邢總與全視線進行了對話，邢總快人快語的性格給大家留下了深刻的印象。

全視線：眾所周知，現在的大明眼鏡是京城的幾家老字號眼鏡名店的聯合，而這正是您一手促成的。在把握“老字號”的傳統優勢與創新經營之間的平衡方面，大明堪稱業界典范。大明以開放的姿態與許多國際國內的領先品牌都有合作，在變色鏡片領域，您如何看待與全視線的合作呢？

邢榮棟：大明眼鏡對于合作企業是經過嚴格甄選的，不符合大明對產品質量要求的產品，我們堅決不予合作。全視線作為一家國際變色鏡片提供商，提供的高端變色鏡片產品，符合大明眼鏡一貫滿足消費者功能、科技、潮流需求的承諾。雙方的合作從開展至今一直非常愉快。

全視線：符合市場、引領潮流是大明眼鏡對產品的要求，那我們知道，在歐美發達國家，變色鏡片已經得到消費者的廣泛認知和接受，請問您認為變色片產品在國內市場未來的潛力如何？

邢榮棟：從功能上講，變色鏡片對顧客具有吸引力，目前市場也是呈現穩步上升的態勢，高端變色鏡片在將來被廣為知曉和使用應該是一個趨勢。但從目前的樹脂鏡片品種來說，鏡片品種多，分流了大量消費群體，許多消費者甚至并不知道有變色鏡片，所以我建議全視線乃至我們全行業都要繼續加強宣傳力度，讓更多的消費認識并認可這一產品，從而形成自己的客戶群體。

全視線：對于變色鏡片這樣的新興市場，消費者教育更加顯得重要。全視線在中國市場的拓展階段中十分重視這部分的工作。作為變色鏡片直接的銷售渠道，北京大明眼鏡對于目前全視線的市場推廣投入有怎樣的評價和期望？

邢榮棟：我注意到今年全視線在幾大主流城市眼鏡旗艦店的市場推廣活動，效果還不錯。投放的視頻宣傳片也能讓消費者認識變色片，一些現場活動更是能讓消費者直觀了解全視線變色鏡片的產品特性和優勢，對終端銷售提升有很大的幫助。當然，目前中國消費者在眼鏡專業知識方面比較匱乏。市場在售產品檔次高低不一，所含的技術含量各不相同，如果消費者只拿價格進行簡單對比，并不能充分了解變色鏡片產品的技術含量。因此不僅全視線，包括零售終端都有義務對消費者的消費觀念進行正確引導，使消費者能充分認識像變色鏡片這樣具有較高技術含量的產品。

在對話的尾聲，當談到部分媒體針對眼鏡行業暴利詬病的看法時，邢總的回答極其快人快語：“只有壟斷的行業才有暴利，市場經濟下沒有純暴利的可能。試問一個人人都可以進來做、市場競爭如此充分的行業，怎么可能會有純暴利？”

從1999年開始布局中國眼鏡市場，到2011年全國市場銷售達到100萬片，10余年來全視線變色眼鏡在中國市場的發展可謂風生水起。但不可否認的是，對于大多數中國消費者來說，“變色鏡片”仍然是個相對陌生的詞語，變色眼鏡在中國市場的前景如何，全視線高端俱樂部成員、全視線變色眼鏡技術長期合作廠商、北京尼康眼鏡有限公司總經理王新有話說——

全視線：中國是目前全球最大的眼鏡消費市場之一，近年來有越來越多的國際眼鏡品牌進入中國市場，一些國際國內眼鏡品牌主打“高端”理念并作為賣點，請問尼康的市場定位是怎樣的？

王新：需要尊重市場大勢，在此基礎上，尼康一直走的是契合市場的路線，不急于高速擴張，而是要保證企業的規范性，可以說在國內的發展一直比較穩健。說到高端，我想強調的是，尼康對高端的理解是指有高技術含量的高端路線，絕非一些企業利用消費者信息不對稱，用虛高的價格來讓產品顯得高端。

尼康與全視線的合作是在全國范圍內最早推出了1.67變色鏡片，2008年更是第一家引入全視線技術生產1.74變色鏡片，達到全球同步。尼康是以飽含先進科技因素的產品來定位產品，彰顯高端。未來的尼康也將會秉承這一發展思路，繼續與類似全視線的企業合作，共同開發出一系列具有廣闊市場前景的產品。

全視線：相信王總也看到，全視線作為技術提供商，不僅在為生產廠商拓寬產品線、增強品牌和技術實力等提供幫助，無論是品牌自身還是與廠商渠道商聯合在終端零售市場推廣方面也很積極，這種做法在同類企業中并不常見。王總如何評價全視線在市場推廣上的積極作為？

王新：據我所見，全視線近年來在各渠道進行了大力推廣，應該說效果還是很不錯的。目前可以說，行業內對變色鏡片的認知已經非常高，滲透到消費者這一層，反映在終端近兩年也在快速增長，全視線采取的市場營銷策略也讓我們對未來市場更具信心。

“中國眼鏡市場才剛剛起步，變色眼鏡市場大有可為”——北京尼康眼鏡有限公司總經理王新

眾所周知，全視線是目前行業公認的變色眼鏡領域中的知名品牌，經過多年的合作，我們雙方除了在技術上的融合碰撞，在品牌推廣上也有過很多探索、合作的經驗。2011年的尼康1.74非球面單焦點全視線變色鏡片的推出和聯合發布就是一個例子。當然，在中國這一巨大的市場空間下，變色鏡片未來還有更遠的路要走，我希望我們雙方能繼續保持良好的合作關系，延續科技和高端的路線，加大宣傳推廣，讓更多的消費者認識到品牌價值和產品優勢。

全視線：高端變色鏡片產品在目前的中國市場上還處于新興階段，消費者的認知還不夠深入，還存在配鏡時重鏡架而輕鏡片的誤區。王總對高端鏡片市場的未來開發方面有什么看法呢？

王新：隨著中國經濟的發展，眼鏡市場也在發展，中國消費者對于高端鏡片的認知和接受度一定會有所改變，所以高端變色鏡片的市場前景很大，這一點毋庸置疑。同時，我們也要看到，在對消費者的教育工作上仍然任重道遠，如何讓更多消費者認識到產品的特性是當前面臨的急迫問題。與普通矯正眼鏡相比，全視線變色鏡片是自動適應型鏡片，舒適方便并具防護功能，從而為佩戴者的眼睛提供更多保護，這不僅僅是時尚和潮流。它適用于所有戶外活動和作業的人員，比如釣魚、攝影、攀登、滑雪等等，能充分滿足他們的室外眼鏡紫外線防護需求。因此對于這一消費群體，我們應加大宣傳力度。

王總還提出一些建議：

加強對營業員的培訓，他們是終端直接接觸消費者的人，只有他們深刻了解到產品特性和優勢，才能自發地針對目標消費者進行推廣；擴大消費者教育面，細分甄選目標消費者，有目的地選擇媒體進行推廣；利用現在的高端俱樂部平臺，可以擴大俱樂部人員范圍，邀請各界精英加入，如登山愛好者、知名攝影師等，讓消費者看到意見領袖的選擇，產生偶像效應，帶動終端。

“賣眼鏡與配眼鏡是兩件截然不同的事情”——對話北京同仁驗光配鏡中心總經理劉衛國

剛一見面，北京同仁驗光配鏡中心總經理劉衛國就主動談起了他對全視線的認識：起初他是在國外的一個廣告牌上看到全視線，留下了良好的第一印象。全視線的變色概念與普通眼鏡包括鏡片品牌的理念不同，全視線的概念是為了滿足不同條件下、不同人群對視力的不同需求而開發的鏡片產品，這個概念很了不起。后來通過雙方多次的接觸合作，他對全視線品牌有了更為深刻的認識。

全視線：北京同仁驗光配鏡中心擁有完善的醫學設備、優秀的醫學人才和一整套專業的流程，這是同仁眼鏡一直強調的品牌保證的三大法寶。作為有醫學背景的眼鏡銷售企業，想必對于眼部健康更為關注。在這方面，全視線與北京同仁有著很大的契合點。劉總能否從醫學角度為我們講解一下變色鏡片對于眼部健康的作用？

劉衛國：北京同仁一直尊崇這樣一個理念，從不強迫所有進店的消費者必須消費，同時我們會為有配鏡需求的消費者推薦最適合他們的產品。正如我們所知，消費者對于鏡片的需求并非千篇一律，其生活工作方式可能存在較大差異，進而導致他們有不同的需求和產品選擇。而變色鏡片對于消費者來說是一種新的護眼方式，它對眼部的保護是非常有效的，比如100%阻擋紫外線、減少眩光、具有優秀的變色效果等。可以說，變色鏡片的推出對于整個眼鏡消費市場是一個福音。我想，這樣有技術含量、能夠滿足市場需求、真正從消費者需求出發的眼鏡產品能讓消費者體會到對于他們眼部悉心呵護的誠意。

全視線：作為直接與消費者面對面接觸的終端渠道，能得到直接的消費者反饋和把握變色鏡片的市場需求。那么，對于目前的變色鏡片市場，劉總的評價和預期如何？

劉衛國：首先要肯定變色鏡片的技術發展，包括現在一些創新性的產品，能進一步滿足消費者的需求，讓消費者更多了能改善眼部健康和眼部防護措施的選擇。同時，隨著消費者對于產品接受度的不斷提升，很多消費者也表示購買變色鏡片是一種健康意識與生活品質提高的表現。目前變色鏡片的市場還處于成長階段，但未來的市場發展前景是廣闊的，相信會有越來越多的消費者接受并持續使用變色鏡片。在這個過程中，我們更需要把產品的后續驗配工作做好，將變色鏡片的效果更好地傳遞給消費者。在有專業醫學背景的配鏡中心購買有具有創新性的變色鏡片，對于消費者來說也是一個最佳選擇。

全視線：劉總一直反復強調配鏡服務在產品銷售中的重要作用，這方面也是與同仁一樣專業眼鏡店所共同推崇的。之前，央視經濟類節目曾有過眼鏡行業存在高利潤現象的報道，對于這個問題，劉總是怎樣的看法？是不是可以這樣來理解，與眼鏡市場相比，連鎖店最明顯的優勢是提供給消費者更多的附加價值，包括配鏡服務在內？

劉衛國：很多人將賣眼鏡與配眼鏡的混為一談，其實兩者從本質上來講根本不屬于一個行業，用一個行業的性質去揣摩另一個行業，都是不客觀不科學的。單純的銷售眼鏡只是科學配鏡環節中的一個部分，配鏡的后期還有產品加工與檢驗等多道工序，如果缺乏先進的專業技術與質量的把控，也是遠遠不夠的。所以說，現在大家所說的眼鏡行業存在高利潤的現象，是針對販售眼鏡行業的描述，并不是眼鏡行業的整體描述，或者說不能是眼鏡驗配行業的一個現狀。

不過，我們也注意到，越來越多的人開始關注預防與防治眼部疾病惡化的兩個方面，所以我們在進行市場推廣時，要將這種潛在需求進行挖掘，然后在市場活動及口碑傳播中將他發展壯大。今年全視線產品的市場推廣進入了一個新的階段，我們和全視線都需要有這樣一個改變和突破。我覺得變色鏡片市場的爆發點會在不久的將來出現，在3～5年間應該會有一個很好的市場。

最后，劉總還表示，全視線是他個人比較敬重的企業和品牌之一，因為全視線是一個技術創新的領先者，用技術創新來創造市場，創造需求。全視線今年又推出一些新產品上市，每一個新產品上市他都有所關注。盡管變色鏡片的技術環節在整個鏡片行業里只是一小點，但是全視線能夠在這一點上不懈追求并努力達到極致，創造更寬廣的事業，這是有利于整個行業的。作為默契的合作者之一，北京同仁非常希望全視線在未來能有更好的發展。

“差異化市場將成為眼鏡行業利潤新增長點”——上海天鴻光學有限公司董事長洪作南、總經理吳善珂

洪作南是眼鏡行業的傳奇人物，1991年隨父親到江蘇丹陽開眼鏡店，1995年獨自創辦了江蘇東海眼鏡有限公司，又于1999年創辦上海天鴻光學有限公司。經過多年的發展，天鴻已然成為國內最大的眼鏡光學鏡片供銷商之一，客戶遍布全國各地。洪作南本人現任上海眼鏡協會副會長、江蘇鎮江溫州商會會長、江蘇丹陽溫州商會會長。日前，上海天鴻光學有限公司董事長洪作南及公司總經理吳善珂與全視線公司展開了一段對話。

全視線：天鴻光學在產品品質和技術水平方面一直保持著優勢。對于天鴻今后的發展，洪總有怎樣更大的期許？

洪作南：伴隨中國眼鏡行業整體成長，上海天鴻光學有限公司經過10多年的成長，現在已經到了轉型的關鍵時期。眼鏡行業是一個專業性較強的行業，包括產品的專業、技術的專業和服務的專業。在產品結構的轉型上，天鴻光學這幾年做得還是比較成功；而技術轉型才剛起步，所以也加大了和全視線這樣的國際企業以戰略合作方式進行的技術轉型；另外，規劃中的專業服務轉型將包含遠程加工、售后服務和更完善的物流服務等，是我們未來3～5年計劃要完成的任務。

全視線：作為國內市場集鏡片生產、銷售于一體的眼鏡企業，天鴻光學對于整個市場具有敏銳的判斷力。吳總對于變色鏡片的現狀及未來的市場預測是如何的？

吳善珂：說到變色鏡片未來的市場發展，要先從目前整個鏡片市場的幾個變化說起。

首先是鏡片的整體消費環境發生了變化——消費者的用眼環境發生改變，進而對眼鏡的需求發生改變，對鏡片質量方面的要求更高，消費訴求不再僅僅限于矯正視力。旅游、登山、攝影等外出休閑活動都需要類似變色眼鏡這種具有功能性的鏡片。其次是同行競爭的改變——目前業內同質產品的利潤越來越低，已經影響到企業發展，迫使企業從單純的產品價格競爭轉向品牌價值的競爭。因此，在市場需求、競爭環境改變的情況下，如全視線變色鏡片等具有高附加值和差異化的鏡片產品應運而生，為消費者提供多元化的選擇。對零售商和供應商而言，則實現價格、利潤的雙上升。可以說，差異化市場將是未來眼鏡行業利潤的新增長點。

全視線：今年是天鴻與全視線合作的第一年，天鴻是基于什么樣的戰略，達成了雙方合作共識？對于之后的合作，兩位老總有怎樣的期望？

洪作南：全視線品牌具有很高的國際知名度，變色鏡片技術在業內公認第一。我們雙方的合作開始于2011年聯手對國內眼鏡市場長達半年的調查。通過調查我們發現，在專業領域，具有高附加值和高技術含量的變色鏡片產品普遍受到好評，但是在零售終端，由于價格相較普通鏡片偏高、消費者的認知度不夠，從而影響了銷售業績。

吳善珂：洪總和我都認為變色片市場仍然是未來眼鏡行業的新利潤增長點。舉一個例子，臺灣地區僅2300萬人口，其變色鏡片的銷售量卻超過大陸13億人口的市場，這是由于目前中國大陸鏡片市場的消費層次和市場培育尚不夠成熟。但目前變色鏡片市場的銷售增長率每年都超過50%，所以國內的變色片市場上升的空間還非常大。天鴻正是基于產品和技術轉型的目的以及拓展高利潤產品線的需要與全視線達成合作共識的，我也非常看好未來的合作前景。

以上對話結束后，天鴻光學與全視線市場部代表又進行了長時間的深入交流。我們能感受到天鴻對于與全視線合作的熱情。雖然今年是雙方第一年的合作，但彼此的誠意讓雙方都對未來的合作和市場前景充滿信心。