商業服務業企業的營銷策略探討

武漢商業服務學院 蔡景紅

服務業所涵蓋的領域眾多，它包含金融、保險、旅游、商業貿易、電信、運輸等等眾多部門，服務業發展的好壞對一個國家經濟發展的作用明顯。而商業服務業涉及人們日常生活的方方面面，它在不斷滿足消費者需求的同時，也在為國家的GDP和提供就業崗位上作出了巨大的貢獻。入世10年，我國的商業服務業發展迅速，在GDP中的比重上逐年攀升，而隨著人們生活水平和社會生產力的極大提高，我國的商業服務業仍有巨大的潛力可以挖掘，它已經成為當前發展我國經濟和開展國際競爭的新焦點，中國政府也充分認識到了大力發展商業服務業的重要性，在“十一五”和“十二五”規劃中都著重強調了如何盡快發展我國的服務業。然而由于種種客觀原因，據國家統計局數據顯示，當前我國服務業在GDP中的比重只有43%，不僅遠遠落后與歐美等發達國家70%～80%的水平，就是與眾多發展中國家的50%均值比較也存在著一定的差距，因此如何更好地加速發展我國的商業服務業，提高其在我國經濟中的比重，已經成為一個十分重要的研究課題。本文通過對商業服務業企業應當采用何種營銷策略進行探討，希望能夠給我國商業服務業企業在未來發展中提供一些有益的幫助和指導。

1 我國商業服務業企業現狀及存在的問題

當前我國的商業服務業企業發展的勢頭良好，中國擁有世界上最為龐大的人口資源，由此帶來的是勞動力資源的豐富和消費市場的廣闊，并且隨著國家全面建設小康社會戰略的實施，我國已經產生了相當一大批的頗具規模、競爭力強的品牌企業，引領著其他企業共同發展。此次金融危機的到來，為我國商業服務業的進一步發展帶來了機遇，海外服務業向我國的轉移，以及國家為了實現產業結構的升級和保持經濟的持續增長，在拉動內需的眾多相關政策的刺激和促進下，我國的商業服務業得到了極大的發展，同制造業等受金融危機嚴重沖擊的行業不同，商業服務業呈現出了影響小、抗跌性強和增長迅速的特征，其所屬的眾多行業都保持了較高速度的增長，不僅在傳統發達的東南沿海地區得到了穩健的增長，中西部和東北地區也增長迅速。但同時我們也看到，我國的商業服務業企業在發展中還存在著相當多的問題，如果不加以解決，在未來就會嚴重影響和制約其持續發展的良好勢態。首先，缺乏科技含量是我國眾多商業服務業企業存在的通病，由此帶來的是企業生產效率的低下和經濟效益不高。其次，企業缺乏創新能力，自主創新能力的不強，導致企業的產品附加值低，缺乏市場競爭力。專業人才的匱乏也是制約我國商業服務業發展的一個重要因素，我國雖然勞動力資源豐厚，但真正懂專業、會管理的人才卻少之又少，因此當很多企業發展到一定規模的時候，人才的短缺就成為了企業發展的瓶頸問題，不能滿足企業進一步發展的需要。品牌意識不強也是制約我國商業服務業企業發展的重要原因，現今社會消費者越來越看重品牌，對品牌產品的認可度和忠誠度越來越高，缺乏自己的知名品牌，在激烈的市場競爭中就處于十分不利的地位。我國的商業服務業企業在對品牌的重視程度上和發揮品牌效應的意識上還與發達國家的企業存在著相當大的差距。上述這些問題都是當前我國商業服務業企業亟待解決的問題。

2 營銷策略對商業服務業企業的重要作用

當今我們處在市場經濟的時代，企業的生存和發展都離不開市場，在份額有限的激烈的市場爭奪中，在市場形勢多變和復雜的今天，正確的市場營銷對商業服務業企業尤為重要，企業采取什么樣的營銷戰略直接決定著企業的發展方向和成功與否。營銷策略是在準確的分析市場和正確的判斷市場趨勢的前提下，企業所采取的一種經營方式，是我國商業服務業企業能夠在市場競爭中確立地位和獲勝的法寶。它的重要性主要體現在：首先當商業服務業企業發展的大好機遇來臨之際，正確的營銷策略能夠幫助它們及時發現并牢牢把握機會。其次是正確的營銷策略能夠提高企業的生產效率，做到企業的人才、設備和資金等各種有限資源能夠進行合理、有效的配置，提高企業在市場中的競爭力。最后就是能夠保證企業具有可持續的發展能力，企業在正確的營銷策略的指導下，能夠源源不斷的開發出新產品來滿足消費者，同時不斷拓寬企業的市場領域和銷售渠道，使企業具有很強的生存能力和持續發展能力。

3 現代先進商業服務業企業的營銷特征

通過對歐、美、日等發達資本主義國家先進商業服務業企業的調查研究，我們能夠看到這些成功企業存在的普遍的和具有共通性的營銷特征，主要有以下幾個方面：一是這些企業在發展中都依托于本國強有力的政策支撐和完善的法律保護環境，令這些企業沒有后顧之憂，能夠放手發展。二是商務服務業與工業制造業等行業同步發展，并逐漸形成產業集群。發達國家的服務業和生產制造業存在著互動的關系，它們之間的聯系緊密同時互相促進，制造業迅速發展的同時帶動了服務業的快速成長。三是企業具有清晰的戰略規劃，在現代化的管理模式下運作經營，企業擁有布局合理的銷售網絡；快捷及時的訊息采集和整理的辦公效率；標準、規范的生產流程、豐富的融資渠道以及國際化的市場等等。四是擁有大量的專業人才的儲備和支撐，企業在引進人才和培養企業內部人員方面的制度和機制十分成熟和完備，良好的激勵機制和培訓制度使企業擁有充足的保證其健康持續發展的各個層次方面的專業人才。五是積極進軍海外市場，在當今經濟日益全球化的市場環境下，單單只在本土市場發展是不行的，當企業具備一定的規模和實力之后，向全世界這個產品需求量更大、更為廣闊的市場擴張，是現代商業服務業企業繼續成長的必然結果。

4 商業服務業企業的營銷策略

我國商業服務業企業要在當前的市場環境下順利發展，就必須在正確的營銷策略的指引和保障下，才能最終成功地實現企業的長遠發展規劃目標和可持續發展。以下幾個方面是我國商業服務業企業應當采用的最基本的營銷策略。

4.1 提供特色產品服務

雖然商業服務業中的產品同傳統工業制造業所提供的產品相比有所不同，但無論企業從事的是商業服務業中的哪一個行業領域，它最終都是為了向終端消費者提供能夠滿足他們需要的產品服務，因此我國的商業服務業企業在營銷的過程中，首先就必須能夠生產出具有相當的技術含量、高附加值和高品質的產品，這樣才能深深的吸引消費者的眼球，使他們產生購買和使用企業產品和服務的意愿。企業應當緊緊圍繞消費者不斷發展變化的內心真實需求來設計和推出自己的新產品，將生產特色產品作為企業經營的核心內容，為自己的產品最終成為品牌產品打下堅實的基礎。例如銀行、電信等服務企業，必須通過為客戶提供特色的服務產品，更加高效、快捷的為消費者提供周到的服務，才能真正樹立良好的企業形象，從而贏得競爭市場。

4.2 合理的制定產品價格

價格是市場競爭中能否獲勝的一個很重要的影響因素，商業服務業企業必須對自己的產品進行準確并合理的定價，既不能通過盲目的采取損害企業經濟利益的價格戰方式來遏制競爭對手，也不能制定遠超出其產品真實價值的價格令消費者承受不起而失去市場。我國的商業服務業企業應當對自身的產品進行準確的市場定位，在對目標消費群體的消費需求和消費能力的準確評價的基礎上，制定出能夠令企業和消費者實現雙贏的產品價格。

4.3 拓寬銷售渠道

商業服務業企業只有不斷豐富和拓寬產品的銷售渠道，才能使更多的消費者最大限度地購買自身的產品，從而提高企業的經濟效益。現在市場條件下的銷售渠道是多種多樣的，既有區域廣泛布置終端銷售網點的零售渠道；也有發展逐級經銷商的代理渠道；更有高科技時代下的網絡銷售渠道。不同行業領域的商業服務業企業，一定要充分結合企業的自身特點和企業未來發展戰略目標，選擇多種銷售渠道相結合的方式來不斷擴大企業的產品銷售量，提高企業的經營效益。

4.4 做好產品和品牌的宣傳推廣工作

廣告和促銷是現代市場環境下企業產品營銷的一個很重要的手段，今天的消費者對產品的認識很多都是來自電視、報紙、網絡等各種媒體的宣傳報道，我們往往在多種媒體上能夠看到發達國家成功服務業企業鋪天蓋地的各種廣告和促銷活動，它們正是采取這樣的營銷模式令全世界眾多的消費者對其產品產生認可度和忠誠度，并最終占領本行業市場和獲取極大的市場份額。過去我國的商業服務業企業對產品的宣傳和推廣工作意識不強，總抱著“酒香不怕巷子深”的落后的傳統觀念，導致在市場營銷上始終落后于國外企業。今后這些企業一定要對產品的宣傳和推廣工作重視起來，通過全方位、立體的廣告和促銷等形式來不斷刺激和吸引消費者，擴大自己的產品消費市場。

4.5 吸引優秀人才的加盟，積極培養和提升企業內部員工的專業能力

人力資源是企業營銷的關鍵因素之一，先進的商業服務業企業一定要擁有與企業長遠發展相適應的人才隊伍，企業應擁有大量的具有較高職業素養、專業技能和服務能力的高素質員工，才能保證企業有健康可持續發展的能力。這就要求我國的商業服務業企業應當從兩方面做起，對外要通過認真準確的甄選以及提供良好的福利待遇、激勵機制來吸引企業需要的優秀人才的加盟；對內要具體制定和落實到位能夠不斷提升員工能力的培訓和繼續教育機制。只有做到這兩點，才能解決當前企業人才短缺的現實問題，才能提高企業的生產效率和經營管理水平，使我國的商業服務業企業具有極高的服務水平和發展潛力，最終實現企業的長遠戰略目標。

4.6 走國際化發展的營銷道路

我國有實力的商業服務業企業，應當在立足本土市場的基礎上，走國際化的營銷發展道路，不斷在海外拓展新的市場領域，積極參與到國際競爭上來。當前我國的制造業已經成功打入了世界市場，中國制造的名聲享譽海外，而國內的商業服務業企業也應與之同步，在提升自身產品服務的同時打造自己的知名品牌，在營銷策略上可以采用由近及遠地不斷推進方式，從地理位置相近、文化習俗類似的韓日市場起步，不斷向消費群體更為眾多的歐美、非洲市場拓展，只有這樣才能保證我國的商業服務業企業的生存力和競爭力不斷增強，企業具有旺盛的生命力并健康持續的發展下去。

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